10 questions vitales de découverte des ventes pour évaluer les clients potentiels

S'il y a une chose que j'ai apprise de mes années en première ligne des ventes chez Close, c'est que les questions de découverte sont la superpuissance qui sépare les commerciaux moyens des superstars. Et je veux faire de toi un super-héros des ventes.

Lorsque vous regardez un nouveau prospect, les questions que vous posez importent plus que votre argumentaire de vente le plus fluide . Mais soyons honnêtes, toutes les questions ne se valent pas. Les bons peuvent vous dire si un prospect est un bon candidat, s'il est prêt à acheter ou s'il ne fait que commencer.

Alors, accrochez-vous. Aujourd'hui, nous plongeons tête la première dans les dix questions de découverte des ventes dont vous aurez besoin pour évaluer les clients potentiels. Ce sont les questions qui vous amènent au cœur des besoins, des désirs et des opportunités du client.

À la fin de cet article, vous serez équipé de questions puissantes qui feront de vous non seulement un meilleur auditeur, mais aussi un plus proche qui ne manque jamais la cible. Commençons!

Comprendre la découverte des ventes

Découverte des ventes . Cela ressemble à une sorte d'aventure corporative d'Indiana Jones, n'est-ce pas ? Eh bien, il ne s'agit pas de découvrir d'anciennes reliques, mais c'est tout aussi important.

Sales Discovery est votre expédition au cœur des problématiques de vos prospects, de leurs envies, de leurs motivations. C'est votre opportunité en or de comprendre le monde de votre prospect, afin de lui montrer comment votre produit s'y intègre parfaitement.

Mais rappelez-vous, il ne s'agit pas de jouer à 20 questions ou de griller vos prospects comme un détective. Il s'agit de s'engager dans des conversations significatives où vous posez des questions intelligentes et réfléchies qui révèlent les besoins réels du prospect.

Pensez-y de cette façon, un processus de découverte des ventes réussi est comme un pont à double sens - il vous connecte avec le prospect et vous permet de le guider vers la réalisation que votre solution est ce qu'il recherchait.

Les objectifs des questions de découverte des ventes

Quel est le but de poser des questions ? Ce n'est pas seulement pour que vous puissiez réussir votre script de vente ou remplir un questionnaire de qualification obligatoire. Voici x objectifs spécifiques des questions de découverte :

• Comprendre les points douloureux des clients : Un bon médecin ne peut vous aider que s'il comprend ce qui fait mal.C'est le travail des questions de découverte pour les vendeurs - découvrez ce qui cause des difficultés dans les affaires de vos prospects.

• Bâtir la confiance : les bonnes questions vous positionnent en tant qu'expert.Posez des questions spécifiques qui sont pertinentes pour la situation et l'industrie de votre prospect, et il vous verra comme quelqu'un qui sait de quoi il parle (et qui peut le guider vers une solution).

• Identifier les opportunités : votre travail en tant que vendeur consiste à aider les prospects à prendre une décision d'achat qui leur sera bénéfique.Poser les bonnes questions, c'est comme découvrir une carte au trésor : cela vous aidera à voir quelles solutions correspondent le mieux à leurs besoins.

Assurez-vous de toujours saisir ces précieuses informations de vente dans votre CRM afin que toute personne impliquée dans la transaction comprenne les besoins de votre prospect.

10 questions vitales sur la découverte des ventes dont vous avez besoin pour réussir la découverte et conclure des offres de meilleure qualité

Prêt à poser les bonnes questions ? Mettez votre chapeau d'explorateur - nous sommes sur le point de faire de vous l'Indiana Jones de la découverte des ventes avec ces questions clés.

Question 1 : Comment avez-vous entendu parler de nous ?

Cette introduction simple vous donnera des informations cruciales sur l'efficacité de vos canaux marketing. Vos publicités font-elles le travail ou est-ce le bouche à oreille sur le marché qui vous permet d'obtenir des prospects ? Une fois que vous savez ce qui fonctionne, vous pouvez optimiser en conséquence.

Question 2 : Quel est le défi n° 1 auquel vous êtes confronté en ce moment ?

Maintenant, cette question est celle où nous creusons un peu plus. Identifier le principal défi du prospect est essentiel, c'est la clé de voûte de toute votre conversation de découverte. Les informations que vous obtiendrez vous guideront pour aligner votre produit ou service sur ces objectifs. Il ne s'agit pas de ce que vous vendez, mais de la solution dont votre client a besoin. Une fois que vous pourrez mettre en évidence la façon dont vous résolvez leur problème, vous détenez la clé de leur intérêt.

Question 3 : Quelles solutions avez-vous déjà essayées ?

Comprendre les tentatives passées du prospect pour résoudre son problème vous aidera à éviter les pièges et à vous concentrer sur de nouvelles solutions. Cela vous donnera un aperçu des actions qu'ils ont prises et vous aidera à créer un plan sur mesure qui améliore ces tentatives ou prend une toute nouvelle direction.

Question 4 : À quand remonte la dernière fois que vous avez effectué un achat comme celui-ci ? Expliquez-moi ce processus.

Cette question révèle les habitudes d'achat de votre prospect, ce qui est fondamental dans votre approche. Comprendre leur processus d'achat, qu'il soit impulsif ou méthodique, indépendant ou impliquant une décision du conseil d'administration, vous permet d'adapter votre approche commerciale en conséquence.

Cette question vous aide également à anticiper les obstacles ou les retards qui peuvent survenir plus tard dans le processus de vente. Allez-vous devoir faire passer cela par les services juridiques ou informatiques ? Une certaine partie prenante sera-t-elle plus difficile à satisfaire ? De quel type de preuve de concept les autres décideurs auront-ils besoin pour approuver ?

Question 5 : Qui d'autre sera impliqué dans cette décision d'achat ?

Connaître votre public est essentiel, et lorsque vous effectuez une vente, le « public » comprend tous les décideurs impliqués. Une fois que vous savez qui ils sont, vous pouvez répondre à des besoins spécifiques, répondre à des préférences individuelles et contrer toute objection qui pourrait survenir. Chaque partie prenante aura une perspective différente - les identifier vous aide à créer une solution holistique.

Question 6 : Quand aimeriez-vous idéalement voir des résultats ?

Les délais et les échéanciers - que vous les aimiez ou que vous les détestiez, ils dictent les décisions commerciales. Connaître le calendrier du prospect vous aidera à gérer les attentes et à planifier votre offre. Cela vous évitera de promettre des résultats trop tôt ou de ne pas réaliser un besoin de rapidité.

Cette question vous aide également à voir si les attentes de votre prospect sont raisonnables. Par exemple, vous découvrez peut-être que votre prospect a besoin de voir des résultats dans les 30 prochains jours. Mais ils vous ont déjà dit que cette décision devra passer par plusieurs parties prenantes avant de pouvoir être approuvée. Sachant cela, vous pouvez négocier avec eux et voir ce qui peut être fait pour raccourcir le cycle de vente.

Question 7 : Quelles sont vos contraintes budgétaires ?

Parlons argent. Il est essentiel de comprendre la capacité financière de votre prospect. Connaître leur budget vous aide à créer une offre attrayante mais réalisable, lucrative mais réaliste. Vous n'êtes pas un lecteur d'esprit, mais poser cette question vous rapproche le plus possible de la compréhension de leurs limites financières.

Question 8 : À quoi ressemblera le succès pour vous ?

Voici votre chance de découvrir les mesures de réussite de votre prospect. Comprendre ce que « succès » signifie pour eux vous permet d'aligner votre produit ou service sur leurs attentes. Une fois que vous aurez saisi leur vision de la victoire, vous pourrez leur montrer comment votre solution les y conduira.

Question 9 : Qu'est-ce qui pourrait potentiellement empêcher ce projet d'avancer ?

Le chemin vers la conclusion d'un accord est rarement un parcours sans heurts - il y a presque toujours des barrages routiers en cours de route. En posant des questions sur les obstacles potentiels dès le départ, vous êtes mieux préparé à les aborder lorsqu'ils apparaissent, ou même à dégager le chemin avant qu'ils ne deviennent un problème. Prévenu est prévenu, n'est-ce pas ?

Question 10 : Que devons-nous faire pour faire de vous un client ?

C'est la fin de votre session de découverte, et c'est une grande. Cela vous aide à évaluer la volonté du prospect de passer à l'étape suivante. Cela vous donne une idée de ce qu'ils recherchent avant de s'engager. C'est direct, c'est audacieux et cela montre votre dévouement à répondre à leurs besoins.

Découvrez les prospects de la plus haute qualité avec de meilleures questions

Donc, voilà, votre carte pour devenir l'Indiana Jones de la découverte des ventes. Avec ces questions dans votre boîte à outils, vous serez bien équipé pour naviguer dans vos conversations, découvrir des informations précieuses et conclure des affaires de haute qualité . Bonne exploration !