Tout sur les prospects acceptés par les ventes (SAL)

La relation entre les équipes commerciales et marketing est toujours rancunière. Le fait est que la plupart des pistes qualifiées stagnent simplement à cause du désaccord entre ces deux équipes. Mais un prospect de vente accepté (SAL) est le pont entre ces deux équipes et il façonne le parcours d'un client du haut vers le bas de l'entonnoir.

Voyons maintenant ce qu'est un prospect Ventes acceptées et son efficacité dans l'entonnoir de vente.

Qu'est-ce qu'un prospect accepté par les ventes (SAL) ?

Un lead commercial accepté (SAL) est un lead qualifié marketing (MQL) qui est transmis à l'équipe commerciale. Lorsqu'un prospect présente tous les signes positifs pour devenir un prospect et que l'équipe marketing mesure le score de qualification en fonction des critères convenus, ce prospect devient un prospect qualifié en marketing (MQL). Selon le parcours dans l'entonnoir de vente, MQL doit passer par l'étape SAL avant de devenir un SQL.

Un MQL devient SAL lorsque l'équipe commerciale accepte une piste de l'équipe marketing pour le nourrir et le faire descendre vers le bas de l'entonnoir. Une fois que ce lead est accepté par l'équipe commerciale et qu'il remplit toutes les conditions préalables pour être un client potentiel, ce lead devient alors un Sales Qualified Lead (SQL).

• MQL : Il s'agit d'un prospect qui est qualifié selon certains critères prédéterminés pour devenir un prospect et qui est prêt à être transmis à l'équipe commerciale.
• SAL : Une fois déplacé et accepté par l'équipe commerciale, il devient Sales Accepted Lead.
• SQL : Et lorsqu'il a passé certains critères prédéterminés pour avancer, il devient Sales Qualified Lead (SQL).

Il n'y a pas de définition universelle de Sales Accepted Lead (SAL). Il diffère d'une organisation à l'autre. La définition est mise en place à la fois par les équipes commerciales et marketing en gardant certains critères de qualification des leads. Mais, en raison de la moindre importance de l'étape SAL, elle n'est pas aussi populaire que le tiff entre MQL et SQL.

Dans de nombreuses organisations, l'étape d'acceptation des ventes est sautée ou négligée car cette étape est perçue comme un processus inutile et fastidieux. Mais lorsqu'il s'agit de l'organisation B2B, cette étape est importante pour le processus de création de la demande B2B.

Pourquoi parlons-nous même de SAL ?

Bien que Sales Qualified Lead (SAL) soit considéré comme une étape inutile par de nombreuses organisations, il a un impact énorme sur les revenus. Voici quelques avantages qui peuvent être obtenus en adoptant l'étape SAL dans votre processus de vente.

• Renforcer l'effort de suivi
• Assurance d'un suivi rapide
• Éliminer le risque de perdre les prospects potentiels
• Identification rapide et résolution des problèmes
• Aligne les équipes commerciales et marketing

Renforcer l'effort de suivi

Lorsque vous disposez d'un portail dédié où vous gardez une trace de tous vos prospects, votre équipe de vente peut voir le statut de tous les MQL, SAL et prospects potentiels. L'équipe de vente peut être alignée sur le statut de SAL pour faire des suivis importants.

Assurance d'un suivi rapide

Cette étape donne l'assurance d'effectuer un suivi en temps opportun. Dans la plupart des organisations B2B, il existe un SLA (Service Level Agreement) entre les équipes marketing et commerciales. Lorsqu'un prospect est en statut SAL, l'équipe commerciale doit contacter ce prospect dans les 24 à 48 heures. Par conséquent, le suivi en temps opportun peut être façonné en intégrant SAL dans votre processus de vente.

Éliminer le risque de perdre les prospects potentiels

La plupart des prospects stagnent au stade de MQL, car l'équipe commerciale n'est pas alignée sur l'équipe marketing en ce qui concerne la qualification de notation des prospects. Si vous avez une étape SAL dans votre processus de vente, les mouvements des prospects seront plus fluides et le risque de perdre des prospects potentiels sera réduit.

Identification rapide et résolution des problèmes

Le taux d'acceptation des prospects doit toujours être de 90 % et plus. S'il est inférieur à cela, cela indique clairement une mauvaise communication ou tout type de désaccord entre les équipes de vente et de marketing. Ici, l'étape SAL vous aidera à identifier le problème et à le résoudre rapidement.

Aligne les équipes commerciales et marketing

Tous les points susmentionnés indiquent clairement qu'une forte collaboration est nécessaire entre les équipes de vente et de marketing afin d'augmenter les revenus. Si vous avez une étape SAL dans votre processus de vente, il y a moins de risques de désaccord entre les deux équipes sur la qualification des prospects.

Conseils pour générer plus de prospects acceptés par les ventes

Pour chaque organisation, le facteur important est de générer des prospects. Plus que cela, générer des prospects potentiels est important. Plus vous générez de prospects potentiels, plus vous aurez de conversion.

Sans aucun doute, les pistes potentielles sont les pistes de vente acceptées (SAL). Voici quelques conseils pour générer plus de prospects acceptés :

• Créer un entonnoir marketing
• Utiliser les ventes internes
• Marché au rôle, pas au titre
• Connaissez l'objectif, ne vendez pas
• Prenez soin des pistes mortes
• Nourrissez votre lead judicieusement (Nourrissez le compte, pas seulement le lead)
• Éduquer les prospects au lieu de vendre

Créer un entonnoir marketing

La plupart des organisations ne pensent pas que l'entonnoir marketing soit nécessaire, seul l'entonnoir des ventes suffit. Le fait est que l'entonnoir de vente peut vous aider à comprendre le parcours client de haut en bas.

Mais l'entonnoir marketing aide à comprendre le processus de qualification et à identifier les prospects hautement qualifiés. De plus, avec l'entonnoir marketing, vous pouvez identifier le seau qui fuit et résoudre le problème pour générer plus de prospects acceptés.

Utiliser les ventes internes

Il existe différentes façons d'entrer en contact avec des prospects qualifiés comme les e-mails, les messages, le profilage Web, etc. Mais parler au téléphone avec les clients en détail vous aidera à comprendre les intentions d'achat des clients. Par conséquent, les ventes internes sont une autre astuce pour générer plus de prospects acceptés.

Marché au rôle, pas au titre

Il s'agit d'un conseil important pour générer le lead accepté par les ventes. Votre stratégie marketing doit cibler le rôle de la personne, qui est le décideur, et non le titre.

De nos jours, la plupart des profils sont comme le président, le vice-président, etc. Pour connaître le rôle, il y a beaucoup d'intelligence. Ampliz Salesbuddy est l'un d'entre eux où vous pouvez différencier le rôle et le titre pour vous commercialiser.

Connaissez l'objectif, ne vendez pas

Les erreurs courantes que tout le monde fait sont de faire des ventes immédiates. Si un prospect télécharge votre livre blanc et que vous obtenez ses coordonnées, la première étape consiste à connaître son objectif et ensuite à comprendre s'il est intéressé par l'achat ou non. Ensuite, passez à lancer une vente. Au lieu de vendre des choses, connaître l'objectif peut aider à obtenir plus de prospects acceptés.

Prenez soin des pistes mortes

Selon le blog b2blead, 40% des personnes sont toujours intéressées mais elles n'ont pas d'initiatives définies. Ici, vous devez les réengager avec un contenu significatif, les problèmes de tendance et les solutions possibles en fonction de leurs besoins. Ne pensez pas qu'un prospect est mort, vous pouvez toujours le réengager pour susciter à nouveau son intérêt.

Nourrissez votre avance à bon escient

« Nourrissez votre avance avec sagesse » Je voulais dire nourrir le compte plutôt que la personne. En ce qui concerne la vente B2B , il est plus sage d'entretenir un compte plutôt qu'un titulaire de compte. Une fois que vous avez une bonne compréhension d'un compte, il vous sera facile de générer plus de prospects potentiels.

Éduquer les prospects au lieu de vendre

En fonction de la recherche de compte et de leurs besoins, éduquez-les. Si vous vendez le produit directement, il y a une forte probabilité de perdre les prospects. Afin de générer des prospects potentiels, éduquez-les au lieu de vendre.

En bout de ligne

Avoir un processus de vente accepté dans votre équipe de vente présente de nombreux avantages pour générer plus de revenus. Les conseils utiles susmentionnés sont également des avantages supplémentaires de générer plus de prospects acceptés par les ventes.