L'impact des relations publiques axées sur les ventes pour les B2B

Il faut désormais en moyenne 27 points de contact pour conclure une vente, contre 17 points de contact avant la pandémie. Cette augmentation spectaculaire des points de contact met en évidence la nature évolutive du comportement des consommateurs et la dynamique changeante du parcours de l'acheteur.

Le fait qu'il faille désormais plus de points de contact pour convertir les prospects en clients doit être considéré comme un signal d'alarme pour les entreprises. Cela suggère que le chemin vers la conclusion d'une vente est devenu plus complexe et nécessite une approche proactive et stratégique dès le début. En d'autres termes, vous devez déjà être dans l'état d'esprit de clôture dès le début de vos efforts de marketing.

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En adoptant un état d'esprit axé sur la conclusion de transactions, vous vous assurez que chaque point de contact, interaction et engagement avec vos prospects les rapprochent de la réalisation d'un achat. Chaque activité marketing, qu'il s'agisse d'une publication sur les réseaux sociaux, d'une campagne par e-mail, d'un webinaire ou d'un appel de vente personnalisé, doit être conçue pour guider les prospects tout au long du parcours de l'acheteur et éventuellement les conduire à une décision d'achat.

Ce changement de mentalité encourage les entreprises à réfléchir de manière holistique à leurs stratégies de marketing et de vente B2B. Cela les incite à mettre en œuvre des approches intégrées qui fournissent des messages et des expériences cohérents sur divers points de contact, tels que le marketing de contenu, l'engagement sur les réseaux sociaux, le développement des e-mails, la communication commerciale personnalisée, etc. En alignant vos efforts marketing sur l'état d'esprit de clôture, vous maximisez les chances de convertir les prospects en clients fidèles.

RP raccourcir le cycle de vente

En matière de marketing, des relations publiques (RP) correctement effectuées peuvent raccourcir considérablement le cycle de vente de votre entreprise.

Les placements dans les médias gagnés, tels que des articles de presse positifs, des reportages ou des critiques sur votre entreprise dans des publications réputées, peuvent changer la donne en rapprochant les prospects à différentes étapes de l'entonnoir de vente d'une décision d'achat. Voici comment les relations publiques peuvent contribuer à accélérer le cycle de vente :

1. Influencer les prospects en haut de l'entonnoir : En haut de l'entonnoir, les prospects viennent peut-être de prendre conscience de votre marque ou de votre produit. Lorsqu'ils rencontrent une couverture médiatique positive sur votre entreprise, cela agit comme une puissante approbation d'une source tierce. Cette validation renforce la crédibilité de la marque et génère un intérêt initial, aidant les prospects à passer de simples spectateurs à une réflexion active sur vos offres.

2. Nourrir les prospects au milieu de l'entonnoir : Au milieu de l'entonnoir de vente, les prospects évaluent différentes options et effectuent des recherches. Les relations publiques jouent ici un rôle crucial en fournissant une preuve sociale et en façonnant les perceptions. Les placements médiatiques positifs mettent en valeur l'expertise, l'innovation ou la proposition de valeur unique de votre entreprise, ce qui peut influencer les prospects en votre faveur. Lorsque des prospects voient votre marque présentée dans des publications de confiance, cela renforce leur confiance et renforce votre positionnement par rapport à vos concurrents.

3. Conduire la conversion au bas de l'entonnoir : Au bas de l'entonnoir, les prospects sont prêts à prendre une décision. Une couverture médiatique méritée peut agir comme un dernier coup de pouce, instillant la confiance et la crédibilité qui aident les prospects à surmonter les doutes persistants. Voir votre entreprise mise en avant dans la presse fournit une validation par un tiers, réduit les risques perçus et rend les prospects plus enclins à se convertir en clients.

En tirant parti de la puissance des médias acquis, vous exploitez l'influence et l'autorité de publications et de journalistes de confiance. Cela aide à établir votre marque comme une solution crédible et fiable, raccourcissant efficacement le cycle de vente en accélérant le processus de prise de décision. La couverture médiatique acquise atteint souvent un public plus large au-delà de votre réseau immédiat, attirant potentiellement de nouveaux prospects et élargissant votre clientèle.

RP traditionnel vs RP axé sur les ventes

Le moment où un coup de presse est mis en ligne n'est que le début de l'impact de la couverture médiatique. Après avoir obtenu un succès auprès de la presse, les relations publiques axées sur les ventes dépassent les limites des relations publiques B2B traditionnelles pour rendre le succès encore plus percutant.

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Voici ce qui se passe ensuite :

1. Amplifier les coups de presse sur les médias sociaux : Les médias sociaux ont un grand pouvoir pour prolonger la durée de vie et élargir la portée de la couverture médiatique. En partageant et en promouvant stratégiquement vos succès de presse sur des plateformes telles que Twitter, Facebook, LinkedIn et Instagram, les nouvelles continueront de résonner auprès de votre public cible. Repartager les hits de la presse peut générer un engagement supplémentaire, des conversations et potentiellement plus d'intérêt médiatique.

2. Présenter les succès de la presse sur votre page de presse : La page de presse de votre site Web sert de plaque tournante centrale pour présenter vos réalisations et démontrer votre crédibilité. Ajoutez chaque coup de presse à votre page de presse pour créer une collection organisée qui affiche votre couverture médiatique. Cela met en évidence vos réalisations et assure également aux visiteurs que vous avez acquis la reconnaissance de sources fiables, vous établissant comme la « vraie affaire ».

3. Tirer parti des succès de la presse dans la communication commerciale : la validation par un tiers est un outil puissant dans le processus de vente. Tirez parti de vos retombées presse en les intégrant à votre stratégie de communication commerciale. En référençant et en partageant ces distinctions avec des clients ou clients potentiels, vous pouvez améliorer votre crédibilité et renforcer votre proposition de valeur. La validation fournie par la couverture médiatique peut influencer de manière significative les perceptions des prospects et vous aider à conclure des affaires plus efficacement.

La presse engendre la presse. En faisant en sorte que vos premiers succès dans la presse fonctionnent pour vous, vous créez une boucle de rétroaction positive qui attire davantage l'attention des médias. L'augmentation de la visibilité et de la notoriété de la marque sont les objectifs ultimes, et en tirant parti de l'élan de votre couverture médiatique, vous pouvez y parvenir.

Guide des relations publiques de YouTube

Pour les entreprises technologiques B2B qui cherchent à atteindre un succès durable, retirer une page du livre de jeu de YouTube peut changer la donne. Plutôt que de compter sur des succès ponctuels et massifs qui peuvent ou non se matérialiser, l'adoption d'une stratégie à long terme peut offrir une approche plus fiable et efficace.

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Alors, qu'est-ce qu'une stratégie à longue traîne ? À la base, il s'agit de tirer parti des créateurs et des points de vente de niche pour générer une vague de couverture continue et cohérente, au lieu de miser uniquement sur quelques moments décisifs.

Dans le contexte de YouTube, la stratégie à long terme est étroitement liée au vaste écosystème de créateurs et de chaînes de la plate-forme répondant à des intérêts et à des niches spécifiques. Au lieu de se concentrer uniquement sur le partenariat avec des YouTubers grand public et de haut niveau avec des millions d'abonnés, une stratégie à long terme implique de collaborer avec des créateurs qui ont un public plus petit mais très engagé et fidèle dans des niches spécifiques.

En puisant dans des créateurs et des points de vente de niche, les entreprises technologiques B2B peuvent puiser dans des communautés hautement ciblées et passionnées. Ces communautés présentent souvent un niveau d'intérêt et d'engagement plus profond pour des sujets ou des domaines spécifiques liés au produit ou à l'industrie de la startup. Bien que la portée de ces créateurs de niche puisse être plus petite que celle des influenceurs traditionnels, leur public est plus susceptible d'être véritablement intéressé par l'offre de l'entreprise.

La mise en œuvre d'une stratégie de longue traîne offre plusieurs avantages. Premièrement, cela permet à un B2B d'exploiter plusieurs points de contact au sein de son public cible, maximisant ainsi l'exposition et augmentant les chances d'atteindre des clients potentiels. Plutôt que de compter uniquement sur quelques gros succès, une approche à long terme crée une présence cohérente sur une variété de canaux et de plateformes.

Deuxièmement, une stratégie à longue traîne favorise une vague de fond de couverture cohérente. En s'associant à des créateurs de niche et à des points de vente, les B2B peuvent générer un flux constant de contenu et de discussions B2B qui trouvent un écho auprès de communautés spécifiques. Cette couverture continue contribue à renforcer la notoriété, la crédibilité et la fidélité de la marque au fil du temps.

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Les stratégies à longue traîne atténuent également les risques associés au fait de ne compter que sur une poignée de gros succès. Dans le paysage imprévisible du contenu viral et des tendances, mettre tous ses œufs dans le même panier peut être risqué. En diversifiant vos efforts de marketing et en tirant parti des créateurs de niche, vous établissez une base plus stable et durable pour la croissance.

Pour exécuter efficacement une stratégie à long terme, les entreprises technologiques B2B doivent identifier et s'engager avec des créateurs et des points de vente de niche pertinents. Cela implique de mener des recherches approfondies pour identifier les canaux, les sites Web, les blogs, les podcasts et les comptes de médias sociaux qui s'adressent au public cible et s'alignent sur les valeurs de la marque de la startup. L'établissement de relations solides avec ces créateurs et points de vente de niche par le biais de collaborations, de partenariats de contenu et d'opportunités sponsorisées peut aider à créer un réseau de couverture et d'engagement cohérents.

Relations publiques internes vs partenariats d'agence

Alors, comment les marques peuvent-elles exécuter une stratégie de relations publiques axée sur les ventes ? L'une des décisions clés est entre l'embauche de professionnels des relations publiques et du marketing en interne ou le partenariat avec une agence spécialisée dans les relations publiques et le marketing.

Lorsqu'il s'agit d'établir une équipe marketing interne, il est crucial d'évaluer si votre budget et vos ressources peuvent soutenir une telle entreprise. Cette considération est essentielle pour vous assurer que vous pouvez exécuter efficacement vos tactiques de marketing et obtenir les résultats souhaités.

Si votre budget et vos ressources vous permettent de gérer une équipe marketing interne, il est temps de célébrer ! Avoir une équipe en interne offre plusieurs avantages. Ils seront dédiés uniquement à votre entreprise, ce qui signifie qu'ils pourront développer une compréhension approfondie de votre marque, de vos produits et de votre public cible. Ils peuvent travailler en étroite collaboration avec d'autres départements, favorisant une collaboration et un alignement transparents. De plus, une équipe interne peut fournir une disponibilité et une agilité immédiates, ce qui facilite la mise en œuvre des changements en temps réel et la réponse aux opportunités émergentes.

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Cependant, si une équipe interne n'est pas réalisable en raison d'un budget limité ou de contraintes de ressources, il existe une alternative qui peut vous offrir de nouvelles perspectives et des stratégies de pointe : travailler avec une équipe d'experts externes en marketing. Ces experts apportent une richesse de connaissances de l'industrie, des compétences spécialisées et des expériences diverses à la table. Ils peuvent offrir de nouvelles perspectives et des stratégies innovantes qui peuvent ne pas être du ressort de votre équipe interne. Collaborer avec des experts externes vous permet de tirer parti de leur expertise et de bénéficier de leur profonde compréhension de l'évolution du paysage marketing.

Travailler avec une équipe externe offre également flexibilité et évolutivité. Vous pouvez adapter l'engagement à vos besoins spécifiques et ajuster le niveau d'assistance en fonction de l'évolution des besoins de votre entreprise. Cette approche vous permet de tirer parti de l'expertise de professionnels qui connaissent bien les dernières tendances, outils et techniques de marketing. Il garantit que vos stratégies restent pertinentes, efficaces et alignées sur les meilleures pratiques de l'industrie.

En vous associant à des experts marketing externes, vous pouvez souvent accéder à un plus large éventail de services et de ressources. Cela inclut des compétences spécialisées dans des domaines tels que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing de contenu, la gestion des médias sociaux, l'analyse de données, etc. Au lieu d'investir dans l'embauche et la formation de ressources internes pour ces domaines spécifiques, vous pouvez tirer parti de l'expertise d'une équipe qui possède déjà les compétences et les outils nécessaires.

En fin de compte, la décision de créer une équipe marketing interne ou de travailler avec des experts externes dépend de votre situation, de votre budget et de vos objectifs spécifiques. Les deux options ont leurs mérites, et il est important d'évaluer ce qui correspond le mieux aux besoins et à la capacité de votre organisation.

Formation aux médias

Peu importe qui est en charge de votre marketing et de vos relations publiques, une fois que vous aurez obtenu ces entretiens et opportunités médiatiques convoités, vous aurez besoin de la bonne formation pour mettre en valeur votre expertise et rehausser le profil de votre marque.

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Voici cinq conseils essentiels à retenir :

1. Soyez la voix de votre entreprise et mettez en valeur votre message : En tant que représentant de votre marque, il est essentiel de transmettre clairement le message et les valeurs de votre entreprise lors de l'entretien. Alignez vos réponses sur les principaux points de discussion de votre marque et assurez la cohérence de votre message. Cela aide à renforcer l'identité de votre marque et à garantir que votre entretien soutienne vos objectifs de marketing et de communication plus larges.

2. Pratique, pratique, pratique : La préparation est la clé d'un entretien réussi. Trouvez un partenaire, tel qu'un collègue ou un professionnel de la formation aux médias, et simulez le scénario de l'entretien. Entraînez-vous à répondre aux questions potentielles sur votre entreprise, ses produits ou services et sur tout sujet pertinent de l'industrie. Cet exercice vous aide à vous familiariser avec le processus d'entretien, à affiner votre message et à renforcer la confiance dans votre prestation.

3. Écoutez d'abord, puis répondez : L'écoute active est cruciale lors d'un entretien. Portez une attention particulière aux questions du journaliste, en vous assurant de bien comprendre ce qu'il demande. Prenez un moment pour rassembler vos pensées avant de répondre, en vous assurant que vos réponses répondent à la question posée de manière exhaustive. Cette approche démontre votre écoute et fournit au journaliste l'information qu'il recherche.
4. Parlez avec confiance et concision : les journalistes recherchent souvent des extraits sonores ou des citations percutantes pour leurs articles. Pour leur fournir du matériel convaincant, parlez avec assurance et concision. Évitez de divaguer ou de fournir des détails excessifs. Au lieu de cela, livrez vos messages clés de manière succincte, en utilisant un langage clair et simple. Cela permet aux journalistes d'extraire plus facilement des citations significatives et de capturer l'essence de vos points.
5. Traitez les questions difficiles avec soin : Il n'est pas rare de rencontrer des questions difficiles ou inattendues lors d'un entretien. Face à de telles requêtes, il est essentiel de les traiter de manière réfléchie. Si vous avez besoin de temps pour rassembler vos idées, il est parfaitement acceptable de faire une courte pause avant de répondre. Si vous ne connaissez vraiment pas la réponse, il est préférable de l'admettre plutôt que de fournir des informations inexactes. Proposez de faire un suivi avec des détails ou des ressources supplémentaires pour garantir l'exactitude et établir la confiance avec les journalistes.

N'oubliez pas que la formation aux médias est un processus continu, et ces conseils servent de point de départ pour développer vos compétences en matière d'entretien. En pratiquant ces techniques, vous pouvez naviguer en toute confiance dans les interactions avec les médias, communiquer efficacement vos messages clés et faire une impression durable sur les journalistes et leurs lecteurs.

Prêt à voir comment les relations publiques axées sur les ventes peuvent avoir un impact sur vos efforts de marketing ? Atteindre.