Qu'est-ce que l'activation des ventes et pourquoi est-ce important ?

Prenez un sportif comme exemple, et vous fournissez à cette personne une sélection de ressources pour s'améliorer et se référer pendant qu'elle travaille pour le terminer, selon toute probabilité, il est normal de supposer qu'elle va le traverser avec plus de compétence et de succès. que quelqu'un sans ces possessions.

L'activation des ventes est un trajet à double sens qui déplace l'indicateur là où il compte, motivant les équipes de vente vers des performances optimales et les clients vers l'évangélisation de la marque.

Selon Aberdeen, les entreprises disposant de plans d'aide à la vente exceptionnellement efficaces ont :

• 32 % d'atteinte des quotas de vente de l'équipe supérieure,
• 24 % de meilleure réalisation des quotas individuels, et
• 23 % de taux de conversion des prospects en plus.

En outre, 75 % des entreprises utilisant des outils d'aide à la vente signalent une augmentation des ventes au cours des 12 derniers mois, et près de 40 % signalent une augmentation de 25 % ou plus. 59 % des entreprises qui ont dépassé leurs objectifs de revenus (dont 72 % qui les ont dépassés de 25 % ou plus) ont des tâches d'habilitation bien définies. Seulement 30% des entreprises sous-performantes peuvent dire cela.

Tamara Schenk de CSO Insights en 2017 a défini l'activation des ventes comme :

"L'aide à la vente est une discipline stratégique interfonctionnelle conçue pour améliorer les résultats de vente et la productivité en fournissant un contenu cohérent, des services de coaching et de formation aux vendeurs et aux responsables des ventes de première ligne tout au long du parcours d'achat du client, grâce à la technologie."

Le problème avec cette définition est qu'elle était très pertinente en 2021; cependant, en 2022, il a perdu dans une certaine mesure son utilité pour définir l'activation des ventes dans son style complet. Les raisons en sont :

• L'activation des ventes est aujourd'hui un processus basé sur les données.
• Les ventes et le marketing tentent désormais de s'aligner sur un objectif commun.
• L'habilitation doit être alignée sur les personnalités de l'acheteur.

Jetons un coup d'œil à la définition plus moderne de l'activation des ventes.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

L'activation des ventes est un processus stratégique, interfonctionnel et mesurable conçu pour s'aligner sur la personnalité des acheteurs. Il vise à accroître l'efficacité et la productivité des services commerciaux et marketing en fournissant un contenu intégré, des formations, des services de coaching et des outils pour les spécialistes du marketing, les vendeurs et les responsables des ventes de première ligne tout au long du parcours d'achat du client, propulsé par la technologie.

Dans une organisation B2B, les produits d'aide à la vente sont souvent axés sur l'acheteur, avec un objectif fondamental d'aider les vendeurs à cibler les bons consommateurs et à s'engager avec eux avec succès tout au long du parcours client. Il s'agit d'éliminer toutes les barrières qui pourraient empêcher des échanges fluides et un processus d'achat transparent.

Étant donné que la vente est maintenant troublée par des obstacles sans doute plus naturels qu'auparavant, il est facile de comprendre pourquoi elle est prioritaire dans les établissements du monde entier.

Pourquoi l'aide à la vente est-elle essentielle ?

L'activation des ventes est un élément essentiel pour maintenir des opérations de vente saines et réussies. Avec une concurrence amplifiée en raison de barrières à l'entrée moindres et de clients plus autonomes, cela permet aux équipes de vente et de marketing de gagner un temps précieux en les gardant alignées et en phase avec les performances du contenu.

Les entreprises opèrent aujourd'hui dans une nouvelle réalité : la façon dont les acheteurs évaluent et prennent leurs décisions d'achat a changé. Par conséquent, il est essentiel de comprendre l'importance de l'activation des ventes.

Les facteurs clés qui rendent l'aide à la vente importante sont :

• Meilleure préparation à la vente
• Meilleur engagement et fidélisation des ventes
• Succès pour les employés en contact avec les clients
• Utilisation efficace des outils de vente
• Mieux réussir à évoluer
• Meilleur alignement des ventes et du marketing
• Des données de vente plus robustes

Les acheteurs modernes sont devenus de plus en plus indépendants et les formes traditionnelles de techniques de vente et de marketing ne permettent pas de gagner et de fidéliser ces clients.

Les acheteurs d'aujourd'hui ont une forte prédilection pour acheter auprès de vendeurs qui peuvent ajouter de la valeur et les aider dans leur décision d'achat.

Soixante-quatorze pour cent des acheteurs choisissent d'aller de l'avant avec le représentant commercial ; c'est le premier à partager la valeur et la perspicacité.

Pour s'adapter à ces nouvelles attentes, une aide à la vente robuste n'est pas seulement un atout, mais aussi une nécessité concurrentielle. Les commerciaux doivent avoir le bon contenu au bon moment pour fidéliser les acheteurs.

Meilleure préparation à la vente

La préparation à la vente est un élément essentiel de l'activation des ventes, où l'objectif est de s'assurer que les vendeurs possèdent les connaissances et les compétences nécessaires pour tirer le meilleur parti de chaque transaction avec un client.

Être prêt implique toutes les activités stratégiques qui préparent les représentants à vendre, telles que l'intégration, le coaching, l'apprentissage continu et le renforcement. Il couvre tout ce qu'un représentant peut avoir besoin de savoir au travail : les détails du produit, la messagerie, le positionnement concurrentiel et les nombreuses compétences requises pour avoir des communications utiles tout au long de la méthode de vente.

Lorsqu'ils sont bien faits, les acheteurs quitteront les appels et les réunions en pensant qu'eux-mêmes et leur temps ont été valorisés. Le temps passé avec les représentants doit être bien utilisé, même si cela signifie se terminer sans un accord conclu.

Meilleur engagement et fidélisation des ventes

L'activation des ventes survit pour aider les commerciaux à réussir. Et lorsque les représentants produisent de meilleurs résultats, ils sont plus susceptibles de s'impliquer profondément dans leur carrière et de rester longtemps dans votre établissement.

Le rapport de SiriusDecisions indique que les établissements dont les ventes sont très performantes offrent plus d'opportunités d'apprentissage, d'apprentissage par les pairs et de formation avancée que les équipes peu performantes.

Il s'étend non seulement aux commerciaux, mais également aux directeurs commerciaux. Équiper les gestionnaires de première ligne pour soutenir les représentants avec une formation et des compétences de communication appropriées, développe l'engagement des vendeurs et aide à progresser vers de meilleurs résultats.

"La façon dont vos directeurs des ventes motivent, inspirent et engagent vos équipes de vente est la pratique la plus importante pour stimuler l'engagement des vendeurs." – Perspectives des OSC

Succès pour les employés en contact avec les clients

Les représentants commerciaux soumis à quota ne sont pas les seuls à avoir besoin de soins ; tous ceux qui sont directement confrontés à vos consommateurs bénéficieront également d'un contenu, d'une formation et d'une formation pertinents. Cela inclut tout le monde, des ingénieurs commerciaux et de la réussite des consommateurs aux équipes de service, aux partenaires de distribution et aux spécialistes du marketing.

En ce qui concerne les fournisseurs de canaux, par exemple, les organisations B2B ont besoin d'un moyen de garder des représentants indépendants engagés avec votre messagerie et de générer des revenus pour votre marque, au lieu d'une entreprise concurrente.

Utilisation efficace des outils de vente

Les commerciaux peuvent utiliser différents outils dans un temps donné. Il existe des CRM, des outils de communication, des outils d'engagement, des outils d'intelligence, des outils d'aide à la vente et bien d'autres.

Certains de ces outils représentent des fonds importants pour les entreprises, il est donc logique que vous souhaitiez que quelqu'un s'assure que les représentants savent comment utiliser pleinement toute cette technologie.

CSO Insights rapporte que l'utilisation des outils de vente est la deuxième préoccupation la plus courante des équipes d'aide à la vente de nos jours.

L'activation des ventes travaille avec les équipes de vendeurs lorsque de nouvelles versions apparaissent, fournit une formation pertinente et s'assure que les fournisseurs peuvent tirer le meilleur parti de leurs ressources.

Avec les bonnes bases, les représentants peuvent même transformer leurs outils de vente en un différenciateur essentiel pour votre entreprise.

Mieux réussir à évoluer

En équipant uniformément ses commerciaux d'outils d'aide à la vente reconnus, une entreprise devient moins dépendante des plus performants traditionnels pour supporter le fardeau. Ce soutien aide les retardataires à atteindre leurs quotas et propulse les vendeurs intermédiaires au niveau suivant.

Meilleur alignement des ventes et du marketing

L'utilisation optimale du contenu de support dans le processus de vente est souvent un facteur critique dans l'équation d'activation des ventes. Les vendeurs ont plus de succès lorsqu'ils peuvent être responsables des prospects et des prospects avec les bonnes ressources au bon moment. En tant que tel, renforcer la relation et la collaboration entre les ventes et le marketing est un aspect crucial de l'activation des ventes, avec de nombreux avantages qui lui sont propres. .

Des données de vente plus robustes

Avec autant d'activités B2B qui se déroulent désormais en ligne, la technologie d'aide à la vente a rapidement gagné en importance, et bon nombre de ces solutions se sont spécialisées dans les données - en les rassemblant, en les organisant et en les stimulant pour l'équipe de vente. Les informations sur les préférences des consommateurs, les points faibles et les personnalités aident les fournisseurs à atteindre les prospects avec une tactique plus personnalisée, ce qui est crucial à un moment où 64 % des décideurs B2B déclarent qu'ils ne participeront pas avec un vendeur si la communication n'est pas personnalisée. .

Mais vous devez également examiner l'activation des ventes au-delà de l'impact sur les ventes et le marketing. Vous devez voir les avantages supplémentaires pour les fournisseurs et les consommateurs.

Du côté des détaillants, la méthode d'activation des ventes peut jouer un rôle important dans :

• Recrutement et intégration : tout est une question de probabilité. Garantissez que vous obtenez les meilleurs talents en gardant le processus d'entretien cohérent avec une documentation réutilisable. Offrez également une intégration reproductible pour mettre à niveau les meilleurs talents le plus rapidement possible avec la formation, le contenu, les ressources, etc.
  
• Formation continue : Offrir un enseignement mesurable. Offrez les meilleures pratiques de l'industrie ou des leaders de la vente. Permettre aux fournisseurs d'apprendre de nouvelles technologies ou tactiques de vente.
  
• Évaluations des performances : offrez aux fournisseurs et aux dirigeants des moyens d'ajuster les performances sans être trop déstabilisant. Offrez un système de rétroaction sans friction.
  
• Coaching : placez les détaillants dans une position où ils se sentent à l'aise en profitant de la formation par le biais de vidéos, de webinaires et de documentation.

Du côté de l'acheteur, la procédure d'activation des ventes permet :

• Assurez-vous que la méthode de vente correspond au parcours de l'acheteur pour une meilleure interaction
• Adapter et adapter le contenu et les communications aux personnalités spécifiques des clients pour établir des relations et la confiance
• Donnez aux acheteurs un moyen de fournir une connexion et des commentaires qui peuvent être exploités par divers individus ou services pour une réponse ou une résolution plus rapide

La stratégie d'activation des ventes

Au plus haut niveau, la tactique doit transmettre ce que fait votre équipage, comment il le prépare, les objectifs et les tâches principales pour l'année à venir.

Comme l'activation des ventes est un domaine en plein développement, il y a un manque discret de leadership éclairé, de meilleures pratiques et de modèles accessibles, sans parler des ressources qui couvrent spécifiquement la stratégie.

J'espère que cette colonne et le modèle de stratégie d'activation des ventes aideront à réparer le mal, et généreront des discussions et des commentaires critiques au sein de la communauté d'activation des ventes.

Comment créer une stratégie d'activation des ventes ?

Bien qu'il n'y ait pas d'accord à l'échelle de l'industrie sur ce qu'une stratégie d'aide à la vente devrait inclure, les composants clés et les fondamentaux sont :

• Mission
• Tactique
• Portion
• Pièces
• Buts
• Responsabilités
• Omissions

Mission

La tâche de votre équipe d'activation des ventes doit être ambitieuse et expliquer ce que votre équipe cherche à faire. Il devrait mettre l'accent sur le long terme et ne changer presque jamais (voire pas du tout). A ma connaissance, les meilleures équipes ont un devoir tacite et souvent répété.

Une tâche d'activation des ventes à long terme agit comme une métrique North Star - tout le monde peut comprendre où l'équipe veut aller, même s'il n'est pas certain de l'itinéraire qu'il empruntera pour y arriver.

Tactique

La stratégie d'une équipe d'aide à la vente doit être simple à comprendre, résumer ce que fait l'équipe et changera probablement chaque année. Dans un premier temps, lors de l'élaboration de votre plan et de sa promesse, ce sera peut-être trop long.

Vous devrez passer du temps à le créer de manière plus concise et à le résumer en quelques thèmes assimilables liés à un objectif central que votre équipe souhaite atteindre.

Portion

Le rôle du sales enablement, comme son nom l'indique, est de responsabiliser, de s'associer et, éventuellement, de servir les autres. Vous devez prendre le temps de reconnaître et de communiquer qui sont vos principaux bailleurs de fonds (il s'agit probablement de la direction des ventes et des représentants des ventes). À qui s'adressent vos équipes d'aide à la vente ?

Pièces

C'est la partie agréable. Vous devez noter les éléments clés qui donneront vie à votre tactique et aideront l'organisation des ventes à réussir. Les jeux sont les initiatives importantes sur lesquelles la fonction d'aide à la vente mettra l'accent chaque année.

Bien que vous puissiez mentionner des actions et des tactiques précises d'activation des ventes dans le modèle, il est souvent plus apprécié de décrire des thèmes généraux, car vous organiserez probablement plusieurs événements par sujet.

Buts

Il existe une pléthore de mesures d'activation des ventes que nous devons suivre. Cependant, vous devrez d'abord consacrer du temps à découvrir quels sont les principaux défis, puis élaborer une stratégie pour les surmonter. Une fois que vous avez pris les mesures nécessaires, il est alors temps d'examiner les objectifs et les mesures.

De manière générale, les principaux facteurs à prendre en compte lors de la définition des objectifs d'aide à la vente sont :

• Les objectifs commerciaux et commerciaux sont-ils alignés ?
• Comment influencent-ils la génération de revenus ?
• Pouvez-vous les suivre?

Surveillez ces principes d'établissement d'objectifs et vous disposerez d'une base solide sur laquelle construire un système d'aide à la vente.

Responsabilités

L'activation des ventes est un domaine étendu, donc une partie cruciale de la construction d'une fonction d'activation consiste à définir les tâches de l'équipe. Il est souvent mal défini et par la suite mal compris, il est donc essentiel de décrire clairement vos fonctions et de les communiquer à l'entreprise.

Un rôle d'activation des ventes peut être responsable de l'un de ces domaines :

• Processus et méthodologie de vente
• Intégration
• Outils et technologie de vente
• Playbooks de vente
• GRC
• Projets et campagnes de vente
• Veille concurrentielle
• Contenu de vente
• Prise en charge des transactions
• Formation continue et développement

Omissions

L'une des parties les plus vitales mais négligées de toute stratégie d'aide à la vente consiste à décider et à communiquer ce que le travail doit omettre.

Les omissions sont des projets qui ne recevront pas cette année-là. Les bonnes idées et le travail ne manquent pas. Vous devez le trouver, mais il est essentiel de décider quel travail ne nécessite pas votre attention et votre action.

En partageant clairement vos omissions, vous pouvez contribuer à l'orientation et définir les bonnes anticipations avec les autres équipes et parties prenantes.

Chez HubSpot, le PDG Brian Halligan a fréquemment répété à son personnel que "les entreprises sont plus susceptibles de mourir d'indigestion que de famine".

Ce qu'il voulait dire, c'est que, comme les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS) se reproduisent, il y a toujours la tentation d'en faire plus. Mais si vous n'êtes pas enclin à la stratégie, vous risquez de devenir lent, ballonné et flou. Cette leçon concerne l'activation des ventes et toutes les fonctions.

5 conseils pour construire votre stratégie d'activation des ventes

Les organisations l'utilisent pour créer, affiner et fournir du contenu et des connaissances à l'équipe de vente afin qu'elle puisse offrir une expérience de vente appréciée aux clients potentiels. Et comme toute équipe compétente, le succès d'une équipe de vente passe par l'accomplissement. Intégrer les cinq conseils ci-dessous dans votre propre stratégie d'aide à la vente améliorera votre taux de réussite en un rien de temps.

1. Rassemblez les informations sur les offres, les comptes et les contacts en un seul endroit : les commerciaux ne consacrent que 35 % de leur temps à la vente. Compte tenu de l'activité de la campagne, toute correspondance précédente et les informations de connexion à votre système d'aide à la vente peuvent faire gagner un temps précieux aux commerciaux. Utilisez-le maintenant pour interagir avec des clients potentiels d'une manière plus adaptée au contexte. Il est également crucial pour les vendeurs de suivre et de conserver ces informations pour des conversations ultérieures.
   
   
2. Collaborez, communiquez et donnez votre avis : les équipes marketing et commerciales sont plus connectées que jamais, et c'est important. Selon Marketo, l'orientation commerciale et marketing peut aider les entreprises à s'améliorer de 67 % dans la finalisation des transactions. Les ventes et le marketing ne peuvent pas exister en tant qu'entités indépendantes ; les deux ont besoin l'un de l'autre pour réussir. Une stratégie d'aide à la vente efficace est élaborée conjointement par les ventes et le marketing et nécessite une volonté de travailler ensemble et de communiquer de manière proactive. La technologie d'activation des ventes qui peut prendre en charge cette alliance, que ce soit via des réseaux de communication, des hubs de contenu ou les deux, est un moyen prodigieux de doubler votre stratégie d'activation.
   
   
3. Donnez au vendeur les outils dont il a besoin (et qu'il veut) pour être efficace : si le contenu qui soutient les discussions de vente correspond à ce que le vendeur recherche et l'aide à gagner des affaires, il voudra le mettre en œuvre. Mais il y a toujours le risque que les représentants utilisent un contenu obsolète : les données et les chiffres changent, les liens doivent être mis à jour et modifient les directives de marque. L'utilisation de moyens garantissant que les dernières garanties sont fournies jusqu'aux ventes et mises en commun avec le terrain rendra les vendeurs efficaces, en particulier lorsque cela rend la vente plus gérable. Il n'ajoute pas d'étapes supplémentaires à la méthode de vente. De plus, si votre technologie d'aide à la vente peut se lier à votre LMS ou à d'autres systèmes de formation, les commerciaux pourront étudier en déplacement et de manière plus pertinente sur le plan contextuel, ce qui rendra la formation plus adhérente et plus efficace.
   
   
4. Rendre les supports de vente pratiques : les spécialistes du marketing passent des heures à créer des éléments de contenu époustouflants et applicables que le vendeur peut utiliser sur le terrain. Mais être capable de trouver ce contenu parmi différentes sources ou portails, principalement si les représentants sont en déplacement, n'est pas une mince affaire. Une activation commerciale réussie nécessite un contenu intuitif qui découvre les représentants là où ils se trouvent, et non l'inverse. L'utilisation d'une technologie d'aide à la vente qui aide à aligner le contenu avec les engagements liés aux ventes et les listes de comptes est un excellent point de départ, et rendre ce contenu disponible partout où les agents travaillent (sur mobile, hors ligne ou en personne) est encore mieux.
   
   
5. Instruire et former : à quoi servent les meilleurs outils d'aide à la vente et de CRM si l'équipe de vente ne sait pas ou ne veut pas les utiliser ? Il est essentiel de valider la valeur de ces outils car si le commercial ne capte pas leur valeur, il ne voudra pas les utiliser. Assurez-vous que tous les vendeurs passent par l'intégration et organisent des ateliers sur les nouvelles technologies ou stratégies dès qu'elles sont disponibles.

Outils d'aide à la vente

Avec une concurrence amplifiée et une puissance d'achat amplifiée, les opérations et procédures de vente ont dû se complexifier pour fournir aux potentiels le bon contenu au bon moment. Le besoin de systèmes d'aide à la vente a augmenté en conséquence.

En utilisant le bon logiciel d'aide à la vente, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble sans effort pour distribuer un contenu opportun, pertinent et sur la marque aux futurs acheteurs. Mais avec les innombrables outils d'aide à la vente, il peut être difficile de déterminer ceux qui feront gagner du temps à votre entreprise au lieu de créer plus de travail.

Les outils offrent des solutions qui tendent à s'intégrer dans une ou plusieurs des catégories résultantes : gestion des actifs de vente, engagement commercial et préparation à la vente. Le tableau ci-dessous classe les outils comme suit :

Une autre façon de se concentrer sur le bon ensemble de fournisseurs consiste à s'appuyer sur des cabinets d'analystes indépendants. Forrester, Gartner et SiriusDecisions sont les trois principaux cabinets d'analystes spécialisés dans l'aide à la vente. Les trois cabinets d'analystes ont tous publié des rapports sur l'aide à la vente. Vous pouvez consulter cette liste d'outils d'aide à la vente pour plus d'informations.

Aide à la vente B2B

L'aide à la vente B2B met l'accent sur la transmission des bonnes informations aux bons fournisseurs de votre établissement, au bon moment et au bon endroit.

Nous reconnaissons tous que le contenu est un outil essentiel pour votre équipe de vente. Et si vous n'offrez pas aux commerciaux le contenu qu'ils souhaitent, vous perdez l'attention et l'intérêt de vos prospects les plus précieux aux étapes les plus décisives du parcours de l'acheteur.

Utilisez ces conseils d'activation des ventes B2B pour mettre fin au jeu des reproches entre vos équipes de vente et de marketing et commencer à vendre plus de choses.

1. Alignez vos buyer personas sur le parcours de l'acheteur
   
   Les personas d'acheteur doivent être établies par vos équipes de vente et de marketing ensemble. Ils doivent avoir ces conversations honnêtes pour comprendre à qui ils vendent, dans quoi ils sont le plus impliqués et sur quels sujets créer du contenu.
   
   Avant de créer un élément de contenu marketing, demandez-vous : « Est-ce que l'un de mes clients cibles voudrait lire ce blog ? Prendre ce guide marketing ? Assister à ce webinaire ? »
   
   Les ventes et le marketing doivent également avoir une compréhension commune de la carte du parcours de l'acheteur. Plus les deux parties comprennent le parcours de l'acheteur, plus vous êtes en mesure d'aligner efficacement votre contenu sur les besoins de l'acheteur, d'anticiper les questions de l'acheteur et de surmonter les objections qu'il pourrait avoir.
   
   
2. Gardez votre équipe de vente au courant du moment et de l'endroit où elle peut trouver du contenu marketing
   
   Les représentants commerciaux doivent être capables d'adapter le contenu pour s'aligner sur les exigences de leur acheteur. Ils veulent démontrer qu'ils ont fait leur étude et qu'ils comprennent vraiment l'état actuel de l'acheteur. Ce faisant, les commerciaux peuvent se distinguer de la mer de concurrents.
   
   Cela signifie que le marketing doit créer un contenu qui soutient les commerciaux sans les entraver. Créez des modèles pour les commerciaux afin d'adapter facilement le contenu aux exigences de l'acheteur. Ces modèles peuvent identifier quelles fonctionnalités peuvent être modifiées et quelles parties ne peuvent pas être modifiées tout en communiquant un message marketing unifié.
   
   
3. Testez et perfectionnez votre message marketing avec vos commerciaux
   
   Réglez-le et oubliez-le. Cela peut fonctionner pour les poulets rôtis, mais cela ne fonctionne pas pour votre communication marketing.
   
   Votre équipe marketing devrait demander des critiques constructives sur les messages utilisés. Le message est-il applicable ? Comment est-il reconnu ? Est-ce convaincant ? Est-ce que ça craint?
   
   Les représentants commerciaux disposent d'informations inégalées sur les objections et les questions fréquentes qui apparaissent dans les discussions avec les prospects. La boucle de réponse entre les ventes et le marketing est essentielle pour optimiser et raccourcir votre cycle de vente.