Marketing SaaS : informations et stratégies pour augmenter votre visibilité

Qu'est-ce que le marketing SaaS ?

Une stratégie de marketing SaaS aide à faire connaître votre marque et votre produit en utilisant des tactiques de marketing numérique que nous connaissons et aimons tous, en tirant parti du marketing de contenu pour créer des expériences numériques exceptionnelles pour vos prospects. Semblable à toute autre campagne de marketing numérique, l'objectif du marketing SaaS est de se connecter avec votre public cible et de fournir le bon message à différentes étapes du parcours client, en le convainquant d'acheter.

Bien sûr, commercialiser un produit SaaS est souvent plus complexe que vendre des produits ou services traditionnels. Lorsque les consommateurs sont familiarisés avec les bases d'un produit (appareils électroménagers ou services de conception de sites Web, par exemple), il y a moins d'explications à fournir en amont. Avec le SaaS, vous vendez un service que vous ne pouvez pas montrer physiquement aux clients, qui est difficile à décrire succinctement et difficile à illustrer ou à afficher clairement (les captures d'écran ne sont souvent pas les attractions visuelles les plus séduisantes). Dans de nombreux cas, vos prospects ne savent pas que vos services existent, ni que vous pouvez résoudre un problème pour eux.

C'est pourquoi le marketing SaaS s'appuie fortement sur des contenus informatifs tels que des études de cas, des articles, des vidéos et des webinaires pour expliquer aux clients pourquoi votre logiciel peut les aider à surmonter les obstacles. Au fur et à mesure que votre inventaire de contenu se développe, vous établirez votre expertise et votre autorité, établirez la confiance avec les clients et faciliterez le choix de votre public pour votre produit SaaS par rapport à celui d'un concurrent.

Marketing SaaS B2B vs marketing SaaS B2C

Le marketing SaaS B2B et B2C s'appuie fortement sur les canaux numériques, dans un monde en évolution qui continue de faire passer les besoins des acheteurs avant le cycle de vente. Les ventes B2B, par exemple, reposaient en grande partie sur les commerciaux, mais la plupart des acheteurs d'entreprise effectuent désormais la plupart de leurs recherches en ligne avant même de parler à un vendeur. Comme le note Gartner, un tiers des acheteurs B2B préfèrent une expérience sans vendeur, ce chiffre augmentant à 44 % chez les millennials.

Vous trouverez cependant quelques différences chez votre client, selon que vous vendez en B2B ou en B2C.

• Les acheteurs B2B SaaS adoptent une approche très logique de la prise de décision, en se concentrant sur la solution proposée et sur la manière de justifier son prix en amont de la chaîne de décision. Il peut y avoir plus d'une personne faisant l'appel final.
• Les acheteurs B2C SaaS, en revanche, sont généralement les seuls décideurs, et leurs actions peuvent être plus émotionnelles, parfois basées sur le désir plutôt que sur le besoin.

Alors que vous personnaliserez votre messagerie en fonction du parcours de votre acheteur, les spécialistes du marketing B2B et B2C SaaS dépendent d'un arsenal de contenu optimisé pour le référencement. Utilisez ce contenu pour vous frayer un chemin vers le public via les moteurs de recherche, les médias sociaux, votre site Web et d'autres canaux numériques.

De quoi avez-vous besoin pour créer une stratégie marketing SaaS ?

Une stratégie marketing SaaS réussie repose sur :

• Connaissance approfondie de votre client
• Un contenu de qualité qui renforce la confiance et l'engagement
• Visibilité en ligne créée par le référencement, la recherche payante, les sites d'avis et d'autres plateformes en ligne

Dans cette section suivante, je vais vous montrer comment mettre ces étapes en action et m'assurer que vous disposez des outils dont vous avez besoin pour faciliter ces processus.

Informations marketing SaaS

Avant de construire votre stratégie marketing SaaS, apprenez à connaître votre client de fond en comble. Déterminez ce qui est important pour eux et obtenez un aperçu de leurs comportements. Une fois que vous savez ce qui motive vos clients potentiels, vous pouvez commencer à rédiger des messages pour les convertir en clients.

Comprendre votre audience/parcours client

Pour bien comprendre votre client, effectuez une étude de marché approfondie :

• Créez des personas de clients qui seraient intéressés par votre service. Qui sont-ils et que font-ils? Pour le SaaS B2B, identifiez le secteur d'activité de vos acheteurs et leur rôle dans l'entreprise.
• Rassemblez des informations sur chaque type de client. Identifiez leurs besoins et les plates-formes qu'ils utilisent afin de pouvoir cibler les bons canaux et commencer à faire connaître votre logiciel.
• Déterminez ce que fait votre public à chaque étape du parcours client . Où cherchent-ils des solutions et quels sont les mots-clés qu'ils utilisent ? Concentrez-vous sur l'intention de recherche derrière les mots clés afin de savoir si votre contenu doit se concentrer sur la découverte et la recherche ou si vous devez fournir des informations pour soutenir la prise de décision finale.
• De nombreuses entreprises SaaS proposent un essai gratuit ou une démonstration pour permettre aux clients potentiels d'essayer le produit de première main. Assurez-vous que l'offre arrive au bon moment de leur parcours, afin qu'ils soient plus susceptibles d'en profiter.

La fidélisation des clients est également un élément important de la stratégie SaaS. Avec un modèle d'abonnement typique, votre objectif n'est pas de conclure une seule transaction. Au lieu de cela, vous avez besoin d'un engagement et d'un soutien continus pour vous assurer que votre client satisfait continue de s'abonner chaque mois.

Une fois que vous avez acquis votre client, concentrez-vous sur sa fidélisation. Fournissez des didacticiels vidéo et des articles pour les aider à maximiser les avantages du logiciel, et proposez des conseils connexes pour les maintenir engagés. Assurez-vous de publier rapidement des informations sur les nouvelles fonctionnalités ou les correctifs pour corriger les bogues, et mettez l'accent sur le service client et l'engagement pour réduire le taux de désabonnement.

Choisissez comment vous communiquerez

Utilisez vos personas client pour vous guider dans vos tactiques marketing pour atteindre vos audiences sur les canaux qu'elles préfèrent. Cette approche garantit que vos ressources et vos énergies sont concentrées sur les meilleurs résultats possibles. Bien que chaque client soit unique, en général :

• Les acheteurs B2B fréquentent souvent des plateformes professionnelles telles que LinkedIn et Twitter et répondent à un marketing par e-mail convaincant.
• Les acheteurs B2C sont plus susceptibles de se trouver sur Instagram, Facebook, Pinterest et Twitter et peuvent bien répondre au marketing par e-mail et SMS.

Identifier les points douloureux

Les points faibles de votre client sont les pierres d'achoppement qui rendent son travail difficile. À l'aide d'études de marché, d'enquêtes ou d'entretiens, identifiez les problèmes auxquels vos clients sont confrontés et comment ils sont impactés. Cet obstacle leur coûte-t-il de l'argent ou du temps, ou est-ce un inconvénient ? Comment les choses vont-elles changer s'ils utilisent votre solution ?

Si votre produit résout leurs points faibles, vous avez trouvé le bon public cible et devez communiquer les avantages de votre solution. Bien sûr, les points douloureux varient selon les différents types de clients, il est donc important de faire cet exercice pour chaque personne.

Des outils pour soutenir votre stratégie SaaS

Avant de parler davantage des stratégies de marketing à employer, assurons-nous que vous disposez des outils dont vous avez besoin pour réussir. Les outils rendent le marketing plus efficace et rationalisent le travail. Pour maximiser vos dépenses marketing, vous aurez besoin de plates-formes et d'applications qui vous aideront à gérer vos stratégies marketing, à créer du contenu, à analyser les données et à communiquer avec les clients.

GRC

Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) vous aide à suivre les interactions avec les clients en un seul endroit. Utilisez un CRM pour cibler les bonnes audiences afin d'automatiser les tâches marketing, de comprendre le comportement des clients, ainsi que la vente incitative et la vente croisée à votre base de données de contacts.

Plate-forme de messagerie

S'ils ne sont pas inclus dans votre CRM, vous pouvez utiliser des plateformes de marketing par e-mail pour gérer vos listes d'abonnement et cibler directement les clients avec des e-mails personnalisés. Utilisez cet outil pour concevoir des e-mails, sélectionner des destinataires et suivre qui lit vos e-mails et clique dessus.

Plate-forme SMS

Choisissez une plateforme SMS pour segmenter les audiences et envoyer des SMS directement aux clients sur leurs appareils mobiles. Cette approche est idéale pour les missives courtes et rapides telles que les confirmations de transaction, le support client, les annonces, les concours, les remises, les sondages et les commentaires.

Plateforme de webinaires

Les plateformes de webinaires vous permettent d'héberger des événements vidéo en ligne en direct tels que des présentations et des démos. De plus, vous pouvez interagir avec le public par le biais de discussions et de questions, suivre la participation et voir quand les utilisateurs rejoignent et partent.

Outils de création de contenu

Facilitez la création de votre contenu avec un modèle de blog, puis exécutez la copie via un outil comme Surfer SEO ou INK pour optimiser la lisibilité et les mots-clés. Lorsque vous avez besoin de graphiques pour les réseaux sociaux, utilisez Adobe Creative Suite ou Canva pour créer des infographies, des affiches et des publicités.

Annonces Google

Google Ads est une forme de publicité au paiement par clic. Les annonces s'affichent au-dessus des listes de recherche organiques pour les mots clés que vous avez choisis et peuvent donner à votre entreprise une visibilité immédiate pendant que vous mettez en œuvre une stratégie de référencement à long terme.

Outils de référencement

Les outils de référencement sont des plates-formes logicielles qui facilitent la recherche de mots clés et vous montrent comment votre site peut mieux se classer dans les résultats de recherche Google. Les outils de référencement populaires incluent SEMrush, Ahrefs, Moz et Screaming Frog.

Console de recherche Google

Google Search Console est un outil Google gratuit pour optimiser votre site Web dans les résultats de recherche. Vous pouvez voir les performances de votre site et les mots clés que les visiteurs utilisent pour trouver votre site. Il vous avertit également des problèmes susceptibles d'empêcher Google d'indexer votre site.

Google Analytics

Pour obtenir des informations précieuses sur qui utilise votre site Web et comment, configurez Google Analytics. Cet outil indispensable vous aide à analyser les données de trafic pour affiner vos campagnes SEO et marketing.

Outils de gestion de projet

Une campagne marketing SaaS efficace comporte de nombreux éléments mobiles. Des outils de gestion de projet comme Asana ou Basecamp aident les équipes marketing à rester au top. Divisez chaque élément en tâches spécifiques, affectez des ressources et assurez-vous que les ressources terminent les travaux à temps.

7 stratégies de marketing SaaS que vous devriez mettre en œuvre immédiatement

Si vous avez identifié votre clientèle et disposez de tous les outils dont vous avez besoin, vous pouvez mettre en œuvre votre stratégie et vos campagnes de mise sur le marché SaaS.

Vos campagnes varieront en fonction de vos ressources et de votre budget, mais voici quelques stratégies marketing essentielles que les entreprises B2B SaaS et B2C SaaS devraient prioriser.

1. Créer une copie Web convaincante

En tant que spécialiste du marketing SaaS, votre site Web est votre principale plateforme de vente. Vous pouvez générer du trafic vers le site via la recherche organique, les médias sociaux et les publicités au paiement par clic, mais votre site Web doit faire le dur travail de conversion une fois que votre prospect atterrit. Cela fait de votre copie Web l'un des actifs de contenu les plus importants (sinon LE plus important) en marketing.

Investissez du temps dans la création d'un contenu simple et concis qui engage le lecteur. Rassurez l'acheteur que votre service résout son problème tout en montrant et pas seulement en disant. Plus votre service est difficile à comprendre, plus vous avez besoin d'informations détaillées.

• Présentez clairement votre produit et ses avantages. Montrez comment il résout les problèmes de l'acheteur avec des liens vers des études de cas, des témoignages, des démonstrations de produits et d'autres contenus.
• Faire des prix aussi détaillés que possible. Les clients veulent savoir ce qu'ils obtiennent à chaque niveau de prix, alors clarifiez les différences entre chaque niveau.
• Ayez un appel à l'action (CTA) clair.

2. Générez du trafic vers votre démo ou essai gratuit

Les CTA qui offrent des démos ou des essais gratuits sont parmi les meilleurs appels à l'action pour attirer des clients et créer des prospects qualifiés pour le marketing. Les essais gratuits permettent aux clients de voir de première main comment votre solution fonctionne et la valeur de votre service, sans risque financier de leur part.

L'objectif d'une démo est de convertir ces prospects en clients payants. Mais avant d'inscrire des prospects, vous devez générer du trafic vers vos pages de destination. Il existe deux excellentes façons de procéder :

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO) . Votre objectif en tant que spécialiste du marketing SaaS est de faire en sorte que vos pages de destination bien conçues soient vues par les clients. Le référencement est le processus d'optimisation de vos pages Web pour qu'elles soient bien classées dans les moteurs de recherche, augmentant ainsi votre visibilité en ligne. Vous souhaiterez rechercher les mots-clés que vos clients cibles utilisent dans Google et utiliser les meilleures pratiques pour les incorporer dans un contenu de haute qualité sur vos pages Web. Vous voudrez également créer des backlinks vers votre site pour établir votre autorité thématique dans votre créneau.
• Publicité au paiement par clic (PPC) . Parce que les stratégies de référencement sont un investissement à long terme et peuvent prendre du temps pour afficher des résultats, de nombreuses entreprises SaaS complètent le référencement avec une recherche payante telle que la publicité sur les réseaux sociaux et Google Ads. Le PPC peut offrir une visibilité quasi immédiate en haut des pages de résultats des moteurs de recherche ou des flux sociaux.

Le référencement et le PPC dépendent des bons mots-clés pour mettre votre entreprise devant votre client cible. Une fois que vous avez effectué une recherche complète de mots-clés, vous pouvez utiliser les mêmes termes de recherche pour les campagnes SEO et PPC.

3. Créez du contenu qui ajoute de la valeur

L'une des clés du succès du marketing SaaS consiste à créer du contenu que votre public souhaite consommer afin qu'il se rende sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux pour y accéder. Que vous produisiez une copie écrite, vidéo ou audio, vous devez fournir des informations approfondies et précieuses que les lecteurs peuvent appliquer à leur propre situation. Considérez les types de contenu suivants pour attirer différents segments d'audience et incluez-les dans votre stratégie de marketing de contenu.

Études de cas

Les études de cas sont l'un des moyens les plus puissants de démontrer la valeur de votre produit, car vous montrez comment vous avez résolu des problèmes réels pour un client et généré des avantages à long terme. Mettez en surbrillance les clients SaaS qui correspondent à votre personnalité d'acheteur et utilisez des chiffres réels qui montrent des résultats quantifiables.

Billets de blog

Les articles de blog sont une chance d'attirer les lecteurs vers votre site Web et de partager des connaissances et des idées qu'ils trouvent utiles. De plus, ces articles intègrent des mots-clés pour aider au référencement et créer des backlinks à partir d'autres sites et médias sociaux pour générer du trafic.

Papiers blanc

Souvent utilisés pour cibler des publics B2B, des livres blancs fortement documentés et étayés par des données fournissent une connaissance approfondie d'un problème étroitement défini. Les livres blancs sont généralement utilisés dans les étapes ultérieures du parcours client pour aider les clients tout au long du processus de prise de décision. Ce type de contenu est souvent fermé et excellent pour développer des prospects, car les prospects sont généralement disposés à fournir des informations de contact en échange de l'accès au document. J'ai constaté des taux de conversion exceptionnels dans le marketing logiciel B2B en tirant parti de ces livres blancs dans le marketing par e-mail.

Webinaires

Les webinaires sont un moyen interactif d'engager le public et d'établir une présence dans l'industrie. Ces sessions en ligne en direct peuvent prendre plusieurs formes : une présentation sur un sujet, une table ronde avec des experts, une séance de questions-réponses avec la participation du public ou une entrevue avec un influenceur de l'industrie.

Bulletin

Les newsletters numériques vous offrent un lien direct avec les clients, gardant votre entreprise à l'esprit et vous permettant de distribuer des liens vers de nombreux éléments de contenu à la fois. Le défi avec les newsletters est que vous êtes en concurrence avec d'autres e-mails marketing dans la boîte de réception de vos clients, alors intégrez votre contenu le plus intéressant pour obliger les lecteurs à l'ouvrir dans le cadre de votre stratégie d'inbound marketing.

Podcast

Un podcast de marque peut compléter vos offres de contenu, offrant un format de conversation intime et détendu. Les podcasts attirent souvent les cadres occupés qui préfèrent écouter du contenu tout en multitâche.

4. Tirez le meilleur parti des sites d'avis

Bien qu'il soit important de créer du contenu pour éduquer votre public sur vos offres SaaS, les clients recherchent également la preuve sociale des autres que votre produit est tout ce que vous dites qu'il est.

Entrez sur le site d'évaluation de logiciels, similaire à TripAdvisor ou Yelp, mais conçu pour les utilisateurs de technologie. Ces plateformes en ligne sont un guichet unique permettant aux consommateurs de se renseigner sur différents produits et de recueillir des avis et des témoignages de tiers en un seul endroit.

Les sites d'avis sont un excellent outil de marketing pour les entreprises SaaS. Alors que les utilisateurs peuvent décider indépendamment de soumettre des avis, vous pouvez également encourager vos clients satisfaits à partager leurs idées. Envoyez simplement un e-mail ou un SMS avec un lien vers le site et demandez aux clients de vous attribuer une note en fonction de leurs expériences. Vous voudrez peut-être offrir une incitation telle qu'une remise pour les encourager à fournir des commentaires (assurez-vous simplement que cela n'est pas contraire aux conditions d'utilisation du site).

Les sites d'évaluation de logiciels vous aident à augmenter votre visibilité en ligne, offrant aux utilisateurs un autre chemin pour découvrir et en savoir plus sur votre produit. Votre annonce peut s'afficher dans les résultats des moteurs de recherche, ou quelqu'un peut la trouver en parcourant le site à la recherche de produits concurrents. Et n'oubliez pas que plus vous pouvez générer d'avis élogieux, plus il est facile pour un client potentiel de choisir votre service.

5. Mettre en œuvre un programme de parrainage SaaS

Vous pouvez également obtenir des prospects grâce aux recommandations de clients existants. La preuve sociale est très efficace, mais une recommandation d'un collègue ou d'un ami de confiance a encore plus d'impact. Les chiffres le confirment : les consommateurs sont quatre fois plus susceptibles de choisir une entreprise lorsqu'un ami leur fait référence.

Un programme de parrainage a également un sens pour votre résultat net. Près de huit spécialistes du marketing B2B sur 10 affirment que les références sont une source de prospects de bonne ou d'excellente qualité. C'est un canal avec l'un des coûts par lead les plus bas.

Lors de la création d'un programme de parrainage SaaS, choisissez une incitation qui incitera vos clients à agir. Les mises à niveau, les remises, les extensions d'abonnement et l'argent sont tous de bons facteurs de motivation. Ensuite, laissez vos clients compléter le parrainage en un clic ou deux et envoyez vos prospects vers une page de destination convaincante.

6. Associez-vous à d'autres plateformes qui peuvent aider vos clients

Une autre façon d'étendre votre portée sur le marché consiste à vous engager dans un marketing de partenariat avec des entreprises qui offrent des produits complémentaires. Un partenariat augmente l'exposition de la marque auprès d'une nouvelle clientèle tout en ajoutant de la valeur à vos propres clients. Vous mettez également en commun vos ressources avec une autre entreprise pour acquérir des acheteurs conjointement.

La clé d'un partenariat mutuellement bénéfique est de s'assurer que vos clients cibles s'alignent, mais que vos entreprises répondent à des besoins différents. Une fois que vous avez trouvé le bon partenaire, recherchez des opportunités de commercialisation conjointe de vos solutions. Vous voudrez peut-être organiser un webinaire ou un podcast ensemble, publier des blogs invités avec des backlinks, lancer des campagnes marketing conjointes sur les réseaux sociaux ou développer d'autres contenus co-marqués. Vous pouvez également créer des partenariats plus formels impliquant des services de co-vente ou de revente.

7. Sous-traitez aux experts

Le marketing SaaS se déroule dans un environnement concurrentiel en évolution rapide. Néanmoins, vous pouvez distinguer votre marque des autres en vous concentrant sur la valeur de votre service logiciel et sur la façon dont il facilite la vie de vos clients.

Une campagne réussie implique plusieurs tactiques exécutées simultanément pour générer des ventes et alimenter la croissance. Envisagez de sous-traiter tout ou partie de vos stratégies à un partenaire qui sait comment commercialiser des logiciels SaaS et exécuter chaque étape conformément aux meilleures pratiques du secteur. Les sociétés de marketing SaaS disposent des outils et de l'expertise nécessaires pour faire connaître rapidement et efficacement votre marque et votre produit.

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