Sales 101 : Le guide ultime pour maîtriser les techniques et stratégies de vente

Comprendre les bases de la vente :

Commençons par les bases!

La vente consiste à comprendre les gens et à établir des relations. C'est la capacité d'identifier les clients potentiels, d'évaluer leurs besoins et leurs difficultés, de démontrer la valeur de votre produit ou service et, finalement, de conclure l'affaire.

La vente, c'est aussi la persuasion, la motivation et l'influence. Il ne s'agit pas seulement de réaliser la vente elle-même, mais aussi d'établir la confiance et la crédibilité auprès de vos clients.

Les ventes impliquent beaucoup de communication, à la fois avec vos prospects et avec les autres membres de votre équipe. Vous devez être en mesure d'expliquer efficacement un produit ou un service aux clients, d'établir des relations et de négocier des accords.

Cela est particulièrement vrai si vous êtes impliqué dans des ventes B2B, où chaque client individuel est plus valorisé, les entonnoirs de vente sont plus longs, les transactions sont plus complexes et les relations sont la clé du succès.

Cela nécessiterait un ensemble de compétences différent de celui des ventes B2C, où l'objectif est généralement d'acquérir autant de clients que possible.

Un outil qui peut aider est LaGrowthMachine, une plateforme de vente multicanal qui permet aux équipes de vente d'engager leurs prospects selon leurs propres conditions et où ils en ont besoin !

Vous disposez d'innombrables modèles avec lesquels vous pouvez commencer votre sensibilisation, allant des flux de travail par e-mail uniquement à ceux utilisant les 3 canaux ; LinkedIn + E-mail + Twitter.

Ou vous pouvez utiliser notre système de glisser-déposer dans le générateur de flux de travail afin de créer entièrement votre flux de travail à partir de zéro !

Ce n'est que la pointe de l'iceberg en ce qui concerne notre plate-forme d'automatisation des ventes et du marketing, alors assurez-vous de la vérifier et de voir comment vous pouvez tirer parti de nos puissantes fonctionnalités pour devenir un vendeur prospère.

Construire une base de vente solide

Il est important de comprendre les différentes stratégies, techniques et approches de vente pour chaque type de vente. Alors maintenant que nous avons compris les bases, passons à la compréhension de la maîtrise des techniques et des stratégies de vente.

Tout d'abord, vous devez établir une base solide dans les ventes. Cela signifie comprendre les principes fondamentaux de la vente et avoir une solide compréhension des principes fondamentaux qui assureront votre succès.

Certains de ces principes fondamentaux incluent :

Développer un état d'esprit de vente

Un état d'esprit de vente implique d'avoir la bonne attitude, de persévérer dans les moments difficiles, de s'adapter et d'apprendre et de grandir en permanence.

Nous ne l'enchanterons pas pour vous, la vente n'est pas un travail destiné à tout le monde et il est facile de se décourager lorsque les choses ne vont pas dans votre sens.

Avoir le bon état d'esprit vous aidera à traverser ces moments difficiles et vous assurera de rester concentré sur la réussite.

C'est peut-être la partie la plus importante, surtout si vous êtes un manager qui cherche à constituer une équipe de vente.

Vous devez vous assurer que les vendeurs potentiels ont la bonne attitude et qu'ils comprennent que le succès des ventes ne vient pas du jour au lendemain. Il faut beaucoup de travail et de dévouement pour maîtriser les compétences requises.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le recrutement dans les ventes, nous avons également un guide complet sur la façon dont vous pouvez automatiser votre recrutement afin que vous puissiez trouver les meilleurs talents en un rien de temps !

Maîtriser les compétences d'écoute active et de communication

L'écoute active et la communication sont les compétences les plus essentielles pour tout vendeur ! Il ne s'agit pas seulement d'être capable de parler, mais aussi d'être capable de comprendre et d'écouter vraiment les prospects.

Cela signifie prêter attention au langage corporel, lire entre les lignes et vraiment comprendre ce que le prospect ou le client recherche.

Et surtout, cela signifie répondre d'une manière qui convient à leurs besoins et à leurs attentes. Parce qu'en même temps, une bonne communication, c'est aussi être capable d'expliquer un produit ou un service d'une manière qui résonne avec les clients. Cela signifie utiliser des termes simples et prendre en considération le niveau d'expertise technique du client !

Lorsque vous présentez un produit ou un service, vous devez avoir à l'esprit les besoins, les défis et les difficultés de votre prospect. Vous devez être en mesure d'expliquer comment votre produit ou service peut les aider et être sûr de répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir.

Ce n'est qu'alors que vous pourrez adapter votre argumentaire à leur situation spécifique et présenter un argumentaire convaincant pour votre produit ou service.

Pour cela, vous avez besoin de données. Comprendre l'intelligence de vos prospects, le comportement de vos clients et l'analyse des ventes vous aidera à créer une copie de vente efficace !

Donc, avant de tenter une vente, assurez-vous d'abord de faire vos recherches pour avoir une meilleure compréhension de vos prospects.

En fin de compte, comment pouvez-vous convaincre quelqu'un d'acheter quelque chose si vous ne comprenez pas ses besoins et ses défis ?

Établir la confiance et établir des relations

Cela va de pair avec la compétence précédente, car une communication efficace et une écoute active vous aident également à établir des relations, une confiance et des relations à long terme avec les clients.

Lorsque vous êtes en mesure de comprendre les besoins de vos clients, de répondre en temps opportun et de fournir des informations précises sur le produit ou le service que vous vendez, vous créez une atmosphère de confiance.

Ceci est essentiel pour le succès à long terme des ventes, car les gens seront plus susceptibles de s'engager à nouveau avec vous s'ils savent qu'ils peuvent vous faire confiance !

Et c'est pourquoi il est essentiel d'établir des relations avec vos clients. De cette façon, vous pouvez gagner leur confiance et augmenter les chances qu'ils reviennent vers vous.

Enfin, tenir vos promesses est crucial pour instaurer la confiance. Il est essentiel de respecter vos engagements et de vous assurer que votre prospect est satisfait de votre produit ou service. Cela conduira à des affaires répétées et à des références, qui sont toutes -toujours- le meilleur type de marketing.

En fin de compte, maîtriser votre technique de vente revient à comprendre vos clients, à adapter votre argumentaire en conséquence et à tenir vos promesses.

9 Techniques et stratégies de vente avancées éprouvées

Comme dans toute profession, il est essentiel de se tenir au courant des dernières tendances et techniques. De cette façon, vous pouvez rester compétitif sur le marché et augmenter vos chances de conclure davantage de transactions.

Nous avons déjà acquis certaines compétences essentielles en vente, telles que la recherche et la communication.

Cependant, des techniques de vente avancées telles que la segmentation de la clientèle, la vente croisée et la vente incitative, et l'utilisation de la personnalisation pour améliorer l'expérience client peuvent vraiment faire passer vos efforts de vente au niveau supérieur.

Stratégie 1 : segmentation et ciblage appropriés

Nous savons tous qu'essayer de plaire à tout le monde n'est qu'une perte de temps pour tout le monde. C'est pourquoi il est essentiel de pouvoir segmenter vos prospects et d'identifier ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

En comprenant vos clients, vous pouvez les regrouper en segments et créer des campagnes ciblées qui répondent directement à leurs besoins. Cela vous aidera à atteindre les bonnes personnes au bon moment avec le message le plus approprié.

Nous avons un article qui va en profondeur dans la segmentation et pourquoi c'est extrêmement important pour le succès à long terme, alors assurez-vous de le consulter !

Mais voici le TL; DR :

Afin de faire une bonne segmentation et un bon ciblage des ventes, il est crucial de comprendre le problème et pour qui vous le résolvez.

Ensuite, vous utilisez ces connaissances pour créer des personas client qui vous aideront à adapter le bon et à l'envoyer à la bonne personne au bon moment !

Stratégie 2 : Ventes croisées et ventes incitatives

La vente croisée et la vente incitative sont deux stratégies puissantes que vous pouvez utiliser pour maximiser vos revenus.

Comment ça marche?

La vente croisée est le processus qui consiste à convaincre les clients d'acheter des produits et services connexes. Par exemple, s'ils achètent un nouvel ordinateur portable, vous leur recommandez d'ajouter une souris ou une housse de protection.

D'autre part, la vente incitative cible les clients existants avec des versions haut de gamme de leur achat initial. Ainsi, par exemple, au lieu d'obtenir le modèle de base, vous recommanderiez de passer à une meilleure version.

Ces deux tactiques peuvent être très efficaces pour augmenter vos ventes et générer plus de revenus pour votre entreprise. En termes simples, il s'agit de fournir la bonne offre au bon moment.

Stratégie 3 : Personnalisation

Ah la personnalisation, le moyen ultime de se démarquer de la concurrence.

Vous voyez, lorsque les gens se voient présenter des offres personnalisées, ils sont beaucoup plus susceptibles de convertir par rapport aux offres génériques. Cela montre que vous avez pris le temps et les efforts nécessaires pour apprendre à les connaître, en créant un sentiment de confiance et en les faisant se sentir spéciaux.

La personnalisation peut être utilisée tout au long de votre processus de vente, mais elle est particulièrement importante lorsqu'il s'agit de communiquer directement avec le prospect ou le client.

Qu'il s'agisse d'un e-mail, d'un message LinkedIn ou d'un suivi, assurez-vous de mentionner leur nom et d'adapter le contenu en fonction de leurs besoins.

Et pour cela, il vous faut, bien sûr, des données, ainsi qu'un bon outil qui vous aidera à obtenir lesdites données ! Et quel meilleur outil que notre propre LaGrowthMachine ?

Grâce à nos formidables fonctionnalités d'enrichissement, il vous suffit d'ajouter un nom complet, une URL de profil LinkedIn ou une adresse e-mail professionnelle, et notre programme s'occupe du reste !

Autrement dit, remplir automatiquement le profil du contact avec des données telles que ses informations pertinentes et vous laisser déterminer ce qu'il faut laisser comme attributs personnalisés, le cas échéant.

Ces points de données sont ensuite disponibles pour que vous puissiez les utiliser pour créer et envoyer des e-mails hautement personnalisés avec plus de 20 variables que vous pouvez utiliser pour assurer un taux d'ouverture plus élevé et plus de conversions.

Stratégie 4 : Suivez, suivez, puis continuez :

Nous ne saurions trop insister sur l'importance des suivis dans le processus de vente.

Il s'agit de s'assurer que vos prospects ne vous oublient pas et qu'ils vous considèrent toujours lorsqu'il s'agit de prendre une décision d'achat.

Cela ne veut pas dire que vos prospects ne sont que des personnes qui ont le pire souvenir de tous les temps. C'est juste une question de vie qui se met en travers du chemin et de choses qui leur échappent à cause de toutes les distractions qui existent. Vous devez toujours vous assurer de rester en tête et de rester en contact avec vos clients et prospects potentiels.

Mais n'en faites pas trop !

Vous ne voulez pas apparaître comme ennuyeux ou désespéré. Vous voulez apporter une réelle valeur ajoutée et vous intéresser à leurs besoins et objectifs. Une bonne règle de base est de faire un suivi tous les 2-3 jours jusqu'à ce que vous obteniez une réponse ou une indication claire de leur niveau d'intérêt. Selon une étude de HubSpot, 80% des ventes nécessitent 5 suivis ou plus, alors n'abandonnez pas trop tôt.

Faites-nous confiance lorsque nous vous disons : la persévérance est payante en termes de ventes !

Stratégie 5 : Connaître votre produit et traduire les fonctionnalités en valeur pour votre prospect :

Les anciennes stratégies étaient davantage axées sur le processus que vous utilisez en tant que vendeur et sur la manière d'aborder un client, mais il est maintenant temps de vous concentrer sur vous et sur ce que vous vendez.

C'est probablement la leçon la plus importante en matière de vente : Connaissez votre produit de fond en comble.

Cela vous permettra de transmettre plus précisément la valeur de votre produit et ses avantages pour le client.

En comprenant où votre produit s'inscrit dans les besoins, les points faibles, les budgets, etc. de vos clients, vous pouvez mieux expliquer pourquoi ils devraient y investir.

N'oubliez pas que les gens ne se soucient pas des cloches et des sifflets de votre produit - ils veulent savoir ce qu'il peut faire pour eux. Assurez-vous donc que vous êtes en mesure de traduire les fonctionnalités que vous avez apprises en valeur adaptée à leurs besoins.

C'est le point culminant des stratégies 1 et 3 , ce qui signifie que vous devez combiner la connaissance de qui est votre client et ce que fait votre produit.

Voir? C'est ainsi que vous pouvez transformer les fonctionnalités en valeur pour vos prospects.

Stratégie 6 : Soyez serviable, mais pas trop amical :

En parlant de valeur, parlons de l'aspect service à la clientèle des ventes.

Il est essentiel de fournir un service client de haut niveau, que vous essayiez ou non de conclure une affaire.

Vous devez être utile; répondre aux questions d'un prospect, offrir des conseils et le guider tout au long du processus.

Cependant, vous ne voulez pas avoir l'air trop amical ou autoritaire. Rappelez-vous, vous êtes dans une transaction commerciale. Cela signifie qu'il y a un certain niveau de professionnalisme qui doit être établi et respecté.

D'un autre côté, vous ne voulez pas non plus qu'une piste profite de vous. Vous ne voulez pas en donner trop gratuitement, sinon un client n'aura pas l'impression qu'il doit investir dans votre produit. S'ils continuent à demander plus de démos, d'essais ou de remises sans montrer aucun engagement ou urgence, vous voudrez peut-être passer à une autre opportunité.

En fin de compte, vous devez trouver un équilibre entre serviable et professionnel. Sachez quand donner des conseils et quand il est temps de passer à autre chose.

Soyez un consultant, pas un copain.

Stratégie 7 : Vous ferez des erreurs, alors soyez à l'aise avec ça !

Aucun vendeur n'a jamais conclu une affaire sans faire d'erreurs ni rencontrer d'objections, pas une seule ! Il est inévitable que vous rencontriez quelques ratés en cours de route.

La meilleure chose que vous puissiez faire est d'être à l'aise avec les erreurs et d'en tirer des leçons. Ne le prenez pas personnellement et ne vous laissez pas abattre. Au lieu de cela, utilisez-le comme une opportunité de grandir et de devenir meilleur en vente.

L'erreur la plus courante à laquelle nous pouvons penser est de ne pas être capable de gérer correctement les objections. Les objections ne sont pas des refus, elles peuvent être des demandes d'informations supplémentaires, un besoin de plus d'éducation, ou même un signe d'hésitation !

La pire chose que vous puissiez faire est d'ignorer ou de rejeter les objections d'un prospect, ou de discuter avec lui. Cela ne fera que les rendre plus résistants et défensifs. Au lieu de cela, vous devez reconnaître leurs objections, sympathiser avec eux et fournir une solution qui les satisfait.

Par exemple, votre prospect dit :

Vous ne devriez pas dire « Non, ce n'est pas le cas » ou « Vous en avez pour votre argent ». Vous devriez dire quelque chose comme :

C'est ainsi que vous pouvez leur montrer comment votre produit peut leur faire économiser de l'argent, augmenter leurs revenus ou fournir plus de valeur que les alternatives.

Stratégie 8 : Challengez vos prospects :

Cela fait techniquement partie du traitement des objections, mais cela vaut la peine d'être mentionné en soi.

L'une des meilleures stratégies pour conclure des transactions qualifiées consiste à défier vos prospects. Cela peut sembler contre-productif car nous connaissons tous le dicton : « Le client a toujours raison ».

Mais nous avons tendance à être en désaccord avec cette affirmation. Au lieu de cela, nous croyons en l'idée de : "Le client a toujours raison, jusqu'à ce qu'il se trompe".

Ce que nous entendons par là, c'est que vous ne devez pas avoir peur de remettre en question vos prospects et de les aider à prendre de meilleures décisions. Même si cela va à l'encontre de leurs sentiments ou désirs actuels, cela sera bénéfique pour vous deux à long terme.

C'est là que votre formation en communication porte ses fruits ! Il est important que vous ne donniez pas l'impression d'être argumentatif ou insistant, mais que vous soyez plutôt capable de remettre en question leurs idées et hypothèses de manière constructive et respectueuse.

L'objectif est de travailler ensemble pour trouver la meilleure solution à leurs besoins, pas seulement de leur dire ce qu'ils veulent entendre.

Voici pourquoi l'exemple fonctionne :

• Vous montrez que vous vous souciez, créez de l'urgence et mettez en évidence les inconvénients de leur processus actuel
• Inversement, vous montrez les bénéfices et les avantages de votre propre offre
• Vous êtes constructif et respectueux , ce qui renforce la confiance et les relations
• Et vous essayez de travailler avec le prospect pour trouver la meilleure solution pour lui !

Stratégie 9 : Restez positif !

Et enfin, restez positif !

Il peut être facile de se laisser prendre à rejeter des pistes ou à traiter des objections, mais vous devez vous concentrer sur le bon côté des choses. Vous êtes ici pour aider les gens, pas seulement pour conclure des affaires.

Vous pensez peut-être que c'est évident, mais vous seriez surpris du nombre de vendeurs qui laissent la négativité affecter leurs performances.

Qu'il s'agisse de faire face au rejet, de faire face à une concurrence acharnée ou de faire face au stress, il est facile de tomber dans un état d'esprit pessimiste. Mais cela ne vous aidera pas à conclure plus d'affaires.

En fait, cela pourrait faire le contraire. La recherche montre que la psychologie positive dans les ventes peut améliorer les attitudes, les comportements et les performances des employés !

Cela vaut aussi bien pour les employés que pour les managers !

Pour les employés : continuez d'être positif et vous aurez plus de chances de conclure plus d'affaires, plus rapidement !

Et pour les managers : Assurez-vous de favoriser un environnement de positivité et d'encouragement.

Par exemple, nos équipes de vente, ici chez LaGrowthMachine, organisent un concours de pizza tous les mois pour récompenser les employés pour leur travail acharné et leur attitude positive tout au long du processus de vente.

Un peu de compétition saine et de reconnaissance peuvent grandement contribuer à remonter le moral, à créer un environnement encourageant et à inspirer tout le monde à poursuivre son bon travail !

Voilà, un guide complet sur Sales 101, de la construction d'une base solide à la maîtrise de techniques et de stratégies avancées pour un succès continu.

J'espère que cela vous aidera à conclure plus d'offres, plus rapidement !

N'oubliez pas que même les meilleurs vendeurs peuvent bénéficier d'une formation continue et d'un développement professionnel. N'ayez pas peur d'essayer de nouvelles choses et continuez à apprendre !

Bonne vente!