Comment créer une stratégie de marketing de contenu SaaS (Plus : Conseils de rédaction de contenu SaaS)

Voulez-vous une part des prévisions du marché SaaS de 623 milliards de dollars cette année ?

Bien sûr, vous le faites - même un pourcentage de cette part de marché est une bouchée savoureuse.

Mais vous avez probablement appris à vos dépens que la commercialisation d'un service logiciel diffère de la commercialisation d'un produit logiciel.

La concurrence sur le marché du SaaS est amère, comme une tarte à la rhubarbe sans sucre. Vous devrez vous battre pour une tranche, ce qui ne sera pas facile.

Les entreprises SaaS sont uniques. Ils ont des défis marketing distincts auxquels les entreprises axées sur les produits ne sont pas confrontées. (Oui, tu es spécial.)

Votre entreprise a besoin de stratégies marketing SaaS qui peuvent évoluer pour atteindre les clients à chaque étape de leur parcours d'achat. Le contenu B2B reste le moyen le meilleur et le plus rentable de le faire.

Que voulons-nous? CONTENU

Quand est-ce que nous le voulons? MAINTENANT

Saviez-vous?

• 57 % des spécialistes du marketing B2B affirment que le contenu leur donne des pistes solides
• 72 % déclarent que le contenu favorise l'apprentissage du public
• 63 % déclarent que le contenu fidélise la clientèle

C'est beaucoup pour votre argent sur un blog de 500 ou 1000 mots.
Comment pouvez-vous vous assurer que votre contenu rapporte ce genre de retour ?

La réponse est de construire une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS cette année.

Construire une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS pour 2023 - et au-delà

• Qu'en est-il du contenu pour les entreprises SaaS ?
• Pourquoi la plupart des stratégies de marketing de contenu SaaS se trompent-elles (et comment y parvenir) ?
• Quelle est la bonne manière de lier le parcours client B2B SaaS au contenu ?
• Comment utiliser le SEO pour se concentrer sur le bas de l'entonnoir de vente ?

Qu'en est-il du contenu pour les entreprises SaaS ?

Le contenu compte. Et nous ne parlons pas non plus du contenu rempli de bâillements écrit par une IA. Un meilleur contenu SaaS B2B doit être plus intelligent que l'ours moyen. Nous ne parlons pas non plus du texte ou de la vidéo. Au lieu de cela, nous parlons de lier le contenu à un objectif mesurable et réalisable dans le cadre d'une stratégie de marketing de contenu SaaS définie. C'est la stratégie qui rend le contenu intelligent et utile pour votre entreprise SaaS.

Mais ce n'est pas n'importe quelle stratégie de marketing de contenu SaaS qui vous rapportera une part du gâteau cette année. Vous aurez besoin du type de stratégie qui fait croître votre entreprise de façon organique. La croissance organique de l'entreprise permet d'économiser votre budget tout en continuant à récolter des clients. Si vous cultivez pour des prospects, c'est le moyen le plus durable d'augmenter votre rendement.

Les entreprises SaaS le savent. Le contenu est souvent leur stratégie de choix pour garder leur service à l'esprit. Donc quel est le problème?

Toutes les autres entreprises SaaS essaient de faire la même chose.

Vous avez donc besoin d'une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS que tout le monde.

Croyez-le ou non, créer une bonne stratégie de marketing de contenu SaaS pour votre entreprise n'est pas sorcier. Une bonne stratégie de marketing de contenu SaaS est du bon sens couplé à quelques analyses.

Voici ce que nous savons.

Pourquoi la plupart des stratégies de marketing de contenu SaaS se trompent-elles (et comment y parvenir) ?

Les meilleures stratégies de marketing de contenu SaaS doivent se concentrer sur la résolution de trois grands problèmes auxquels votre industrie est confrontée :

1. Se différencier des concurrents.
2. Adaptez votre contenu à chacun à chaque étape du parcours.
3. Utiliser le contenu pour convertir réellement les clients.

Avec ces trois défis à l'esprit, votre entreprise doit en quelque sorte :

• Faites la promotion de votre service en tant que solutionneur de confiance des problèmes uniques de votre client.
  Vous n'avez pas besoin d'être un leader d'opinion, bien que cela aide à la croissance organique.
  
  En fin de compte, c'est simple : votre public cible a un problème. Votre logiciel peut le résoudre.
  
  Votre contenu doit refléter le point de vue du client sur les raisons pour lesquelles il devrait vous considérer. Une douzaine d'autres produits SaaS empiètent sur le créneau que vous essayez de vous tailler.

Pourquoi toi? Pourquoi maintenant?

• Faites la promotion de votre service comme étant plus que le logiciel .
  Nous sommes sérieux. Les chances sont étonnamment élevées que votre logiciel ait des fonctionnalités similaires à celles de vos concurrents. (S'il vous plaît. Ne soyez pas surpris.) C'est pourquoi votre stratégie de marketing de contenu SaaS doit se concentrer sur la façon dont votre service fait plus que cet autre gars (ou fille).
  
  Disons que vous avez un service d'assistance 24/7/365. C'est la partie service de votre produit SaaS. Étant donné qu'il est difficile d'obtenir un bon service aujourd'hui, pourquoi ne faites-vous pas la promotion de la note de service A+ que vos clients attribuent à votre service d'assistance ? (Bonjour, témoignage client.)
  
  Avez-vous 100 % de disponibilité ?
  Votre SaaS protège-t-il les données des clients ?
  Votre logiciel se déploie-t-il plus rapidement parce qu'il est plus convivial ?
  Peut-être proposez-vous une formation continue dans le cadre de votre abonnement initial ?
  
  En concentrant votre contenu sur les seules fonctionnalités logicielles, vous risquez d'être dépassé lors de la prochaine itération de votre concurrent. En quoi votre entreprise SaaS vous distingue-t-elle vraiment ?

Votre objectif est d'être un conseiller de confiance pour vos clients. Des conseillers de confiance résolvent les problèmes.

C'est ce que vous devriez inclure dans votre stratégie de marketing de contenu SaaS. Fais nous confiance.

• Créez du contenu qui vend sans vendre.
  La plupart des entreprises SaaS proposent des ebooks gratuits pour capturer les prospects par e-mail. Cela ne suffit pas pour réaliser votre stratégie de marketing de contenu SaaS (Quelle stratégie de marketing de contenu SaaS ?) et encore moins convertir les prospects en abonnés. Le contenu semble facile de l'extérieur. (C'est pourquoi tout le monde pense qu'il peut être écrivain.) Mais ce n'est pas le cas. Regardez simplement ces chiffres :
  • Le taux de conversion moyen des pages de destination pour tous les secteurs est de 2,35 %.
  
  
  • La moyenne des entreprises B2B est de 4,31 %.
  
  
  • (Oui, nous savons que le taux de conversion pour les essais gratuits et les démos est généralement beaucoup plus élevé.)

Quand on parle de contenu et de croissance organique, on se ment :

« Un taux de conversion de 3 %, c'est formidable ! »

"Bien sûr, 90 % des personnes qui ont accédé à la page de destination sont parties sans conversion. C'est simplement parce qu'ils sont dans une phase différente du cycle de vente.

"Nous avons un taux de conversion de 4 %, mais ce n'est pas grave, car les 96 % qui n'ont pas converti n'étaient pas des clients, de toute façon."

« Ils reviendront. Nous les « éduquons ».

Arrêtez de vous mentir. Un bon contenu, défini comme ciblé, convertissant, consultable et surtout organique, est très difficile à trouver.

Écoutez.

L'astuce pour un bon contenu comprend :

• Reliez chaque partie de votre stratégie de marketing de contenu SaaS à un objectif de conversion spécifique.
• Mesurer chaque partie de votre stratégie de marketing de contenu SaaS.
• Aller au-delà de la concentration sur les sujets de l'entonnoir qui recherchent la conversion vers le contenu, pas la vente elle-même. (Comme penser que vous avez gagné parce que le client a téléchargé un ebook. Mec, ce n'est que le début.)
• Sans supposer que vous devez éduquer tous les clients potentiels à chaque étape du parcours d'achat.
• Avoir assez de patience pour permettre à la croissance organique de se produire.

Quelle est la bonne façon de lier le parcours client B2B SaaS au contenu ?

Le contenu peut être agité. Cela peut avoir des effets indésirables sur vos prospects. Parfois, nous nous concentrons trop sur la forêt (notre objectif est de publier un blog par semaine) sans voir les arbres (pourquoi publions-nous cela et qu'est-ce que cela nous apporte ?).

Une bonne stratégie de marketing de contenu SaaS doit éviter les conversions de contenu plutôt que les conversions de produit. Par exemple, une landing page ou un blog visant à capturer une adresse email avec un ebook gratuit vaut-il mieux qu'un abonnement freemium ou une demande de démo ?

La réponse est : quel type de conversion vous rapproche de la vente ?

La « stratégie » typique de marketing de contenu SaaS suppose qu'une entreprise doit guider chaque prospect à travers toutes les étapes du parcours client :

• Sensibilisation (haut de l'entonnoir)
• Considération (milieu)
• Conversion (en bas)

Quel est le problème avec cela?

1. À moins que vous ne créiez une toute nouvelle catégorie SaaS, vous avez probablement affaire à des prospects qui sont déjà dans la partie considération et conversion de votre entonnoir.
   Expliquez-nous, s'il vous plaît, pourquoi vous ne vous concentrez pas principalement sur la conversion en tant que stratégie et objectif numéro un ?
2. Cela suppose que les personnes qui s'inscrivent à votre contenu finiront par s'inscrire à votre logiciel. Le fait que près de 48 % des visiteurs du site Web quittent une page de destination sans s'engager davantage dans votre documentation marketing devrait vous indiquer à quel point cette stratégie est tout simplement erronée.

Lors du développement d'une stratégie de marketing de contenu SaaS, vous devez vous concentrer strictement sur le contenu qui engage les clients potentiels dans la conversion. En SaaS, cela pourrait être :

• Une conversion d'un visiteur de site Web à un client d'essai.
• Une conversion d'un essai en une piste avec un réel potentiel.
• Une conversion d'une démo en prospect (ou client).
• Une conversion d'un essai à un client payant.
• Une conversion d'une offre freemium à un client payant.

Oubliez cette connerie de "leader d'opinion". (D'accord, ce n'est pas totalement de la merde, mais ignorez-le pour le moment.) Au lieu de cela, votre stratégie de marketing de contenu SaaS maximisera le retour sur investissement sous la forme d'un client payant.

C'est le seul objectif - le seul anneau pour les lier tous - et pour s'assurer que tout l'argent que vous dépensez pour le contenu vous rapportera.

Alors, comment pouvez-vous y arriver?

Utiliser le référencement pour se concentrer sur le bas de l'entonnoir des prospects

Le péché capital de la stratégie de marketing de contenu SaaS est de se concentrer sur une copie généralisée qui atteint la phase de sensibilisation de votre entonnoir de conversion/ventes. C'est une perte de temps et d'argent.

– Andy Beohar, associé directeur chez SevenAtoms

Arrête ça.

Nous voulons que vous vous concentriez sur le bas de l'entonnoir. Commencez par vos mots-clés. Voici comment cela fonctionne généralement. Et comment cela doit être fait.

Comment la plupart des entreprises de marketing font-elles du référencement ?

• Rechercher les mots-clés
• Prioriser par volumes
• Créer un plan de contenu

Comment faire du SEO ?

• Comprendre les points faibles des clients
• Créer du contenu qui résout ces problèmes
• Trouvez des mots-clés qui correspondent

Question : Pourquoi privilégier cette approche pour votre stratégie de marketing de contenu SaaS ?

Réponse : plus de conversions, plus d'argent, plus de ventes.

Bien.

Mais comment savez-vous quels sont les points faibles de votre client ?
Comment savoir quels mots-clés utiliser ?

Conseils pour déterminer où ça fait mal (c'est-à-dire les points faibles de vos clients)

Habituellement, les points faibles des clients se répartissent en quatre catégories principales :

• Financier : Le client souhaite faire des économies avec une offre SaaS.
• Processus : le client a un problème quotidien qu'il pense que le SaaS peut résoudre.
• Productivité : le client a une dette technique, des logiciels obsolètes ou souhaite consolider plusieurs produits en un seul (parce qu'il perd de l'argent, que son personnel est frustré ou que la productivité diminue).
• Assistance : le service client est nul pour leur ancien fournisseur SaaS. Ou peut-être que le produit est toujours en panne. Fondamentalement, ils veulent une meilleure expérience client.

Comment savez-vous laquelle de ces catégories de douleur a attiré vos clients vers votre produit ? Pourquoi ne leur demandes-tu pas, idiot ?

• Réalisez des sondages en ligne auprès de vos clients actuels et passés.
• Faites attention à ce que disent vos clients sur les réseaux sociaux.
• Parlez-en à votre équipe de vente et de service à la clientèle.
• Surveillez le contenu de votre concurrent.

Toutes ces étapes éclaireront une stratégie de marketing de contenu SaaS plus réussie. Mais ne vous arrêtez pas là. Vous devriez développer des personnages à partir de ces points douloureux.

Un persona est un ensemble moyen hypothétique de clients avec une démographie, des intérêts et des défis supposés au stade de l'achat de votre produit. L'idée est de comprendre à qui vous vendez. Un personnage met une personnalité derrière les consommateurs sans visage que vous essayez d'atteindre. (Gardez à l'esprit : si vous ciblez des décideurs d'entreprise, vous inclurez probablement plus d'une personne dans un comité prenant la décision.)

Mais il y a une autre étape pour créer votre stratégie de marketing de contenu SaaS : le référencement.

Comment allez-vous transformer ce que vous avez appris en un contenu basé sur le référencement qui s'attaque simultanément à la douleur et se classe plus haut sur Google ? Ce n'est pas aussi difficile que cela puisse paraître au premier abord.

Examinez les points faibles des clients et procédez à une ingénierie inverse de ce qu'ils doivent vivre pour les amener à ce point. Faites une liste des scénarios possibles. Ensuite, imaginez les mots-clés qu'ils utiliseraient s'ils recherchaient en ligne des produits SaaS qui atténuent la douleur et la souffrance qu'ils traversent. Pensez comme ceci :

• Meilleur logiciel (de l'industrie) ("Meilleur logiciel de logistique")
• Meilleur logiciel (de domaine) ("Top logiciel de service client" "Top logiciel de vente")
• Best Free (logiciel) ("Meilleur logiciel de visioconférence gratuit"
• Alternatives (concurrentielles) (s'ils essaient de quitter vos concurrents, par exemple, "Alternatives Salesforce" "Alternatives Microsoft")

La meilleure façon de comprendre cela est de jouer le rôle de la recherche Google du client. Vous pouvez jouer avec des variantes de mots-clés, mais qu'est-ce qui apparaît dans la recherche ? Vous verrez quelques suggestions ("Les gens demandent aussi") pour d'autres mots-clés fréquemment recherchés dans votre requête Google. Cela aidera également à éclairer votre recherche.

Certaines variantes de mots clés incluent :

• Par logiciel (« outils », « applications », « adapté aux mobiles »)
• Par taille d'entreprise (« entreprise », « PME »)
• Par année en cours ("2023" "cette année")
• Versus (« contre »)

Portez une attention particulière au moment où vos concurrents apparaissent. Vous voulez vous classer au-dessus d'eux avec une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS.

Supposons que vous ayez un client potentiel qui cherche à résoudre un problème spécifique. Vous cibleriez des phrases clés telles que "améliorer les flux de travail des opérations", "diminuer le temps d'embauche" ou "augmenter les ventes".

Le type de contenu que vous pourriez créer comprend :

• Comment optimiser les flux de travail des opérations avec un logiciel de logistique ?
• Comment réduire le temps d'embauche avec un ATS ?
• Comment augmenter ses ventes avec un CRM ?

Les requêtes qui commencent par "comment faire" indiquent souvent un point de friction ou une douleur pure et simple. Le client ne sait pas comment résoudre un problème. Regardez comme vous êtes utile ! Il se trouve que vous avez le produit qui peut résoudre le problème.

Notez également que nous posons une question à laquelle le contenu finit par répondre. Google a ce truc à propos des questions-réponses – si vous répondez bien à la question, bien sûr. Google Q&A est une fonctionnalité courante de la fonctionnalité de liste de profils d'entreprise de Google. Si vous avez une FAQ sur votre site Web, vous serez mieux classé. Vous vous souvenez de la section "Les gens demandent aussi" d'une page de requête Google ? Cela s'inspire des questions sur votre page Web ainsi que des requêtes des clients. Vous pouvez même le faire sur un extrait de code qui apparaît sur une recherche Google.

Ainsi, l'utilisation de questions (et de réponses) dans votre stratégie de marketing de contenu SaaS n'est qu'un échelon de plus dans l'échelle de contenu que vous construisez pour que les consommateurs puissent grimper.

Stratégie de marketing de contenu SaaS : rédaction de contenu SaaS

• Contenu B2B vs B2C : quelle est la différence ?
• Quel type de contenu résonne auprès de votre public ?
• Lier le contenu à la conversion : c'est compliqué
• Conseil de pro : votre contenu + votre équipe de vente pour une meilleure stratégie de contenu SaaS

Contenu B2B VS B2C : quelle est la différence ?

Vous avez des mots-clés et des points faibles et même des personnalités de clients et les avez transformés en quelques idées pour votre stratégie de marketing de contenu SaaS. Mais gardez à l'esprit que le contenu d'entreprise à entreprise (B2B) est différent de celui d'entreprise à consommateur (B2C).

Par exemple:

• Le contenu B2B implique généralement plus de décideurs impliqués dans le processus.
• Le contenu B2C repose généralement sur une approche plus émotionnelle, tandis que le B2B est plus axé sur les données et professionnel.

Il existe également des différences liées au produit SaaS lui-même. Les fonctionnalités de la plateforme numérique sont plus difficiles à expliquer (c'est pourquoi vous devez vous concentrer sur ce que le produit peut faire pour le client avec ces fonctionnalités).

Le contenu B2B diffère du contenu B2C dans quatre domaines essentiels :

1. Intention
   B2B
   Dans le marketing de contenu B2B, vous établissez la confiance et convainquez un groupe de décideurs que votre produit est une décision commerciale plus intelligente pour améliorer leurs résultats ou satisfaire leurs clients.
   B2C
   Dans le marketing de contenu B2C, vous essayez d'atteindre un décideur pour acheter votre produit ou service. Vous résolvez toujours un besoin, mais c'est 1:1.
2. Messagerie
   B2B
   Le contenu B2B se concentre sur des étapes spécifiques du parcours de l'acheteur en haut, au milieu et en bas de l'entonnoir avec un langage et une intention plus spécifiques à l'entreprise.
   B2C
   Le contenu B2C essaie de vendre l'individu, et le ton est généralement moins lourd et plus amusant.
3. Canaux de livraison
   B2B
   La promotion du contenu B2B s'en tient aux canaux marketing plus professionnels tels qu'un webinaire ou un livre blanc. Les publications sociales se retrouvent dans des canaux plus professionnels comme LinkedIn.
   B2C
   Le contenu B2C peut être plus léger et se retrouver sur tous les canaux sociaux. Le B2B doit être beaucoup plus sélectif pour toucher son audience.
4. Format
   B2B
   Livres blancs, blogs détaillés, études de cas, webinaires, blogs axés sur les données et éditoriaux dans des publications de l'industrie ; tout bon.
   B2C
   Des mèmes sociaux courts, percutants et ironiques ; tout bon.

Comprendre ces différences vous aide à créer un meilleur contenu. En parlant de contenu, quel type pourrait trouver un écho auprès de votre public SaaS B2B ?

Quel type de contenu résonne avec votre public ?

Alors qu'une grande partie du contenu B2B que vous voyez aujourd'hui est un leadership éclairé, vos efforts pour vous positionner en tant que voix de l'industrie devraient être secondaires à la résolution du problème du client.

Les organisations de conseil aux entreprises (vous les connaissez) adorent conseiller la catégorie du leadership éclairé. Ces tomes nobles sont parsemés de données et peuvent aider à faire savoir à tout le monde que vous êtes l'expert des pantalons intelligents. L'astuce avec le contenu B2C est que le public cible veut des conseils, votre empathie et votre soutien. L'astuce avec le contenu B2B est de toujours lier ce contenu à quelque chose qui résout un problème commercial qu'ils rencontrent.

La meilleure stratégie de marketing de contenu B2B SaaS revient à la personnalité du client et à ses points faibles. Quel est ton but? Pour aborder ces détails critiques dans votre approche du développement de contenu. Concentrer sur:

• Quel problème votre client essaie-t-il de résoudre ?
• Quelles fonctionnalités de votre produit résoudront ces problèmes ?
• Quelles objections soulèveront-ils (indice : à votre équipe de vente) ?
• Quel est leur processus d'achat ?

Parlons un instant du processus d'achat. Votre marché cible a-t-il un long processus d'achat ? C'est probablement la seule fois où vous devriez envisager des éléments de leadership éclairé pour les clients haut de gamme. Après tout, vous avez six mois à un an pour les pousser à la vente, n'est-ce pas ?

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez ignorer les meilleures pratiques que nous avons partagées. Concentrez votre contenu principalement sur les clients situés plus bas dans votre entonnoir de vente.

Voici une autre pratique exemplaire : supprimez les conseils que vous devriez vous abstenir de demander pour la vente dans votre contenu.

Tout le contenu doit comporter un appel à l'action (CTA) conçu pour faire avancer le lecteur tout au long du processus de vente. Là. Nous l'avons dit. Lorsque vous développez une stratégie de marketing de contenu SaaS, comprenez que vos prospects savent que vous essayez de leur vendre quelque chose. Ils savent que vous voulez leurs affaires même si vous ne le demandez pas tout de suite. Promesse.

Alors, quel mal y a-t-il à ajouter un CTA à la fin de votre blog, étude de cas ou livre blanc ?

Il n'y a pas de mal, mais il y a beaucoup d'avantages à ajouter un CTA dans votre contenu :

• Les CTA donnent un cheminement clair de l'acheteur vers le décideur (planifier une consultation, faire une démonstration).
• Les CTA ajoutent du sens au contenu.
• Les CTA augmentent les ventes et les taux de conversion.
• Les CTA vous aident à suivre le parcours de l'acheteur et le succès de votre contenu.

C'est cette dernière balle qui fait réfléchir tant d'équipes marketing. En matière de SaaS B2B, il est difficile de suivre l'impact du contenu sur votre stratégie de marketing de contenu SaaS.

Lier le contenu à la conversion : c'est compliqué

De nombreux spécialistes du marketing vous diront que le succès de votre contenu est subjectif. Cela peut être vrai si vous vous concentrez sur le haut de l'entonnoir.

Rédaction de contenu est généralement un effort créatif. Mais il vaut mieux qu'il y ait une stratégie de marketing de contenu SaaS derrière tous ces mots que vous prononcez. (Sérieusement, sinon vos rédacteurs de contenu devraient simplement écrire un roman.)

Ce qui peut vous surprendre, c'est que le succès du contenu est mesurable. Il existe une stratégie derrière le contenu et un moyen de mesurer s'il atteint vos objectifs.

Il existe environ une douzaine de mesures marketing traçables différentes que vous pouvez lier à votre contenu marketing.

Voici quelques-unes de ces mesures, ainsi que la façon dont vous les liez au contenu :

1) Trafic du site Web ou de la page de destination

Le trafic est ce qui motive la conversion, n'est-ce pas ? Mais ce n'est pas seulement le trafic - c'est combien ce trafic augmente au fil du temps. Google Analytics catégorise le trafic de contenu en visiteurs uniques (utilisateurs) et combien de temps ces visiteurs restent (sessions). Si vous suivez votre stratégie de marketing de contenu SaaS, vous devriez constater une augmentation progressive du trafic chaque mois. Commencez par garder une trace de ce qui se passe chaque mois sur le blog de votre site Web. Isolez le(s) mois avec de meilleures performances. Demandez-vous : qu'avez-vous fait de différent par rapport aux mois précédents ? Comment pouvez-vous modifier le contenu pour recréer votre succès ?

2) Sources du trafic

Donc. Savez-vous d'où provient votre trafic ? Votre contenu voit probablement des visiteurs de trois endroits :

• Visiteurs directs (tapez votre URL)
• Rechercher des visiteurs (vous trouver via un moteur de recherche)
• Visiteurs référents (cliquez sur votre site à partir d'un autre emplacement en ligne)

Générer des prospects de haute qualité est parfois un défi pour les entreprises B2B SaaS. L'examen de ces données vous aide à comprendre quel type de trafic génère les meilleurs prospects qui ont le plus de chances de se convertir. Un drapeau rouge est si vous ne diversifiez pas les canaux qui vous envoient du trafic. Vous connaissez l'expression « Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier ». Vous devriez recevoir des résultats des trois endroits via Google Analytics.

3) SERP (page de résultats des moteurs de recherche)

Votre SERP est l'endroit où vous apparaissez après qu'un utilisateur final a saisi une requête de recherche. Vous voulez être en haut de la première page. Pourquoi? Parce que 90 % des consommateurs sélectionnent un fournisseur dès la première page de leur recherche. Le SERP est en constante évolution, bien sûr, il est donc difficile à mesurer. Mais mesurez-le, vous devriez. Lors du calcul de votre SERP, essayez d'utiliser quelques-unes des requêtes de recherche SEO que vous utilisez dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu SaaS. Au fur et à mesure que vous créez des backlinks dans votre contenu, vous gagnerez en autorité et, espérons-le, vous vous classerez plus haut sur la page. Cela nous amène à la prochaine métrique sur les liens internes.

4) Pages par visite unique

Créer un lien vers d'autres pages de votre site, c'est comme mettre l'hameçon sur une truite. Vous les avez, maintenant vous devez les enrouler ! (Excuses à notre lectorat végétalien.)

L'objectif des liens internes est de garder le lecteur sur votre site lorsqu'il clique d'un article à une étude de cas, d'une vidéo à un blog. Plus de clics signifie plus de temps sur votre site. Cela indique que votre contenu fonctionne. Idéalement, vous guidez le prospect à travers un processus qui répond à toutes ses questions sur la pertinence de votre produit pour résoudre son problème.

5) Nouveaux visiteurs vs habitués

Le parcours de vente SaaS B2B comprend probablement plusieurs visites sur votre site. Réfléchissez à la manière dont vous allez :

un. Attirez plus de visiteurs pour la première fois (quelles recherches les amèneront vers votre contenu ?)
b. Créez un contenu clair et convaincant qui résout leur problème.
c. Faites revenir ces nouveaux visiteurs.
d. Offrez aux visiteurs de retour quelque chose qui vaut leur voyage.

Pas de pression, mais vous avez vraiment une chance de bien faire les choses. Je veux dire, quelle est la probabilité que vous retourniez dans un restaurant où vous avez mal mangé et mal servi ?

La question à laquelle nous réfléchissons ici est la suivante : "Les éléments de contenu que je publie sont-ils pertinents et suffisamment bons pour engager l'utilisateur final ?" Mais il n'y a pas de conjecture ici. Vous pouvez mesurer cela pour une page de destination ou un site Web avec les rapports de rétention de Google.

6) Coût par conversion client

Les conversions élevées sont excellentes. Mais un coût élevé associé à la création de ces conversions ne l'est pas. Si chaque conversion vous coûte 150 $ en publicité payante et que chaque nouveau client commande un produit à 100 $, le calcul ne joue tout simplement pas en votre faveur.

Bien que l'idée de CPC s'applique généralement à la publicité PPC, vous pouvez également utiliser la métrique pour le contenu. La conversion doit cependant être claire. (C'est une autre raison d'ajouter un CTA dans votre contenu.) Le taux de conversion pourrait être :

un. Inscrivez-vous pour une démo.
b. Acheter le SaaS.
c. Inscription à une newsletter.

Le calcul du taux de conversion est simple :

# de personnes visitant votre contenu

÷ # conversion
Votre taux de conversion

Le calcul du coût par conversion est également simple :

# de conversion

÷ les dépenses totales de marketing et de publicité
Votre coût moyen pour convertir un prospect en client

7) Partagez et cliquez sur les métriques

Un excellent contenu est un CONTENU PARTAGEABLE.

Le partage de contenu augmente sa valeur. Les partages sociaux encouragent les autres à lire ce que vous écrivez. C'est pourquoi c'est une mesure si importante à suivre. Vous devez également suivre les clics provenant d'une plateforme sociale. Les sites sociaux ont leurs propres analyses ; utilisez-les, s'il vous plaît. L'analyse des post-clics montre généralement quand les téléspectateurs font quelque chose, agrandissent une fenêtre, lisent des commentaires, lisent une vidéo, peu importe. Si vous partagez du contenu sur les réseaux sociaux (et vous devriez le faire), il s'agit d'un indicateur important de la valeur de votre contenu.

Un bon contenu est très ciblé sur votre public au bas de l'entonnoir. Comment savez-vous que c'est bon ? Vous le mesurez. Il y a une tonne de mauvais contenu là-bas. Une tonne ! Mais c'est parce que trop d'entreprises ont besoin d'une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS axée sur la conversion des prospects en clients.

Conseil de pro : votre contenu + votre équipe de vente pour une meilleure stratégie de contenu SaaS

Votre équipe de vente doit travailler en tandem avec votre service marketing. Cette collaboration doit commencer par l'analyse des points faibles du client et de ses objections courantes à votre service. Qui mieux que l'équipe commerciale pour éclairer votre stratégie de marketing de contenu SaaS dans ce domaine ? Pourtant, ce travail d'équipe se produit rarement, d'autant plus que les entreprises SaaS évoluent.

Votre service marketing doit se réunir au moins une fois par trimestre avec votre équipe de vente. L'équipe de vente dispose de données à la première personne provenant directement des clients et des prospects sur les sujets de contenu qui ont contribué à générer les transactions :

• Quelles sont les plateformes d'épuisement des clients (points douloureux) qui permettent de conclure des affaires ?
• Pourquoi l'équipe commerciale perd-elle face à vos concurrents ?
• Qui sont ces concurrents (maintenant, regardez leur contenu) ?
• Qui sont les principaux décideurs et sont-ils en train de changer ?
• Quels marchés géographiques sont chauds?

Formez votre équipe de vente à poser une question clé dès le départ : comment le prospect a-t-il entendu parler de votre entreprise ?

Cette relation doit être réciproque. Par exemple, le marketing doit régulièrement partager avec l'équipe de vente des pistes intéressantes à partir de son contenu téléchargeable à chaud (ou d'un autre véhicule de capture d'e-mails). Ces pistes doivent être suivies au moins huit fois (le contenu compte pour une).

Le fait est que le marketing et les ventes sont deux pois dans le même module pour les entreprises SaaS.

Maintenant, mettez CELA dans votre tuyau de stratégie de marketing de contenu SaaS et fumez-le, d'accord ? (Avertissement : fumer est mauvais.)

(Indirectement, votre équipe de service client doit informer vos stratégies de fidélisation de la clientèle. Vous vous demandez pourquoi vous tournez et brûlez de nouveaux clients SaaS ? Demandez à votre service d'assistance ou à votre service client, puis développez votre stratégie pour changer les choses.)

Il existe presque toujours un écart important entre les données personnelles que les équipes commerciales collectent en première ligne et les décisions prises en back-office par le marketing. Vous créerez une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS si vous comblez régulièrement cet écart.

Développer une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS en 2023

Récapitulons ce que nous avons appris sur le développement d'une meilleure stratégie de marketing de contenu SaaS en 2023. Jusqu'à présent, vous avez appris :

• Comment le contenu B2B diffère du B2C.
• Comment déterminer les points faibles de votre client.
• Comment créer du contenu qui correspond à cette douleur.
• Comment utiliser les points faibles et le référencement pour développer du contenu qui compte pour vos clients.
• Comment lier les métriques à votre contenu SaaS.

Enfin, soyez patient. Vous devez avoir suffisamment de patience pour permettre à cette croissance organique de se produire. Le développement de contenu dans l'espace SaaS est un effort à long terme pour avoir un impact et influencer les habitudes d'achat. C'est une autre bonne raison de se concentrer sur les fruits à portée de main au bas de l'entonnoir des ventes. Vous récolterez les récompenses du contenu plus rapidement, même si le succès du contenu est une entreprise à long terme.

Avec une bonne stratégie de marketing de contenu SaaS, vous pouvez générer environ trois fois plus de prospects qu'avec les techniques traditionnelles de publicité et de marketing.

En fin de compte, votre objectif est de faire glisser le prospect dans l'entonnoir de conversion de contenu et sur votre produit. Cela dit, vous êtes dans le secteur des logiciels, vous savez donc comment les choses changent à la vitesse du numérique.

Construire un bon contenu est un cercle constant de surveillance des analyses, de développement de nouvelles idées et d'exécution sur ce que vous comprenez comme étant vrai. SevenAtoms travaille avec des entreprises SaaS pour développer des stratégies de marketing de contenu intelligentes qui convertissent.

Si vous êtes frustré par votre contenu, vous le faites probablement mal. Nous ne vous jugerons pas. Nous sommes là pour aider votre entreprise. Découvrez comment nous pouvons vous aider.

Vous recherchez la meilleure entreprise de stratégie de marketing de contenu SaaS ? Contactez SevenAtoms à [email protected] ou 415.513.0435.

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