9 exemples d'entonnoirs de vente qui peuvent vous inspirer

48 % des entreprises ont déclaré que leur priorité numéro un pour l'année prochaine était d'améliorer leur entonnoir de vente. La principale réponse était « conclure de nouveaux contrats ». Il n'est pas étonnant que ces deux-là aient été les meilleures réponses. Des pourcentages de clôture plus élevés équivalent à plus de revenus. Mais pour en conclure davantage, vous devez attirer, persuader et fidéliser les clients. Entrez dans l'entonnoir de vente. La création d'un entonnoir de vente efficace est nécessaire pour faire évoluer votre entreprise et maximiser votre potentiel de conclusion. Dans cet article de blog, vous apprendrez ce qu'est un entonnoir de vente, les six étapes de l'entonnoir et vous verrez neuf exemples d'entreprises qui le font correctement.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Un entonnoir de vente est le processus suivi par les consommateurs avant de devenir client. Cela commence par la prise de conscience et se termine par la loyauté. Le client potentiel peut passer par six étapes :

• Conscience
• Découverte
• Évaluation
• Intention
• Achat
• Loyauté

Ils peuvent tomber de l'entonnoir à tout moment, il est donc essentiel d'optimiser chaque étape de votre entonnoir pour obtenir des taux de conversion plus élevés. De nombreuses entreprises négligent également à tort la sixième phase : la fidélité. C'est alors que le client devient un acheteur répétitif et un ambassadeur de votre marque. En d'autres termes, ils continuent à magasiner avec vous et disent à tous ceux qu'ils connaissent de le faire. Vous devez savoir ce que chaque étape représente si vous avez déjà un entonnoir de vente et essayez de l'améliorer ou si vous vous apprêtez à suggérer de nouvelles astuces d'optimisation dans votre prochaine proposition commerciale.

Étape de sensibilisation

La phase de prise de conscience symbolise deux choses :

1. La personne se rend compte qu'elle a un problème, un désir ou un besoin qui doit être résolu
2. La personne prend connaissance de votre marque, produit ou service

Habituellement, les gens entrent dans la phase de sensibilisation après avoir vu vos publicités, obtenu une référence ou une recommandation de quelqu'un, tombé sur l'un de vos articles de blog lors d'une recherche sur Google, etc.

Stage Découverte

Si la personne décide d'en savoir plus sur vos produits et services après avoir pris conscience de votre existence, elle entre dans la phase de découverte. Un exemple de ceci en action est si un client potentiel trouve votre carte de visite (prenant ainsi conscience que votre produit ou service existe) et décide ensuite de scanner le code QR sur votre carte de visite pour consulter les prix, une liste complète des services, etc. Ici, il est essentiel de fournir aux clients potentiels des réponses à leurs questions. Si vous souhaitez les faire passer à l'étape suivante, vous devez vous présenter comme la solution à leur problème et expliquer comment vous allez le résoudre.

Donc, si vous choisissez de créer un code QR, vous pouvez inclure une liste déroulante rapide de FAQ à la fin de la page à laquelle le code mène.

Étape d'évaluation

Dans la phase d'évaluation, le client potentiel commence à étudier vos produits/services et à vous comparer et à vous opposer à vos concurrents. Il s'agit d'une étape décisive, car la personne s'est engagée à effectuer un achat mais essaie de déterminer à qui faire confiance.

Étape d'intention

L'étape de l'intention correspond au moment où le client potentiel est le plus intéressé par votre produit mais n'a pas encore utilisé sa carte de crédit. Cependant, ils ont exprimé un intérêt mesurable et pris certaines mesures, comme demander une démo, s'inscrire pour un essai gratuit ou ajouter des produits à leur panier.

Étape d'achat

Une fois que la personne achète le produit ou le service, elle a officiellement atteint le stade de l'achat. C'est maintenant un client ou un client, et le but n'est plus de les fermer.

Étape de fidélité

Enfin, l'étape de fidélisation correspond au moment où le client ou le client actuel devient un client régulier et/ou un défenseur de votre marque. Vous êtes l'endroit où ils achètent chaque fois qu'ils ont besoin de recharges ou de remplacements. Ou si vous êtes une entreprise de services, il s'agit d'un client ou d'une personne qui continue de vous faire affaire.

Ils vous recommanderaient également à vos amis et à votre famille, laisseraient un avis ou un témoignage, et plus encore pour vous aider à trouver de nouvelles affaires.

Pourquoi créer un entonnoir de vente ?

• Le développement des prospects génère 47 % d'achats en plus. Vous augmentez considérablement vos chances de conclure en soutenant les prospects à chaque étape du parcours client avec un entonnoir de vente conçu avec soin.
• Le fait debiennourrir les prospects se traduit par des prospects de meilleure qualité qui sont prêts à acheter.Les recherches de Marketo ont révélé que lorsque les entreprises deviennent compétentes en matière de maturation de prospects, elles génèrent 50 % de prospects en plus prêts à acheter et réduisent leurs coûts de 33 %.
• Vous êtes 3x à 35x plus susceptible de vendre aux clients existants qu'aux nouveaux (Markinblog). Non seulement cela, mais Markinblog a également constaté que les entreprises axées sur les produits ont 60 à 70 % de chances de vendre à un client qui revient contre 5 à 20 % de chances avec un nouveau. Cela prouve radicalement l'importance d'avoir une étape de fidélité forte dans votre entonnoir de vente.

• En moyenne, les entreprises qui proposent des renouvellements et des ventes incitatives en tirent 70 à 95 % de leurs revenus (Markinblog).

Exemple #1 : Camp de base

Basecamp est une plateforme de gestion de projet qui propose des outils et des techniques simples pour réduire la complexité lors de la gestion d'une équipe.Ce qu'ils ont bien fait : leur page d'accueil indique instantanément aux visiteurs de leur site Web ce qu'ils sont et ce qu'ils proposent, ce qui empêche de se tromper de message.Il répond également immédiatement au principal problème de ses clients cibles : un logiciel trop compliqué qui rend la gestion de projet plus difficile qu'elle ne devrait l'être.

Après avoir indiqué aux prospects quel problème ils vont résoudre, ils enchaînent avec un CTA (appel à l'action) vert vif, les encourageant à essayer Basecamp gratuitement. Le CTA transmet également un message sans risque en garantissant que les clients peuvent annuler à tout moment et n'ont pas besoin d'une carte de crédit lors de l'inscription à l'essai gratuit (afin qu'ils ne soient pas facturés de manière inattendue s'ils oublient de l'annuler). Enfin, ils présentent une vidéo sur leur page de destination qui montre aux visiteurs exactement comment fonctionne le produit.

Et selon Techjury, les vidéos peuvent augmenter de 86 % les conversions de pages de destination.

Points clés à retenir:

• Dites-leur instantanément, ne laissez pas les visiteurs du site deviner trop longtemps ce que vous faites .
• Adressez-vous immédiatement à leur douleur et expliquez ce que vous ferez à ce sujet en termes simples .
• Utilisez des CTA clairs, cliquables et faciles à trouver.
• Intégrez des vidéos dans vos pages de destination.
• Offrez des essais gratuits et garantissez aucun risque.

Exemple #2 : Le Cabinet Patel

Le cabinet Patel aide les clients dans les poursuites pour blessures corporelles, ce qui signifie qu'ils se concentrent sur l'aide aux personnes qui ont été victimes d'accidents causés par la négligence de quelqu'un d'autre. Dans des secteurs comme la médecine ou le droit, il est important pour les entreprises de créer un lien avec leurs clients potentiels. C'est pourquoi il est important d'offrir une consultation ou une évaluation gratuite. Passer un appel vidéo avec votre client potentiel ne sert pas seulement à en savoir plus sur son problème et permet à l'entreprise de se connecter avec un client potentiel et de gagner sa confiance.

Les clients à la recherche d'aide dans le cadre d'une action en justice pour blessures corporelles ne savent probablement pas non plus comment s'y prendre, car ce n'est pas quelque chose que la plupart d'entre nous traitent quotidiennement. Pour s'assurer que les clients potentiels ont des réponses à leurs questions, le cabinet Patel a un blog contenant de nombreuses informations sur les différents types de poursuites ou de réclamations pour blessures. Chaque publication est accompagnée d'un formulaire qui permet aux clients qui les trouvent et à leur site Web de les contacter pour une consultation gratuite.

Voici à quoi cela ressemble :

Ce qu'ils ont bien fait : Semblable à Basecamp, The Patel Firm explique commentils font ce qu'ils font.Cela met potentiellement en évidence leur plus grand facteur de différenciation, les distinguant de leurs concurrents. Leur page d'accueil comprend une vidéo expliquant comment ils aident les clients, une liste de leurs domaines de pratique et des témoignages de clients. Ils contribuent également à instaurer la confiance en incluant une page pour chaque membre de leur équipe :

Enfin, ils privilégient le marketing de contenu. Leur blog contient des articles informatifs qui répondent aux questions les plus importantes de leurs clients potentiels. Les blogs attirent de nouveaux prospects à partir de la recherche organique et les guident dans les étapes de découverte et d'évaluation.

Selon Markinblog, 55% des entreprises ont déclaré que les articles de blog étaient le moyen leplusefficace d'amener des prospects à la prochaine étape de l'entonnoir de vente (peu importe laquelle).

Points clés à retenir:

• Expliquez ce qui vous différencie tout de suite et en termes simples
• Affichez des preuves sociales pour établir votre crédibilité, telles que les marques avec lesquelles vous avez travaillé ou où votre travail a été présenté
• Prioriser le marketing de contenu dans votre stratégie marketing globale

Exemple #3 : Rosenbaum & Rosenbaum

Rosenbaum & Rosenbaum est une autre entreprise de dommages corporels qui aide les clients en cas de poursuites. Comme The Patel Firm, ils se connectent avec les clients en offrant des consultations gratuites, une option de chat en direct et une ligne d'assistance 24h/24 et 7j/7. Ils incluent également un panneau mobile mis à jour qui comprend les cas pour lesquels ils ont gagné des réclamations :

Ceci est un excellent exemple de page de destination qui attire les clients en utilisant les gains précédents qu'ils ont obtenus pour les clients. Ce qu'ils ont bien fait : Rosenbaum & Rosenbaum facilite le passage dans l'entonnoir des ventes.Les utilisateurs disposent de nombreuses options pour contacter l'entreprise, et ils sont rapidement déplacés vers l'étape suivante de l'entonnoir. Ils sont également disponibles sur plusieurs plateformes sociales, auxquelles les entreprises du secteur juridique ne prêtent souvent pas suffisamment attention.

Points clés à retenir:

• Faites en sorte que les contacter pour une consultation soit unprocessus facile à réaliser et sans distractions
• L'inclusion des victoires précédentes aide à renforcer la confiance avec les visiteurs du site Web.

Exemple #4 : LawRank

LawRank est une agence de référencement pour les cabinets d'avocats qui cherchent à augmenter leur trafic organique. Ce qu'ils ont bien fait : comme Basecamp, leur page d'accueil contient une vidéo.Mais plus visible est leur preuve de succès directement sous le titre principal. Au lieu d'afficher la preuve sociale d'autres marques, ils montrentexactementà quel point ils réussissent en disant aux clients potentiels ce qu'ils font pour les clients existants.

Ils créent également une rareté avec la phrase "Découvrez si nous avons une place sur votre marché". Ils ne cherchent pas désespérément de nouveaux clients et présentent leur collaboration comme un privilège plutôt qu'une dépense. Ensuite, ils présentent un processus simple en trois étapes sur leur page d'accueil. Le langage est également centré sur le client et non sur l'entreprise.

Enfin, ils tiennent un blog régulièrement mis à jour comme Business Insurance USA, publiant du contenu sur des sujets tels que le référencement et les facteurs de classement Google.

Points clés à retenir:

• Montrez aux prospects que vous valez l'investissement en affichant les résultats que vous avez obtenus des clients précédents
• Présentez votre marque comme un partenaire précieux, et non comme un fournisseur désespéré
• Utilisez un langage centré sur vous pour sympathiser avec les prospects en tant qu'individus ayant des points douloureux

Exemple #5 : ReliableSoft

ReliableSoft est une agence de marketing numérique qui enseigne aux marques et aux propriétaires d'entreprise comment augmenter le trafic organique. Ils le font avec des cours de formation détaillés et du contenu informatif sur le marketing numérique, le référencement, l'hébergement Web, etc. Ce qu'ils ont bien fait : la page d'accueil offre deux options : pour afficher le cours de marketing numérique ou le cours de référencement.

Ci-dessous, ils expliquent également sous forme de puces les résultats qu'ils promettent de fournir si vous travaillez avec eux. Et quelques secondes après avoir consulté la page d'accueil, une fenêtre contextuelle apparaît avec un opt-in gratuit.

Après avoir saisi son adresse e-mail, le prospect descend dans l'entonnoir de vente car il a pris des mesures qui prouvent explicitement son intérêt. De plus, ils font également désormais partie de la liste de diffusion de la marque, ils recevront donc régulièrement des e-mails marketing de leur part.

Points clés à retenir:

• Proposez des téléchargements gratuits ("opt-in") pour encourager les utilisateurs à agir et à rejoindre votre liste de diffusion

Exemple #6 : OptinMonster

OptinMonster est un outil de conversion à multiples facettes qui aide les clients à développer leurs listes de diffusion, à augmenter leurs ventes, à réduire les abandons de panier, etc. Ce qu'ils ont bien fait : comme ReliableSoft, les visiteurs reçoivent une fenêtre contextuelle quelques secondes après le chargement de la page avec une incitation à s'inscrire.Cependant, OptinMonster offre une remise spéciale au lieu d'un téléchargement gratuit s'ils achètent dans un certain nombre d'heures.

Ils ont également quatre options de tarification, la moins chère étant de 9 $ par mois et la plus chère d'un peu plus de 32 $.

Chaque niveau comporte également un barré rouge qui indique que les prix disponibles étaient autrefois plus chers, ce qui en fait une offre encore meilleure. Ce type de tarification échelonnée fonctionne. Selon Bidsketch, proposer différents forfaits avec des options de tarification échelonnées entraîne une augmentation de 32 % des ventes.

Points clés à retenir:

• Incitez les prospects à s'inscrire rapidement en offrant une remise limitée dans le temps
• Offrir différents niveaux de prix ou forfaits pour attirer des clients et des clients avec des budgets différents
• Mettez en surbrillance le forfait le plus populaire ou intermédiaire et mettez en évidence les plus grands avantages de chacun

Exemple #7 : Groupon

Groupon est comme un moteur de recherche de coupons. Les utilisateurs peuvent saisir l'emplacement souhaité dans la barre de recherche pour trouver des offres sur tout, de Disney World aux adhésions au Sam's Club en passant par les vidanges d'huile. Ce qu'ils ont bien fait : Groupon est un grand partisan des remises pour la première inscription.Quelques secondes après le chargement de la page, ils offrent aux utilisateurs une réduction de 20 % lorsqu'ils s'inscrivent avec leur adresse e-mail.

Selon Optinmonk, les pop-ups mobiles ont un taux de conversion de 11,07 % et de 9,69 % sur ordinateur, ce qui en fait des outils de génération de leads très efficaces. Étant donné que Groupon n'offre pas de produits ou de services, les utilisateurs effectuent généralement un achat à la fois et utilisent le marketing par e-mail pour les inciter à revenir. Une autre stratégie à haut retour sur investissement, le marketing par e-mail, a un retour sur investissement époustouflant de 36 $ pour chaque dollar dépensé.

Points clés à retenir:

• Utilisez les pop-ups pour générer plus de prospects et d'inscriptions
• Créez une liste de diffusion pour déplacer les prospects actuels vers le bas de l'entonnoir de vente et fidéliser les clients existants

Exemple #8 : Nectar

Nectar est un logiciel de reconnaissance des employés qui aide les petites entreprises à créer une excellente culture d'entreprise et à créer une communauté qui maintient l'engagement des employés. Ce qu'ils ont bien fait : La page d'accueil résume le produit, l'objectif et le processus de Nectar en quelques lignes qui donnent un coup de poing puissant.Le message est clair et les clients potentiels savent exactement à quoi s'attendre lorsqu'ils achètent. Le CTA encourage les visiteurs à réserver une démo pour découvrir Nectar avant d'investir. Et quelques défilements vers le bas, ils rencontrent un processus simple expliquant le fonctionnement de leur logiciel.

Nectar établit également sa crédibilité en affichant des témoignages de clients actuels, en affichant un extrait de leurs plus de 100 notes sur G2 et en démontrant des résultats quantifiables en montrant aux visiteurs que 94 % des clients constatent une augmentation de l'engagement des employés. Voici à quoi ressemble chacun de ces éléments pour un visiteur du site Web.

Points clés à retenir:

• Inclure des témoignages de clients actuels ou précédents.Nifty a constaté que 36 % des pages de destination les plus performantes les incluent.
• Présentez la preuve sociale sur vos pages de destination.Les pages avec preuve sociale ont un taux de conversion supérieur de 1,1 % à celles qui n'en ont pas.

Exemple #9 : Shein

Shein est un magasin de vente au détail en ligne vendant des vêtements et des accessoires extrêmement abordables.Ce qu'ils ont bien fait : Comme d'autres exemples, Shein accueille les visiteurs du site Web avec une réduction contextuelle s'ils s'inscrivent immédiatement.Mais de plus, ils offrent la livraison gratuite pour les commandes de plus de 49 $ et promettent des retours gratuits. La livraison gratuite est un moyen éprouvé d'augmenter les achats. Les recherches montrent que les consommateurs sont 4 à 5 foisplus susceptiblesd'acheter avec la livraison gratuite.

Et lorsque les visiteurs tentent de quitter le site, Shein leur fait souvent ses adieux avec une fenêtre contextuelle de sortie qui tente de les sauver. Selon Wisepops, les pop-ups de sortie ont un taux de conversion moyen entre 4% et 5%, supérieur aux annonces display.

Points clés à retenir:

• Offrez la livraison gratuite lorsque cela est possible pour attirer plus de clients
• Offrez des retours gratuits pour garantir la satisfaction des clients et la confiance en votre marque
• Utilisez les pop-ups de sortie pour enregistrer des prospects et garder les utilisateurs sur votre site

Réflexions finales sur les entonnoirs de vente

Les entonnoirs de vente sont un moyen efficace d'augmenter les taux de conversion. En optimisant vos pages de destination pour chaque étape, vous pouvez pousser plus de prospects jusqu'au bout de l'entonnoir et vous assurer qu'ils reviennent pour plus. En étudiant ces exemples, vous avez maintenant vu comment neuf entreprises prospères construisent leurs entonnoirs. Maintenant, mettez ces conseils en pratique et récoltez les résultats par vous-même.