Comment vous assurer que vous atteignez toujours les quotas de vente pendant la crise corona ? [PDF inclus]

Il n'est pas nécessaire d'expliquer davantage la situation de la crise corona. Nous pouvons tous ressentir l'effondrement d'entreprises, voire d'industries entières, après 2 semaines de la déclaration officielle de pandémie du coronavirus .

Les équipes #workingfromhome sautent sur des conférences téléphoniques pour discuter de ce qui s'en vient et comment survivre à la crise qui durera des mois. Je ne sais pas dans quelle mesure cela affectera chaque entreprise, mais une chose est sûre, les équipes auront du mal à atteindre leurs quotas de revenus et de ventes au cours des prochains trimestres.

Les tâches quotidiennes, principalement pour les équipes de vente, qui traitent généralement des revenus directs et du service client, sont plus exigeantes. Nous allons passer en revue le processus de vente et examiner ce qui va changer et ce qui peut être fait pour vous assurer que vous atteignez toujours les quotas de vente.

Que peuvent faire les équipes commerciales pour atteindre leur quota de ventes ?

Commençons par ce que vous devez faire en premier lieu au sein de votre entreprise.

(Ou vous pouvez simplement ignorer la lecture et télécharger notre PDF pratique pour plus tard)

1. Examinez d'où proviennent vos principaux revenus

Il est maintenant temps de s'asseoir et de vérifier chaque client et les revenus qu'il génère. Vous pourriez avoir un seul « gros » client ou plus d'un qui rapporte la majeure partie des revenus de votre entreprise. Une fois que vous avez le nombre et la liste des clients, portez une attention particulière aux « gros ». Organisez avec votre équipe de vente des questionnaires spéciaux pour leur situation et demandez une prévision des revenus attendus au cours des prochains trimestres. Cela vous aidera à calculer l'impact de la crise sur votre entreprise et vous donnera une idée approximative de la perte de revenus potentielle. Demandez directement aux clients leurs demandes. Si votre service peut être ajusté de quelque manière que ce soit à leurs besoins en ce moment, assurez-vous de leur en offrir l'opportunité.

2. Ajustez votre service pour aider vos clients à surmonter leur crise

Si vous travaillez dans l'industrie B2B, vous aurez généralement des services hautement ciblés et ciblerez des industries, des données démographiques et même des secteurs spécifiques. Dans cette position, vérifiez si vous pouvez modifier votre service ou ajuster son utilisation. Par exemple, un acheteur typique pour les données b2b est généralement les secteurs des ventes et du marketing pour les appels à froid ou la diffusion directe par e-mail. Et si nous étendions l'utilisation des données b2b dans les deux secteurs ? Les numéros de téléphone de l'entreprise, les e-mails généraux et les adresses locales ne seront plus d'une grande utilité pour les représentants des ventes et du marketing, ils auraient désormais besoin de profils de médias sociaux et de sources de contact direct pour entrer en contact avec les clients . Ce serait l'orientation sur laquelle nous pouvons changer notre service pour aider les équipes de vente et de marketing lors du changement d'exécution de leurs tâches.

3. Mener des enquêtes auprès des clients et examiner leur situation

La meilleure façon de savoir si vous allez surmonter la crise est de demander à vos clients quelle est leur situation. Préparez une feuille et un court sondage (ne faites pas perdre de temps aux gens avec des tonnes de questions, vous n'auriez besoin que d'une seule réponse) et ajoutez vos chiffres. Quelle est la probabilité qu'ils poursuivent votre collaboration dans les prochains mois ? Classez-les avec des numéros de 1 à 5 et marquez-les dans un schéma. De cette façon, vous connaîtrez la position de chaque client que vous avez et les possibilités de récupération.

4. Boostez votre CRM avec de nouveaux leads

Vous allez avoir besoin de nouvelles informations commerciales. Beaucoup! Compte tenu de la possibilité de perdre certains de vos clients ou potentiels, vous devrez ajouter plus de cartes à votre deck. Rassemblez de nouvelles données sur les entreprises auprès des registres d'entreprises ou des fournisseurs de données. Il est également crucial de trouver des statistiques financières et des revenus et de les stocker dans votre CRM. Vous pouvez également commencer par la phase de développement des potentiels provenant de différents points de vente, par exemple un e-mail direct ou un message LinkedIn. Explorez leur position le plus tôt possible.

Informations financières et sur les revenus des profils d'entreprise sur Sales.Rocks

5. Préparez votre équipe de vente pour atteindre les quotas de vente

Le monde n'était pas prêt pour cela, pas plus que votre équipe de vente. Ils pourraient craindre de perdre leur emploi ou de diminuer leur rôle ou leur productivité. Organisez votre équipe avec n'importe quel outil dont vous disposez. Le travail à domicile n'est parfois pas aussi productif pour un commercial que pour d'autres domaines. Il y aura peu ou pas de réunions en face à face, alors formez votre équipe à utiliser autant d'outils à distance que possible. Google Hangouts, Slack, Zoho One, vous offrent tous la possibilité d'avoir des conférences téléphoniques, de planifier des rendez-vous en ligne, de rester sur la bonne voie avec les chats. La meilleure arme que vous aurez est l'envoi d'e-mails, la communication sur LinkedIn et les appels téléphoniques.

En ce qui concerne les appels à froid , je suis sûr à 100 % que vous ne voulez pas que votre équipe de vente soit privée de l'utilisation de cette puissante technique de vente maintenant qu'elle travaille à domicile. C'est le moment idéal pour commencer à utiliser la VoIP - Voice over Internet Protocol. La nouvelle forme de service de téléphonie numérique permettant d'émettre et de recevoir des appels sur Internet. Pour utiliser la VoIP, tous vos commerciaux auront besoin d'une connexion Internet haut débit et d'un fournisseur de services téléphoniques VoIP.

Si vous ne savez pas quel est le bon fournisseur VoIP à choisir pour vos propres besoins professionnels, consultez GetVoIP. Ils ont testé plus de 300 fournisseurs de services VoIP et se feront un plaisir de vous aider à identifier le meilleur système téléphonique VoIP pour vos besoins + vous connecter avec des fournisseurs VoIP présélectionnés.

D'un autre côté, votre équipe de vente rencontrera de nouvelles objections, elle devra donc se préparer à une nouvelle gestion des objections.

« Me contacter après la crise » ou

"Nous ne prenons aucune décision pour le moment" ou même

"Toute l'équipe travaille à distance, je ne peux pas en discuter pour le moment"

seront les conversations les plus courantes, ils commenceront et finiront leur contact avec. Formez votre équipe pour obtenir suffisamment de données sur le potentiel simplement en explorant leur situation, pour donner des suggestions ou offrir de l'aide dans la situation avec votre service, et pour être en attente, si nécessaire.

Les Customer Success Managers auront également du mal à vendre ou même à fidéliser les clients. Préparez votre équipe à apporter une valeur ajoutée aux entreprises durement touchées par la crise.

Il est maintenant temps de vous concentrer sur les activités que vous pouvez entreprendre. Que peut-on faire en sortie ?