Redéfinir le succès dans les ventes avec l'état d'esprit des invendus

Publié: 2023-05-18

Podcast marketing avec Garrett Brown et Colin Coggings

Garrett Brown et Colin Coggins, invités du podcast Duct Tape Marketing Dans cet épisode du Duct Tape Marketing Podcast, j'interviewe Garrett Brown et Colin Coggins. Ce sont des leaders commerciaux de longue date, des praticiens et des professeurs d'entrepreneuriat à la Marshall School of Business de l'Université de Californie du Sud. En outre, ils sont investisseurs, conseillers en démarrage et cofondateurs d'Agency18, une entreprise qui aide les entreprises axées sur la mission à adopter leur Unsold Mindset.

Leur nouveau best-seller The Unsold Mindset: Redefining What It Means to Sell remet en question les idées fausses courantes sur les ventes et explore une approche différente de la vente et de la vie.

Clé à emporter :

Le succès dans les ventes ne consiste pas à s'adapter à un moule prédéterminé, mais à sortir des sentiers battus et à faire les choses à leur manière. Les meilleurs vendeurs sont souvent à l'opposé de ce que les gens attendent d'eux ; remettent en question les attentes de la société et ne sont pas convaincus de se conformer à des rôles et des comportements prédéfinis. Ils privilégient leur authenticité, leur vulnérabilité et leur curiosité. En cultivant une véritable attention pour leurs clients, en posant des questions percutantes et en faisant preuve d'empathie, ils sont capables d'établir des liens significatifs avec eux. De plus, en créant une culture qui aligne passion et travail, les équipes de vente peuvent s'épanouir et atteindre un succès significatif.

Questions que je pose à Garrett & Colin :

  • [02:06] Qu'y a-t-il dans vos mots, l'état d'esprit des invendus ?
  • [03:25] Vous juxtaposez en fait l'idée que tout le monde pense à vendre, n'est-ce pas ?
  • [06:00] Comment devez-vous vous changer lorsque vous vendez ? Quel est le super pouvoir dont vous avez réellement besoin ?
  • [08:24] Lorsque vous expliquez cette idée comme une technique, c'est en quelque sorte contre-intuitif. N'est-ce pas un peu dur pour les gens ?
  • [17:54] Certaines personnes n'ont tout simplement pas ce don, ce talent ou cette empathie. Est-ce quelque chose que quelqu'un peut apprendre ?
  • [20:57] Quand on parle d'embauche, comment puis-je rechercher quelqu'un qui a naturellement ce don, qu'il ait ou non un CV commercial ?
  • [22:29] Est-ce une chose culturelle autant qu'une technique ?

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  • Site Web : www.colinandgarrett.com
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John Janstch (00:00) : Cet épisode du Duct Tape Marketing Podcast vous est présenté par Nudge, hébergé par Phil Agnew, et il vous est présenté par le HubSpot Podcast Network, la destination audio pour les professionnels.Vous avez déjà remarqué à quel point les plus petits changements peuvent avoir le plus grand impact sur Nudge, vous avez appris des preuves simples, des astuces pour vous aider à vous débarrasser des habitudes des chauves-souris, à obtenir une augmentation et à développer votre entreprise. Dans un épisode récent, Phil a testé mille dollars sur certains principes de marketing, certains fonctionnent, d'autres non. Euh, l'invitée Nancy Har Hut, qui a également été invitée à l'émission. Et Phil a mis ces principes à l'épreuve dans une série d'expériences réelles. Vous apprendrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Écoutez Nudge partout où vous obtenez vos podcasts.

(00:52): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du Duct Tape Marketing Podcast.Voici John Jantsch et mes invités, c'est vrai, au pluriel sont Garrett Brown et Colin Coggins. Ils sont les co-auteurs à succès de The Unsold Mindset : redéfinir ce que signifie vendre. Ils sont tous deux des leaders commerciaux de longue date, des praticiens et des professeurs d'entrepreneuriat à la Marshall School of Business de l'Université de Californie du Sud. Apparemment, vous vous êtes rencontrés tous les deux dans un logiciel de démarrage d'entreprise appelé Bium, qui a aidé à mener une acquisition, par Google, devrais-je dire, et ils sont tous deux investisseurs, conseillers en démarrage et cofondateurs de Agency 18, une entreprise qui aide la mission les entreprises axées sur les invendus adoptent l'état d'esprit des invendus. Alors Colin et Garrett, bienvenue dans l'émission.

Garrett Brown (01:39): Merci, John.Tu as tout là-bas,

Jean Janstch (01:41): . Oui, je l'ai fait. J'ai probablement un seul d'entre vous est professeur d'entrepreneuriat, mais vous savez, maintenant vous deux,

Garrett Brown (01:46): Eh bien, nous sommes tous les deux.Nous faisons tout ensemble. Alors nous, nous prêchons ensemble. Nous avons notre finale ce soir en fait, et nous serons là-haut devant ces étudiants côte à côte, tout comme nous sommes ici dans cette conversation.

John Janstch (01:56): Génial, génial.Je vais donc éliminer la question facile. Et c'est typiquement, un titre a, euh, pour la plupart des livres, a quelque chose qui doit être défini . Alors commençons par ce qu'est, selon vos mots, l'état d'esprit des invendus ?

Colin Coggins (02:10): Je peux commencer par cela.Ouais. Notre parcours pour écrire ce livre était vraiment intéressant parce que nous pensions que nous interviewions en quelque sorte les meilleurs vendeurs de la planète, et nous voulions savoir pourquoi ils étaient si bons. Et ce que nous avons vite découvert, ce qui reflète ce que nous avions vu, vous savez, dans nos carrières jusqu'à présent, c'est que les meilleurs vendeurs étaient exactement le contraire de ce que les gens pensaient qu'ils étaient, et ils ne l'ont pas toujours fait. ont des ventes dans leur titre. Et donc, pendant que nous interviewions et que nous croisions ce que nous entendions avec les gens et ce que nous voyions, vous savez, dans cet espace en tant que praticiens, ils avaient tous quelque chose de vraiment évident et commun, à savoir qu'ils n'étaient pas vendus sur que la société attendait d'eux dans leur rôle. Ils n'étaient pas vendus sur qui les clients voulaient qu'ils soient.

(02:54): Ils n'étaient pas convaincus de la façon dont ils étaient censés agir.Cette idée qu'ils pouvaient exceller dans la vente sans devenir quelqu'un qu'ils n'étaient pas était quelque chose qui leur tenait à cœur. Et puis pendant ce temps, vous savez, Garrett et moi avons enseigné et, et travaillé, vous savez, pendant des décennies, et ce que nous avons découvert, c'est que les gens pensaient que pour être un bon vendeur, il fallait agir comme un grand vendeur. Et ce que nous avons découvert, c'est que les excellents vendeurs sont en fait invendus par rapport à la définition d'un excellent vendeur.

John Janstch (03:24): Donc, à bien des égards, vous juxtaposez en fait cette idée avec ce que tout le monde pense de la vente.Vous savez, je veux dire, évidemment invendu est le contraire de vendu . Et donc tout le monde parle de, je, vous savez, je suis nul en vente. Je déteste vendre, je déteste être vendu. Je veux dire, tout cela est en quelque sorte tiré de ce stéréotype, n'est-ce pas?

Garrett Brown (03:43): C'est exactement, et Collin a dit, nous avons commencé à écrire ce que nous pensions être un livre sur l'état d'esprit des bons vendeurs, mais au fur et à mesure que nous avons commencé à les interviewer, nous leur avons demandé, vous savez, qui est, qui est le meilleur vendeur?Vous savez, nous voulons leur parler immédiatement. Ils nous donnaient des noms de personnes qui n'étaient pas des vendeurs. C'étaient des spécialistes du marketing, des PDG, des acteurs, des généraux militaires, des artistes et tout le reste. Nous avons donc un large éventail de personnes représentées dans cet état d'esprit qui ne sont pas des vendeurs, en fait, la plupart d'entre elles ne le sont pas, car nous vendons tous tous les jours. Droite? Ouais.

John Janstch (04:13): Je veux dire, je dis, vous savez, je parle à beaucoup de gens qui se préparent à démarrer des entreprises, et je les conseille, et je, vous savez, j'ai en quelque sorte commencé à dire, Écoutez, je déteste vous dire ça, mais 50 % de votre travail consiste à vendre . Donc je ne sais pas ce que tu fais, ce que tu commences, ce que c'est, qui tu vas, tu sais, gère juste ça parce que c'est ça, c'est ça le travail vraiment, n'est-ce pas ?

Colin Coggins (04:29): Eh bien, c'est ce qui est intéressant, que vous deviez faire la mise en garde, comme, je déteste vous le dire.Droit, droit, droit, droit, droit. Occupe-toi de ça. Droite. Et donc, Garrett et moi, nous sommes tombés amoureux de cette profession une fois que nous avons réalisé ce qu'elle pouvait être par rapport à ce que nous pensions qu'elle était et combien elle nous apportait. Ouais. Et donc cette compréhension que tout le monde se vend ou vend une idée ou l'idée de quelqu'un d'autre, et nous enseignons la seule classe d'état d'esprit de vente pour les entrepreneurs dans tout l'enseignement supérieur que nous connaissons. Mais la raison pour laquelle les gens se présentent tous les lundis à cette classe n'est pas parce qu'ils veulent être, je cite des vendeurs sans guillemets. Comme s'ils ne s'en rendaient pas encore compte, mais un tiers d'entre eux veulent vendre des idées comme s'ils étaient les futurs PDG, entrepreneurs et spécialistes du marketing, vous, un tiers d'entre eux, voulez vous vendre.

(05:13) : Ils veulent construire des relations.Ils veulent aussi être des leaders. Ils veulent aussi être des entrepreneurs, mais ils veulent aussi pouvoir avoir des gens, par exemple, avoir une agence dans leurs décisions. Et, et les gens ont l'impression de contrôler cette décision d'aller se battre pour leur chef, n'est-ce pas ? Comme, ce sont, comme, les gens parlent de ventes, et puis vous avez le troisième, ce sont les fous comme nous, où nous vendons en fait des produits et des services. , Je plaisante. De toute évidence, cette idée que nous vendons tous à un certain titre n'est pas nouvelle. L'idée que nous vendons tous, et ce n'est pas un mot dégueulasse, et que vous ne pouvez pas changer le monde, vous ne pouvez pas changer votre monde. Vous ne pouvez rien faire comme une immense proportion et un sens si vous ne savez pas comment émouvoir les gens, ce n'est pas dégoûtant, vous savez ?

John Janstch (05:55): Ouais.Alors, alors quoi, vous savez, si tout le monde avait ce mythe de ce que je suis censé être, ou comment je dois me changer quand je vends, vous savez, quel est le super pouvoir dont vous avez réellement besoin ?

Garrett Brown (06:06): Hum.Il y a, eh bien, la bonne nouvelle est qu'il y a un livre entier à ce sujet , mais non, moi, la principale chose que tous ces gens ont en commun, c'est qu'ils n'achètent pas dans la boîte dans laquelle ils sont censés s'intégrer. Et nous avons tous une boîte dans laquelle nous pensons être censés nous intégrer, que ce soit lorsque nous vendons ou vous savez, notre boîte de travail, c'est qui nous sommes au travail, c'est qui nous sommes en tant que parent. Et toutes ces personnes étaient incroyables pour sortir de cette boîte et faire les choses à leur manière, que ce soit le vendeur traditionnel qui, vous savez, a résisté au système et a dit, vous savez quoi ? Je n'ai pas à poser les questions qui sont dans ce script, ou je n'ai pas à parler comme un vendeur typique. On dirait que je peux ressembler à la personne que je suis au bar le vendredi soir avec mes amis avec mes clients, et ils m'aimeront toujours. Ou, vous savez, appelez-les, vous parlez d'ignorance intentionnelle, qui est, euh, un chapitre de notre livre sur tous ces grands vendeurs, et nous les appellerons des vendeurs, peu importe ce que vous faites, ils ignoreraient intentionnellement des parties de leur travail qu'ils ne pensaient pas servir, pour lesquelles ils ne pensaient pas être forts, pour lesquels ils n'étaient pas passionnés, parce qu'ils savaient qu'ils seraient perçus différemment par leurs clients ou les gens qu'ils essayaient d'inspirer ou d'influencer, soit en prétendant qu'ils étaient enthousiasmés par ces choses.

Colin Coggins (07:12): Ouais.C'est une conversation hyper authentique, mais il y a, il y a des fils communs qui relient en quelque sorte tout le livre. Comme, c'est plus facile de dire à quelqu'un, vous savez, d'être authentique quand Garrett et moi disons à un étudiant d'être authentique, ils, d'accord, je vais agir de manière authentique. C'est comme cette drôle de blague, genre, non, tu ne comprends pas. Par exemple, nous ne vous demandons pas d'agir de manière authentique. Mais ce que nous avons découvert, c'est que ces excellents vendeurs, comme sont vraiment doués pour une chose, comme mieux que la plupart des gens ne l'ont jamais pensé, c'est-à-dire comme mettre leurs imperfections en évidence le plus tôt possible sans autre raison que pour s'assurer que les gens comprennent qu'ils sont un être humain. Maintenant, le sous-produit de cela est très simple, les gens s'aiment. Donc, dès que quelqu'un peut se voir en vous, c'est là que vous captez une vibration, c'est là que vous commencez à chercher le bien chez les gens. C'est alors que vous commencez à croire en eux. La plupart d'entre nous essayons d'être une très bonne version de nous-mêmes lorsque nous nous retrouvons dans ces situations de vente. Mais les plus grands vendeurs de la planète, ils viennent assez bruts, jolis, assez vulnérables, assez authentiques, juste pour s'assurer que vous vous voyez immédiatement en eux.

John Janstch (08:24): J'imagine que lorsque vous expliquez cela aux gens vraiment presque comme une technique, , si vous voulez, c'est un peu contre-intuitif, n'est-ce pas ? Je suis, c'est comme, oh, non, je, je suis, je suis censé avoir les réponses. Hum, , tu sais, comment puis-je laisser apparaître mes défauts ? Comme moi, je, je suis sûr qu'une fois que vous le faites une fois ou deux, et ça marche parce que les gens se connectent, euh, à un niveau beaucoup plus profond, ça devient probablement plus facile. Mais au départ, n'est-ce pas un peu dur pour les gens ? Et je sais que c'est toute la base de ce que vous essayez de vendre ici, , si vous voulez. Ouais.

Garrett Brown (08:52) : Mais vous, vous n'avez pas tort.Nous étions juste aux heures de bureau avec un étudiant qui, il, il a lancé sa propre entreprise, il commence à avoir des conversations avec des clients potentiels et des employés potentiels, et il est vraiment nerveux. Il est comme, je, tu sais, je ne veux pas juste être moi-même. J'ai l'impression qu'ils vont penser que je ne suis qu'un étudiant. Et donc, pour revenir à ce que Colin vient de dire, une, une des choses que nous, un conseil que nous donnons toujours quel que soit votre travail lorsque vous êtes dans une situation de vente, est de montrer votre travail. Alors souvenez-vous, comme à l'école, en cours de mathématiques, vous n'obtiendriez pas seulement un crédit pour la réponse. Vous deviez montrer comment vous êtes arrivé au chat de réponse,

John Janstch (09:25): G, c'est comme ça que j'en suis arrivé là, non ?

Garrett Brown (09:28): Qu'est-ce que c'est

John Janstch (09:28): Chat, G pt?C'est comme ça que j'ai eu la réponse, non ?

Garrett Brown (09:31): La réponse parfois, mais vous savez, quand, quand vous laissez les gens entrer dans votre monde et que vous montrez votre travail, et moi, et nous avons dit à cet étudiant, nous avons dit, vous savez, dites à ces gens cela, dites-leur que vous êtes un peu nerveux et que vous ne voulez pas tomber sur une certaine voie et les laisser entrer dans cela, puis tout à coup ils recherchent le bien en vous autant que vous recherchez le bien en eux.Un vrai changeur de jeu quand il s'agit de ce genre de choses. Donc, vous avez raison pour certaines personnes, elles disent, je ne peux pas être authentique pendant que je vends. Je dois vendre, je dois faire ceci, je dois faire cela. Mais c'est exactement ce que ces gens nous ont appris, et exactement ce dont parle le livre, c'est-à-dire que vous ne voulez pas, les gens ne veulent pas de robots de vente, pourquoi le stéréotype existe. Ils veulent un être humain avec qui ils aimeront passer du temps et faire des affaires à long terme.

Colin Coggins (10:10) : Et ensuite, dites-le en termes plus clairs, aussi clairs que possible, les gens vous diront non parce que vous avez raison.Hmm. Comme, vous savez, vous voulez voir comme le meilleur vendeur de n'importe quelle pièce, cherchez la personne la plus intelligente de la pièce qui essaie activement de comprendre comment ne pas être la personne la plus intelligente de la pièce. Vous savez, c'est différent, c'est un cliché. C'est comme si c'était un apprenant contre un connaisseur. Et cela semble très évident, mais les excellents vendeurs sont vraiment doués pour poser des questions dont ils veulent réellement connaître les réponses, contrairement à ce que font la plupart des gens, qui posent soit les questions principales, soit des questions pour les mener à un objectif. Vous commencez à poser des questions aux gens, vous savez, auxquelles vous voulez en fait toutes les réponses, vous finirez par poser une question, personne n'en a jamais entendu parler auparavant.

(10:50) : Maintenant, vous offrez des cadeaux aux gens, n'est-ce pas ?Ils sont comme idéation pour la première fois en temps réel. Genre, putain, je n'y avais jamais pensé avant. Vous savez quoi, quelle que soit cette réponse, ils s'approprieront cette réponse, n'est-ce pas ? Genre, c'est leur réponse. C'est de cette agence dont nous parlons, qu'ils ont l'impression de faire partie du processus décisionnel. Quelqu'un vous dit que toutes les objections que vous avez eues, qu'ils traitent toutes les raisons pour lesquelles vous ne voulez pas acheter, ne sont pas pertinentes. Et maintenant tu es reculé dans un coin et tout le raisonnement est exact, mais tu as ce pressentiment, tu es comme, d'accord, je vais juste dire non, mais je ne sais pas pourquoi. La raison est que je n'ai pas l'impression de faire partie de cette décision. Tu n'avais pas besoin que je sois là pour prendre la décision, et donc je vais dire non, même si je ne peux pas expliquer pourquoi. C'est pourquoi c'est un manque d'agence.

John Janstch (11:31): Ouais.En fait, j'avais cette question exacte, posez des questions que les gens n'ont jamais entendues auparavant. Et vous avez abordé cela. Et, et je dirai d'après ma propre expérience, vous savez, nous vendons de la stratégie marketing, euh, personne ne veut de stratégie marketing ou, vous savez, ils en ont tous besoin, mais , personne ne se réveille et dit, je vais l'acheter. Et donc vous savez, en étant la personne qui leur a demandé, c'est comme, pourquoi aucune autre personne du marketing ne m'a demandé ça avant vous, je l'ai vu un nombre incalculable de fois. Les gens, vous savez, ils sont, l'esprit commence juste à tourner. C'est comme, ouais, c'est presque le contraire de ce que tu as dit, Colin. Ils sont comme, j'ai besoin d'acheter de ce gars parce que , je ne sais même pas encore vraiment pourquoi , mais, vous savez, mais parce que, vous savez, il est en train de me faire penser à mon entreprise de différentes manières, vous savez, ça éteint vraiment quelque chose.

Garrett Brown (12:15) : Ouais.Tu arrives à quelque chose dont on pourrait parler pendant des heures et des heures , qui pose des questions et Ouais. Vous savez, nous appelons ces questions dont vous parlez, nous les appelons des questions percutantes, n'est-ce pas ? Parce que tant de questions que les gens posent dans un cadre commercial ou dans un cadre de vente sont conçues pour extraire de la valeur. Vous savez, dites-moi quel est votre budget, donnez-moi votre processus de vente, quoi que vous preniez. Mais ces grands questionneurs, ils ajoutent de la valeur aux questions qu'ils posent. Et, vous savez, en ce qui concerne le point de Collin sur l'agence, c'est soudainement que les choses deviennent leur idée parce qu'ils pensent à quelque chose pour la première fois en temps réel et prennent des décisions sur, oh, je, je veux en savoir plus à ce sujet, ou je veux faire ceci, ou je veux faire cela. Euh, et puis la chose importante, le vrai facteur de différence, c'est que ces gens posent ces questions parce qu'ils veulent vraiment connaître les réponses. Ouais. Ils ne les demandent pas comme une tactique. Ils ne vont pas, Ooh, j'ai une bonne question. Cela amènera quelqu'un à faire quelque chose. Ils veulent vraiment connaître la réponse. Et en s'occupant différemment, ils se présentent différemment. Ils sont, la question de suivi est la question qui devient soudainement magique, parce que maintenant ils écoutent la réponse. Ils se soucient de ce qui a été dit. Ils posent une question qui fait suite à cela, qu'on n'a jamais posée à la personne auparavant. Et c'est ce qui est vraiment spécial chez ces gens avec cet état d'esprit invendu.

John Janstch (13:23): Eh bien, et ce que je trouve, c'est que lorsque vous atterrissez là-dessus, vous, vous fournissez en fait de la valeur à ce moment-là, parce que vous avez posé cette question . Et je pense que c'est, vous savez, vous savez, les gens parlent de vente consultative, c'est une sorte de terme qui est plaisanté. Et je pense que c'est vraiment, euh, pour beaucoup de gens c'est, ce n'est rien de plus que de dire, j'ai, j'ai déjà vu ça auparavant. j'ai la réponse pour toi. Et je pense que ce que vous êtes, vous savez, vous parlez vraiment, c'est presque comme coacher, vendre, vous savez, vous coachez à travers certains problèmes, vous savez, auxquels les gens n'avaient pas pensé. Mais, mais je veux revenir sur le fait que vous avez dit que c'est vraiment parce que vous vous en souciez. Ce n'est pas comme si j'avais un tour dans ma manche.

Colin Coggins (14:01): Je veux, eh bien, je, ouais, je veux dire que la chose attentionnée est honnêtement la ride dans tout cela.Ouais. C'est que nous savons tous ce que ça fait de parler à quelqu'un qui cherche le bien en nous. Ouais. Vous savez ce que ça fait. Ouais. Donc, je veux dire, la base de cette conversation est que vous vous déplacez différemment lorsque vous êtes amoureux de la personne à qui vous parlez. Et au fur et à mesure que nous avançons dans la vie, en particulier dans nos carrières, nous oublions cela. Et soit nous tombons accidentellement amoureux de quelqu'un parce qu'il est si parfait pour ce qui nous tient à cœur, que nous ne pouvons pas nous empêcher d'être amoureux. Mais ensuite, il y a ces excellents vendeurs qui commenceront intentionnellement à rechercher la possibilité de savoir qui pourraient être ces personnes. Mm-hmm. , vous savez, comme il y a une vieille, vieille méthode de vente où vous faites le trois par trois.

(14:46) : Vous savez, vous regardez trois choses que vous pourriez exploiter dans une conversation.Comme, Hé, j'ai lu que vous avez acquis un tel et vous savez, nous pouvons vous aider avec ça. Tu sais, Garrett et moi, on aime mettre les gens vraiment mal à l'aise. Nous allons donc dire aux gens, allez-y et trouvez trois choses que vous pourriez aimer chez cette personne. Vous ne leur avez jamais parlé auparavant, mais comme hypothétiquement, allez-y et faites des recherches sur eux. Et si c'était vrai, quelles sont les trois choses que vous pourriez aimer chez eux ? Et ce qui finit par arriver, c'est que vous voyez ces gens dans les trois minutes, ils ont des questions semblables auxquelles ils ont besoin de réponses parce qu'ils ne savent pas si la personne qu'ils vont rencontrer est réellement celle qu'ils espèrent être ou non. Donc, vous recevrez un appel et vous le verrez. Comme, ils poseront la même question que tout le monde pose.

(15:26): Et puis la deuxième question est une question que beaucoup de gens n'ont jamais entendue auparavant.Comme, nous avons fait un tout, je vais, je vais couper à la, la version courte de ça. Nous avons fait un consultant, euh, un accord de conseil il y a quelque temps avec, avec un groupe. Et il y avait un monsieur qui se débrouillait vraiment bien dans la force de vente, et puis tout le monde ne l'était pas. Et nous leur avons demandé de tomber amoureux d'un prospect, n'est-ce pas ? Comme une piste. Et il était comme, je ne le fais pas. Je n'en ai pas besoin. Droite? Regardez mes chiffres, je vais bien. Nous sommes comme, oui, faites-le pour tout le monde. Et il est comme, non, nous sommes comme, pourquoi? Et il est comme, parce que c'est une piste sans réserve. Nous sommes comme, vous savez quoi, vous n'avez pas à prendre les devants, faites simplement le trois par trois après un exercice d'amour, vous savez, et ensuite nous le donnerons à un débutant.

(16:06): Et donc il fait cet exercice, tu sais, à contrecœur.Et puis tout d'un coup, genre, il lève les yeux et il s'en va, hein. Et nous le regardons tous. On est genre, quoi ? Et il est comme, recherchant cette piste. Et il y va, le gars a obtenu son diplôme à peu près au même moment que moi. Et donc nous sommes comme, oh, vous devez aimer ça. Tu aimes qu'il ait le même âge que toi. Et il est comme, non. Je suis comme, d'accord. Continue. Vous entendez le deuxième, hein ? Et nous sommes comme, qu'est-ce que c'est? Il est comme, ce type est allé à l'Université du Minnesota. Je suis comme, tu aimes l'université de moi? Non. D'accord. Et puis, vous savez, une seconde de plus regarde en arrière et il s'en va, mais Bob Dylan est allé à l'Université du Minnesota . Et oui, j'adore Bob Dylan qui se trouve aussi avoir à peu près mon âge. Et tu regardes ça comme ses yeux, comme s'ils se transformaient en quelque chose d'autre où quand il est temps, trois minutes fermées, prenons cette piste maintenant, donnons-la à un débutant.

(16:54) : Voyez ce qui se passe.Parce que vous avez prouvé notre point. Super. Droite? Nous sommes bons maintenant. Aucune chance. Il ne laisse personne d'autre prendre cette avance. Il a, il a des questions dont il a besoin de connaître les réponses. Ce type se présente à cet appel et vous n'avez jamais vu deux personnes attraper une vibration si rapidement, . Pas parce qu'ils avaient le même âge, pas parce qu'ils aimaient tous les deux Dylan, mais parce que ce type posait des questions que personne d'autre ne voulait poser. Ouais. Et donc, vous savez, c'est une, c'est une compétence pour se soucier de quelqu'un d'une manière que la plupart des gens ne font pas. C'est un talent.

Garrett Brown (17:24) : C'est le cas.Et pour les gens qui écoutent, comme penser que nous savons tous ce que c'est que d'être dans une conversation avec quelqu'un qui se soucie vraiment de nous. Et nous savons tous à quel point nous semblons différents lorsque nous nous soucions vraiment de la personne. Comme, pensez à cette conversation dont Colin vient de parler, conversation. Quelqu'un qui aurait pu voir Bob Dylan alors qu'il était à l'université plutôt qu'à la fin. Je vais juste appeler le 28e nom sur cette liste de 50 personnes à qui je dois parler ce jour-là. Vous allez avoir l'air très, si vous avez fait le travail dont Colin vient de parler

John Janstch (17:52) : Et maintenant, écoutons un mot de notre parrain.Vous savez, les entreprises sont sous pression en ce moment. J'ai beaucoup de pression pour obtenir plus de prospects, conclure des affaires plus rapidement, obtenir de meilleures informations pour créer la meilleure expérience pour les clients. Un CRM peut aider, mais pas n'importe quel CRM. Un système facile à configurer, intuitif à utiliser et personnalisable en fonction de votre façon de travailler. Et c'est là qu'HubSpot entre en jeu. HubSpot CRM est facile à utiliser pour tout le monde dès le premier jour et aide les équipes à être plus productives. Faites glisser et déposez votre chemin vers des e-mails et des pages de destination qui attirent l'attention. Configurez l'automatisation du marketing pour donner à chaque contact un traitement gant blanc. De plus, les outils alimentés par l'IA comme l'assistant de contenu signifient moins de temps passé sur des tâches manuelles fastidieuses et plus de temps pour ce qui compte. Vos clients. HubSpot CRM dispose de tous les outils dont vous avez besoin pour épater les prospects et conclure des offres et améliorer les temps de réponse du service client. Commencez dès aujourd'hui gratuitement @hubspot.com.

(18:57) : Hé, propriétaires d'agences de marketing, vous savez, je peux vous apprendre les clés pour doubler votre activité en seulement 90 jours ou vous serez remboursé.A l'air intéressant. Tout ce que vous avez à faire est d'autoriser notre processus en trois étapes qui vous permettra de rendre vos concurrents non pertinents, de facturer une prime pour vos services et d'évoluer peut-être sans ajouter de frais généraux. Et voici la meilleure partie. Vous pouvez obtenir une licence pour l'ensemble de ce système pour votre agence en participant simplement à une prochaine session intensive de certification d'agence. Regardez, pourquoi créer la roue? Utilisez un ensemble d'outils qui nous a pris plus de 20 ans à créer. Et vous pouvez les avoir aujourd'hui, consultez-les sur dtm.world/certification. C'est dtm.world/certification. Vous savez, à cent pour cent d'accord. Au fond de moi, je dis que certaines personnes n'ont tout simplement pas ce don, ce talent, cette empathie, que peu importe comment vous voulez l'appeler, je veux dire, elles s'en fichent. Je veux dire, est-ce que cette personne, est-ce quelque chose que quelqu'un peut apprendre ou est-ce quelque chose qui ressemble, ce bateau navigue à un moment donné ?

Colin Coggins (20:01): Tout le monde se soucie de quelque chose . Maintenant, ils, ils pourraient être des êtres humains horribles et se soucier des mauvaises choses, vous savez, et puis qui suis-je pour dire ce qui ne va pas ? Droite? Mais , mais ça, je pense que c'est le but. Vous savez, tous, qui les gens s'attendent à ce que vous soyez et qui espèrent que vous n'êtes pas toujours la même personne. Ouais. Et donc c'est comme, ouais, comme peut-être que tu es nul. Tu sais, comme peut-être comme toi, peut-être que tu n'es pas gentil et que tu n'es pas gentil et, et tu ne te soucies pas des choses qui sont importantes, mais peu importe ce qui compte pour toi, comme ce qui est le plus important pour toi, tu Je vais poser une question que quelqu'un n'a jamais entendue auparavant. Maintenant, la réponse à cette question pourrait être quelque chose qu'ils s'approprient encore et qu'ils imaginent pour la première fois et qu'ils prennent en compte. Mais cela pourrait ne pas aider votre point. Ouais. Ouais. Mais cela n'a pas d'importance à la fin de la journée, comme si vous commencez à poser des questions dont vous voulez vraiment connaître les réponses, les gens vont vous surprendre. Ouais.

John Janstch (20:55): Si, si rien d'autre, la connexion sera établie.Droite?

Colin Coggins (20:57): Je veux dire, regardez, voici un exemple.Au plus fort du verrouillage, pendant le covid, comme nous avons vu un groupe de sous-performants faire très bien et historiquement ils ne l'ont pas fait. Et quand nous pensons, quand nous sommes retournés et avons regardé la cassette et compris pourquoi ils n'allaient pas bien, c'était, je veux dire, pourquoi ils allaient bien, c'était parce que le début de leurs conversations sonnait tous de la même manière et ils étaient dans plusieurs secteurs verticaux différents. D'accord? Donc, ce n'étaient pas tous les mêmes personnes et tous les mêmes rôles, mais ils allaient tous bien parce que le début de la conversation était, Hé, je veux juste faire une pause très rapide et juste reconnaître l'éléphant dans la pièce ou l'enfant de deux ans dans la chambre . Et c'est ma femme, non ? Avec un masque qui le poursuit. C'est la laverie. C'est la station de devoirs. Nous n'avons aucune idée de ce que nous faisons ou si nous devrions même être sur cet appel en ce moment.

(21:41) : Je veux juste le dire, tu sais ?Ouais. Et vous regarderiez cela comme cette réciprocité, comme la personne à l'autre bout de la caméra est comme, Dieu merci, vous avez dit cela. Comme, c'est tellement bizarre. C'est aussi ma première pandémie. Et vous les regardiez attraper cette ambiance dans les cinq premières minutes où ils se sont vus l'un dans l'autre. Ouais. C'est juste un microcosme de ce qu'est la plus grande droite. La conversation que nous avons est, qui est d'excellents vendeurs. Non, tout comme ces gens le savaient, cette personne n'est pas parfaite non plus, n'est-ce pas ? Comme pendant Covid, ils étaient comme, vous savez quoi? Je suis dans une situation imparfaite. Je vais me donner la permission d'en parler parce que je sais qu'ils sont dans la même situation imparfaite. Ouais. La plupart d'entre nous sont imparfaits, la plupart d'entre nous, lorsque nous sommes très authentiques, sommes dans une situation où nous essayons de comprendre et ce n'est pas toujours la situation idéale. Et la plupart d'entre nous essayons de cacher cette partie de nous. Oh ouais. Il y a des gens qui partagent cette partie d'eux-mêmes

John Janstch (22:32): Assez, assez difficile d'avoir votre numéro avec le lit défait derrière vous dans, dans, euh, dans cette zone, n'est-ce pas?

Colin Coggins (22:38): Vous obtenez l'angle de la caméra, vous voyez ce que je veux dire ?Vous ne savez pas quel lit il y a derrière et vous ne voulez même pas savoir ce qu'il y a derrière cet écran. Tu sais, .

John Janstch (22:46): D'accord.Droite. Passons donc à l'embauche. Je suis, disons que je suis le PDG et je me dis, j'écoute ça. Je suis chose. C'est ce que je veux que mes vendeurs fassent. Je veux dire, comment puis-je repérer cette personne? Comment puis-je, vous savez, chercher quelqu'un qui a peut-être naturellement ce don, qu'il ait ou non un CV de vente.

Garrett Brown (23:02): Eh bien, je pense que la bonne nouvelle est que ce n'est pas nécessairement un don que certaines personnes ont et d'autres non.Il s'agit de le cultiver et de le trouver. Et donc là, il y a quelques choses que nous recommandons toujours. En tant que leader, vous donnez la permission à votre peuple, n'est-ce pas ? Être la version authentique d'eux-mêmes, rechercher les choses qu'ils aiment chez les clients et faire ce genre de choses. Et cela signifie, vous savez, pas nécessairement un comportement gratifiant qui ne permet pas ces choses. L'autre chose est de mettre en place l'infrastructure autour de votre équipe pour leur permettre de le faire. Nous avons donc déjà parlé d'ignorance intentionnelle, vous savez mm-hmm. , nous avons parlé à des vendeurs de technologie publicitaire qui détestent la technologie, n'est-ce pas ? Leur, leur boulot est de vendre de la technologie, mais ils détestent ça. Ils ne veulent pas parler d'API et ils ne veulent pas parler d'intégrations.

(23:46) : Ils veulent juste discuter avec leurs clients de la manière dont ils peuvent les aider.Et donc au lieu d'essayer ensuite de faire semblant, d'essayer d'apprendre toute la technologie et de prétendre qu'ils la connaissent et de prétendre qu'ils sont excités à ce sujet, ils apporteront une ressource de leur entreprise. Ils feront venir, vous savez, le vendeur technique ou quelqu'un de l'équipe produit qui l'a réellement construit, ou un, un ancien client ou un client actuel qui aime le produit et qui en aime aussi les éléments techniques. Quoi qu'il en soit, cette infrastructure ressemble à votre entreprise. Vous savez, trouvez des moyens d'organiser cela autour de vos gens afin qu'ils n'aient pas à sortir et à faire semblant d'être ce qu'ils ne sont pas.

John Janstch (24:18): Ouais.Je suis content que vous ayez soulevé ce point parce que, euh, comme ce dont vous parlez, certaines des choses dont vous parlez, la, il n'y a pas de culture qui existe, vous savez, qui permettrait en fait cela à certaines personnes. So I, I mean, in the end, that's what it really comes down to, isn't it? C'est. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.

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