Brise-glaces pour les ventes : 9 conseils d'experts pour un démarrage percutant !
Publié: 2023-10-24Table des matières
- Qu’est-ce qu’un brise-glace de vente ?
- L’importance d’un Sales Icebreaker :
- 10 conseils pour un bon Sales Icebreaker
- Conclusion
Dans un monde où la communication est omniprésente en ligne et où l’attention est devenue une denrée rare, l’art de la prospection automatisée est devenu une compétence essentielle pour toute entreprise cherchant à développer son portefeuille clients.
Au cœur de cette stratégie se trouve l'icebreaker, ce levier sans lequel il est désormais impossible de capter l'attention d'un prospect, ou d'engager une discussion commerciale efficace.
Pourquoi passer du temps sur le brise-glace ? À quoi sert-il et comment pouvons-nous le rendre aussi efficace que possible ? Quels conseils puis-je vous donner pour créer de meilleurs brise-glaces ? C'est ce dont je vais parler dans cet article.
Qu’est-ce qu’un brise-glace de vente ?
Ce n'est pas le nom d'un navire, c'est sûr ! Un brise-glace porte bien son nom ; cela brise la glace avec votre avance.
En prospection, c'est le premier contact que vous avez avec votre prospect. Cela ouvre une conversation avec un lecteur qui ne s'attend pas à avoir de vos nouvelles ou qui n'a pas l'intention de vous contacter.
Personnalisé par nature, il nécessite de recueillir des informations stratégiques sur vos prospects, afin de les accrocher dès le départ.
Exemple
Contexte – Mon prospect cherche à recruter un profil Sales Ops, et j'essaie de le faire acheter une Solution de Reporting :
« D'une part, cela fait un moment que vous n'avez pas eu votre phase de croissance. D'un autre côté, j'ai également vu que vous recrutez un Sale Ops, et dans l'offre, je vois que vous mentionnez : Qualité des données dans Hubspot, Reporting et Intégrations.
La meilleure façon d’avoir des rapports clairs est de limiter la saisie manuelle des données… »
L’idée est de capter l’attention du prospect, de susciter son intérêt pour votre produit ou service et de l’inciter à engager une conversation.
Dans un contexte où la concurrence est féroce et les prospects constamment sollicités, savoir rédiger un bon brise-glace commercial peut faire toute la différence. Un icebreaker peut vous aider à vous démarquer des dizaines de messages de prospection que vos cibles reçoivent chaque mois voire chaque semaine.
L’importance des brise-glaces dans la prospection peut être illustrée par quelques chiffres :
- Les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées atteignent des taux d'ouverture 50 % plus élevés .
- 80 % des décisions d'achat sont prises dans les premières secondes d'interaction . Raison de plus pour bien choisir vos premiers mots !
- Les prospects sont 4 fois plus susceptibles de répondre à un message avec une approche personnalisée .
Bref, un bon brise-glace est la clé pour ouvrir la porte et entamer une conversation avec votre prospect. Sans cela, il est très peu probable que vous obteniez un rendez-vous.
L’importance d’un Sales Icebreaker :
L’importance d’un bon brise-glace commercial ne peut être sous-estimée. Elle joue un rôle essentiel dans la prospection pour plusieurs raisons :
- Il établit le premier contact : Le brise-glace donne le ton à la conversation et peut aider à créer une première impression positive. Un bon brise-glace montre que vous avez fait vos devoirs.
- Attire l'attention : dans un monde où les prospects sont constamment bombardés de messages publicitaires et commerciaux, l'icebreaker maximise les chances qu'ils prennent un moment pour lire ce que vous avez envoyé .
- Cela encourage l'engagement : un bon brise-glace commercial attire non seulement l'attention, mais encourage également le prospect à engager la conversation. Pour ce faire, il doit apporter de la valeur au prospect et lui donner une raison de répondre.
- Cela crée un lien : un bon brise-glace peut aider à créer un lien avec le prospect. En montrant que vous comprenez leurs besoins, vous pouvez établir une connexion qui peut faciliter la poursuite de la conversation et potentiellement conduire à une vente.
- Cela crée une illusion : dans l'automatisation de la prospection, le sales icebreaker permet de faire passer votre message pour du sur-mesure alors qu'il est en réalité envoyé à l'identique à plusieurs prospects,
Il est donc crucial de ne pas négliger l’importance d’un brise-glace commercial. Un modèle mal conçu peut refuser un prospect avant même que vous ayez eu l'occasion de présenter votre offre. À l’inverse, un bon brise-glace commercial peut vous donner un avantage significatif et vous aider à engager efficacement vos prospects.
10 conseils pour un bon Sales Icebreaker
Écrire un bon brise-glace est à la fois un art et une science. Tirés d'années de tests et d'itérations dans différents secteurs et pour différents produits, voici mes 10 conseils pour améliorer vos ventes brise-glace, afin que vous puissiez donner le meilleur de vous-même dans votre prospection :
Astuce 1 – Empathie cognitive :
La base de toute bonne prospection est une parfaite compréhension des besoins de votre cible. Tout est question d’empathie cognitive. Contrairement à l’empathie émotionnelle, qui peut être définie comme le partage des émotions de quelqu’un, l’empathie cognitive consiste à essayer rationnellement de déchiffrer et de comprendre les émotions et les pensées des autres.
Bien sûr, il est impossible de comprendre parfaitement quelqu’un, mais s’engager dans cette démarche vous rapprochera inévitablement de votre cible.
De cette façon, vous pourrez mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins, et préparer votre brise-glace à frapper dans le mille.
Trouvez un profil dans votre réseau similaire à ceux que vous ciblez. Essayez d'entrer en empathie cognitive avec cette personne en lui posant des questions sur ses motivations et ses obstacles, notamment d'un point de vue professionnel.
Exemple
Par exemple, mes cibles B2B, managers et/ou cadres C-Level dans le secteur de l’investissement, se caractérisent par un raisonnement très rationnel et calculé. Les arguments que j'avance doivent donc être aussi quantifiables et objectifs que possible.
En revanche, jouer sur la corde sensible de vos leads peut s'avérer particulièrement efficace auprès de certains prospects, à qui vous vendez des biens de consommation comme des vêtements par exemple.
Astuce 2 – Surveillance :
Ne vous attendez pas à approcher efficacement un prospect sans l’avoir étudié au préalable. Pour créer votre icebreaker personnalisé, rien de mieux que de récolter des informations sur vos cibles. Pour ce faire, vous devez garder un œil sur le marché.
Rassemblez autant d’informations que possible sur vos prospects et utilisez-les dans vos brise-glaces. Un changement récent de métier, une nouveauté dans la vie de votre entreprise ou dans votre vie personnelle… Tout événement de votre vie professionnelle ou personnelle peut servir à concevoir un brise-glace sur mesure qui sautera aux yeux de vos prospects.
Conseil d'expert
Identifiez les médias spécialisés dans votre secteur, visitez les pages entreprises de votre cible sur LinkedIn, et créez des alertes Google (ou des flux RSS pour les plus anciens), pour ne manquer aucune information. Enregistrez ensuite ces informations dans une feuille de calcul, un endroit pratique pour les stocker, les étudier et surtout les exploiter.
Astuce 3 – Ciblage :
N'oubliez pas que chaque prospect est unique. Ce qui fonctionne avec un prospect peut ne pas fonctionner avec un autre. Il est donc important de rester flexible et d'adapter son approche à chacune d'entre elles, mais surtout de commencer par bien les cibler.
Plus vous affinez votre liste de prospects, plus vous serez en mesure de proposer un brise-glace efficace et pratiquement identique pour l'ensemble de votre liste. Si vous décidez d'approcher plusieurs centaines de prospects dans la même campagne, vous devrez trouver un brise-glace unique pour chacun d'entre eux, car il s'agira probablement de personnes très différentes.
C'est pourquoi il est si important de définir clairement votre liste de prospects. Sa composition, sa taille et son homogénéité détermineront la formulation que vous utiliserez.
Conseil d'expert
Essayez toujours de réaliser de petits échantillons de prospects pour vos campagnes. De cette façon, vous serez en mesure d'identifier un « modèle brise-glace » commun qui est plus susceptible de faire mouche.
Ma méthode pour obtenir un petit échantillon homogène de prospects sur LinkedIn Sales Navigator (Référence : ce super replay pour faire les meilleures recherches sur LSN)
Étape 1 : Effectuer une recherche
Commencez par une recherche de compte en utilisant tous les filtres à votre disposition, puis enregistrez les résultats dans une liste de comptes.
Étape 2 : Passer à la recherche de prospects
Commencez par filtrer avec la liste de comptes que vous venez de créer. Ainsi, les prospects que vous trouverez appartiendront tous aux entreprises que vous aurez identifiées :
Étape 3 : Affinez votre recherche :
Utilisez les paramètres booléens sur Sales Navigator à votre disposition :
Étape 4 : Finalisez votre recherche à l'aide d'exclusions.
Accédez aux dernières pages de vos résultats de recherche. Vous verrez forcément des résultats qui ne correspondent pas à vos attentes. Excluez ces mots-clés dans le filtre « Titre du poste » :
Idéalement, affinez jusqu’à une taille d’échantillon maximale de 100 prospects.
Étape 5 : Importez dans votre outil de prospection
Accédez à votre outil de prospection préféré, comme La Growth Machine, et importez votre audience avant de vous lancer dans la prospection.
Astuce 4 – Ultra-personnalisation :
Jusqu'à présent, je vous ai donné des conseils sur le travail préliminaire nécessaire pour briser la glace. Passons maintenant aux choses sérieuses.
Vous avez ciblé vos prospects et identifié les informations dont vous avez besoin pour créer votre brise-glace commercial. Nous pouvons maintenant passer à la conception.
Étape 1 : De TFD à Masterboard
J'ai emprunté ce concept à l'expert en rédaction Valentine Sauda. Quoi que vous entrepreniez d'écrire, vous passerez toujours par ce TFD : le Terrible Premier Projet. Que ce soit le fruit de votre imagination ou un rapide ChatGPT, nous commençons toujours par faire une première ébauche très insatisfaisante. Ne vous inquiétez pas, c'est normal.
Cette matière première sera votre point de départ, que vous affûterez ensuite au scalpel, la transformant petit à petit en votre brise-glace final.
Étape 2 : Le format
Vous avez un point de départ, une idée de brise-glace commercial personnalisé pour votre cible. Il faut maintenant l'adapter au bon format.
Les outils de prospection automatisés tels que LaGrowthMachine utilisent plusieurs canaux de communication :
Il est donc essentiel d'adapter votre icebreaker au canal de distribution. Une première approche par e-mail peut prendre un peu plus de temps qu'une première approche via LinkedIn. Contrairement au courrier électronique, les réseaux sociaux imposent une limite quant au nombre de caractères utilisés par message.
Cependant, la règle d’or reste la même : être clair et concis. Idéalement, moins de 6 à 7 mots.
De même, le ton que vous utiliserez ne sera pas forcément le même selon les canaux. En prospection B2B par exemple, un e-mail peut être plutôt formel et impersonnel, mais LinkedIn ou Twitter offrent la possibilité d'utiliser un ton plus chaleureux.
Étape 3 : personnalisation automatisée
- Variables de personnalisation : pour écrire des phrases uniques
- Variables personnalisées : basées sur des informations précédemment collectées
Astuce 5 – Testez différentes approches
Chaque perspective est différente. N'hésitez pas à tester différentes approches et voir ce qui fonctionne le mieux. Il n'y a pas de formule magique. Une approche inefficace dans un secteur peut s'avérer indispensable dans un autre.
Voici quelques idées à explorer :
- Poser des questions:
Poser des questions éveille la curiosité et conduit à l’action, en donnant envie de répondre. Faites attention à ne pas poser de questions inutiles. Votre question doit vraiment concerner votre prospect.
- Établir un lien :
Si vous établissez un lien entre vous et votre prospect, vous augmentez vos chances d’obtenir une réponse immédiate. Établir une connexion, c'est comme poser la main sur l'épaule de votre prospect : il ne pourra pas s'empêcher de continuer à lire.
Conseil rapide
Si vous n’avez pas identifié de lien avec votre prospect, inventez-en un !
Ex : Je pensais t'avoir vu au X Show. Était-ce vraiment toi ?
- Comparez avec vos pairs/concurrents :
Démontrez que vous êtes déjà en contact avec d’autres acteurs influents du secteur. Cela vous donnera de la crédibilité et suscitera l’intérêt de votre prospect, qui dira potentiellement « moi aussi je veux faire ça ».
« L'expérience fait la connaissance C'est en multipliant les tests et les échecs que vous identifierez les meilleurs brise-glace pour vos cibles.
Astuce 6 – Exploitez tout le potentiel de votre outil de prospection
Les outils de prospection automatisés dont nous disposons disposent de fonctionnalités très pratiques pour optimiser votre icebreaker et votre rédaction en général.
La Growth Machine propose notamment deux fonctionnalités :
- Utiliser SPIN dans votre contenu
Cette fonctionnalité vous permet de créer et de faire varier aléatoirement la même séquence de mots. De cette façon, vous pouvez créer un certain nombre de versions alternatives de votre brise-glace de vente, qui seront envoyées aléatoirement à chaque prospect au début de l'e-mail.
La rotation du contenu vous permet non seulement de faire des tests A/B mais également d'augmenter votre délivrabilité en différenciant vos emails. Plus vous l’utiliserez dans le corps de vos textes, plus vos emails seront uniques.
- IA : messages magiques
Récemment lancée sur La Growth Machine, la génération de messages par intelligence artificielle peut vous apporter de nouvelles façons d'approcher votre public cible.
Encore à ses débuts, il est difficile d'utiliser les messages générés tels quels, mais cela reste une bonne base sur laquelle construire votre rédaction commerciale.
Étape 1:
Remplissez les champs obligatoires pour générer une invite précise et efficace.
Étape 2:
Exécutez le processus de génération de messages et utilisez les résultats comme point de départ pour la correction et l'amélioration, afin d'obtenir un brise-glace et une formulation puissants.
Astuce 7 – Évitez
Lors de la conception de vos brise-glaces, il existe quelques défauts faciles à éviter. J'ai essayé d'en énumérer quelques-uns ci-dessous.
Certaines structures sont à éviter car trop souvent utilisées. Les voici:
Toute variation de ces approches risque de très mal fonctionner.
Enfin et surtout, n’utilisez pas de langage négatif.
Les prospects sont plus susceptibles de réagir positivement à un message utilisant un langage positif. Évitez donc les termes négatifs et les négations et concentrez-vous plutôt sur les avantages de votre offre.
Astuce 8 – Relisez plusieurs fois votre brise-glace de ventes :
La relecture de votre icebreaker est essentielle pour plusieurs raisons :
- Correction des fautes de grammaire, d’orthographe et d’automatisation : même les meilleurs peuvent faire des erreurs. La relecture identifie et corrige ces erreurs pour garantir que votre brise-glace est correct.
- Clarté et cohérence : la relecture permet de vérifier que vos idées sont clairement exprimées et logiquement organisées. Un brise-glace mal structuré par rapport au reste de votre message peut être difficile à comprendre pour vos lecteurs.
- Ton et style : lors de la relecture, vous pouvez vérifier que le ton et le style de votre icebreaker sont adaptés à votre public cible. Un ton inapproprié peut détourner les lecteurs ou donner une impression non professionnelle.
- Éliminez les redondances : la relecture vous permet de repérer et d'éliminer les répétitions inutiles ou les informations superflues, rendant ainsi votre brise-glace plus concis et percutant.
- Impact et efficacité accrus du message : un texte bien rédigé et soigneusement relu aura plus d’impact et sera plus efficace dans la communication de votre message. La relecture est une étape essentielle pour garantir que votre texte ait l’effet souhaité auprès des lecteurs.
Bref, la relecture est une étape essentielle dans la conception de votre icebreaker pour éviter de décevoir, d’irriter ou de discréditer vos prospects.
Astuce 9 – Ne confondez pas une vente brise-glace réussie avec une vente conclue
Il est important de noter qu’un bon brise-glace ne garantit pas une vente instantanée. En effet, en moyenne, il faut au moins 8 relances pour conclure une vente, entre la première interaction et la signature. C'est un processus qui demande de la patience et de la persévérance.
Cela dit, il est crucial de ne pas sous-estimer l’importance des premières impressions. Un bon brise-glace peut être un outil puissant pour engager une conversation avec un prospect et le conduire progressivement vers une vente.
10 – Des gens, des gens, des gens.
Enfin, pour boucler la boucle, n’oubliez pas que votre cible est aussi humaine. Derrière chaque prospect se cache une vraie personne avec ses propres besoins, désirs et défis. D’où l’importance de l’empathie. Cela vous aidera à rédiger des brise-glaces plus pertinents et efficaces.
Conclusion
En conclusion, rédiger un bon brise-glace est un art qui demande à la fois créativité et stratégie. Il ne s’agit pas seulement d’attirer l’attention du prospect, mais bien de susciter son intérêt, de lui apporter de la valeur et de l’inciter à engager une conversation.
Un bon brise-glace peut vous apporter un avantage non négligeable dans le monde de la prospection digitale. Cependant, cela ne suffit pas à lui seul.
Il doit être soutenu par un message solide, avec une proposition commerciale claire et un CTA puissant.
Ainsi, en combinant un bon brise-glace avec une stratégie de prospection efficace, vous pouvez maximiser vos chances de réussite et construire des relations durables avec vos prospects.