Atteindre les prospects en ligne : stratégie multicanal

Aujourd'hui, nous récapitulons dans cet article le webinaire sur les secrets de la stratégie multicanal pour toucher les prospects en ligne . Prêt ? Dans cet article, nous aborderons des sujets qui traitent du multicanal afin de capter vos clients potentiels. C'est Denis Cohen, fondateur de Dropcontact, qui nous explique comment optimiser notre prospection grâce au multicanal. Au programme de ce live :

• Ciblage avancé.
• Cold Email : plus de 70 % de taux d'ouverture.
• Obtenir des réponses aux messages LinkedIn.
• Rédaction : un must.

Si vous voulez tous les détails, n'hésitez pas à regarder la vidéo.

Atteindre les prospects en ligne : principes de base

Lorsque vous allez prospecter de nouveaux clients , vous devez faire très attention à ce que ce ne soit pas considéré comme du spam. Personne n'aime être spammé (oh oui, personne) et vous n'obtiendrez pas les bons résultats si vous commencez à faire cette mauvaise pratique.

Ciblage avancé

Nous nous répétons encore et encore, mais les bases consistent à connaître votre public. Il est impératif d'identifier qui vous allez cibler et de savoir si ces cibles correspondent à votre public .

Mais ce n'est pas tout, la partie n'est pas finie, car même quand on pense avoir sa base de prospection, il faut penser à faire le ménage dans ses listes de prospection pour avoir une base optimale.

Si toutes les autres personnes d'une liste ne font pas partie de votre public cible, vous allez diminuer votre taux de performance. Parlons plus du ciblage et plus particulièrement du ciblage informationnel.

Ciblage informatif

Sur LinkedIn, un utilisateur va renseigner des informations statiques, très qualitatives ️ sur lui-même telles que :

• Son titre.
• La taille de son entreprise.
• Sa région.

Ces informations, comme vous pouvez le deviner, sont également utilisées par d'autres personnes et entreprises qui feront de la prospection.

Disons qu'on va solliciter des PDG d'entreprises de 50 à 200 personnes, ce sont déjà des cibles très sollicitées sur LinkedIn car tout le monde fait la même chose. En revanche, là où ça devient intéressant, c'est de faire du ciblage comportemental .

Un utilisateur qui interagit avec LinkedIn va émettre des marques d'intérêt sur des sujets ou des problèmes. On va donc pouvoir réutiliser ses marques d'intérêts pour faire un ciblage plus qualitatif et toucher des personnes que vous n'aviez pas potentiellement identifiées.

Vous les identifiez davantage par un besoin et non par une donnée factuelle dans votre phase de prospection.

Ciblage par événement

Le ciblage dit classique est segmenté , je vais donc cibler les personnes en fonction de leurs profils. Le ciblage événementiel ou ciblage comportemental permet de prospecter en fonction des commentaires, des likes ️ ou encore des événements.

Il est important de garder à l'esprit que lorsqu'on fait du ciblage comportemental, il doit y avoir des personnes qui créent des posts sur son secteur mais aussi s'engagent dessus. Ce n'est pas forcément une base où on va avoir des gros volumes mais, on sait que cette personne a ce besoin et, donc, on est susceptible d'apporter la solution.

L'avantage de cette technique, c'est que souvent, vous allez avoir des personnes qui ne sont pas identifiables sur Sales Navigator (car un utilisateur aura mis un titre comme « Helping Marketers Grow Their Business ») et vous passerez certainement à côté d'un client potentiel .

Là où ça devient intéressant, c'est que cette personne est plus disponible pour prospecter puisqu'elle est moins sollicitée par vos concurrents.

Comment prospectez-vous par événement ?

Cela ne pourrait pas être plus facile. Pour trouver une publication, voici les étapes à suivre :

• Connectez-vous sur LinkedIn.
• Tapez le mot-clé lié à votre domaine.
• Cliquez sur "Messages".

• Cliquez sur la publication qui vous intéresse et vérifiez les commentaires et la pertinence de la publication.
• Récupérez le lien de la publication.
• Copiez-le dans votre outil d'automatisation.
• Commencez votre campagne.

L'avantage de pouvoir obtenir des prospects qualifiés en fonction de leurs commentaires est que vous pouvez mener des campagnes au fil du temps. En effet, selon les outils marketing ️ que vous utilisez, les nouveaux avis s'ajouteront également à votre campagne si bien sûr vous avez bien paramétré votre campagne.

Atteindre les prospects en ligne : recherche normale VS recherche Sales Navigator

L'option gratuite de LinkedIn vous donne accès à un certain nombre de filtres de recherche mais cela reste limité si vous souhaitez développer votre activité rapidement. Sur la recherche normale, il y a vraiment un travail de resegmentation à faire.

Ce n'est pas impossible à faire, loin de là, mais vous allez devoir faire le ménage dans vos listes et vous assurer de cibler les bonnes personnes dans votre audience.

L'outil marketing, Sales Navigator, offre la possibilité d'avoir des filtres beaucoup plus précis pour votre prospection b2b . En effet, vous pourrez choisir par titre.

Mais lorsque vous faites défiler les résultats que vous avez obtenus, vous vous rendez compte qu'il n'y a que des mots-clés dans les titres qui ne correspondent pas à votre recherche. Dans ce cas, vous aurez la possibilité d'exclure ces mots-clés qui ne correspondent en rien à votre audience. Cela améliorera la qualité de votre liste. Dans tous les cas, lorsque vous faites de la prospection, il est impératif de faire un bon ciblage .

Et cela nécessite de la réflexion, des itérations et des tests. Alors n'hésitez pas à utiliser l'A/B testing dans vos démarches de prospection pour avoir LE prospect, celui qui achètera votre produit ou service .

Atteindre les prospects en ligne : Cold Email

L'intérêt d'atteindre des prospects en ligne, et surtout d'utiliser des outils d'automatisation, c'est que vous pouvez faire du multicanal.

En effet, contacter quelqu'un uniquement sur LinkedIn, ou contacter quelqu'un sur Cold Email, ça divise par deux les possibilités.

Ce que nous voulons, c'est contacter la même personne d'une manière différente et multiplier les possibilités de conversion. C'est la tactique . Au final, qu'est-ce que le Cold Email ? C'est une technique très différente de l'e-mailing. C'est différent sur le fait que vous n'enverrez pas 10 000 emails par jour, vous ne ferez pas de mass mailing, il n'y a pas de HTML, ce n'est pas de la newsletter ️.

Le Cold Email est un email de type commercial, son texte doit être percutant et doit vraiment entrer dans la conversation comme ce que vous faites lorsque vous êtes commercial. L'avantage par rapport aux commerciaux qui envoient des emails, c'est le fait que vous pouvez automatiser un certain nombre de choses :

• Envoi du même message personnalisé et adapté à plus de personnes (une fois que vous avez fait le modèle de départ, vous allez pouvoir l'envoyer à 100 personnes sans que cela ne prenne plus de temps).
• Si la personne n'a pas ouvert l'email (dans une séquence), nous pourrons envoyer après X jours un deuxième email, puis un troisième après X jours.

En envoyant plusieurs emails à la même personne, on augmentera alors la probabilité qu'il ouvre cet email.

Répondre au problème du Cold Email

Lorsque nous mettons en place cette pratique, nous devons le faire intelligemment et subtilement pour atteindre les prospects en ligne. Vous ne voulez pas envoyer un e-mail 10 fois en deux jours car, bien sûr, cela sature. En fait, cela se passe exactement de la même manière que lorsque vous envoyez un message sur LinkedIn. Il faut être léger, il faut comprendre dans la relation que :

• Nous prenons d'abord contact avec une personne.
• Ensuite, nous évaluons leur niveau d'intérêt (nous éveillons leur curiosité).

Dans le cold email, il y a une partie qui est extrêmement importante, et c'est la configuration de son domaine .

Lorsque vous avez un domaine de messagerie , il est souvent mal configuré. Denis Cohen explique que, sur le marché, lorsque vous envoyez un email avec votre adresse email et votre domaine, il y a un certain nombre de critères pris en compte par les boites mails recevant votre message :

• La notoriété de votre domaine.
• Si votre domaine fait beaucoup de spam.
• La configuration du domaine (si ce n'est pas fait correctement, le mail sera rejeté)

Délivrabilité

Afin de maximiser la délivrabilité, il est impératif de mettre en place ces trois éléments :

• FPS
• DKIM
• DMARC

Si vous ne les mettez pas en place, votre signature email n'est pas protégée. Il ne certifie pas que c'est votre domaine qui a envoyé un e-mail.

Lorsque vous envoyez un e-mail avec ces trois éléments configurés, cela signifie que vous envoyez un e-mail avec un domaine certifié et validé. C'est une étape importante sur la délivrabilité de votre domaine. Lorsque vous envoyez des e-mails non sollicités, vous configurez souvent un élément de suivi pour voir quel pourcentage de vos e-mails sont ouverts.

Ceci est extrêmement important au début pour voir si votre e-mail a été reçu, si la ligne d'objet de l'e-mail fonctionne et si les gens ouvrent votre e-mail. Une autre chose que vous suivez probablement est le nombre de clics sur un lien.

Encore une fois, afin de connaître ce pourcentage, tout est connecté à un serveur et c'est le serveur qui vous donnera l'information. Cependant, à cause des solutions de filtrage des emails, Denis Cohen déconseille le suivi des clics sur les liens car cela fait baisser les taux de délivrabilité.

Ok, vous avez réussi à déterminer l'objet qui marche bien et le message qui plaît. Vous avez donc un bon taux d'ouverture Cold Email (on considère un bon taux d'ouverture, un taux qui est supérieur à 60 à 70%).

Une fois ce pourcentage atteint, vous supprimerez le suivi car vous avez atteint un objectif. Il ne sert à rien de regarder les statistiques pour voir si vous avez gagné 1 % chaque jour.

Meilleur moyen d'atteindre les prospects : le message sur LinkedIn

Il y a un grand débat sur LinkedIn à propos des publications d'invités. Ce que nous avons constaté, c'est qu'il y a 10 % d'acceptations en plus sur une invitation sans note.

Mais c'est une réalité statistique car il y a des choses à considérer. En effet, si vous n'avez pas une bonne segmentation et une bonne rédaction dans votre stratégie marketing …. Il y a de fortes chances que votre invitation soit refusée.

En revanche, si vous avez une excellente segmentation et que vous parvenez à éveiller la curiosité, mieux vaut mettre une note. Cela dépendra vraiment des bonnes pratiques que vous mettrez en place. Dans les deux cas, n'hésitez pas à tester les deux.

Ce que vous devez savoir, c'est que si vous avez une bonne approche, vous devriez avoir un meilleur taux d'acceptation. Parfois, il arrive que les KPI puissent vous tromper et ce n'est pas mesurable . Vous allez regarder le nombre d'acceptations, vous allez voir votre réseau se développer mais vous devez vous demander si vous convertissez dans ce taux d'acceptation.

Le but n'est pas d'avoir une grande communauté mais d'engager la conversation et l'échange. C'est l'engagement qui compte.

Quelles séquences sont utilisées ?

Bien entendu ce live est un live sur Dropcontact x Waalaxy, il faut donc aussi se poser la question de l'utilisation des séquences. Sur LinkedIn, on sait que 99% des réponses sont faites dans les 3 premiers posts. Au-delà, on commence à être dans les spams. Il est donc dans notre intérêt de capter l'attention dès les premiers messages pour ne pas lasser l'utilisateur.

Atteindre les prospects en ligne : les meilleures pratiques sur LinkedIn

Certains d'entre vous le savent, LinkedIn a mis en place des restrictions à cause de mauvaises pratiques d'utilisation. Ceci afin d'atténuer l'envoi massif d'invitations de mauvaise qualité et peu segmentées. Aujourd'hui, la limite est de 100 par semaine.

Sur Waalaxy, nous pouvons contourner cette limite, vous permettant de prospecter jusqu'à 250 profils. Cela peut être fait en envoyant des messages à des personnes qui font partie d'autres groupes que vous, sans être en relation avec elles.

Ce qu'il ne faut pas oublier, c'est que lorsque vous envoyez un message, vous obtenez deux fois plus de taux de réponse lorsqu'il fait moins de 300 caractères par rapport à un message de plus de 1000 caractères.

On revient donc à l'essentiel et à la curiosité, plus elle est courte, plus vous êtes sur la question ouverte, plus vous êtes sur l'intérêt pour le prospect et plus vous avez un taux de réponse qualitatif. C'est pourquoi nous vous disons que le copywriting est extrêmement important.

Le copywriting en prospection digitale

Ce que vous ne devez pas oublier, c'est que la personne à qui vous envoyez votre message est un être humain. Il y a donc beaucoup de réflexion à faire à ce sujet. Mettez-vous à sa place et faites un travail d'empathie à intégrer dans votre prospection digitale :

• Ne vous présentez pas, votre nom et prénom sont inscrits sur votre profil. Vous perdrez les 5 premières secondes d'attention de votre prospect.
• Ne cherchez pas de modèles, c'est un non-sens. Et cela ne fonctionne pas parce que vous vendez des produits ou des services différents des autres et cela dépendra également de qui vous êtes. Votre prospect recevra sans cesse les mêmes messages et vous souhaitez vous démarquer. Inspirez-vous d'eux mais ne faites pas de copier-coller.
• Votre client ou prospect ne doit jamais soupçonner que vous utilisez un logiciel d'automatisation.
• Pensez que votre cible est aussi la cible d'autres personnes, vous devez donc vous différencier.

Conclusion pour toucher des prospects en ligne

Au cours de cet article, afin d'améliorer votre prospection digitale, Denis Cohen et Toinon Georget nous ont livré leurs différents conseils pour booster vos stratégies de génération de leads et marketing :

• Faites un bon ciblage, un ciblage avancé que ce soit dans les titres de vos leads en ajoutant et/ou excluant des éléments. N'hésitez pas à faire du ciblage comportemental pour toucher des personnes que vous n'auriez peut-être pas su ou identifié.
• Dans un premier temps, utilisez la recherche gratuite de LinkedIn pour créer votre feuille de plomb. N'hésitez pas ensuite à utiliser Sales Navigator pour bénéficier d'options de ciblage plus précises (vous pouvez exclure des éléments dont vous n'avez pas besoin).
• Pour toucher vos prospects, une utilisation multicanal est indispensable. Nous utiliserons donc d'abord le Cold Email afin que vos prospects vous reconnaissent lorsque vous leur envoyez un message sur LinkedIn.
• Configurez votre domaine afin qu'il ne tombe pas dans le spam (c'est-à-dire SPF, DKIM et DMARC).
• Lorsque vous allez envoyer un message sur LinkedIn pour votre prospection digitale, faites attention à la façon dont vous le rédigez . Mettez-vous à la place de votre cible. Votre rédaction doit susciter la curiosité de votre prospect.

FAQ de l'article : Toucher des prospects en ligne

Nous arrivons au terme de ce live Dropcontact X Waalaxy et certains éléments ne devraient pas vous échapper. On va vous faire un petit résumé.

Trouver des prospects, c'est connaître son audience

Il n'y a pas de secret pour l'acquisition de clients. Pour pouvoir bien prospecter et augmenter votre génération de leads , vous devez faire un persona, le portrait du client idéal , et utiliser des critères de ciblage bien précis afin que votre message puisse susciter l'intérêt de votre futur client. Vous pouvez tout à fait utiliser LinkedIn dans sa version gratuite pour commencer en utilisant comme critères :

• Son titre.
• Sa compagnie.
• Son industrie.
• Son emplacement.

Si vous souhaitez être précis et vraiment toucher votre cœur de cible, n'hésitez pas à utiliser Sales Navigator qui vous permettra d'exclure certains résultats ne correspondant pas à vos attentes. Vous pouvez aussi très bien trouver de nouveaux clients grâce au ciblage comportemental. On entend par là les personnes qui ont aimé ou commenté une publication par exemple.

Cold Email pour atteindre les prospects en ligne

Nous pensons souvent à tort que le courrier électronique est obsolète. Rassurez-vous, bien au contraire. En effet pour toucher vos cibles, c'est même une étape incontournable dans votre stratégie de prospection. Bien sûr, il faut penser :

• Le contenu de votre e-mail.
• Sa ligne d'objet.
• La configuration de votre domaine.

Il faut aussi penser délivrabilité, c'est pourquoi vous configurez votre domaine : pour qu'il soit validé et certifié. Bien sûr, vous vous fierez au taux d'ouverture dans les premiers jours mais lorsque vous atteignez 60%, il est conseillé d'arrêter de suivre ce KPI.

Prospection croisée multicanal

Pour faciliter votre prospection commerciale , vous devez être partout. En effet, vous aurez plus de chance de voir votre taux d'engagement augmenter si vous utilisez plusieurs canaux d'acquisition.

N'oubliez pas que les outils de marketing automation sont vos alliés. Utilisez-les à bon escient et vous verrez vos résultats s'envoler. Denis Cohen conseille de privilégier d'abord le Cold Email, car les taux d'ouverture sont élevés.

La personne ouvrira son email, vous le saurez et juste après cela vous pourrez lui envoyer une invitation LinkedIn avec un message. Cette technique présente plusieurs avantages :

• La personne a déjà vu votre e-mail, elle a donc vu votre entreprise. Lorsqu'ils reçoivent l'invitation LinkedIn, vous obtenez "Momentum" et vous obtenez un taux d'engagement plus élevé.
• Lorsque nous recevons un email de prospection , si je ne suis pas prêt à faire un achat mais que j'ai une question, je peux le faire directement via la messagerie LinkedIn.

Gardez à l'esprit que le multi-canal ne doit pas être utilisé pour compenser une campagne qui ne fonctionne pas en mono-canal, c'est là que vous tombez dans le spam . Utilisez donc vos outils numériques avec toute la réflexion que vous avez pu mener en amont.

Ne sous-estimez pas le pouvoir du copywriting

Le plus important dans la prospection digitale est d'envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

Mais cela ne s'arrête pas là, il faut garder à l'esprit que votre message doit susciter l' intérêt de votre cible dès les premières secondes de votre message.

Oui, c'est tout l'art du copywriting : écrire un message puissant pour se promouvoir, un message qui donnera envie à votre prospect d'aller plus loin avec vous.

Lorsque vous envoyez un message sur LinkedIn, il est important de se concentrer sur votre cible plutôt que de parler de vous. En effet, toutes vos informations sont présentes sur votre profil, vous n'avez donc pas besoin de les répéter à votre prospect, il sait lire.

Pour atteindre des prospects en ligne, n'essayez pas non plus de copier ce que vous voyez sur Internet. Les modèles ne fonctionnent pas non plus. Réfléchissez en amont, cherchez l'originalité et trouvez votre style, celui qui correspond à votre public.

Aussi, lorsque vous allez faire des posts, avoir un bon copywriting est indispensable pour vous apporter de la visibilité, c'est ce qu'on appelle l' inbound marketing : faire du contenu pour que les autres puissent vous trouver.

Questions et réponses en direct sur la façon d'atteindre des prospects en ligne

Y a-t-il une chance que Dropcontact puisse récupérer les numéros de contact de LinkedIn ?

Pas du tout, sur les téléphones portables, on ne le fera jamais car les numéros de portables sont des données personnelles et donc, la réglementation est forte. Il y a trop de problèmes pour que nous puissions collecter ces données.

Que fait Dropcontact ?

Dropcontact est la brique qui va nous permettre d'avoir les adresses email personnelles des personnes. On aura le nom, prénom qui sera corrigé, dans le bon ordre, pour avoir le profil LinkedIn des personnes, pour avoir beaucoup d'informations sur l'entreprise.

Comment identifier les posts des influenceurs ?

C'est beaucoup de travail. Vous avez la recherche de publications en recherchant des sujets sur LinkedIn mais cela ne fonctionne pas si bien si vous n'y consacrez pas de temps.

Existe-t-il un modèle pour la publication sur LinkedIn ?

Non, il faut vraiment avoir son propre style, rechercher l'originalité et s'adapter à sa cible. Posez-vous les bonnes questions sur ce que vous aimez sur LinkedIn, ce qui vous donne envie d'y répondre et de l'appliquer dans vos messages.

Comment cibler les entreprises qui lèvent des fonds ?

C'est souvent une cible très intéressante. Il y a des sites qui référencent des levées de fonds, il va falloir faire un peu de scraping et un peu d'enrichissement. Ce faisant, vous les greffez ensuite à votre recherche LinkedIn.

Comment configurer un e-mail froid automatisé ?

La première chose est de ne pas penser à un e-mail froid automatisé. Vous devez planifier vos messages, vos objets et les tester à la main. Il faut mettre peu de monde au départ et voir comment ça réagit. Prenez du recul par rapport à vos messages.

Quels sont les trois points à revoir pour bien programmer son email ?

C'est SPF, DKIM et DMARC du côté technique.

Waalaxy et Dropcontact peuvent-ils se synchroniser avec Hubspot ?

Dropcontact s'intègre à Hubspot . Aujourd'hui, il existe déjà une intégration avec Salesforces et Pipedrive. Vous saisissez votre nom, prénom et entreprise dans le CRM

et tout est rempli automatiquement. On détecte les doublons, on les fusionne automatiquement et on récupère les mails de l'entreprise à enrichir et on ajoute la position des personnes qui travaillent dans cette entreprise.

Pouvons-nous inclure les appels à froid comme dernier point de contact ?

Tout d'abord, il faut avoir le numéro de téléphone et il y a un problème de coût et d'origine du numéro de téléphone. Nous passons beaucoup de temps à essayer de joindre la personne et nous allons contacter des personnes qui ne seront certainement pas intéressées pour le moment et il y aura une force de vente pour prendre rendez-vous. Le retour sur investissement ne semble pas du tout pertinent pour le démarchage téléphonique .

C'est en prenant note des techniques que nous avons mises dans cet article et en l'associant au bon outil de prospection que vous réussirez Vous savez désormais tout sur l'acquisition multicanal qui vous permettra de toucher des prospects en ligne . S'amuser !