RevOps vs SalesOps : un guide pour améliorer vos résultats

Selon la Harvard Business Review , les opérations sont « ce qui donne à une organisation le pouvoir d’agir » – et à juste titre.

Après tout, dans un monde où les entreprises doivent réagir rapidement, évoluer rapidement et répondre avec diligence à tous les besoins de leurs clients, l'excellence opérationnelle est devenue primordiale pour réussir.

Cela dit, il n'est pas surprenant que nous ayons assisté à un boom des rôles opérationnels, les entreprises étant confrontées au simple fait que les équipes marketing, commerciales, financières et de support client ne peuvent plus travailler en silos si elles veulent réussir.

Ci-dessous, nous nous concentrerons sur les opérations financières d’une entreprise et sur leur impact sur ses résultats. Mais d’abord, quelques précisions !

Revenus vs ventes (quelle est la différence ?)

Même si les revenus et les ventes peuvent sembler synonymes, ils représentent en réalité différents aspects de la performance financière d'une entreprise.

Les ventes font référence au montant total d'argent généré par la vente de biens ou de services aux clients, tandis que les revenussont un terme plus large qui englobe tout l'argent qu'une entreprise rapporte (par exemple, ventes, intérêts, investissements, redevances et tout autre revenu généré par l'entreprise). .

Les deux mesures sont essentielles pour évaluer la performance financière d’une entreprise, mais elles répondent à des objectifs différents et fournissent des informations différentes sur les opérations d’une entreprise.

Que fait le RevOps ?

Les opérations de revenus (RevOps) sont l'alignement des opérations de marketing, de vente et de réussite client tout au long du cycle de vie du client. L'objectif final est de générer une croissance des revenus d'une manière qui soit opérationnellement efficace, prévisible et bénéfique pour l'expérience client globale.

RevOps adopte une approche holistique de la croissance des revenus en encourageant les différents départements à travailler ensemble et à partager la responsabilité de l'ensemble du parcours client, depuis le moment où un prospect examine votre offre jusqu'au moment où il achète.

Conseil de pro : pour en savoir plus sur les avantages et la logistique derrière RevOps, consultez le reste de notre guide complet.

Qu'est-ce que les opérations de vente (SalesOps) ?

SalesOps est une fonction essentielle qui fonctionne en coulisses pour responsabiliser l'équipe commerciale, améliorer les processus de vente et stimuler la croissance des revenus. Cela implique également une combinaison de planification stratégique, d'analyse de données, d'amélioration des processus et de mise en œuvre de technologies pour améliorer l'efficacité de votre équipe commerciale. Voici comment:

• Planification stratégique ––Les professionnels SalesOps travaillent en étroite collaboration avec les parties prenantes pour développer et mettre en œuvre des stratégies de vente.Cela comprend la définition d'objectifs de vente, la définition des territoires de vente et la création de plans de vente alignés sur les objectifs commerciaux globaux.
• Analyse des ventes : les équipes SalesOps exploitent la technologie pour obtenir des informations sur les performances commerciales.L'analyse des données liées aux activités de vente, au comportement des clients et aux tendances du marché permet d'identifier les domaines à améliorer et les opportunités de croissance.
• Optimisation des processus : SalesOps se concentre également sur la rationalisation et l'optimisation des processus de vente.Il permet aux équipes d'identifier les goulots d'étranglement, les inefficacités et les domaines dans lesquels l'automatisation ou la technologie peuvent améliorer le flux de travail. Cela peut inclure la mise en œuvre de systèmes CRM, d'outils d'automatisation et d'autres plates-formes d'activation.
• Formation et habilitation à la vente ––Les équipes SalesOps sont souvent chargées de développer et de dispenser des programmes de formation pour la force de vente.Cela garantit que les commerciaux disposent des connaissances, des outils et des ressources dont ils ont besoin pour réussir dans leur rôle. Cela peut impliquer la création de manuels de vente, de matériel d'intégration et de modules de formation continue.
• Rémunération et incitations ––Les équipes SalesOps sont également responsables de la conception et de la gestion des plans de rémunération des ventes et des programmes d'incitation pour motiver et récompenser les commerciaux pour avoir atteint leurs objectifs et stimulé la croissance des revenus.
• Prévisions et budgétisation ––Les professionnels SalesOps utilisent les données historiques et les tendances du marché pour projeter les performances de vente et les revenus futurs, ce qui facilite l'allocation et la planification des ressources.
• Intégration technologique ––Les équipes SalesOps sont responsables de la sélection, de la mise en œuvre et de la maintenance des solutions technologiques de vente.Cela inclut les systèmes CRM, les outils d'analyse des ventes, les logiciels d'automatisation des ventes et d'autres plates-formes technologiques qui prennent en charge le processus de vente.

En fin de compte, les équipes SalesOps collaborent avec divers départements de l'organisation, notamment le marketing, les finances, le développement de produits et le support client. Cette collaboration garantit l’alignement entre les ventes et les autres fonctions et permet de relever les défis qui pourraient survenir.

4 différences fondamentales entre RevOps et SalesOps

Alors que les opérations commerciales se concentrent uniquement sur l'amélioration des performances des équipes commerciales, les opérations de revenus alignent les opérations commerciales avec les opérations de marketing et de réussite client autour d'un objectif commun (augmenter les revenus) à travers des pratiques et des stratégies communes.

En bref, SalesOps fait partie du RevOps, mais pas l'inverse.

Permettez-nous de vous expliquer :

Opérations de vente

1. Périmètre : Les opérations commerciales se concentrent principalement sur le service commercial et ses fonctions.Il s’agit d’améliorer l’efficience et l’efficacité des activités de l’équipe commerciale.
2. Responsabilités : SalesOps est responsable de tâches telles que le développement de la stratégie de vente, l'analyse des ventes, l'optimisation des processus, la formation et l'habilitation de l'équipe de vente, la conception de la rémunération des ventes et la gestion des outils technologiques de vente (par exemple, les systèmes CRM).
3. Métriques : SalesOps mesure généralement le succès grâce à des mesures liées aux performances de l'équipe commerciale, telles que le chiffre d'affaires, les mesures du pipeline des ventes, l'atteinte des quotas et les taux de conversion.
4. Public : le public principal de SalesOps est l’équipe commerciale et ses dirigeants.L’objectif est d’aider la force de vente à atteindre ses cibles et objectifs de revenus.

RevOps

1. Portée : les opérations de revenus adoptent une vision plus large qui englobe non seulement le service commercial, mais également le marketing et la réussite client ou le support client.Il vise à aligner ces départements pour stimuler collectivement la croissance des revenus.
2. Responsabilités : RevOps est responsable de tâches telles que l'optimisation des processus de revenus de bout en bout, la création d'un alignement et d'une collaboration entre les ventes, le marketing et la réussite des clients, la gestion de la technologie des revenus (qui comprend à la fois les outils de vente et de marketing) et la garantie que le parcours client est transparente, de la génération de leads à la fidélisation.
3. Métriques : RevOps mesure le succès grâce à des mesures plus complètes qui reflètent l'ensemble du processus de génération de revenus.Cela inclut des mesures liées à la génération de leads, à la contribution marketing aux revenus, aux coûts d'acquisition client (CAC), à la valeur à vie du client (CLV) et à la croissance globale des revenus.
4. Public : le public principal des opérations de revenus est l'ensemble de l'organisation génératrice de revenus, y compris les équipes de vente, de marketing et de réussite client.L'accent est mis sur l'optimisation de l'ensemble du cycle de vie du client afin de maximiser les revenus.

RevOps vs SalesOps : le meilleur des deux mondes

Ne vous y trompez pas, les opérations de vente et de revenus jouent un rôle clé dans le succès d'une entreprise. Même s’il semble que vous deviez faire un choix entre l’un ou l’autre, nous sommes convaincus qu’aucune entreprise prospère ne peut vraiment s’en sortir sans les deux. Voici pourquoi:

RevOps…

…Agit comme une source unique de vérité pour toutes les parties prenantes

Lorsque tout le monde a le même objectif final en tête et une stratégie cohérente pour y parvenir, le risque de confusion diminue considérablement, ce qui permet de positionner immédiatement les projets liés aux revenus pour réussir.

…Offre des mesures, un suivi et des prévisions améliorés

Si différentes équipes travaillent avec des données dans différents systèmes sans aucune synchronisation, cela entraînera forcément une mauvaise qualité des données. Un système RevOps unifié signifie qu'une seule entité est responsable des données et des outils liés aux revenus et que les tâches cruciales telles que la gestion et l'amélioration de la qualité des données Salesforce deviennent beaucoup plus faciles.

… Facilite l’automatisation et raccourcit les cycles de vente

Puisque tout le monde suit les mêmes processus et travaille ensemble avec les mêmes données, il devient plus facile d’automatiser les flux de travail. RevOps établit des processus afin que toutes les données soient capturées une seule fois dès le départ et rendues accessibles à tous ceux qui en ont besoin. Ce type d'unification et d'automatisation permet aux équipes de raccourcir les cycles de vente et de transformer plus rapidement un prospect en client.

…Cela signifie une réduction des coûts et des erreurs

Plus vos données sont propres et plus vos cycles de vente sont courts, plus vos coûts seront faibles. Avoir une pile technologique unifiée signifie que moins d'erreurs se produiront en raison du travail des équipes avec des données non synchronisées ou obsolètes, car tout le monde a accès aux mêmes informations (exactes !).

…Augmente les conversions, l’engagement client et les taux de rétention

Lorsque vous avez une meilleure idée de ce qui fonctionne pour votre client et que vos opérations se déroulent plus facilement, vous êtes en mesure de proposer de meilleures expériences et d'interagir avec vos prospects de manière plus personnalisée. Cela conduit à des conversions plus élevées, à un engagement client accru et à de meilleurs taux de rétention.

…Augmente l’adaptabilité

Avec une approche unifiée de la croissance des revenus, les gens s’habituent à travailler ensemble et à communiquer entre équipes. Il devient ainsi beaucoup plus facile de s’adapter aux conditions changeantes du marché ou de saisir les opportunités lorsqu’elles se présentent.

Pendant ce temps, SalesOps…

…Améliore l’efficacité des ventes et la productivité

SalesOps rationalise et optimise les processus de vente, éliminant les goulots d'étranglement et réduisant les tâches administratives fastidieuses. Cela permet aux commerciaux de se concentrer davantage sur les activités de vente, ce qui peut entraîner une productivité plus élevée et une augmentation du chiffre d'affaires.

… Favorise une prise de décision éclairée par les données

Les professionnels SalesOps exploitent l'analyse des données pour fournir des informations sur les performances des ventes, le comportement des clients et les tendances du marché. Cette approche basée sur les données aide à prendre des décisions éclairées concernant les stratégies de vente, les prix, les offres de produits et le ciblage des clients.

Conseil de pro : consultez notre article sur les conseils de gestion des données Salesforcepour savoir comment exploiter les données CRM pour prendre de meilleures décisions.

…Améliore la stratégie de vente

Les équipes SalesOps collaborent avec la direction commerciale pour développer et exécuter des stratégies de vente efficaces. Ils aident à fixer les objectifs de vente, à définir les territoires et à créer des plans de vente alignés sur les objectifs commerciaux globaux de l'entreprise. Cet alignement stratégique peut conduire à des efforts de vente plus efficaces.

…Optimise la technologie de vente

SalesOps est responsable de la sélection, de la mise en œuvre et de la gestion des outils technologiques de vente, tels que les systèmes CRM et les logiciels d'automatisation des ventes. Ces outils aident les équipes commerciales à suivre les prospects, à gérer les relations clients et à améliorer la communication, conduisant finalement à de meilleurs résultats commerciaux.

…Améliore la planification des ventes

Les professionnels SalesOps jouent un rôle essentiel dans les processus de prévision des ventes et de budgétisation. En analysant les données historiques et les tendances du marché, ils peuvent fournir des prévisions de ventes précises, essentielles à l'allocation des ressources, à la gestion des stocks et à la planification à long terme.

Dans l'ensemble, une fonction d'opérations de vente bien exécutée peut avoir un impact positif significatif sur les résultats d'une entreprise en stimulant la croissance des revenus et en améliorant le processus de vente global.

Menez votre équipe commerciale vers le succès grâce à la grandeur opérationnelle

Alors que les opérations de vente et les opérations de revenus visent à améliorer la génération de revenus, les opérations de vente se concentrent principalement sur l'amélioration de l'efficacité et des performances de l'équipe commerciale, tandis que les opérations de revenus adoptent une approche plus holistique, alignant les ventes, le marketing et la réussite des clients pour optimiser l'ensemble de la génération de revenus. processus. En bref, RevOps cherche à briser les silos et à créer une stratégie unifiée pour générer des revenus dans l'ensemble de l'organisation, tandis que SalesOps permet aux équipes commerciales de travailler et de collaborer plus efficacement.

En tant que responsable des ventes, maîtriser votre pipeline et créer des prévisions plus précises peut aider votre équipe à augmenter ses revenus et à positionner votre entreprise pour un succès à long terme.

Besoin d'aide? Téléchargez notre guide simple et rapide : « 7 habitudes d'équipes commerciales très efficaces ».