Qu'est-ce qu'un cycle de vente et comment pouvez-vous l'utiliser avec succès pour un meilleur retour sur investissement

Si vous êtes vendeur, il y a de fortes chances que vous vous posiez chaque jour de nombreuses questions en tête. Cela pourrait simplement être - qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs ? Pourquoi faites-vous face à certains barrages routiers ? Pourquoi n'êtes-vous pas en mesure de générer les revenus que vous méritez ? Pourquoi n'êtes-vous pas en mesure d'établir des relations durables avec les clients pour un meilleur succès et une meilleure portée ? Mais ne vous inquiétez pas.

Vous n'êtes pas seul car de nombreux vendeurs sont constamment confrontés à ce dilemme. Ne vous inquiétez pas ; l'aide est à portée de main alors que nous vous guidons à travers le processus du cycle de vente et ses subtilités. Dans ce guide, nous couvrirons tout ce que vous voulez savoir sur un cycle de vente et vous proposerons des conseils que vous pourrez utiliser pour améliorer votre processus de vente. Commençons d'abord par les bases.

Qu'est-ce qu'un cycle de vente ?

Un cycle de vente est simplement un groupe d'actions que les commerciaux suivent dans un ordre particulier pour convertir les prospects en clients. Le processus commence par la prospection et se termine à la conclusion de la transaction. Dans de nombreux cas, cela peut également aller au-delà de la clôture jusqu'à l'étape de référence où les vendeurs demandent des références de clients. Un cycle de vente peut varier considérablement selon les entreprises et leur échelle d'opérations. Cependant, dans la plupart des cas, une séquence similaire d'étapes est suivie.

Pourquoi avez-vous besoin d'un cycle de vente ?

Il est très important pour vous de proposer un processus de cycle de vente si vous n'avez pas réussi ces derniers temps. Vous devez identifier les différentes étapes de votre cycle de vente et identifier certaines mesures clés qui peuvent être utilisées pour mesurer l'efficacité de l'approche de votre équipe.

Un cycle de vente bien défini facilite la tâche de vos commerciaux, qu'ils soient expérimentés ou même débutants en formation. Les avantages d'avoir des objectifs structurés et définis sont nombreux et on ne saurait trop insister dessus. Cela donne également à vos commerciaux une meilleure compréhension de votre cycle de vente pour le bon fonctionnement du processus de vente.

Une fois que vous avez commencé à créer un cycle de vente, vous pouvez certainement rencontrer des domaines qui doivent être améliorés. Il ne peut y avoir de meilleur moyen d'aplanir vos défauts avant de sortir tous les canons pour atteindre vos objectifs. De plus, garder une trace de votre cycle de vente garantit que votre équipe est alignée sur les objectifs. Un cycle de vente plus court signifie que vos commerciaux font du bon travail en réussissant à conclure les prospects dans les plus brefs délais.

Les 7 différentes étapes d'un cycle de vente

Différentes équipes de vente ont des cycles de vente différents en fonction de l'approche qu'elles suivent. Cependant, certaines étapes sont assez courantes pour la plupart des entreprises. Examinons en profondeur chacun d'eux.

1. Prospection

Afin de vendre votre produit, vous devez identifier le bon public qui serait intéressé par votre produit et très probablement réaliser une vente. Cela se produit à la toute première étape, qui est la prospection. Il existe plusieurs façons de générer des prospects, notamment les e-mails à froid, les appels à froid, les bases de données de prospects, le marketing entrant, le référencement et d'autres techniques de génération de prospects.

Cependant, à ce stade, il peut être difficile de comprendre quels prospects seraient très probablement convertis. Celui dont vous êtes absolument sûr qu'il sera converti doit être séparé et le reste qui est dicy peut être placé dans un groupe différent.

S'il est vrai que la prospection en tant que fonction peut être attribuée à l'équipe marketing, à de nombreuses reprises, des membres juniors de l'équipe commerciale se voient également confier la tâche. Cela signifie qu'il pourrait s'agir d'un cycle combiné de vente et de marketing.

2. Préparation

À ce stade, vous devez faire vos devoirs et identifier ce qui excite vraiment vos prospects. Avec la bonne personnalisation et le bon ciblage, vous pouvez conclure les affaires très rapidement. Il existe de nombreuses façons d'en savoir plus sur vos prospects, à commencer par leurs flux de médias sociaux.

Ce serait un bonus si vous trouviez des choses en commun entre vous qui pourraient probablement agir comme un brise-glace une fois que vous vous connecterez. En plus de connaître leur personnalité, vous devez également faire cet effort pour comprendre leur vie professionnelle et d'autres détails complexes sur leur entreprise et ses produits et services. Si vous réalisez que ce n'est pas quelqu'un de très haut dans la hiérarchie, vous pouvez repenser et essayer de cibler quelqu'un avec qui le processus de prise de décision serait beaucoup plus rapide.

Il devient important pour les vendeurs de cibler quelqu'un qui est haut dans la hiérarchie, surtout s'il s'agit d'une affaire lourde. Cela nécessite également des recherches approfondies car il peut en falloir beaucoup pour convaincre quelqu'un qui se situe dans la hiérarchie. Cependant, il est conseillé de rester authentique et de ne pas aller trop loin dans la recherche du prospect. Vous pourriez finir par les offenser si vous révélez quelque chose qui n'est pas le bienvenu.

3. Approche

Il s'agit encore d'une étape précoce dans un processus de cycle de vente où les commerciaux essaient d'organiser des réunions après avoir ciblé les prospects. La facilité ou la difficulté avec laquelle vous parvenez à obtenir cette rencontre capitale peut en dire long sur l'avenir de votre relation d'affaires. Encore une fois, cela peut devenir très difficile si vous devez organiser une réunion avec une personne très expérimentée.

Ils pourraient ne pas vous accorder facilement du temps et vous pourriez avoir besoin d'échanger un certain nombre de plaisanteries avant de vous asseoir pour parler affaires. Donnez une tape dans le dos lorsque vous parvenez enfin à organiser une réunion. N'oubliez pas que vous êtes un pas de plus vers la réalisation de la vente.

4. Présentation

C'est votre moment de briller et vous devez tirer le meilleur parti de cette opportunité. Selon le type de produit que vous vendez, vous devez faire une présentation appropriée. Vous pouvez donner un bref aperçu de votre produit et comment il aidera les clients ou vous pouvez montrer une démonstration de votre produit.

Vous devez comprendre les priorités, les désirs précis de vos clients et leurs plans d'action. Sur la base de ces réponses, vous devez essayer de vous intégrer et de les convaincre que vos produits seront la meilleure solution qu'ils recherchent. Vous pouvez également proposer vos idées et recommandations pour le rendre plus personnel et montrer à quel point vous appréciez l'accord.

5. Surmonter les objections

Les questions et les objections lors de la phase de pitching sont très courantes, mais la clé ici est de ne pas perdre espoir. Vous devez être suffisamment mature pour ne rien prendre personnellement et aborder chaque question et objection objectivement. Les statistiques ont prouvé que jusqu'à 44 % des vendeurs ne procèdent pas après le premier refus. Les suivis ont beaucoup de pouvoir et dans quatre cas sur cinq, il faudra peut-être au moins cinq tentatives pour conclure l'affaire. Un bon vendeur est quelqu'un qui restera imperturbable et gérera toutes les préoccupations à l'aise pour conclure l'affaire.

Les membres expérimentés de votre équipe peuvent connaître certains types d'objections qui reviennent à plusieurs reprises. Ceux-ci peuvent être bien documentés pour former vos membres juniors qui pourront les gérer à l'aise à l'avenir. De plus, vous devez également essayer de comprendre les points faibles de vos clients et comprendre pourquoi leur stratégie précédente n'a pas fonctionné.

Vous devez leur faire comprendre pourquoi cela ne fonctionnait pas auparavant et comment vous pouvez les aider à surmonter cela. Vos assurances ne peuvent pas s'améliorer si vous les accompagnez d'un plan d'action avec des échéanciers fixes. N'oubliez pas qu'il y a une différence entre les personnes qui ne font que parler et celles qui parlent et agissent immédiatement. Vous voudriez sûrement tomber dans la deuxième catégorie.

6. Clôture

Vous devez vous féliciter une fois que vous avez réussi à convaincre le client et à surmonter ses objections. La prochaine étape consiste à conclure cet accord insaisissable. Si vous pensez que les jours difficiles sont terminés et que le client signerait simplement l'accord, détrompez-vous. Cependant, vous devez rester préparé au pire.

Ce n'est pas pour vous effrayer mais pour vous tenir au courant. Il peut arriver qu'il y ait un retard dans le processus d'approbation chez le client ou même quelques négociations concernant les prix ou les conditions de livraison, etc. Cela demande beaucoup de patience et de positivité pour rester serein et surmonter les derniers pépins.

7. Suivi

Le travail d'un vendeur ne se limite pas à la vente. La dernière étape est le suivi qui est le moment de se gélifier avec le client. Il y a deux aspects positifs à développer une bonne relation d'affaires avec le client : assurer la fidélisation des clients et obtenir des références. Vous savez déjà à quel point il est crucial de fidéliser les clients et d'avoir des affaires récurrentes avec eux.

Acquérir de nouveaux clients signifie répéter sans cesse le même cycle, ce qui est très gourmand en ressources. Il devient donc crucial de nourrir vos clients existants avec la meilleure proposition à valeur ajoutée. Cependant, vous devez comprendre les limites et ne pas aller jusqu'à en faire trop. Pour rester du bon côté, vous pouvez vous mettre d'accord pour organiser des réunions de suivi concernant les progrès.

Vous devez également vous rappeler qu'un bon processus de suivi peut également mener à des références. Un client satisfait recommandera certainement vos produits ou services à ses pairs. C'est le moyen le plus simple d'attirer des clients sans investir de ressources. Il ne peut y avoir de meilleur moment pour demander des références au cours de l'étape de suivi. N'oubliez pas que vous ne devez pas vous précipiter et laisser probablement le client se sentir un peu plus à l'aise avec vous. Une personne heureuse et souriante est plus susceptible de recommander votre service que ceux qui n'ont pas encore développé ce confort ou cette confiance avec vous.

Après avoir développé une compréhension des sept étapes du cycle de vente, il est temps de comprendre la durée des cycles de vente et ce qu'ils signifient.

Durées variées d'un cycle de vente

Un cycle de vente peut prendre un temps fixe pour se terminer mais il peut être long ou court selon le type de votre produit et l'approche que vous adoptez. Le cycle commence par l'étape de la prospection et se termine par la réalisation de la vente et le suivi.

Le temps étant un produit de première qualité dans les ventes, il est conseillé d'accélérer le processus du cycle de vente. Cependant, cela ne devrait pas se faire au détriment de l'établissement de meilleures relations d'affaires avec les clients. Comprenons en détail ce que sont les cycles longs et les cycles courts.

Long cycle de vente

La durée d'un cycle de vente peut varier selon le type de produit ou de service vendu. Lorsqu'il s'agit d'acheter un produit d'usage quotidien, le client ne réfléchira pas beaucoup et effectuera la vente immédiatement. Cependant, en ce qui concerne les ventes B2B, le processus peut prendre des mois, voire des années. Les ventes B2B sont les plus difficiles et impliquent de nombreuses approbations convaincantes, décisionnelles, ce qui en fait un processus plus long.

Si l'on considère le bon côté des choses, vous devez vous réjouir car plus le cycle de vente est long, plus vous avez de chances d'interagir avec le client et de construire une relation solide. Une bonne relation avec le client débouche automatiquement sur des projets à long terme et récurrents. L'investissement en temps ici s'avère précieux car vous pouvez gagner une confiance significative de votre client. Cela pourrait également vous aider à gagner des références précieuses.

Cycle de vente court

Même dans les cycles de vente courts, la durée peut varier en fonction du produit ou du service vendu. Lorsqu'il s'agit de vendre des produits qui seront utilisés pendant longtemps comme des articles électroniques, il devient encore important de garder le cycle court. Cela ne doit pas se faire au détriment de la construction d'une relation avec le client. Des cycles plus courts sont particulièrement avantageux pour les vendeurs qui ont des cibles plus importantes avec une valeur de produit moindre.

Avec un cycle de vente plus court, vous pouvez passer plus de temps à prospecter d'autres prospects susceptibles de se convertir. Au lieu de passer 10 jours sur un client particulier, si vous le concluez en cinq jours, vous pouvez rencontrer de nombreux autres prospects pour conclure davantage de transactions. Lorsque vous rencontrez plus de gens, plus d'avenues s'ouvrent. Même si vous ne parvenez pas à conclure l'affaire, vous pouvez stocker leurs informations pour les approcher plus tard.

Voici pourquoi vous devriez créer et maintenir un cycle de vente

Vous pourriez être surpris de savoir que vous avez déjà un cycle de vente même s'il n'est pas documenté. Cependant, ce n'est pas la bonne approche car vous avez besoin d'un cycle de vente bien structuré et documenté. Il peut arriver que vos commerciaux suivent déjà une approche traditionnelle mais cela peut être problématique lorsqu'il s'agit d'une équipe.

Toute votre équipe de vente doit être sur la même longueur d'onde pour maintenir la cohérence de l'approche. Cela aide également à nourrir les jeunes qui doivent être préparés pour l'avenir. Voici ce que vous pouvez réaliser grâce à un cycle de vente bien structuré et documenté.

• Clarté
  
  Les membres seniors de votre équipe de vente peuvent surveiller les performances de vos commerciaux et identifier les lacunes en matière de perfectionnement.

• Cohérence
  
  Cela garantira que vos commerciaux travaillent sur une approche stratégique et prédéfinie pour réaliser les ventes rapidement.

• Transition
  
  Si le besoin se fait sentir de changer vos commerciaux, cela peut se faire de manière transparente lorsque vos nouveaux commerciaux savent ce qu'ils doivent faire de manière précise.

• Vivre
  
  Sur la base de vos tentatives réussies passées, vos commerciaux peuvent savoir exactement ce qui fonctionne pour conclure des affaires.

• Priorité
  
  Vos commerciaux sauront quel client doit être priorisé en fonction des performances passées.

• Prévision
  
  Il devient beaucoup plus facile pour les commerciaux de prédire les résultats lorsqu'ils savent combien d'efforts sont nécessaires à chaque étape.

• Amélioration des ventes et du retour sur investissement
  
  Lorsque vous commencez à connaître du succès en raison de tous les facteurs ci-dessus, cela augmenterait automatiquement vos ventes et apporterait un meilleur retour sur investissement.

Comment est calculé un cycle de vente ?

Comme déjà vu plus haut, un cycle de vente comporte plusieurs étapes avant que les prospects ne se transforment en clients. Vous devez franchir avec succès chaque étape de l'entonnoir pour maintenir le cycle de vente court. Cependant, en fonction de certaines tendances, vous pouvez déterminer la durée d'un cycle de vente. Vous pouvez commencer par rechercher et analyser les tentatives de vente réussies passées.

Il s'agirait principalement de l'écart de temps entre l'obtention de l'avance et la conclusion de la vente. Vous pouvez en outre calculer et déduire le nombre moyen de jours dont vous avez besoin pour transformer les prospects en clients.

L'effet de la durée d'un cycle de vente sur le marketing et la sensibilisation ?

Vous pouvez planifier votre campagne publicitaire et d'autres programmes de sensibilisation une fois que vous avez compris la durée de votre cycle de vente. Vous pouvez allouer un budget publicitaire fixe et anticiper un retour sur investissement réaliste. Cela aidera en outre à prévoir et à planifier une nouvelle ligne d'action pour promouvoir votre produit ou service auprès des prospects.

Vous pouvez également aplanir les défauts et déterminer certains domaines qui doivent être corrigés. Si vous avez un cycle de vente plus long, cela pourrait signifier que vous pourriez avoir besoin de plus d'investissements et que le retour sur investissement pourrait être affecté proportionnellement. Cela pourrait aider en définissant des attentes réalistes et en prévoyant mieux les ventes. Tout cela conduit à une meilleure efficacité et à une utilisation optimale des ressources.

Dernières pensées

Il s'agissait donc du cycle de vente, de ses étapes et de ses durées. C'est un guide assez complet et peut sembler écrasant. Si vous n'avez pas de cycle de vente, vous pouvez en créer un aujourd'hui en suivant ces conseils. N'oubliez pas qu'il n'y a pas de raccourci pour réussir une vente.

Donc, pour rendre votre processus de vente plus efficace, procédez une étape à la fois. Il a besoin d'une approche durable et avoir un cycle de vente pourrait être le premier pas dans cette direction. Même si vous avez un cycle de vente en place, vous pouvez toujours rechercher des améliorations. Après tout, tout le monde aime conclure des affaires et générer plus d'affaires.