Maîtriser les appels de vente - Comment atteindre un taux de clôture de +30 % avec une excellente structure d'appel

Pourquoi la structure des appels est-elle importante ?

Mettons une chose au clair : vous ne pouvez pas voler un appel de vente !

Tous les détails comptent et une excellente structure d'appel vous permettra de contrôler chaque détail des appels.

Pour faire fonctionner un appel :

1. Vous devez comprendre quels sont les problèmes actuels de votre prospect.
   
   Vos solutions peuvent avoir plusieurs cas d'utilisation - vous devez comprendre lequel est celui pour lequel votre prospect vient.
   
   NE PAS planter les fonctionnalités. DÉJÀ! Écoutez attentivement le problème en question et montrez comment vous pouvez le résoudre !
   
   Si vous présentez des fonctionnalités, c'est ce à quoi vous ressemblerez pour votre prospect - très technique mais cela n'a aucun sens !
   
2. Une fois que vous avez compris cela, vous devez être en mesure de présenter clairement comment vous pouvez résoudre ce problème pour lui.
   
   Parfois, cela peut ne représenter que 20% de ce que votre produit peut faire. Mais ce 20% est ce que veut le prospect. Et a besoin d'entendre ! Seulement ça! Pas tous les autres aussi !
   
   Si vous mentionnez tout le reste, votre message sera dilué. Tenez-vous en à résoudre le problème principal et à fournir une valeur simple et directe !
   
3. Si tout cela fonctionne, vous devrez définir les prochaines étapes concrètes et obtenir un calendrier.
   
   C'est souvent quelque chose qui est mal fait : les gens hésitent à être directs et honnêtes. Nous verrons plus tard comment marquer une pause pour obtenir la réponse ou l'intérêt réel ou non.
   
   Si l'intérêt est validé, vous devez sortir de cette rencontre un échéancier. Les gens ont leur propre agenda - un problème brûlant peut avoir besoin d'une solution maintenant, mais ils peuvent maintenant avoir la bande passante en ce moment.
   
   Obtenez les informations et construisez vos prochaines étapes autour d'elles.
   
4. Tout en construisant les bases d'une excellente relation : la confiance et une relation facile à vivre.
   
   Les gens achètent non seulement un produit/service, mais une relation avec ce produit/service.
   
   Si vous avez une excellente marque et une excellente communication, cela stimulera leur relation avec votre produit/service.
   
   Si vous êtes une jeune entreprise, votre équipe de vente est le point de départ de cette relation. Cela signifie qu'ils n'achètent pas seulement le produit, mais aussi les personnes qui le vendent. La confiance est la clé !

C'est beaucoup à travailler sur un seul premier appel, et cela ne peut être réalisé que si vous avez une structure d'appel claire. En voici une recommandée pour un premier appel de 45 min :

• 30 premières secondes – Établir instantanément une connexion .
  
  Probablement l'étape la plus importante de l'appel. Si vous échouez, vous n'obtiendrez pas les informations dont vous avez besoin pour créer de la valeur. Réussissez-le, et le reste coulera !
  
• Marque 1-15min - Temps de découverte : pas de démonstration de produit, pas d'écran partagé, il suffit d'approfondir les questions pour comprendre quel est le problème qu'ils ont besoin que vous résolviez.
  
  Un repère pour savoir si vous le faites bien : votre prospect doit parler trois fois plus que vous !
  
  Il se plaint, vous écoutez et prenez des notes !
  
• Marque 15-35min - Maintenant que vous avez compris ce qu'ils doivent résoudre, expliquez comment vous allez résoudre leur problème avec votre produit.
  
  Faites de la place pour les questions, ne parlez pas seul ! Les gens ont une capacité d'attention très faible. Parlez seul pendant plus de 3 minutes, et ils changeront d'onglet !
  
• Marque de 35 à 45 minutes - Récapitulez et établissez les prochaines étapes concrètes.
  
  La FIVA est essentielle ici pour évaluer l'intérêt réel, établir un calendrier et définir les prochaines étapes concrètes

De toute évidence, un excellent appel de vente est toujours suivi d'un excellent e-mail de suivi avec toutes les informations détaillées et les prochaines étapes !

Avant d'approfondir, parlons d'une chose : la préparation.

Avant l'appel : faites vos recherches !

Trop souvent oubliée, la préparation est essentielle. Vous ne pouvez pas sauter sur un appel sans connaître les bases :

• A qui parles-tu?
• Que fait l'entreprise et son état actuel ?
• Dans quel ICP/Persona tomberont-ils probablement ?

Il n'y a rien de pire pour un prospect d'accepter un appel et de sentir que le représentant commercial n'est pas préparé. En faisant cela, vous envoyez de mauvais signaux qui :

• Vous n'êtes pas un professionnel
• Votre prospect ne vaut pas votre temps pour faire des recherches de première main
• Vous ne valorisez pas son temps

Et vous préparera à l'échec lors de la phase de découverte.

A qui parles-tu?

Pour faire des recherches sur la personne à qui vous parlez, consultez son profil LinkedIn et recherchez les informations clés qui vous aideront sous son autorité, c'est-à-dire sa capacité à conclure l'affaire.

• Comprendre depuis combien de temps ils sont au sein de l'entreprise
  
  Une nouvelle personne dans l'entreprise peut être embauchée pour apporter un changement ou résoudre un problème spécifique. Ils pourraient avoir une forte pression pour prouver leur valeur, et vous serez leur partenaire de confiance. Vous pourriez utiliser cela à votre avantage
  
  Un vétéran dans une entreprise aura une connaissance plus approfondie de la situation et aura probablement essayé d'autres solutions. Vous pourrez obtenir plus de contexte dans les problèmes, comment ils ont essayé de les résoudre au début et pourquoi ils recherchent une autre solution.
  
  Le temps passé au sein de l'entreprise vous permettra d'évaluer le niveau de connaissances qu'ils auront.
  
• Comprendre leur ancienneté : pourquoi les stagiaires ne sont-ils pas idéaux pour les appels commerciaux ? Ils n'ont probablement pas d'autorité, de budget ou de connaissances. Vous ne devriez probablement même pas prendre l'appel, ou au moins vous assurer qu'il n'est pas seul.
  
  Un responsable de terrain n'a peut-être pas l'autorité ou le budget (leurs vice-présidents en auront), mais il deviendra votre champion au sein de l'entreprise car ce sont généralement eux qui gèrent les problèmes au quotidien.
  
  Les vice-présidents auront généralement un budget et une autorité, mais une moindre compréhension du problème ou de la solution/approche actuelle par rapport à ce qui a déjà été essayé
  L'ancienneté vous permettra de comprendre le niveau de la conversation que vous aurez : terre à terre ou haut niveau. Ainsi que l'autorité et le budget.

Que fait l'entreprise et l'état actuel ?

Pour faire des recherches sur l'entreprise, LinkedIn est à nouveau un allié de taille. Sales Navigator vous fournira un excellent aperçu de leur croissance récente, des embauches actuelles et de la structure de l'entreprise.

C'est un grand atout si votre équipe est dédiée à un département spécifique (ventes, marketing, etc.) pour cartographier les principaux acteurs ainsi que la valeur de la transaction du projet !

En savoir plus sur la croissance de leurs employés :

Ouvertures actuelles :

Ou répartition des employés :

Lorsqu'il est bien configuré, LinkedIn Sales Navigator peut être étonnamment précis dans sa capacité à repérer les bons prospects et à vous aider à cartographier les comptes.

Toutes ces informations doivent vous aider à comprendre leur besoin actuel, mais aussi leur organisation . Si vous vendez des outils d'automatisation des ventes tels que LaGrowthMachine, avoir une compréhension de la taille de leur équipe de vente vous aidera à estimer la valeur et le budget de la transaction, ainsi qu'un coup d'œil rapide aux prospects recommandés vous aidera à comprendre si vous parlez à la bonne personne. ou devrez peut-être configurer un autre appel à la fin de celui-ci (Étapes suivantes).

Définissez vos métriques de qualification et recherchez ces informations.

Alerte spoiler : LaGrowthMachine est l'outil parfait pour automatiser toutes ces tâches fastidieuses et répétitives de LaGrowth afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui est important : votre entreprise.

Voici un exemple de séquence que vous pourriez envisager :

Google Actualités est idéal pour vérifier leurs relations publiques ultérieures . Cela peut être un excellent début de conversation s'ils ont partagé des informations récentes. Cela peut sembler évident, mais si peu de gens font ce genre de recherche qui sont d'excellents déclencheurs de conversation

Si vous ciblez des startups qui ont tendance à lever des fonds, jetez un œil à Crunchbase pour vérifier leur date de financement ultérieure.

Enfin, visitez leur site Web et comprenez ce qu'ils font .

Cela semble si évident, pourtant peu prennent le temps nécessaire pour le faire. Si vous ne pouvez pas résumer en 30 secondes ce qu'ils font avant l'appel, vous partez du mauvais pied !

Un bon conseil : si vous n'avez pas compris leur proposition de valeur, faites-le-leur savoir. Mieux vaut être honnête et vraiment soucieux des détails que de risquer d'être à côté de la plaque.

 "Je vérifiais votre entreprise - je ne suis pas sûr d'avoir bien compris ce que vous faites.

 Il est important pour moi de m'assurer de bien comprendre votre entreprise afin d'être pleinement en mesure de vous aider.

 Pouvons-nous commencer par une brève introduction à ce que vous faites ? »

Dans quel ICP/Persona tomberont-ils probablement ?

Au fur et à mesure de vos recherches, vous serez en mesure de formuler des hypothèses dans lesquelles ICP/Persona le prospect pourrait tomber. C'est formidable pour vous de commencer, mais cela peut être un écueil majeur : comme vous supposez qu'ils devraient appartenir à une catégorie donnée, vous assumerez également leurs problèmes et la valeur qu'ils recherchent.

C'est une voie très dangereuse car vos hypothèses se révéleront très probablement fausses. Résistez à la tentation de tirer des conclusions hâtives et veillez à respecter votre temps de découverte dans votre structure d'appel.

Vous serez surpris du nombre de fois où vos hypothèses se révéleront fausses !

Construire une vraie connexion avec le prospect

Les informations au niveau de l'entreprise et ICP/Persona seront utiles pour comprendre les cas d'utilisation et établir la confiance dans les premières minutes de l'appel.

Mais faire cela ne consiste pas seulement à préparer votre dossier, il s'agit également d'essayer d'établir un lien personnel avec votre prospect. Comme mentionné précédemment, les gens n'achètent pas seulement une solution, mais une relation avec cette entreprise.

Vous êtes l'incarnation de cette relation. Et vous devez le construire au fil du temps. Comprenez ce qu'ils aiment, personnellement, et voyez si vous avez des liens mutuels. Les bonnes sources sont :

• Examiner le contenu avec lequel ils interagissent sur LinkedIn. Encore mieux s'ils s'affichent eux-mêmes.
• Idem, en utilisant Twitter !

Venir préparé vous aidera avec la partie la plus difficile de l'appel - établir une connexion instantanée.

30 premières secondes : pourquoi effectue-t-il ou annule-t-il votre appel ?

Les 30 premières secondes sont connues pour faire ou défaire n'importe quel appel ! Pourquoi? C'est comme lorsque vous rencontrez quelqu'un, vous sentez instantanément que vous aimerez ou non le gars.

• Si vous ne le faites pas, vous ne vous ouvrirez pas.
• Si vous le faites, vous serez bavard - et un prospect bavard vous donnera toutes les informations dont vous avez besoin pour conclure l'affaire !

C'est exactement la même chose avec votre prospect. Dans les premières secondes, vous devez :

• Créez une atmosphère de bon temps : faites tomber les barrières qu'il s'agit d'un appel de vente en brisant rapidement la glace
• Établissez immédiatement la confiance que vous ne perdrez pas leur temps

Tout faux pas et le reste de l'appel seront un désastre.

Le ton représente 80% du travail - si vous êtes grincheux, ils ne s'ouvriront pas. Vous devez transmettre une énergie positive / accueillante et un bonheur général. Saluez-les lorsqu'ils vous rejoignent, souriez et faites une blague. Ne laissez aucun silence gênant dans les premières secondes ou vous le tuerez.

Si vous avez besoin de conseils, il existe de nombreuses façons de le faire - cela varie selon que vos prospects proviennent d'Inbound ou Outbound ainsi que de ce avec quoi vous êtes le plus à l'aise.

Voici quelques-uns:

• S'il s'agit d'un prospect entrant , une excellente approche consiste à travailler sur une connexion mutuelle ou une histoire de réussite.

 "Hey {{firstname}} merci d'avoir pris l'appel !

 Je me demandais d'abord, comment avez-vous entendu parler de nous ? ».

Bien qu'ils soient assez directs, ils nommeront probablement une entreprise / quelqu'un que vous connaissez et pourront s'appuyer sur cela.

 "Oh, vous venez de {{firstname}}.

 Ils ont eu un bon succès avec nous en effet pour améliorer {{XYZ}}.

 Qu'est-ce qu'ils t'ont dit sur nous ?

C'est encore mieux s'ils mentionnent une personne.

• S'il s'agit d'un prospect sortant , cet ouvreur fonctionne très bien

 "Hey {{firstname}} merci d'avoir pris l'appel !

 En fait, j'étais curieux de savoir pourquoi vous avez pris l'appel !

Bien sûr, pour que cela fonctionne, vous devez laisser parler le prospect. Résistez à la tentation de remplir le silence.

Il existe également des approches génériques qui fonctionnent très bien si vous avez la bonne énergie positive " Hey {{firstname}}, comment ça va aujourd'hui ? Pas trop de réunions ? ”.

Il ne s'agit pas de la phrase, mais de la façon dont vous la prononcez ! J'ai vu des gens utiliser ces astuces et échouer parce que le ton/l'attitude n'était pas juste. Vous savez ce que ça fait, grinçant et une perte de temps….

Vos recherches peuvent vous aider à vous replier si vous ne parvenez pas à briser la glace avec ces derniers.

Quel que soit le brise-glace que vous avez choisi, n'oubliez pas l'objectif : créer une connexion instantanée et avoir confiance que ce ne sera pas un autre argumentaire de vente, mais une conversation digne de confiance et décontractée.

Si vous ne le faites pas, votre prospect ne s'ouvrira pas, écoutera à peine et ne vous fournira pas les informations dont vous avez besoin pour défendre votre cause.

En parlant de faire votre cas, plongeons dans la découverte

1-15 min. mark – Discovery Time : Ne parlez pas, écoutez attentivement !

Vous avez établi une connexion et créé une ambiance positive. Vous sentez que le prospect est au bon endroit pour s'ouvrir et vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin pour résoudre tout problème qu'il pourrait rencontrer.

Cependant, vous ne savez toujours pas quel est leur problème. Vous avez probablement une idée, car ils correspondent à un segment/ICP spécifique dans votre compréhension du marché. Mais n'oubliez pas une règle d'or en prospection : ne présumez jamais que vous savez – demandez-leur de vous le dire.

Vous pouvez supposer qu'ils appartiennent à une catégorie spécifique ou doivent utiliser le produit d'une manière spécifique. Vous avez peut-être raison à 80%, mais cela ne suffira pas. Ce que vous voulez être en mesure de faire, c'est d'obtenir textuellement leur problème. Vous voulez qu'ils le disent dans leurs propres mots, afin que vous puissiez le répéter exactement de la même manière pour vous concentrer sur la façon dont vous allez résoudre ce problème !

Et pour cela, vous devez donner le ton pour les 10 prochaines minutes !

S'il s'agit d'une demande entrante, ils ont probablement fait quelques recherches pour que vous puissiez commencer par cela :

 "D'accord, l'objectif de l'appel d'aujourd'hui est de comprendre que {{entreprise}} peut vous aider.

 Je pourrais faire une démo générique, mais je sais que si je ne prends pas le temps de comprendre vos besoins, c'est ennuyeux et inutile.

 J'aimerais que nous prenions les 5 à 10 prochaines minutes pour discuter de ce que vous avez fait jusqu'à présent {{dans le domaine que vous résolvez}},

 ce qui a fonctionné et n'a pas fonctionné,

 outils que vous avez utilisés et ce que vous envisagez de faire avec {{nom de la solution}}.

Regarde ce que j'ai fait là?

• J'explique que je ne veux pas faire une démo générique mais fournir de la valeur - sympa !
• Je fixe le sujet pour les 5 à 10 prochaines minutes
• Pour commencer, je pose des questions ouvertes.
• Plus important encore, je demande ce qui ne fonctionne pas => C'est la question la plus importante. S'ils viennent vers vous, quelque chose n'allait pas jusqu'à présent et ce sera le discours clé !

Dès lors, n'interrompez plus votre prospect. Laissez-le parler et écouter. Prenez des notes, puis approfondissez leurs besoins.

Lorsque vous prenez des notes, il est très important que vous écriviez textuellement comment ils formulent leurs propres problèmes, afin que vous puissiez les utiliser plus tard pendant l'appel et dans votre e-mail de suivi.

S'il s'agit d'un appel sortant, la plus grande question que vous pouvez poser est :

 « Pourquoi avez-vous pris l'appel ? »

C'est la meilleure façon de commencer la découverte. Ne posez pas de questions sur les priorités de l'entreprise, ne posez pas de questions sur BANT. NON - cela met simplement votre prospect en mode argumentaire de vente, et les gens sont de moins en moins patients avec ce non-sens.

« Pourquoi avez-vous pris l'appel ? » c'est génial parce que c'est ouvert ! Et puis, comme mentionné ci-dessus, n'interrompez pas, écoutez et prenez des notes.

À partir des deux approches, plongez progressivement dans leur solution en posant des questions « comment et pourquoi ».

Lorsque nous effectuons des appels de découverte pour LaGrowthMachine, voici ce avec quoi nous menons généralement :

• Quel est l'objectif d'utiliser potentiellement LaGrowthMachine ?
  
  Dans le cas de LaGrowthMachine, il peut s'agir de faire de l'outbound, de recruter des personnes, d'automatiser leur inbound, de faire de la sensibilisation marketing, etc…
  
• Quelles sont les personnes/entreprises que vous prospectez ?
  
  Cela aura un grand impact sur le type de séquence que les gens construiront avec LaGrowthMachine
  
• Avez-vous déjà utilisé Sales Navigator pour trouver des prospects ?
  
  Pour valider qu'ils connaissent Sales Navigator, sinon, nous devrons le présenter et partager du contenu pédagogique.
  
• Utilisez-vous un CRM ? Si oui, quand créez-vous des prospects dans le CRM ? Quelles informations synchronisez-vous ?
  
  Cela nous permettra d'accéder aux fonctionnalités CRM, peut-être aux fonctionnalités Zapier. Ou ne pas les mentionner si ce n'est pas important pour eux.
  
• Faites-vous du retargeting ?
  
• Avez-vous une idée du nombre de prospects que vous devez contacter par semaine ?

Généralement, on clôture aussi la partie découverte par une question plus générique :

 "Quelque chose que vous aviez en tête dont nous n'avons pas parlé mais que vous aimeriez voir aujourd'hui ?"

Il s'agit d'une question importante : la découverte est un processus axé sur des questions qui peut finir par vous diriger vers un seul sujet - tandis qu'une autre chose peut devoir être mentionnée. Cette question vous permet d'éviter cet écueil.

Évidemment, toutes les sessions de découverte sont différentes en fonction de ce que vous faites et de ce que vous vendez. L'objectif est de s'assurer que vous avez une bonne compréhension de leur problème!

15-35min. marque – Résoudre leur problème

Si votre découverte s'est bien passée, vous savez maintenant quel est leur problème. Vous pouvez maintenant commencer à partager votre écran et leur montrer en contexte comment vous allez rendre leur journée 100 fois meilleure !

Votre démo doit être maîtrisée - aucune hésitation n'est permise . Bien que chaque entreprise ait une manière différente de faire des démos, voici des règles fondamentales :

• Ne parlez jamais seul pendant plus de 2 minutes. Les gens ont une capacité d'attention très faible.
  
  Montrez de la valeur pendant 2 minutes, puis faites une pause en posant des questions liées à ce que vous avez montré et au problème que vous avez identifié au début.
  
  Ensuite, répétez.
  
  Si vous parlez seul pendant plus de 2 minutes, vous manquerez des informations importantes et probablement votre prospect changera d'onglet et cessera d'écouter.
  
  Faire des pauses régulièrement est un excellent moyen de s'assurer que tout le monde suit, répond aux questions au fur et à mesure et s'engage avec le prospect.
  
• Adaptez votre visite à ce que vous avez appris lors de la découverte .
  
  80 % de ce que vous montrerez sera généralement le même pour tous les prospects, mais mettez l'accent sur le problème que vous résolvez pour eux. Adaptez-vous évidemment à ce que vous avez appris lors de la phase de découverte. Répétez mot pour mot que vous prenez des notes d'eux.
  
  Lorsque vous avez montré comment vous allez résoudre l'un de leurs problèmes spécifiques, assurez-vous qu'ils en ont vu la valeur en leur demandant avant de continuer !

 « Je crois que c'est l'un de vos principaux problèmes.
 Est-ce clair pour vous comment nous allons résoudre ce problème pour vous ? »

Au fur et à mesure que vous avancez, recherchez les panneaux :

• Si votre prospect pose des questions, tant mieux, il est engagé
• S'il vous empêche de revenir sur un point précédent ou de vous montrer à nouveau, tant mieux, il veut en savoir plus

Au contraire, s'il se contente de hocher la tête et de reconnaître tout ce que vous dites, vous avez probablement déjà perdu l'affaire…

Faites attention au temps – vous voulez avoir du temps pour conclure et définir les prochaines étapes. Vous devez être le chronométreur.

35-45min. marque – Conclusion et prochaine étape

Les 10 dernières minutes sont consacrées aux éventuelles questions génériques qui se posent généralement à la fin.

Montrez le chemin, mais tout comme la phase de découverte, laissez-le parler et sentir la pièce.

 « Bien, nous avons terminé. Qu'est-ce que tu penses?"

Marquez une pause – résistez à la tentation de combler le vide – il est très important que vous le fassiez.

Vous voulez qu'il réponde sans aucun risque de partialité. La question est ouverte et vous devez la rendre très large afin de lui permettre de s'exprimer. Si vous posez des questions plus précises, vous biaiserez ses commentaires. Cela peut entraîner des questions supplémentaires et des commentaires honnêtes - vous serez surpris.

Une autre excellente approche s'il n'y a pas de question est:

 « Comment voyez-vous cela ? »

Encore une fois, marquez une pause. Laissez-le suggérer les prochaines étapes et toutes les objections qu'il pourrait avoir.

Pour ces deux questions, il est essentiel de marquer cette pause pour le forcer à intervenir sans parti pris.

Si vous pensez que tout s'est bien passé, vous pouvez en montrer plus :

 "Quand vous voyez-vous mettre en œuvre {{product_name}) ?

 Quel est votre timing là-dessus ? »

Ce que vous voulez retirer de ces 10 dernières minutes sont :

• Un go/no-go clair
• Les prochaines étapes selon BANT.
• Fixez une date pour la prochaine étape – il n'est pas nécessaire que ce soit un appel fixe. Ce peut être lui qui fait une introduction la semaine prochaine si vous avez besoin de parler avec une autre personne au sein de l'entreprise. Mais vous avez besoin d'étapes d'actions claires

Exemple d'actions :

• Fixer une date pour un autre appel
• Demandez-lui de vous présenter à d'autres personnes potentielles à qui vous devez parler
• Définir un calendrier de mise en œuvre
• Fixez une date à laquelle vous reviendrez vers lui s'il a besoin de « parler en interne ». Vous devez prendre de l'avance

Après cela, tout le monde en aura assez et vous direz au revoir. Mais vous n'avez pas encore fini. Un suivi rapide est essentiel !

Post-appel : suivi dans les 24 h avec un résumé concret et les prochaines étapes !

Tout comme la préparation, le suivi est essentiel et pourtant souvent fait trop tard.

Vous souhaitez que votre suivi :

• Se produit dans les 24h après votre appel.
• Fournissez-leur toutes les informations dont ils ont besoin pour aller de l'avant
• Rétablissez comment vous allez résoudre leur problème - utilisez les verbatims
• Définir clairement les prochaines étapes

Évidemment, paramétrez un rappel dans votre CRM en fonction des prochaines étapes.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de suivis que nous envoyons après une démo entrante :

Trop de détails me direz-vous ? Eh bien, c'est tout ce dont nous avons discuté. Et s'est soldé par une vente d'adhésion LaGrowthMachine de 4 400 € :

Seule chose qui ne va pas ici : l'appel à l'action est assez faible. J'aurais pu fixer une date juste après. Mais je déteste être aussi insistant, surtout quand je sais que l'appel de vente s'est bien passé !

C'est à vous maintenant !

Nous avons partagé avec vous les bases d'un premier 1er appel de vente qui, une fois mis en œuvre, aura un impact considérable sur votre taux de conclusion. Utilisez-le avec la bonne séquence dans LaGrowthMachine et concluez plus d'offres !

Voici quelques lectures supplémentaires que vous devriez consulter :

• Master Webinars - Le guide complet pour une stratégie de webinaire réussie
• Maîtriser l'inbound – Comment automatiser votre inbound avec LaGrowthMachine ?
• Maîtriser les stratégies de marque – Comment doubler votre taux de conversion en utilisant les publicités sociales dans votre outbound ?

Bonus 1 : Comment gérer une question technique à laquelle vous ne savez pas comment répondre

Au cours de votre visite, il vous sera probablement posé des questions auxquelles vous n'avez pas la réponse. C'est normal et pas une mauvaise chose !

C'est mauvais si votre réaction est mauvaise : voici la meilleure façon de gérer les questions auxquelles vous n'avez pas la réponse

 « Wow, c'est une excellente question !

 Je ne l'ai jamais entendu auparavant, croyez-le ou non.

 Laissez-moi le faire pour vous, laissez-moi écrire la question que vous venez de poser et je vais rencontrer quelqu'un qui s'assurera absolument d'obtenir la bonne réponse pour vous.

 Parce que ce que je détesterais pour toi, c'est deviner, et te dire quelque chose qui est à moitié vrai à moitié faux.

 Je veux m'assurer d'obtenir la bonne réponse pour vous ! »

Une super astuce de Troy Barter, c'est super pour deux raisons :

• Cela vous ramène à ce dont vous parliez
• Cela renforce la crédibilité. Tu n'allais pas répondre à quelque chose de faux. Tout le reste paraîtra plus crédible !

Bonus 2 : maîtrise du flux, de l'intonation, du volume et de l'accentuation

Cet article fournit des conseils pour une grande structure. Mais ce qui lui manque, c'est l'importance du débit, de l'intonation, du volume et de l'accentuation.

Beaucoup de choses peuvent être transmises dans la façon dont vous parlez et utilisez les pauses :

• Les pauses permettent de créer une forme de tension sur un sujet important
• Les pauses invitent, ou parfois même forcent, le prospect à participer et à partager son point de vue. Ils sont votre allié le plus puissant
• L'attitude compte aussi : si vous êtes grincheux, ils le seront aussi. Si vous souriez, ils le seront probablement aussi. Faites une blague de temps en temps, détendez l'atmosphère
• Les questions ouvertes sont excellentes à éviter pour qu'ils se sentent comme un interrogatoire. Nous détestons tous être submergés de questions BANT, ne faites pas ça !

Il existe de nombreux exemples, et un grand maître pour montrer comment Flow et réguler votre ton, volume et accentuation peut changer la perspective d'un discours est l'homme lui-même :