[Recherche] Comment les entreprises B2B tirent parti de l'IA

Partout où vous vous tournez, vous lisez des informations sur l'IA et son impact sur les entreprises. Le marketing B2B est au premier plan de la conversation, car les professionnels planifient et préparent leurs prochaines étapes.

Une nouvelle étude de Wpromote et Ascend2 révèle que les spécialistes du marketing B2B adoptent l'IA. 79 % s'attendent à intégrer davantage d'IA dans leurs stratégies cette année, cherchant à améliorer l'expérience client et le service client, la génération de contenu et la création publicitaire.

L'étude de recherche,The2023 State of B2B Digital Marketing , a interrogé 348 professionnels du marketing B2B aux États-Unis et a été menée en avril 2023.

Voici quelques-unes des principales conclusions sur la manière dont les spécialistes du marketing utilisent l'IA pour faire avancer leurs initiatives marketing, ainsi que quelques informations supplémentaires sur l'état du marketing B2B.

Constatation n° 1 : le point de vue des spécialistes du marketing B2B sur l'IA.

L'année 2023 est susceptible de baisser alors que l'IA est devenue pleinement courante, et les B2B ne montrent aucun signe d'être laissés pour compte lorsqu'il s'agit de tirer parti de ces nouveaux outils pour améliorer, étendre et amplifier les initiatives marketing.

79 % des spécialistes du marketing B2B s'attendent à intégrer davantage d'IA dans leur stratégie globale et leur pile technologique au cours de l'année à venir. Mais cette apparente inévitabilité ne signifie pas que la réponse à cette ruée vers l'IA est complètement positive.

L'IA peut être un outil puissant et les spécialistes du marketing B2B tentent de déterminer où et comment commencer et comment trouver un équilibre entre l'automatisation et le contact humain. Pour se sentir plus positif quant à l'utilisation de l'IA, il est utile de développer et de planifier pour commencer. Voici quatre étapes pour commencer :

1. Identifiez les objectifs et les défis marketing : avant d'intégrer l'IA dans votre stratégie marketing B2B, il est important de comprendre vos objectifs marketing et les défis spécifiques auxquels vous êtes confrontés.Identifiez les domaines dans lesquels l'IA peut potentiellement avoir un impact significatif, tels que la génération de prospects, la personnalisation, la segmentation des clients, la création de contenu ou l'analyse prédictive.
2. Recueillir et analyser des données : l'IA s'appuie fortement sur les données. L'étape suivante consiste donc à recueillir et à analyser des données pertinentes provenant de diverses sources.Ces données peuvent inclure les données démographiques des clients, le comportement d'achat, l'analyse du site Web, les interactions avec les médias sociaux, etc. Assurez-vous que les données sont propres, organisées et stockées dans un format adapté à l'analyse de l'IA.
3. Choisissez les bons outils ou plates-formes d'IA : Il existe différents outils et plates-formes d'IA disponibles qui peuvent aider les spécialistes du marketing B2B à mettre en œuvre l'IA dans leurs stratégies.Recherchez et évaluez différentes options en fonction de vos besoins spécifiques et de votre budget. Certains outils d'IA populaires pour les spécialistes du marketing B2B incluent des chatbots pour le service client, des outils d'analyse prédictive, des outils de traitement du langage naturel et des plates-formes d'automatisation du marketing.
4. Implémenter l'IA progressivement : L'implémentation de l'IA dans votre stratégie marketing B2B est un processus qui nécessite une planification et des tests minutieux.Commencez par des projets pilotes à petite échelle pour comprendre comment l'IA peut bénéficier à vos objectifs marketing spécifiques. Par exemple, vous pouvez expérimenter des chatbots alimentés par l'IA pour améliorer l'engagement des clients ou utiliser l'analyse prédictive pour identifier les prospects de grande valeur. Développez et affinez progressivement vos initiatives d'IA en fonction des informations et des résultats que vous recueillez en cours de route.

L'élaboration d'un plan simple pour démarrer vous aidera à vous sentir plus positif à propos de l'IA et de la façon dont elle peut vous aider à répondre à des initiatives de marketing spécifiques.

Constatation 2 : Domaines où les entreprises B2B investissent dans l'IA.

Au cours des deux prochaines années, les spécialistes du marketing envisagent une liste diversifiée d'utilisations potentielles de l'IA, avec de multiples domaines d'opportunité liés à l'expérience client, notamment la personnalisation, l'interaction et le service client, dominant le top 5.

La personnalisation de l'expérience client était numéro 1 avec 41 %. Alors, comment les spécialistes du marketing peuvent-ils utiliser l'IA pour personnaliser l'expérience client ? Voici cinq façons de commencer :

1. Segmentation de la clientèle : l'IA peut aider les spécialistes du marketing B2B à segmenter efficacement leur clientèle en analysant de grandes quantités de données.En tirant parti des algorithmes d'IA, les spécialistes du marketing peuvent identifier les modèles et les caractéristiques qui différencient les groupes de clients.
2. Analyse prédictive : l'analyse prédictive basée sur l'IA peut aider les spécialistes du marketing B2B à anticiper le comportement et les préférences des clients.En analysant les données historiques, les algorithmes d'IA peuvent prédire les actions futures, telles que l'intention d'achat ou la probabilité de renouvellement.
3. Génération de contenu dynamique : L'IA peut automatiser le processus de création et de personnalisation de contenu.En utilisant le traitement du langage naturel (NLP) et l'apprentissage automatique, les spécialistes du marketing B2B peuvent générer un contenu dynamique adapté à chaque client.
4. Chatbots et assistants virtuels : la mise en œuvre de chatbots et d'assistants virtuels alimentés par l'IA peut considérablement améliorer l'expérience client dans les interactions B2B.Ces agents conversationnels intelligents peuvent comprendre les demandes des clients, fournir des réponses instantanées et proposer des recommandations ou des solutions personnalisées.
5. Notation prédictive des prospects : l'IA peut optimiser le processus de notation des prospects pour les spécialistes du marketing B2B.En analysant les données historiques sur les conversions réussies, les algorithmes d'IA peuvent identifier des modèles et des attributs qui indiquent des prospects de haute qualité.

Constatation 3 : Principaux défis du marketing B2B : l'expérience client et le retour sur investissement sont des points faibles, la connexion aux résultats commerciaux est un défi.

L'IA n'est pas la seule préoccupation des professionnels du marketing B2B. Le défi épineux de fournir une expérience client de premier ordre continue de confondre de nombreux spécialistes du marketing, reprenant la première place sur notre liste de défis après être tombé à la troisième place en 2022. Ce n'est pas tout à fait inattendu ; après la pandémie, les acheteurs B2B s'attendent à un processus de vente transparent et plus simple, semblable à ce qu'ils connaissent dans le commerce électronique B2C.

Un autre point de données intéressant est que 85% des spécialistes du marketing B2B ont du mal à connecter les performances marketing aux résultats commerciaux. Alors que les problèmes reliant le marketing à l'impact commercial sont presque universels parmi les spécialistes du marketing B2B, les plus performants font un meilleur travail sur ce défi par rapport à la concurrence. Mais cela en soi donne un indice de leur succès : à mesure que les stratégies deviennent plus sophistiquées, les spécialistes du marketing sont plus conscients des lacunes dans les mesures et les données liées à l'activité globale, car ils travaillent activement à les résoudre.

Constat 4 : Quels sont les canaux digitaux les plus efficaces ?

La recherche organique est tombée à la dernière place en 2023, à égalité avec la télévision en streaming. Cette année, les spécialistes du marketing B2B accordent plus d'attention au contenu et à la recherche payante qu'au référencement. L'accent accru mis sur la responsabilité a peut-être rendu le monde difficile à prévoir du référencement moins attrayant. REMARQUE : voir dans le rapport une répartition des canaux par haut de l'entonnoir et bas de l'entonnoir.

Voici trois façons dont les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser le marketing de contenu et la recherche payante pour générer des revenus :

1. Promotion de contenu ciblé : Le marketing de contenu permet aux spécialistes du marketing B2B de créer un contenu précieux et informatif qui résonne avec leur public cible.Pour générer des revenus, les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur la promotion de leur contenu via des canaux de recherche payants.

1. Marketing basé sur les comptes (ABM) : Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche stratégique qui se concentre sur le ciblage des comptes à forte valeur plutôt que sur les prospects individuels.Les spécialistes du marketing B2B peuvent combiner le marketing de contenu et la recherche payante dans une stratégie ABM pour générer des revenus. Ils peuvent créer un contenu personnalisé et hautement ciblé adapté à des comptes ou des segments d'industrie spécifiques.

1. Remarketing et Lead Nurturing : Le marketing de contenu et la recherche payante peuvent être utilisés en tandem pour mettre en œuvre des stratégies de remarketing et de lead nurturing.Le remarketing permet aux spécialistes du marketing de cibler les personnes qui ont déjà visité leur site Web ou interagi avec leur contenu. En utilisant des annonces de recherche payantes, les spécialistes du marketing peuvent réengager ces prospects en leur rappelant leurs produits ou services.

Dernières pensées

85 % des spécialistes du marketing ont révélé qu'ils se concentraient davantage sur la rentabilité en 2023, signalant un changement majeur par rapport à l'état d'esprit de croissance classique de la Silicon Valley. Avec ce changement d'état d'esprit, les spécialistes du marketing doivent être agiles pour accéder à ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, avoir la volonté d'essayer de nouvelles tactiques comme l'IA et soutenir leurs plans avec des recherches et des données. Utilisez les recherches de ce rapport pour influencer vos prochaines étapes. TéléchargezThe2023 State of B2B Digital Marketing pour en savoir plus.