5 façons de dynamiser l'aide à la vente avec l'IA

Quelle que soit la façon dont vous l'analysez, le succès de votre entreprise dépend de la conclusion d'un plus grand nombre de transactions par votre équipe commerciale. Plus les commerciaux signent de nouvelles affaires rapidement et facilement, meilleurs sont vos résultats.

Pour optimiser le flux de revenus, les entreprises intelligentes investissent dans des stratégies d'aide à la vente qui dotent les commerciaux des connaissances et des ressources dont ils ont besoin pour convertir le plus grand nombre possible de prospects. Mais même avec ce soutien, les équipes commerciales sont depuis longtemps confrontées à des limites indépendantes de leur volonté.

Par exemple, même les meilleures nouvelles recrues connaissent des courbes d'apprentissage, les commerciaux les plus qualifiés ont encore des jours de congé et les humains ne peuvent pas travailler 24 heures sur 24 sans conséquences désastreuses. De plus, même si vous avez soigneusement constitué les équipes de vente, de marketing et de réussite client les mieux alignées de la planète, vos performances RevOps seront toujours limitées par les données disponibles et par la rapidité avec laquelle vous pourrez les traduire en informations significatives.

Heureusement, les entreprises ont enfin un moyen de surmonter ces limitations et de parvenir à une croissance plus évolutive et durable que jamais. En tirant parti de la bonne IA de la bonne manière, vous pouvez dynamiser les ventes et aider vos équipes génératrices de revenus à atteindre leur plein potentiel. Voici cinq façons puissantes de mettre en œuvre l’IA pour l’aide à la vente :

Accédez aux informations prédictives

Notre cerveau humain nous permet de faire de nombreuses choses incroyables, comme canaliser une véritable empathie, agir avec compassion et établir des relations significatives. Mais nous avons aussi nos limites. Par exemple, nous ne pouvons pas analyser des ensembles de données massifs et identifier des modèles ou des tendances avec la rapidité et la précision de l'intelligence artificielle .

Alors que la plupart des organisations collectent depuis plusieurs années de nombreuses données sur les clients et le cycle de transaction, il y avait une limite à la quantité que nous pouvions tirer de ces informations. Même avec des rapports CRM avancés et des premiers outils d'automatisation, la conversion des données en plans d'action utiles semblait souvent impossible.

Mais l’IA peut évaluer des volumes colossaux de données en temps réel et fournir aux entreprises un aperçu des activités de vente les plus susceptibles de faire bouger les choses, des efforts qui sont une perte de temps et des transactions qui peuvent être menacées. L'IA peut également analyser les tendances historiques et les données de performances actuelles pour vous aider à établir des prévisions de ventes plus précises.

De cette façon, au lieu de passer du temps à faire des calculs et à tenter d'envisager chaque scénario potentiel sous tous les angles possibles (et à faire face aux contraintes liées aux compétences de traitement des données de notre cerveau humain), les équipes commerciales et marketing disposeront des informations dont elles ont besoin pour suivre rapidement -corriger et optimiser les campagnes.

Formation et coaching de haut niveau

Comme tout responsable commercial peut en témoigner, l’intégration, la formation, le coaching et le perfectionnement des équipes commerciales peuvent être une bataille difficile. Cela demande beaucoup de temps et de ressources et ne donne pas toujours les progrès dont vous avez besoin. Les exercices de formation à l'échelle de l'équipe peuvent être trop élémentaires pour les professionnels de la vente expérimentés, et vous n'avez pas toujours le temps de fournir le coaching individuel approfondi dont les commerciaux sous-performants ont besoin. Heureusement, plusieurs outils basés sur l’IA peuvent aider à affiner la formation tout en faisant gagner du temps aux managers.

Voici quelques façons dont l’IA peut soutenir la formation et le perfectionnement en vente :

Améliorez les compétences des commerciaux avec des scénarios réels

La pratique rend parfait, surtout lorsqu'il s'agit de présenter un argumentaire. Malheureusement, il n'est pas rare que les commerciaux trébuchent ou gèrent mal les objections lors de leurs premiers passages, d'autant plus qu'ils s'habituent à discuter d'un nouveau produit ou d'une nouvelle offre. Mais les solutions d'IA comme SecondNature offrent aux commerciaux un endroit sûr pour corriger les erreurs, renforcer leur confiance et peaufiner leur prestation via des simulations de ventes virtuelles. De cette façon, ils seront bien préparés lorsqu’ils discuteront avec un vrai prospect.

Fournir des commentaires en temps réel

Dans la plupart des cas, les commerciaux ne reçoivent des commentaires sur leurs performances lors d'un appel qu'une fois celui-ci terminé. Et même lorsque les managers coachent les commerciaux sur les problèmes de communication, il existe toujours un risque qu'ils retombent inconsciemment dans leurs vieilles habitudes. Mais des outils comme Poised donnent des commentaires aux orateurs en temps réel, les alertant lorsqu'ils font des choses comme utiliser trop de mots de remplissage, parler trop vite ou interrompre un autre orateur pour qu'ils puissent apporter des améliorations.

Offrez une formation personnalisée

Tous les commerciaux ne partagent pas les mêmes forces et faiblesses, c'est pourquoi une formation unique n'est pas toujours efficace. Mais il n’est pas toujours possible de créer des plans de formation hautement personnalisés pour chaque membre de l’équipe. Heureusement, les solutions basées sur l'IA comme Mindtickle analysent les interactions client de chaque représentant et identifient des domaines d'opportunité spécifiques. Et la solution d'intelligence conversationnelle HubSpot permet aux responsables de repérer les problèmes de performances et de fournir des commentaires sans avoir à suivre plusieurs heures d'appels.

Enrichissez vos données

Vos performances RevOps sont aussi puissantes que les données qui les alimentent. Malheureusement, garder vos données CRM propres, organisées et précises a toujours été un défi. La saisie manuelle des données peut être une perte de temps, en particulier pour les commerciaux très occupés et qui jonglent déjà trop. En conséquence, de nombreuses entreprises s’appuient sur un CRM rempli d’enregistrements en double et d’informations client obsolètes. Et si l’importation de données tierces peut théoriquement vous aider à créer des profils plus robustes, elle peut également créer un plus grand désordre.

La bonne nouvelle est que l’IA est excellente pour gérer ces tâches fastidieuses et abrutissantes de saisie de données que la plupart d’entre nous détestent. Il peut dédupliquer et enregistrer les contacts, vous aidant ainsi à conserver des enregistrements plus propres et plus précis. Des outils tels que ChatSpot de HubSpot peuvent aider les commerciaux à créer de nouveaux contacts, à ajouter des informations supplémentaires aux profils de contacts existants et à fournir des mises à jour de statut via des invites conversationnelles simples. Cela peut même aider les équipes à prospecter. Par exemple, demandez simplement au robot CRM de localiser vos clients idéaux (c'est-à-dire « Trouvez des entreprises de technologie de la santé à New York comptant plus de 500 employés ») et vous obtiendrez une liste toute prête pour votre prochaine campagne ABM.

Créez rapidement des supports de vente personnalisés

L'un des plus grands défis pour une facilitation des ventes efficace est de produire suffisamment de supports, comme des modèles d'e-mails, des pitch decks, du contenu marketing produit, des études de cas, des bobines de témoignages, des livres blancs et bien plus encore. À l'instar des équipes commerciales, les équipes marketing ont du mal à faire plus avec moins et n'ont pas toujours la bande passante nécessaire pour créer immédiatement le contenu dont les équipes commerciales ont besoin. Heureusement, les outils génératifs basés sur l'IA peuvent combler le vide, aidant les commerciaux à créer rapidement le contenu dont ils ont besoin.

Par exemple, des solutions d'IA telles que RocketDocs peuvent aider les équipes commerciales à assembler rapidement des propositions à partir de bibliothèques de contenu, tandis que ChatSpot peut rédiger des e-mails personnalisés à l'aide des profils clients existants. De plus, HubSpot Content Assistant peut aider les équipes marketing à rationaliser et même à accélérer la création de contenu en générant des idées d'articles de blog et en rédigeant des paragraphes entiers pour surmonter le blocage de l'écrivain. En utilisant l'IA pour créer des supports de vente, les équipes commerciales peuvent répondre plus rapidement aux prospects et le marketing les équipes peuvent faire évoluer la production de contenu sans épuiser leurs créations.

Développer des playbooks plus percutants

En plus des supports commerciaux, de nombreuses équipes marketing sont responsables de la création de contenu interne, comme des playbooks, des scripts et du matériel pédagogique. L'IA peut aider les spécialistes du marketing à créer ces actifs et à leur fournir les informations dont ils ont besoin pour garantir leur efficacité. Par exemple, l’IA peut vous aider à identifier les efforts qui génèrent le plus d’engagement pour différents segments de votre clientèle et les problèmes que votre équipe ne résout pas. Des solutions telles que Chorus peuvent aider les responsables commerciaux à identifier les moments critiques des appels commerciaux qui font ou défont une conversation et que les prospects des concurrents mentionnent le plus. Et les responsables marketing peuvent utiliser l'outil d'intelligence conversationnelle de HubSpot pour déterminer où les commerciaux ont besoin d'assistance, garantissant ainsi un meilleur alignement entre les départements et des stratégies RevOps plus hermétiques.

Utiliser l'IA est un avantage concurrentiel

Depuis des décennies, les entreprises recherchent un moyen d’améliorer leur efficacité opérationnelle et d’augmenter leurs revenus sans transformer leurs employés en droïdes de productivité. (Après tout, l’innovation ne prospère pas vraiment lorsque tout le monde est épuisé, épuisé et microgéré.) Il existe désormais une réponse.

Tirer parti de l'IA pour l'aide à la vente vous aide à vous décharger du « travail chargé » ennuyeux et monotone et à libérer vos professionnels de la vente et du marketing pour qu'ils puissent consacrer plus de temps aux aspects de leur travail qu'ils apprécient, comme interagir directement avec les clients, établir des relations et approfondir davantage. activités stratégiques et créatives de haut niveau.

L’IA peut vous aider à dépasser vos concurrents, mais seulement si vous maîtrisez son utilisation dès maintenant. En intégrant des solutions basées sur l'IA dans votre flux de travail, vous pouvez aligner les ventes et le marketing et augmenter la puissance de vos efforts d'aide à la vente, en donnant à votre équipe commerciale tout ce dont elle a besoin pour atteindre les objectifs trimestriels et faire de chaque année à venir la meilleure de toutes.