Qu'est-ce que le Marketing Relationnel ? Et pourquoi chaque B2B devrait-il y investir ?

Une stratégie de marketing relationnel bien élaborée est essentielle pour toute entreprise qui souhaite se développer, mais à quoi ressemble-t-elle ? Et pourquoi est-ce si important pour les B2B en particulier ? Continuer à lire.

Qu'est-ce que le marketing relationnel ?

À ne pas confondre avec le marketing conversationnel, le marketing relationnel est une stratégie qui se concentre sur l'établissement de relations durables avec vos clients. Il accorde la priorité à la fidélisation des clients existants pour élargir la clientèle de l'entreprise, en augmentant leur fidélité et leur satisfaction, ainsi qu'en en acquérant de nouveaux par le biais de références. Il s'agit d'établir et de maintenir ces relations grâce au support client, aux promesses de produits, etc.

Les gens répondront mieux à quelqu'un qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance qu'ils ne le feraient si vous essayiez de vendre quelque chose sans aucune sorte de relation. Le marketing relationnel vise à créer la confiance entre votre marque et les acheteurs afin qu'ils continuent à acheter chez vous au fil du temps, même s'ils n'avaient peut-être pas prévu de le faire à l'origine. Cela peut avoir un impact significatif sur votre résultat net. Par exemple, dans le secteur des services financiers, augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de seulement 5 % augmente les bénéfices de 25 %.

Marketing relationnel vs marketing transactionnel

La différence entre le marketing relationnel et le marketing transactionnel est que le premier est une relation à long terme, tandis que le second peut être considéré comme une interaction ponctuelle. En d'autres termes, le marketing transactionnel vise à amener un individu à acheter votre produit ou service une fois, tandis que le marketing relationnel renforce la confiance au fil du temps en offrant un service personnalisé qui répond aux besoins d'un individu.

Les spécialistes du marketing transactionnel ont tendance à se concentrer sur un type spécifique de client à la fois ou même sur un seul segment de l'industrie (les entreprises de commerce électronique le font souvent). En revanche, les spécialistes du marketing relationnel réfléchissent à la façon dont tous leurs clients s'intègrent dans un écosystème qui comprend des produits ou des services fournis par d'autres au sein du même écosystème (et parfois au-delà).

Cela rend le marketing relationnel plus efficace que les approches transactionnelles, car il apporte de la valeur au-delà de la transaction elle-même, ce qui signifie que vous garderez vos clients plus longtemps ! Et puisque cette approche est adaptée pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client, la satisfaction de vos clients augmente, ce qui signifie probablement une augmentation du marketing de bouche à oreille également.

Pourquoi chaque B2B devrait-il investir dans le marketing relationnel ?

Les relations sont la pierre angulaire de toute entreprise. Ils vous aident à renforcer la confiance, la fidélité et la valeur de la marque. Le marketing relationnel implique une interaction bidirectionnelle entre votre entreprise et vos clients, créant un lien émotionnel qui encourage les gens à acheter encore et encore chez vous. En fait, des études montrent que les entreprises basées sur les relations sont deux fois plus susceptibles de surpasser leurs homologues en moyenne.

Ceci est extrêmement important pour les B2B, car les marchés ont tendance à être plus finis que les B2C. Les marchés de consommation peuvent trouver plus de clients presque sur un coup de tête par rapport aux B2B, et c'est simplement dû à l'exclusivité de certaines industries. Pour les solutions de niche ou coûteuses dans des secteurs d'activité ciblés, une seule opportunité perdue peut avoir un impact significatif sur le retour sur investissement et la valeur de la marque.

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Comment développer une stratégie de marketing relationnel

Pour développer une stratégie de marketing relationnel réussie, vous devez comprendre le parcours, les problèmes et les points faibles de votre client. Les relations fonctionnent lorsque nous nous sentons valorisés. Les relations de grande valeur, comme celles que vous construisez avec vos clients, doivent être personnalisées.

Créer une connexion émotionnelle

Vous devez créer un lien émotionnel avec votre public afin qu'il ait l'impression de faire partie de quelque chose de plus grand qu'eux, un mouvement ou une cause, par exemple. Plus ils sont investis dans cette cause (c'est-à-dire ce que représente votre marque), moins ils seront susceptibles de changer de marque lorsqu'ils seront confrontés à de nouveaux défis ou à des changements dans leur vie (comme le déménagement d'entreprises).

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La première étape du développement d'un lien émotionnel avec les clients consiste à établir une relation de confiance en écoutant, en répondant et en comprenant leurs besoins.

Écouter et répondre aux demandes des clients.

En écoutant attentivement les demandes des clients concernant les fonctionnalités des produits et les modifications qui amélioreraient leur expérience en tant que clients/clients/lecteurs, etc., les entreprises B2B peuvent finalement établir des relations fidèles avec leurs clients.

En plus d'établir des relations avec les clients, une stratégie de marketing relationnel peut également vous aider à renforcer la notoriété de votre marque et à augmenter vos ventes. En écoutant attentivement les besoins et les préoccupations de votre public, vous pouvez identifier les lacunes du marché où vos produits peuvent combler ces lacunes. Par exemple, si vos clients demandent constamment de nouvelles fonctionnalités de produits ou des changements qui amélioreraient leur expérience en tant que clients/clients/lecteurs, etc., alors c'est une opportunité pour vous d'intervenir et de répondre à ce besoin, élargissant potentiellement votre marché tout en faisant alors.

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Utilisez les programmes de fidélité et de parrainage.

Les programmes de fidélité et de parrainage sont un excellent moyen de renforcer votre base de consommateurs existante tout en élargissant votre clientèle. Si un client est avec vous depuis plusieurs années, il continuera probablement à vous être fidèle et à recommander votre entreprise à d'autres personnes qui pourraient également bénéficier de l'utilisation de vos services. De plus, s'ils connaissent quelqu'un qui recherche des produits ou des services comme les vôtres, envisagez d'offrir des incitations en échange de références, telles que des remises ou des avantages supplémentaires.

Utiliser la technologie pour automatiser et évoluer.

C'est là que le marketing conversationnel croise le marketing relationnel. Le marketing conversationnel soutient une stratégie de marketing relationnel en aidant à individualiser et à personnaliser les interactions avec la marque. Le marketing conversationnel, une technologie telle que les chatbots ou les assistants vocaux, donne aux clients un accès 24h/24 et 7j/7 aux informations et la possibilité d'interagir avec votre marque selon leurs propres conditions.

Recueillir et organiser des données détaillées.

La collecte de données détaillées sur vos clients vous aidera à savoir comment les engager au mieux à l'avenir ; ces informations peuvent être utilisées dans tout, des efforts de personnalisation à grande échelle via les médias sociaux, les campagnes numériques ou les e-mails individuels à un prospect en bas de l'entonnoir.

Vous pouvez collecter des données à partir de sources telles que des enquêtes auprès des clients ou des groupes de discussion, ainsi que des informations sur la fréquence d'achat et les préférences des ensembles de produits. Une fois que tous ces points de données et bien d'autres racontent l'histoire de votre consommateur en tant qu'individu, et c'est ainsi qu'il veut être vu.

Le marketing relationnel est un moyen fantastique de se connecter avec vos acheteurs B2B et de construire des relations durables. C'est une approche qui peut vous aider à offrir plus de valeur, à augmenter vos ventes et à fidéliser vos clients.

La meilleure partie? Cette stratégie est non seulement efficace, mais elle est également facile à mettre en œuvre ! Avec juste un peu de planification, vous pouvez commencer à vous établir en tant qu'expert dans votre secteur en vous concentrant sur l'établissement de relations avec les clients plutôt que sur la simple vente de produits ou de services. Besoin d'un petit coup de pouce pour franchir le pas du marketing conversationnel ? Atteindre. Nous serions ravis de vous aider !