9 méthodes éprouvées de prévision des ventes qui vous permettront de vérifier la réalité de votre entreprise

Conclure des accords et augmenter les revenus sont deux des principales tâches et objectifs de toute entreprise. C'est aussi quelque chose dans lequel vous investissez beaucoup de temps, en réfléchissant et en élaborant des stratégies. Malgré tous les efforts et l'investissement dans une grande équipe, de nombreuses organisations ne sont pas en mesure de réaliser des ventes importantes. Souvent, ils ne sont pas préparés à ce qui peut arriver sur le marché et à la façon dont leur stratégie de vente devrait être façonnée.

Ce facteur d'imprévisibilité dans votre entonnoir de vente peut directement signifier une perte de temps, d'argent, d'énergie et d'autres ressources.

Après tout, si vous devez pérenniser une entreprise dans le monde d'aujourd'hui, elle ne doit pas être guidée par une intuition sous-jacente mais par des données concrètes. C'est alors que le concept de prévision entre en scène. Quelle que soit l'entreprise prospère que vous envisagez dans le monde d'aujourd'hui, toutes prévoient des ventes pour leur entreprise, en raison de ses avantages évidents.

Si vous n'aviez pas prévu de ventes pour votre entreprise jusqu'à présent, c'est quelque chose que vous devez commencer à faire tout de suite.

Voyons ce qu'est précisément la prévision des ventes et comment votre entreprise peut tirer parti des méthodes de prévision des ventes populaires.

Qu'est-ce qu'une prévision des ventes ?

Alors que de nombreuses entreprises le font et que vous avez peut-être une bonne idée de ce que cela signifie, la prévision des ventes est souvent une technique qui vous aide à jeter un coup d'œil vers l'avenir. En d'autres termes, il prédit votre pipeline de ventes et vous aide à voir à quoi il pourrait ressembler à l'avenir.

Avoir une prévision des ventes est fondamental pour toute stratégie commerciale et les aide à rester préparés et à comprendre les insuffisances de leur entreprise. Mais ce n'est certainement pas un sac magique dans lequel vous pouvez plonger et retirer le premier numéro qui y apparaît. De même, il ne s'agit pas non plus de gonfler votre chiffre d'affaires de manière à ce qu'il soit irréaliste et peu pratique.

L'astuce pour une prévision réussie est de comprendre la direction dans laquelle il y a des erreurs, puis d'avoir une image claire de la façon dont l'entreprise se porte. Bien que les prévisions puissent vous donner un chiffre, il appartient à l'entreprise de les diviser en hypothèses petites et significatives, qui peuvent être examinées plus tard et améliorées.

La plupart des entreprises pensent souvent que le nombre qu'elles observent à partir des prévisions de ventes est tout ce dont elles ont besoin. Cependant, en réalité, les dirigeants doivent également examiner les tendances économiques, ainsi que les tendances de leur industrie. Ainsi, la prévision des ventes est façonnée avec précision à la lumière des données commerciales existantes.

Le fait est que lorsque les prévisions de ventes sont combinées avec des études de marché et une veille concurrentielle, cela contribue à améliorer la précision de la prévision globale, permettant ainsi une meilleure compréhension et une meilleure prise de décision au niveau de l'entreprise.

Meilleures méthodes de prévision des ventes

La prévision des ventes peut aider une organisation à planifier la croissance de son équipe de vente. Non seulement cela aide à rester mieux préparé, mais cela aide également les entreprises à répondre à certaines des questions les plus importantes.

Donc, si vous voulez vous lancer dans la prévision, ne vous inquiétez pas ! Nous sommes allés de l'avant pour apporter les 9 meilleures méthodes éprouvées de prévision des ventes. Jetons un coup d'œil à eux.

1. Réalisez un sondage auprès de votre force de vente

Grâce à cette méthode de prévision des ventes, un sondage d'opinion auprès de l'ensemble de la force de vente est réalisé au sein d'une organisation. Si vous vous demandez pourquoi la force de vente de l'organisation est mesurée, c'est parce que ces personnes ont l'idée la plus précise des conditions du marché. Ils traitent avec les gens au quotidien et comprennent les nuances qui existent. Cela rend la méthode précise et donne une estimation précise des ventes qu'une entreprise réalisera.

2. Réalisez un sondage auprès des prospects potentiels

Une autre méthode éprouvée de prévision des ventes consiste à mener une enquête auprès de vos prospects potentiels. En d'autres termes, commencez par faire une liste de vos acheteurs potentiels. Passez ensuite à la conduite d'un entretien téléphonique ou en face à face et posez-leur des questions pertinentes.

Sur cette base, vous pouvez déterminer le niveau d'intérêt d'un acheteur pour vos produits. C'est un moyen assez pratique de prévoir vos ventes et il est le plus souvent utilisé par les entreprises industrielles.

3. Projetez vos données de vente

Les projections sont l'une des techniques de prévision des ventes les plus utilisées. Dans cette technique, vous prévoyez les ventes en projetant vos données de ventes historiques uniquement pour trouver à quoi elles ressembleraient dans le futur. Cette approche nécessite moins de ressources et il suffit d'étudier les données de vente de l'année écoulée et d'y apporter quelques modifications.

Cependant, l'un des inconvénients les plus courants de la méthode est qu'elle ne s'applique pas aux nouvelles entreprises ou organisations qui lancent de nouveaux produits.

4. Prévision des étapes d'opportunité

L'une des méthodes de prévision les plus qualitatives, la prévision des étapes d'opportunité permet de calculer les coûts d'opportunité d'un prospect à différentes étapes de l'entonnoir. Plus un prospect est avancé dans votre pipeline de ventes, plus il est susceptible de conclure une affaire.

Pour faire des prévisions de ventes précises à partir de cela, vous devez choisir une période de rapport et le quota dont dispose votre équipe de vente. Maintenant, multipliez la valeur potentielle que chaque transaction possède avec sa probabilité de clôture. Par exemple, les prospects qui planifient une visite de démonstration sont 30 % plus susceptibles de conclure un accord, de sorte que le montant des ventes prévu serait de 700 $.

5. Durée du cycle de vente

L'estimation de la durée d'un cycle de vente constitue une technique précise de prévision des ventes. La méthode utilise l'âge des opportunités individuelles pour prévoir quand elles sont susceptibles de se clôturer.

Par exemple, si le cycle de vente moyen de votre organisation dure jusqu'à 4 mois et que votre représentant commercial y travaille depuis 2 mois, vous pouvez estimer qu'il est à 50 % ou plus susceptible de conclure l'affaire avec le prospect.

6. Analyse des séries chronologiques

L'analyse des séries chronologiques est l'une des tendances les moins chères en matière de prévision des ventes. Il ignore plus que quelques paramètres tels que les tendances à long terme, les changements cycliques, les variations saisonnières, les fluctuations du marché, les migrations d'acheteurs, etc. et uniquement les prévisions basées sur des facteurs normaux ou visibles. En raison de sa simplicité, c'est l'une des techniques de prévision les plus utilisées.

7. Prévision multivariable

Il s'agit de l'une des méthodes de prévision les plus rigoureuses lorsqu'il s'agit de prévoir les ventes de votre organisation. Contrairement aux séries chronologiques, cette méthode intègre plus que quelques paramètres et tient compte d'une probabilité de vente plus précise.

Comme son nom l'indique, l'analyse multivariée prend en compte des paramètres tels que la durée de votre cycle de vente moyen, la performance de chaque représentant, la probabilité de clôture, etc.

8. Estimation du pipeline

Semblable à son nom, la technique d'estimation du pipeline prend en considération chaque opportunité qui se trouve actuellement dans votre pipeline et estime ses chances de clôture en fonction de facteurs tels que la variable d'entreprise unique et la valeur de l'opportunité. Sans aucun doute une méthode rigoureuse, la technique repose beaucoup sur la qualité de vos données et la manière dont vous pouvez gérer les calculs.

9. Prévision statistique de la demande

Avec des outils et des technologies modernes dans l'image, cette méthode est devenue l'une des plus importantes et des plus faciles à utiliser pour les organisations. De plus, en raison de sa capacité à donner des résultats précis, l'analyse statistique de la demande prend en compte plusieurs facteurs avant de vous donner un chiffre précis.

Conclusion

La prévision des ventes peut être une aubaine pour votre entreprise si elle est effectuée correctement. Cependant, la dépendance la plus importante de toutes ces méthodes réside dans l'exactitude de vos données. Assurez-vous d'utiliser des données réelles et exactes pour obtenir une prévision précise. Sinon, malgré tous les efforts déployés, vous ne pourrez peut-être pas obtenir les résultats escomptés.

N'oubliez pas que la prévision des ventes ne sert qu'à vous donner un aperçu de la réalité de votre organisation, qui peut être améliorée et portée à de nouveaux sommets avec des stratégies appropriées en place.