L'essor du marketing d'influence B2B

Le marketing d'influence a pris d'assaut le monde B2B comme l'une des nombreuses adoptions migrant de l'espace B2C. Le marché du marketing d'influence devrait dépasser les 22 milliards de dollars de revenus d'ici la fin de 2022, un chiffre encore plus élevé que le marketing des médias sociaux.

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Le marketing d'influence - ou l'utilisation d'experts en la matière, en langage B2B - est un excellent moyen de se connecter de manière authentique avec votre public, car le contenu provient d'une source qu'il connaît et à laquelle il fait confiance (l'influenceur/expert).

Le marketing d'influence est également l'un des cinq principaux canaux de marketing de l'année, selon le rapport sur l'état des tendances marketing 2022 de HubSpot. Des recommandations de célébrités aux vidéos de déballage, le marketing d'influence a beaucoup évolué au cours des dernières années, avec 68 % des spécialistes du marketing. travailler avec des influenceurs dans une certaine mesure. Aujourd'hui, les influenceurs représentent un large éventail de créateurs qui établissent une relation avec un public engagé.

Qu'est-ce que le marketing d'influence B2B ?

Le marketing d'influence B2B varie selon le partenariat, mais en général, c'est lorsqu'une entreprise s'associe à un créateur - ou « influenceur » - pour promouvoir des produits ou des services. Qu'il s'agisse d'avoir un test bêta d'influenceur et d'examiner votre nouveau produit ou de les faire co-animer une session de questions-réponses, cela peut être une tactique efficace de marketing d'influence B2B. Le rapport de recherche sur le marketing d'influence B2B 2022 de TopRank Marketing montre que 86 % des personnes interrogées ont déclaré que leurs campagnes de marketing d'influence B2B étaient modérément ou très réussies.

Micro-influenceurs

Alors que les marques ont déclaré des budgets annuels de marketing d'influence de 50 000 $ à 500 000 $ +, les entreprises n'ont pas besoin d'investir des milliers de dollars dans des influenceurs avec d'énormes suivis. Le marketing d'influence B2B consiste à atteindre le bon public avec le bon message via le bon média. Donc, "visez grand ou rentrez chez vous" ne s'applique pas ici. En fait, la recherche montre que certains des meilleurs influenceurs (avec les taux de conversion les plus élevés pour les marques) ont un nombre légèrement inférieur d'abonnés (pensez à moins de 100 000) avec de bons taux d'engagement - et 41 % des spécialistes du marketing déclarent même travailler avec des nano-influenceurs (sous 10K).

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Comment évaluer les influenceurs et les créateurs

Donc, si la taille n'est pas le meilleur facteur de jugement, quel est-il ? La clé du marketing d'influence est d'ajouter de la valeur à votre public grâce à une source fiable. Lorsque vous décidez quels créateurs approcher, tenez compte de la qualité de leur contenu, de leur taux d'engagement, de leur alignement sur la valeur et de leur expertise dans votre secteur.

1. Qualité du contenu

Avant tout, le marketing d'influence B2B dépend d'un contenu de qualité qui donne au consommateur ce qu'il veut ou ce dont il a besoin de votre marque. Lorsque vous vous associez à un influenceur ou à un créateur, vous voulez que ce soit une relation mutuellement bénéfique avec un accord sur les normes de qualité du contenu. De plus, si un prospect voit votre marque associée à un créateur de mauvaise qualité, il peut commencer à associer votre contenu (et produit ou service) à une qualité médiocre. N'oubliez pas : toute stratégie de marketing de contenu commence par la considération de votre public. Connaissez votre public. Produisez du bon contenu.

2. Taux d'engagement

Avant de signer un contrat avec un influenceur, renseignez-vous sur ses taux d'engagement. Combien de leurs abonnés aiment, commentent et répondent à leurs publications ? Combien de clics obtiennent-ils sur une publication moyenne ?

3. Alignement sur la valeur

Comme la qualité de votre contenu, les valeurs entre vous et le créateur avec lequel vous vous associez doivent être alignées. Si vos opinions sont connues pour être en désaccord les unes avec les autres… eh bien, cela peut être un partenariat provocateur qui suscite la conversation, mais cela laisse également beaucoup de place au risque de réputation et à la controverse.

En général, il est important de s'entendre sur des valeurs clés. Qu'est-ce qui vous motive chacun ? Quelles opinions avez-vous tous les deux sur votre industrie commune ? Vos visions de l'industrie et vos objectifs pour l'avenir se complètent-ils? Un partenariat de marketing d'influence B2B parfaitement aligné sur la valeur signifie un chevauchement important de l'audience de la marque et du créateur. Vous pensez peut-être « Non ! Je veux ma marque devant de nouvelles personnes ! Peu importe avec qui vous vous associez, votre marque sera exposée à de nouvelles personnes. Mais en B2B, le parcours de l'acheteur est long, l'acheteur B2B moyen ayant besoin de 27 points de contact avant de se convertir. Donc, vraiment, vous voulez un public aussi proche que possible du vôtre.

4. Expertise en Industrie

Dernier point, mais non des moindres, vous devez évaluer l'expertise de votre partenaire influenceur potentiel dans votre secteur. Sont-ils bien respectés ? Ont-ils des certifications, des diplômes ou des récompenses spéciaux ? Comment sont-ils remarquables pour votre public ? Quel niveau d'expertise votre public pense-t-il avoir ?

Plateformes et outils de marketing d'influence B2B

Toute bonne stratégie de marketing d'influence B2B doit capitaliser sur les plateformes et la technologie appropriées. La bonne technologie de marketing d'influence peut aider les marques à identifier les influenceurs, à entretenir des relations, à mesurer le succès, etc. Cependant, près de 40 % des spécialistes du marketing n'utilisent encore aucune technologie de marketing d'influence dans leurs campagnes. Si vous comptez toujours sur le suivi du marketing d'influence basé sur des feuilles de calcul, vous finirez par gaspiller des ressources. L'utilisation d'une plateforme de marketing d'influence B2B comme Cision, Onalytica ou BuzzSumo peut aider à rationaliser les campagnes et à mesurer l'impact au fur et à mesure, offrant ainsi plus d'opportunités de pivoter et d'optimiser.

S'il est important de connaître vos plateformes technologiques et marketing, 55 % des entreprises B2B de 500 à 1 000 employés ont indiqué que travailler avec une agence pour identifier les influenceurs et gérer leur marketing d'influence était plus efficace qu'un logiciel. Si vous n'avez pas d'employé dédié au marketing d'influence pour gérer ces relations et suivre les mesures, l'externalisation pourrait être votre meilleure option.

Principales stratégies de marketing d'influence B2B

1. Établissez des relations et une communauté.

Avec l'essor du marketing d'influence pour les B2B, les créateurs de contenu sont plus demandés que jamais, ce qui rend les influenceurs de premier plan plus difficiles à sécuriser. Bien que de nombreux B2B n'aient pas besoin de l'approbation d'une célébrité de premier plan, il est toujours important d'entretenir vos relations avec les créateurs au fil du temps pour créer une communauté.

2. Ne sous-estimez pas le pouvoir des influenceurs internes.

Les influenceurs employés et cadres ne sont pas souvent considérés comme des influenceurs traditionnels, mais la perception de votre marque en interne est tout aussi importante, sinon plus, à certains égards, que la perception externe de votre marque. Garder les employés heureux, engagés et croire aux valeurs fondamentales de l'entreprise et à leur exécution contribue à réduire les coûts en augmentant le taux de rétention et en renforçant simultanément la crédibilité et l'authenticité de la marque, même à l'externe.

3. Intégrez la technologie de manière transparente et appropriée.

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, savoir de quelle technologie vous avez besoin et l'intégrer à votre campagne vous fera gagner du temps et de l'argent. Mais c'est également essentiel si vous avez le moindre espoir de faire évoluer votre stratégie de marketing d'influence B2B. Qu'il s'agisse d'un abonnement à un outil de suivi et de mesure ou de retenir une agence, votre campagne de marketing d'influence doit être configurée pour fonctionner dès le départ, car, en réalité, elle doit toujours être activée.

4. Optez pour des campagnes permanentes.

Une campagne permanente est exactement ce à quoi cela ressemble : une campagne de marketing d'influence B2B qui ne se termine jamais. Cela coûte de l'argent de mettre fin à une campagne et d'en commencer une nouvelle - identifier de nouveaux influenceurs, établir une relation et maintenir les informations de contact. Comme un manque de technologie appropriée, il n'est tout simplement pas évolutif. La création de relations durables avec des influenceurs internes et externes renforce la confiance et augmente l'efficacité de la campagne.

De tous les composants qui créent une bonne campagne numérique de marketing d'influence B2B, les B2B rapportent que le principal défi auquel ils sont confrontés est le manque de stratégie documentée.

Le marketing d'influence est une stratégie, pas une tactique. Et, pour réussir, une stratégie approfondie avec des messages et des tactiques définis - vidéos, podcasts, blogs, etc. doit être développée. Si vous cherchez de l'aide pour développer une campagne de marketing d'influence B2B pour votre entreprise, discutons-en. Nous serions ravis de vous aider.