Qu'est-ce que les opérations de revenus ? Le guide complet

Les clients d'aujourd'hui sont mieux informés que jamais. Ils attendent des marques des expériences rapides, cross-canal et personnalisées.

Ajoutez à cela l'essor du travail à distance et l'émergence de nouvelles technologies pour faciliter cet essor, et il est clair que de nombreuses anciennes méthodes de génération de revenus ont désormais moins d'impact.

Les équipes marketing, commerciales, financières, de support client et autres ne peuvent plus confiner leur travail à leurs propres silos. Afin de répondre aux attentes des clients, voire de les dépasser, et de faire face à la concurrence, ils ont besoin d'une approche plus intégrée de la croissance des revenus.

La solution? Une solide stratégie d'exploitation des revenus.

Mais qu'est - ce que les opérations de revenus exactement ?

Qu'est-ce que le RevOps ?

Les opérations de revenus, ou RevOps, font référence à l'alignement des opérations de marketing, de vente et de réussite client tout au long du cycle de vie du client. L'objectif final est de stimuler la croissance des revenus d'une manière qui soit efficace et prévisible sur le plan opérationnel, ainsi que bénéfique pour l'expérience client.

Cette discipline le fait en se concentrant sur quatre objectifs principaux :

• Augmentation des conversions
• Obtenir de meilleures marges ou des revenus annuels récurrents (selon le produit/service vendu)
• Réduire les fuites de revenus
• Identifier de nouvelles opportunités de revenus

Les opérations de revenus offrent également une solution aux problèmes qui surviennent lorsque les équipes de marketing, de vente et de réussite client (y compris le support client et les finances) travaillent indépendamment les unes des autres. Voici des exemples de tels problèmes :

• Gestion des données inefficace
• Vues fragmentées du parcours client
• Miscommunication
• Manque de transparence des données.
• Perte de temps.
• Travail ou tâches en double

Essentiellement, RevOps stimule une approche holistique de la croissance des revenus en encourageant différents départements à travailler ensemble et à partager la responsabilité de l'ensemble du parcours client, à partir du moment où un prospect considère votre offre, jusqu'au moment où il achète, renouvelle, renouvelle, met à niveau et achète à nouveau. .

Opérations de revenus vs opérations de vente

Le parapluie des opérations de revenus englobe les opérations de vente. Alors que les opérations de vente se concentrent uniquement sur l'amélioration des performances des équipes de vente, les opérations de revenus aligne les opérations de vente sur les opérations de marketing et de réussite client autour d'un objectif partagé (augmenter les revenus) grâce à des pratiques et des stratégies communes.

Par exemple, pour mener une campagne de vente incitative efficace, les équipes de marketing, de vente et de réussite client doivent toutes être à bord.

Les parties prenantes de chaque équipe doivent savoir qu'elles ont un rôle à jouer. Les opérations de vente font partie des opérations de revenus, mais pas l'inverse.

Les avantages des opérations de recettes

Cette approche unifiée de la croissance des revenus présente des avantages considérables.

Un point de vérité pour les parties prenantes

Lorsque tout le monde a le même objectif final en tête et une stratégie cohérente pour y parvenir, le risque de confusion diminue considérablement, ce qui positionne immédiatement les projets liés aux revenus pour réussir.

En plus de cela, il existe un point de contact clair (l'équipe RevOps ou le Chief Revenue Officer) pour toute personne qui doit être tenue au courant des projets et des résultats liés aux revenus. D'une manière générale, la responsabilité s'arrête à eux.

Amélioration de la mesure, du suivi et des prévisions

Si différentes équipes travaillent avec des données dans différents systèmes sans aucune synchronisation, cela entraînera forcément une mauvaise qualité des données .

Par exemple, les commerciaux ou les commerciaux peuvent ajouter un nouvel enregistrement de contact au lieu de mettre à jour un enregistrement existant à mesure que le parcours du contact avec votre marque se poursuit.

Ces erreurs s'accumuleront et nécessiteront un effort solide de déduplication des données . Mais une fois que vous êtes passé à un système RevOps unifié où une seule entité est responsable des données et des outils liés aux revenus, la maintenance des données devient beaucoup plus facile.

Vous aurez également une meilleure vue de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas et où se trouvent vos goulots d'étranglement. De plus, vous serez en mesure de faire des prévisions de revenus et d'améliorer votre planification stratégique à long terme lorsque vous disposerez des bonnes informations.

Enfin, avec toutes les données au même endroit, il devient possible de construire plus facilement des stratégies et des modèles de playbooks qui vous aident à décider :

• À qui proposer une vente incitative, et quand
• Quels produits recommander dans vos emails promotionnels
• A quel moment de la journée envoyer vos devis

Automatisation simplifiée et cycles de vente plus courts

Étant donné que tout le monde suit les mêmes processus et travaille avec les mêmes données au lieu de travailler en silos, il devient beaucoup plus facile d'automatiser ce qui était auparavant un travail manuel.

Par exemple, là où les équipes financières devaient autrefois copier des données de feuilles Excel dans le CRM avant de pouvoir facturer, RevOps établit des processus afin que toutes les données soient capturées une fois dès le départ et rendues accessibles à tous les membres de l'équipe RevOps. .

Ce type d'unification et d'automatisation permet également de raccourcir les cycles de vente et de transformer plus rapidement un prospect en client.

Imaginons que votre équipe marketing fasse la promotion d'un webinaire. Ensuite, un prospect s'inscrit à ce webinaire.

Ils deviennent des prospects et assistent au webinaire, après quoi ils remplissent un formulaire indiquant leur intérêt pour votre offre.

Votre système génère automatiquement un devis et un contrat avec un champ de signature électronique et les envoie tous les deux par e-mail au prospect.
Le responsable signe les documents et vous les renvoie, après quoi votre processus d'intégration automatisé démarre et la vente est considérée comme conclue.

Réduction des coûts et des erreurs

Plus vos données sont propres et plus vos cycles de vente sont courts, plus vos coûts seront faibles. Avoir une seule pile technologique unifiée signifie que moins d'erreurs se produiront en raison des équipes travaillant avec des données non synchronisées ou obsolètes, car tout le monde a accès aux mêmes informations (précises !).

Augmentation des conversions, de l'engagement des clients et des taux de rétention

Lorsque vous avez une meilleure idée de ce qui fonctionne pour votre public cible et que vos opérations se déroulent plus facilement, vous êtes en mesure d'offrir une meilleure expérience client et d'interagir avec vos prospects et clients de manière plus personnalisée.

Vous pouvez effectuer un suivi lorsque vous savez qu'ils seront le plus susceptibles de répondre, leur faire des offres en fonction de leurs besoins particuliers, créer du contenu qui répond à leurs questions et leur fournir une assistance qui leur permet d'utiliser votre produit ou service sans effort.

Tout cela conduit à des conversions plus élevées, à un engagement client accru et à de meilleurs taux de rétention.

Adaptabilité accrue

Avec une approche unifiée de la croissance des revenus, les gens s'habituent à travailler ensemble et à communiquer entre les équipes. Ainsi, il devient beaucoup plus facile de s'adapter aux conditions changeantes du marché ou de saisir les opportunités lorsqu'elles se présentent.

Étant donné que tout le monde est centré sur cette approche unifiée, l'activation du changement peut se produire dans tous les départements en une seule fois, et les programmes de formation peuvent également être mis en place de manière holistique.

Que faut-il pour faire de RevOps un succès ?

Pour tirer parti des avantages ci-dessus des opérations de revenus, quelques éléments de base doivent être en place.

Alignement des objectifs

Une approche alignée de la croissance des revenus exige que les équipes travaillent non seulement vers le même objectif, mais aussi qu'elles s'entendent sur la manière d'y parvenir. Ils doivent avoir le nez dans la même direction et les suivre aussi.

Lors de la mise en place d'une équipe ou d'une stratégie d'exploitation des revenus (ou de l'amélioration d'une équipe existante), insistez sur le fait que les conflits internes ou les querelles sur les objectifs du service qui sont les plus importants sont préjudiciables à l'efficacité des opérations de revenus. La collaboration est essentielle.

Confiance et communication entre les départements et les équipes

Sans confiance et sans communication continue et transparente entre les équipes liées aux revenus, les opérations de revenus ne peuvent pas être un succès. Cette discipline repose sur la capacité à rationaliser les processus et les flux de travail de différents départements afin qu'ils puissent travailler ensemble plus facilement.

Lorsqu'il y a méfiance à l'égard des capacités des données provenant d'autres équipes, c'est un problème qui doit être résolu avant que vous puissiez avoir des RevOps réussis.

Processus unifiés et piles technologiques

Lors de la mise en œuvre de RevOps, les équipes doivent travailler ensemble pour transformer les prospects en clients fidèles. Et pour que cela se passe bien, leurs outils doivent aussi fonctionner ensemble.

La technologie que vous utilisez doit raconter une histoire claire de la performance de votre pipeline de revenus. Au lieu d'avoir des données dispersées sur différentes plates-formes qui ne sont pas toutes utilisées par tous les départements, vous souhaiterez disposer d'une pile de texte qui prend en charge les processus unifiés que vos équipes de marketing, de vente et de réussite client mettront en œuvre.

Idéalement, cela signifie rassembler tous vos processus liés aux revenus dans une plate-forme complète. Lorsque ce n'est pas possible, vous pouvez également établir des connexions entre vos systèmes existants. Mais lorsque vous faites cela, il existe un risque réel que les données ne soient pas synchronisées sur toutes les plateformes.

Dans tous les cas, les opérations de revenus sont responsables de l'acquisition, de la mise en œuvre et de la gestion des outils que vous utiliserez pour générer, suivre et traiter les revenus.

KPI alignés entre les départements

Pour savoir si votre RevOps est efficace, vous devrez suivre les KPI qui reflètent le travail de revenus inter-équipes que vous avez effectué. Certains des plus importants sont :

• Coût d'acquisition client (CAC) : combien coûte l'acquisition d'un nouveau client
• Revenu récurrent annuel (ARR) : le revenu que vous générez au cours d'une année
• Valeur à vie du client (LTV) : le revenu total que vous pouvez espérer obtenir d'un seul client tant qu'il est client
• Précision des prévisions : un calcul du degré auquel vous avez correctement prédit les revenus
• Taux de vente incitative et de renouvellement : le taux auquel vous êtes en mesure de vendre des produits nouveaux ou mis à niveau aux clients existants, ou le taux auquel les clients existants renouvellent leur contrat ou leur abonnement
• Taux de désabonnement : combien de clients vous avez perdus sur une période donnée
• Taux de réussite : combien d'opportunités de vente se transforment en ventes
• Vélocité du pipeline : la vitesse à laquelle un prospect se déplace dans votre pipeline de revenus

Qui a besoin de RevOps ?

Bien que les opérations de revenus puissent sembler être réservées aux grandes entreprises dotées d'équipes dédiées au marketing, aux ventes et à la réussite des clients, ce n'est pas nécessaire. Si vous vous trouvez dans l'une de ces situations, RevOps peut être la solution au problème de votre entreprise :

• Vos ventes dépendent des connaissances (techniques) et de l'apport du fondateur. Vous n'avez pas de processus évolutif et reproductible.
• Vos efforts de marketing ne se transforment pas en ventes.
• Vos clients sont constamment mécontents de l'expérience incohérente ou insatisfaisante que vous leur offrez.
• Vos équipes de vente et de marketing ont des idées différentes sur la façon d'augmenter les revenus et d'agir en conséquence.

Qui gère les opérations de revenus ?

Selon la taille de votre entreprise, vous pouvez créer une équipe dédiée aux opérations de revenus ou répartir les responsabilités RevOps entre les membres existants de vos équipes de marketing, de vente et de réussite client.

Une structure commune pour les équipes RevOps dédiées est celle dans laquelle il y a un directeur des opérations de revenus ou un directeur des revenus qui relève du PDG. Au-dessous d'eux se trouvent les gestionnaires qui sont responsables de chacun des départements qui relèvent des opérations de revenus :

• Un responsable des opérations commerciales qui supervise les opérations de l'équipe de vente
• Un responsable des opérations marketing qui supervise les opérations de l'équipe marketing
• Un responsable des opérations de réussite client qui supervise les opérations de l'équipe de réussite client

Quelle que soit l'option que vous choisissez, vos responsables et implémenteurs RevOps doivent toujours disposer des éléments nécessaires décrits ci-dessus :

• Un objectif partagé
• Confiance et excellente communication
• Processus unifiés
• KPI alignés
• Une pile technologique optimisée

Boîte à outils RevOps

Comme mentionné, vous avez besoin d'une pile technologique rationalisée pour gérer avec succès les opérations de revenus. Bien que certains outils dépendent du type d'entreprise que vous dirigez, vous aurez toujours besoin d'un CRM solide qui vous permet de :

• Collectez des données sur les prospects et les clients, suivez les interactions et sachez où quelqu'un se trouve dans son parcours client
• Prédire les revenus futurs en fonction des données historiques
• Analysez les revenus et la progression du flux de travail pour obtenir un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.
• Intégrez et synchronisez avec les autres outils de votre pile technologique afin que les membres de votre équipe aient accès à toutes les informations nécessaires à tout moment.

Validity propose une gamme d'outils qui garantissent que les données avec lesquelles vous travaillez sont toujours exactes et sécurisées.

• BriteVerify vérifie efficacement vos contacts.
• DemandTools vous aide à nettoyer et à maintenir vos données CRM en un rien de temps.
• GridBuddy Connect combine toutes vos données dans une vue modifiable de type feuille de calcul afin que votre équipe puisse facilement obtenir les informations dont elle a besoin pour améliorer ses performances.

Cela vous semble beaucoup ? Commencez par télécharger notre boîte à outils de productivité suprême des ventes pour obtenir les meilleurs conseils sur la façon d'améliorer l'efficacité de vos ventes, les technologies à utiliser et la façon d'éviter certaines erreurs de données dangereuses lors de la maintenance de votre CRM.