4 conseils pour trouver des opportunités de croissance des revenus à partir de G2 + ZoomInfo

Lorsque les budgets se resserrent, les équipes marketing et commerciales se retrouvent avec la tâche de faire plus avec moins.

En période de ralentissement économique, atteindre une plus grande efficacité devient une priorité gigantesque. De nombreuses entreprises réduisent leurs dépenses, soulevant des questions sur où consacrer du temps et des ressources.

La bonne nouvelle est que malgré les défis inhérents à un budget réduit, ces équipes peuvent travailler ensemble pour devenir plus ingénieuses et trouver des solutions créatives. Tout se résume à trouver un terrain d'entente pour poursuivre des objectifs stratégiques et investir leurs efforts pour générer des rendements positifs.

Lors d'un récent webinaire co-organisé par G2 + ZoomInfo, les participants ont entendu Bryan Law, directeur du marketing chez ZoomInfo, et Mike Weir, directeur des revenus chez G2, parler de la façon dont les entreprises peuvent trouver le bon équilibre entre l'acquisition, la fidélisation et l'expansion des clients pour maximiser hausse des revenus.

Si vous avez manqué le webinaire, cet article couvre certains des points saillants de leur conversation et quelques stratégies concrètes pour stimuler la rétention et l'expansion.

Les défis de trouver l'équilibre

Une grande question dans l'esprit des entreprises et de leurs organisations de revenus consiste à savoir où prioriser leurs efforts pour acquérir de nouveaux clients ou conserver et développer des relations avec les clients existants. Malheureusement, c'est une question complexe et nuancée sans réponse unique.

L'équilibre entre ces trois domaines dans la gestion des revenus dépend en grande partie du niveau de maturité d'une entreprise. La sagesse conventionnelle indique que les startups à forte croissance sont principalement concernées par l'acquisition, tandis que les entreprises à un stade ultérieur se concentrent sur leur clientèle existante. Mais comme le suggèrent certains experts du secteur, les entreprises peuvent manquer d'énormes opportunités si elles mettent trop l'accent sur l'un de ces domaines.

Il convient également de noter qu'Ehrenberg-Bass, l'un des organismes de recherche marketing les plus réputés, a publié une étude qui suggère que l'acquisition de nouveaux utilisateurs est une stratégie de croissance plus fiable pour les entreprises B2B que la fidélisation de la clientèle.

Comprendre votre place sur le marché

Toutes les entreprises ont des circonstances et des intrants uniques qui peuvent avoir une incidence sur la décision d'investir leurs efforts. Mike Weir pense qu'une façon de déterminer les domaines à explorer consiste à comprendre votre position sur le marché.

"Nous ne voulons pas nous éloigner de l'un d'entre eux comme quelque chose sur lequel nous ne devrions pas nous concentrer, mais il s'agit d'appliquer la quantité appropriée de ressources, de temps et de budget à chacun d'eux de manière unique."

Mike Weir
Directeur des recettes, G2

Alors que l'acquisition de clients restera toujours une priorité pour les organisations de revenus, Mike a poursuivi en expliquant ce que l'étude Ehrenberg-Bass ne reflète pas. Au fur et à mesure que les marques gagnent en réputation et en notoriété sur le marché, les acheteurs sont naturellement plus ouverts à découvrir vos solutions et finalement à acheter chez vous.

Stratégies pour atteindre une plus grande rétention et expansion

Votre situation peut rendre l'acquisition de clients une nécessité. Cependant, en raison de l'incertitude économique récente, en plus d'un processus d'achat déjà complexe, de nombreuses entreprises étudient comment réduire le taux de désabonnement et s'appuyer plus que jamais sur de bonnes relations avec les clients.

La poursuite de nouveaux clients ne peut pas aller loin avec des ressources limitées, et il est essentiel de comprendre comment augmenter les revenus des clients. Voici plusieurs stratégies provenant directement d'experts en revenus et en marketing pour aider à améliorer les efforts de rétention et d'expansion.

1. Atteindre un meilleur alignement des ventes et du marketing

Prêcher l'importance de l'alignement des ventes et du marketing n'est pas révolutionnaire. De nombreux experts du secteur et leaders d'opinion vantent souvent les avantages de l'alignement en tant que cadre essentiel permettant aux entreprises d'atteindre leurs objectifs commerciaux et de rester compétitives.

Tout le monde parle bien de l'alignement, mais la réalité est que peu d'organisations B2B estiment qu'il existe un fort alignement entre ces équipes. À un moment du webinaire, Bryan a déclaré que de nombreuses inefficacités de revenus résidaient dans cette déconnexion entre les ventes et le marketing.

Lorsque vous le décomposez, l'alignement concerne la compréhension mutuelle. Les spécialistes du marketing doivent comprendre les objectifs visés par les ventes, et les ventes doivent comprendre ce que le marketing peut réaliser de manière réaliste avec les ressources qui lui sont allouées.

Saisir les bonnes métriques

En ce qui concerne ce qui motive la décision d'investir dans l'acquisition, la rétention ou l'expansion, Mike a parlé de deux concepts qu'il est extrêmement important de suivre pour définir les bonnes attentes et générer les résultats souhaités.

• Mesures d'efficacité : ces mesures peuvent impliquer d'examiner le montant des revenus qu'un responsable de compte pourrait générer, le nombre de clients qu'un responsable de la réussite client peut prendre en charge, entre autres.
• Métriques de conversion : elles peuvent être associées à des métriques d'efficacité pour comprendre les performances sur l'ensemble de l'entonnoir. Si vous ne suivez pas chaque point de conversion, vous impactez votre efficacité et dépensez beaucoup plus.

2. Accepter la voix du client

Comme mentionné précédemment, une plus grande notoriété et reconnaissance de la marque sur le marché rend les acheteurs plus ouverts à la recherche de vos offres. Mais arriver à ce point où vous devenez un leader prend du temps et de la cohérence.

Pour aider à atténuer le défi d'atteindre une plus grande notoriété de la marque, la voix du client peut avoir un impact considérable en créant un message plus fort et en établissant une base pour un sentiment positif du marché. Ce qui est encore mieux, c'est que l'utilisation de la voix du client peut avoir un effet positif sur les efforts d'acquisition et d'expansion.

« Si vous envisagez la réussite client d'une très bonne manière, alors vous prenez cette solide base de clients satisfaits et vous leur donnez la possibilité de parler en votre nom », explique Mike. "Je pense que l'une des choses les plus importantes à garder à l'esprit est que les acheteurs se parlent entre eux et s'informent mutuellement sur la bonne entreprise ou la bonne solution à considérer."

3. Prêter attention aux signaux autour de l'intention

Malgré son utilité et sa force en tant qu'outil pour avoir un impact significatif tout au long de l'entonnoir, de nombreuses organisations ont du mal à opérationnaliser au maximum les données d'intention. Nous savons que les données G2 Buyer Intent peuvent générer des résultats significatifs et cibler les acheteurs à des moments précis, mais beaucoup ne réalisent peut-être pas que ces données peuvent aller bien au-delà de l'acquisition.

4. Maîtriser l'engagement et créer de la valeur

Lorsqu'il s'agit d'engager les clients, bien faire les choses est un exercice d'équilibre délicat. Par exemple, il devient de plus en plus courant que l'obtention d'un résultat commercial nécessite l'engagement de plus d'un contact client.

"Les responsables commerciaux savent qu'il vaut mieux ne pas parler à une seule personne. Aucune solution n'est utilisée par une seule personne. Aucun résultat commercial n'est généré par une seule personne. Il y a un comité qui a acheté et utilise votre solution."

Mike Weir
Directeur des recettes, G2

En fin de compte, votre objectif est de résoudre le problème de vos clients et acheteurs. Que vous entreteniez ou non une relation solide, ils ont besoin de vous pour apporter de la valeur.

"Parfois, il est difficile de faire en sorte que nos clients réussissent lorsque nous ne savons pas ce que signifie réellement le succès pour eux", a déclaré Bryan. "Participer à ces conversations pour comprendre les principales priorités de ces entreprises est nécessaire pour offrir la valeur que vous souhaitez."

Étant donné que la minimisation des risques est une composante de la fidélisation des clients et de la recherche d'opportunités d'expansion, il est crucial de maîtriser l'engagement avec le bon rythme.

Trouver une croissance des revenus pendant les ralentissements économiques

Équilibrer les priorités entre l'acquisition, la fidélisation et l'expansion des clients peut être un problème difficile à résoudre. Trouver la bonne combinaison entre ces domaines nécessite de comprendre votre position sur le marché, comment vous offrez de la valeur aux clients et d'explorer quels investissements offriront les meilleures opportunités avec des ressources limitées.

Pour voir le webinaire dans son intégralité, consultez l'enregistrement à la demande de Équilibrer les stratégies d'acquisition, de fidélisation et d'expansion des clients pour maximiser la croissance des revenus.