De la génération de prospects à la conclusion de transactions : un guide des ventes SaaS

La vente de produits SaaS n'est pas différente de la vente de tout autre produit.

L'industrie de la vente est la même partout, n'est-ce pas ?

Pas exactement.

Pour réussir dans les ventes SaaS, vous avez besoin d'une équipe dédiée et compétente qui comprend le cycle de vente SaaS et peut créer de la valeur autour de votre marque. Mais c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire. Dans un paysage SaaS, vous devez non seulement inciter votre équipe à réussir, mais également créer une stratégie de vente gagnante pour prédire les succès ou les échecs.

Si vous essayez de constituer la meilleure équipe SaaS possible et que vous ne savez pas par où commencer, vous êtes au bon endroit. Cet article explique en quoi les ventes SaaS diffèrent des autres secteurs de la vente, le cycle SaaS et comment élaborer une stratégie et vendre efficacement le SaaS.

Le processus de vente SaaS se concentre fortement sur l'acquisition de nouveaux clients. Grâce à la prospection et à la publicité proactives, vous ajoutez constamment de nouveaux utilisateurs à votre pipeline. Mais le SaaS n'est pas un service que les clients achètent une seule fois.

L'industrie fonctionne sur un modèle de tarification par abonnement, ce qui rend la rétention et la vente incitative essentielles au succès continu. Vous souhaitez vendre des forfaits annuels dans la mesure du possible et vous assurer que vos clients se réinscrivent à la fin de la période d'engagement.

Contrairement aux logiciels traditionnels, les solutions SaaS ont généralement un prix élevé. Le prix n'est pas votre argument de vente pour le SaaS, mais la valeur de votre produit. Meilleure est votre offre, meilleures sont vos chances d'attirer et de fidéliser une audience SaaS.

Source : Imaginovation

Pourquoi les ventes SaaS sont-elles différentes des ventes traditionnelles ?

Les clients utilisent les solutions SaaS dans des conditions définies. Étant donné que des sociétés tierces conçoivent ces produits, le support client est généralement facilement disponible et proactif.

Si vous achetez un produit traditionnel et que quelque chose ne va pas, vous devrez le réparer vous-même. Mais comme les produits SaaS sont en ligne, des techniciens qualifiés assurent le bon fonctionnement du service et le mettent à jour avec les dernières technologies et sécurités. Cela supprime la nécessité d'une maintenance technique tardive.

Une autre différence majeure entre le SaaS et les ventes traditionnelles est la tarification. L'achat de SaaS nécessite du temps et une réflexion approfondie, ce qui se traduit par un cycle de vente plus long que la moyenne et un coût d'achat élevé.

Dans les ventes SaaS, les prospects qualifiés pour la vente (SQL) ne sont pas nécessairement prêts pour la conversion ou même une démonstration. Ces clients ont besoin de plus de soutien que les autres industries, ce qui ajoute des points de contact supplémentaires au cycle de vente.

Le processus de vente SaaS repose sur les capacités d'un logiciel particulier et sur la qualité de sa présentation. La vente de SaaS nécessite un alignement et une coordination plus étroits entre les ventes, le marketing et l'ingénierie, compte tenu des aspects techniques impliqués.

Seuls les ingénieurs et autres experts sont équipés pour répondre aux questions techniques clés sur les produits logiciels. Travailler en étroite collaboration avec l'ingénierie, les ventes et le marketing peut mieux informer les clients. Lorsque les clients obtiennent le bon support, ils restent avec vous. Cela améliore la fidélité des clients et favorise le succès commercial à long terme.

À quoi ressemble le cycle de vente SaaS ?

Le cycle de vente SaaS varie en fonction de la complexité, du public cible et du prix du produit SaaS.

Source : Zendesk

Les cycles de vente SaaS peuvent varier en fonction du type de produit, du public cible et de la complexité du processus de vente. Plus le produit est cher, plus le cycle de vente est long. Prenons un exemple.

Si le prix d'un logiciel de gestion des tâches commence à 5 $ par utilisateur et par mois, de nombreux indépendants et petites entreprises peuvent utiliser cet outil pour suivre leurs listes de tâches quotidiennes. Leur prix et leur type de clientèle accélèrent leur cycle de vente.

Maintenant, comparez cela à un produit plus cher. Si un outil d'optimisation de contenu SEO coûte jusqu'à 12 000 $ par an, il attire un public d'entreprise qui utilise plusieurs étapes pour ajouter des outils à sa pile technologique. Un tel produit a inévitablement un cycle de vente plus long.

Cependant, un cycle de vente SaaS typique suit généralement quelques étapes générales.

• Génération de prospects : recherche de clients potentiels par le biais d'une notation prédictive des prospects, de campagnes marketing, de publicités et d'autres stratégies de sensibilisation.
• Qualification des prospects : évaluer si un prospect est adapté au produit en fonction du budget, des besoins de l'entreprise et de l'autorité décisionnelle.
• Démo : Présenter les fonctionnalités et les avantages aux prospects qualifiés pour les aider à se faire une idée du fonctionnement du produit et s'il correspond à leurs besoins commerciaux.
• Négociation : Élaboration des détails de la vente, y compris des discussions sur les prix, les conditions du contrat et d'autres facteurs clés.

• Clôture : Obliger le client à signer le contrat d'utilisation du produit.
• Nourrir : fournir un soutien après-vente et entretenir la relation pour assurer le succès à long terme.

En règle générale, les entreprises SaaS dont la valeur contractuelle annuelle (ACV) est inférieure à 5 000 USD ont un cycle de vente moyen de 40 jours. Tous les contrats annuels dont le prix dépasse 100 000 $ durent généralement jusqu'à 170 jours. Cependant, la durée moyenne du cycle de vente SaaS est proche de 84 jours.

Comment vendre efficacement le SaaS

La vente de SaaS peut être lucrative, mais nécessite une approche unique par rapport aux ventes de logiciels traditionnelles : une compréhension approfondie du produit, du marché cible et des techniques de vente.

Pour vendre avec succès le SaaS, tenez compte de ces stratégies clés et des meilleures pratiques.

Exécuter des démos

Une démo est un petit échantillon de votre produit qui démontre sa valeur. Il s'agit d'une expérience ponctuelle, souvent menée sous supervision.

Les démos aident les clients à mieux comprendre ce pour quoi ils paient. Une bonne pratique lors de la diffusion de démos consiste à ne pas submerger les prospects avec trop d'informations.

Si vous vous précipitez pour déployer toutes vos fonctionnalités en même temps, les clients pourraient devenir confus et passer le produit. Au lieu de cela, utilisez votre temps à bon escient et montrez-leur des caractéristiques spécifiques qui atténuent leurs plus gros problèmes.

Offrez une période d'essai

Offrez des périodes d'essai pour attirer de nouveaux clients et instaurer la confiance. Une période d'essai accorde aux prospects un accès partiel ou total à votre solution pendant une période déterminée, allant généralement de quelques jours à quelques semaines. C'est le moment idéal pour les prospects de tester votre offre et d'évaluer si elle répond à leurs besoins.

Du point de vue de l'entreprise, c'est une opportunité d'acquérir de nouveaux clients, d'identifier les points faibles et de surmonter les objections. En surveillant les modèles d'utilisation et en recueillant des commentaires, vous pouvez voir comment les prospects utilisent vos produits et où ils rencontrent des problèmes ou des obstacles. Ces informations permettront d'améliorer le produit, d'affiner l'argumentaire de vente et d'optimiser l'expérience client.

Rechercher des opportunités de vente incitative et de vente croisée

Trouvez des opportunités de vente incitative ou de vente croisée aux clients existants. À des niveaux d'abonnement inférieurs, voyez si les clients pourraient profiter de plus de fonctionnalités et d'accessibilité. C'est le moment idéal pour suggérer une mise à niveau.

Pour une vente incitative ou une vente croisée efficace, identifiez les opportunités avec les clients existants. Par exemple, un client qui a utilisé un produit SaaS avec un niveau d'abonnement inférieur peut être prêt pour plus de fonctionnalités ou d'accessibilité. C'est le moment idéal pour proposer une mise à niveau et souligner les avantages de l'abonnement de niveau supérieur et comment il répond aux besoins du client.

Vous pouvez également vendre des produits ou services complémentaires. Par exemple, une entreprise qui propose un logiciel de gestion de projet pourrait vendre un outil de suivi du temps à ses clients existants. Cela génère des revenus supplémentaires et améliore les relations avec les clients. Les clients vous perçoivent comme un guichet unique pour tous leurs besoins logiciels.

La vente incitative et la vente croisée vous obligent à mieux comprendre les besoins et les préférences de vos clients. Grâce à ces techniques de vente, vous pouvez augmenter vos revenus, améliorer la satisfaction de vos clients et renforcer votre position sur le marché.

Comment créer une stratégie de vente SaaS

Concevoir la bonne stratégie de vente est essentiel pour vendre du SaaS. Alors, comment commencer ?

• Commencez par la recherche démographique. Renseignez-vous sur vos clients, d'où ils viennent, leurs points faibles, leur position au sein d'une entreprise, etc., et créez un buyer persona avec les caractéristiques clés de vos clients idéaux. Vous pouvez ensuite adapter votre message à votre public cible. Une entreprise peut avoir plusieurs buyer personas. Assurez-vous donc de segmenter chaque public et de personnaliser votre argumentaire de vente.
• Fixez-vous des objectifs réalistes et atteignables. Définissez votre résultat net et vos objectifs minimaux. Communiquez-les au reste de votre équipe afin que tout le monde soit sur la même page.
• Développer des modèles et des scripts de vente. Donnez à vos commerciaux une voix unifiée et un soutien optimal de la part des directeurs commerciaux, ingénieurs, techniciens et autres experts, afin qu'ils puissent vendre à partir d'un lieu de connaissances tout en conservant le ton et la messagerie de la marque.
• Suivez vos progrès et ajustez vos tactiques si nécessaire. Identifiez quand quelque chose ne résonne pas auprès de votre public et soyez suffisamment flexible pour modifier vos plans.

Détermination du succès des ventes SaaS

Le succès des clients n'est pas une mince affaire. Vous avez besoin des bonnes mesures pour suivre les performances et optimiser votre stratégie de vente.

Examinons quelques-uns de ces indicateurs clés.

• Taux de désabonnement des clients : le taux de désabonnement fait référence au nombre de clients que vous perdez sur une période donnée. Si votre taux de désabonnement est trop élevé, vous ne répondez peut-être pas aux attentes. Remarquez ce qui décourage les clients. Vous pouvez ensuite améliorer et réduire le taux de désabonnement.
• Net Promoter Score (NPS): NPS est une enquête qui demande aux clients d'évaluer leur expérience sur une échelle de 1 à 10. Des scores NPS faibles indiquent un problème sous-jacent.
• Prospects qualifiés : les prospects de faible qualité indiquent des efforts marketing mal ciblés. Revisiter vos acheteurs, segmenter votre public et adapter votre marketing de contenu pour le SaaS sont essentiels pour générer des prospects de qualité.
• Coûts d'acquisition : si vous obtenez plus de clients mais que vous perdez de l'argent, vous payez trop de frais de marketing pour les obtenir. Optimisez vos efforts de marketing et votre stratégie de tarification pour corriger les mauvaises acquisitions.
• Taux de conclusion : de tous les arguments de vente que vous faites, combien en concluez-vous ? Si ce nombre est faible, découvrez les objections commerciales les plus courantes et surmontez-les pour améliorer votre taux de conclusion.

Quel genre de salaire quelqu'un peut-il gagner dans les ventes SaaS ?

Nous avons parlé du cycle de vente, de la stratégie et des mesures SaaS, mais qu'en est-il des personnes qui travaillent réellement dans ce secteur ?

Le SaaS est un domaine lucratif pour la bonne personne. Le salaire de base et les taux de commission sont généralement plus élevés que la moyenne nationale. En tant que représentant commercial SaaS, il est impératif que vous compreniez les subtilités de la vente de logiciels, ce qui nécessite une formation spécialisée approfondie. La durée du cycle de vente détermine également le revenu d'un représentant commercial.

Selon Glassdoor, le salaire de base moyen d'un vendeur SaaS est de 70 456 $ par an. De plus, ils perçoivent généralement des commissions d'environ 37 876 $ par an. Cela porte le salaire brut total moyen d'un vendeur SaaS à 108 332 $ par an.

Source : Glassdoor

Les autres secteurs de la vente offrent un salaire de base moyen de 57 975 $ avec des commissions d'environ 30 421 $ pour un salaire total de 88 396 $. La rémunération est un moteur majeur pour les professionnels de la vente SaaS. Avec près de 40 % de la principale préoccupation des employés étant de maintenir les salaires en dessous de l'inflation, un facteur clé est un salaire compétitif et équitable.

Vous voudrez offrir des salaires compétitifs qui répondent aux normes de l'industrie pour attirer les meilleurs talents. Certaines entreprises essaient d'utiliser Gates pour inciter des commissions plus importantes. Gates s'assure qu'il n'y a aucune incitation à dépasser les objectifs de vente à moins que les indicateurs clés ne soient atteints, tels que la résolution au premier appel, la participation et le score de satisfaction client (CSAT) .

De quelle expérience un commercial SaaS a-t-il besoin ?

Pour un domaine aussi spécialisé que le SaaS, les représentants peuvent ou non avoir besoin d'une expérience spécialisée préalable ou d'une formation de haut niveau. Le vendeur SaaS moyen commence sans aucune expérience. La formation en cours d'emploi les renseigne sur divers produits et services et sur le cycle de vente SaaS.

C'est assez différent de beaucoup d'autres industries. Par exemple, une compagnie d'assurance-vie embauche généralement des vendeurs ayant une expérience préalable dans la vente d'assurances. De même, dans la technologie médicale, vous voudrez peut-être quelqu'un ayant de l'expérience dans l'industrie médicale, soit du point de vue des ventes, soit quelqu'un qui a travaillé dans l'industrie et qui cherche un changement de carrière.

Ce n'est pas le cas pour les postes de vente SaaS d'entrée de gamme. La plupart des entreprises SaaS préfèrent former leur équipe de vente à partir de zéro, beaucoup ne nécessitant aucune expérience de vente. Enseigner à quelqu'un une méthode préférée est beaucoup plus facile que de lui faire désapprendre.

Cependant, cela ne signifie pas que les équipes de vente SaaS n'ont pas besoin de formation. En fait, ils suivent une formation commerciale rigoureuse qui les initie au cycle de vente SaaS et une formation spécifique au logiciel pour répondre aux questions techniques et spécifiques des clients.

• Un vendeur SaaS débutant a généralement entre zéro et deux ans d'expérience. La plupart des employeurs préfèrent que les représentants aient un baccalauréat. Une fois qu'ils ont dépassé le niveau d'entrée, l'expérience entre en jeu.
• Les représentants de niveau intermédiaire nécessitent jusqu'à cinq ans d'expérience. Ces professionnels qualifiés travaillent en tant que leaders des ventes, coachant et formant d'autres professionnels de la vente SaaS.
• Les spécialistes des ventes seniors ont généralement entre cinq et sept ans d'expérience. Comme il s'agit de postes de haut rang, la plupart des employeurs souhaitent voir un historique de vente de succès haut de gamme pour les gros clients.

Les ventes SaaS sont attrayantes mais difficiles

Vendre du SaaS est complexe mais potentiellement lucratif. Les commerciaux profitent d'une vie confortable tout en apprenant sur le tas et en réalisant des bénéfices pour leur entreprise.

Tout ce qu'il faut, c'est la bonne équipe qui reste résiliente et fait passer votre entreprise au niveau supérieur.

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