Questions-réponses avec Matt Bailey : compétences essentielles en marketing numérique pour les entreprises

Publié: 2022-05-11

Matt Bailey, auteur à succès en marketing numérique, conférencier principal et formateur en entreprise, s'est assis pour une session de questions et réponses pour discuter de plusieurs sujets sur lesquels Simplilearn a reçu des demandes liées au marketing numérique.

Premier d'une série en six parties, cet article se concentre sur les conseils de Matt pour les compétences et stratégies essentielles en marketing numérique pour toute entreprise.

Q : Quelles sont les bases du marketing numérique que tout propriétaire d'entreprise devrait connaître s'il a l'intention de faire son marketing ?

R : Une étude récente indique que 50 % des répondants, tous propriétaires de petites entreprises, n'ont même pas de plan de marketing. Ce qui était intéressant, c'est que près de 90% des répondants feraient également autre chose que du marketing. C'est un choc de se rendre compte qu'il y a des propriétaires d'entreprise qui considèrent que le marketing est la dernière chose dont ils veulent parler. Pour eux, c'est comme aller chez le dentiste. Donc, de ce point de vue, regardons les choses comme si vous deviez aller chez le dentiste. Maintenant, que devez-vous faire en tant que propriétaire d'entreprise ?

  1. Listes d'entreprises locales sur les moteurs de recherche

    Je dirais que le premier point de départ consiste simplement à consulter vos listes d'entreprises locales dans les moteurs de recherche. Vérifiez votre Google My Business, votre Bing Local, ces types de sites Web. Surtout si vous êtes une petite entreprise locale, c'est là que les gens vont principalement vous trouver, à partir de la recherche, alors regardez ça.

  2. Recherche payante

    Si vous vous plongez dans la recherche payante, je vous recommande de passer une semaine à rechercher le paiement par clic (PPC) avant de faire quoi que ce soit. Que vous choisissiez de le faire vous-même ou de faire appel à une agence, apprenez-en autant que vous le pouvez. Parce que c'est l'un de ces domaines où tant de gens disent: "J'ai essayé, et ça n'a pas marché et j'ai dépensé beaucoup d'argent et je n'ai rien vu." Eh bien, c'est parce que la recherche payante est un système très compliqué avec beaucoup de pièces mobiles.

  3. La clé n'est pas de jeter de l'argent

    Il y a tellement de façons de cibler autant de terriers de lapin d'enchères. Si vous êtes propriétaire d'une petite entreprise, que vous souhaitez le faire vous-même ou même si vous envisagez de retenir les services d'une agence de recherche, passez d'abord du temps à vous renseigner. Parlez à différentes personnes que vous connaissez, participez à des forums et posez des questions. Mieux vous le comprendrez, mieux vous comprendrez ce qui se passe dans la mise en place, le développement et la gestion des campagnes. Ensuite, vous pouvez choisir si c'est quelque chose que vous voulez faire ou quelqu'un d'autre pour le faire.

  4. Savoir quelles mesures sont essentielles

    Le plus gros obstacle que j'entends - non seulement de la part des propriétaires de petites entreprises, mais aussi des entreprises au niveau de l'entreprise - est que les gens ne connaissent pas les questions [indicateurs de performance clés (KPI)] à poser à l'agence. En conséquence, vous obtenez un rapport qui vous indique le nombre de clics, le nombre d'impressions et tout ce genre de choses ; vous ne savez pas quoi demander. Il y a tellement de données là-bas; il est très facile de penser que vous en avez pour votre argent ; en réalité, vous ne savez pas ce qui n'est pas pertinent. Qu'est-ce qui est exploitable ? Que pouvons-nous faire avec cela plutôt que de vous réjouir du nombre de personnes qui ont visité votre site et n'ont pas acheté ?

L'avantage du marketing digital est cette mesurabilité. C'est vraiment puissant en termes de pouvoir obtenir les informations nécessaires pour prendre de bonnes décisions sur la façon de dépenser votre argent et de savoir comment l'utiliser. Il faut savoir lire les analyses. Beaucoup d'agences, tout ce qu'elles font, c'est vous montrer une jolie image, et vous avez construit votre site Web à partir de cela - et cela n'a rien à voir avec la création d'une entreprise en ligne. C'est une question d'éducation sur les mesures clés et ce qu'il faut pour y arriver et comment maintenir une surveillance stricte de vos dépenses, éviter le battage médiatique. Et si vous faites appel à une agence, sachez quelles questions poser pour la responsabiliser.

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Q : Quels sont les éléments de base essentiels à avoir dans une stratégie de marketing numérique interentreprises ?

R : Tout revient au contenu. Comment allez-vous amener les gens à devenir un lead ? Je commencerais par examiner votre processus de prospection entrante. Comment allez-vous faire passer les gens d'un prospect à un prospect qualifié à une vente ? Eh bien, vous allez le faire avec le marketing de contenu, et donc le contenu est votre priorité numéro un. De quoi vos clients ont-ils besoin, quel problème essaient-ils de résoudre et comment améliorez-vous leur vie ? L'essentiel est de vraiment comprendre le but de votre entreprise et le but de votre produit et les problèmes que vous résolvez, puis de raconter votre histoire. Vous pouvez le dire par la recherche. Vous pouvez le dire à travers toutes sortes de canaux.

Avoir un bon outil de gestion de la relation client (CRM) vous aidera à comprendre le contenu qui intéresse le plus les gens, le contenu dont ils ont vraiment besoin. La plupart des stratégies de marketing B2B sont axées sur l'obtention de nouveaux clients. Mais ce que j'ai découvert, c'est que seulement 10 %, voire rien, sont dédiés aux clients existants. La majorité de vos références proviendront de clients existants. Donc, avoir un processus en place pour gérer les références, développer les références et créer cette loyauté et ce plaidoyer chez vos clients actuels, c'est du marketing. C'est un élément de base qui me manque dans la plupart des entreprises B2B.

Travailler votre CRM pour regarder certains événements que les gens pourraient revenir sur le site est une bonne première étape. Cependant, il est encore plus utile de creuser dans votre marketing par e-mail et de voir qui les ouvre. Existe-t-il une cohérence entre les ouvertures et les clics d'un certain groupe de clients existants ? Si oui, ils démontrent qu'ils veulent avoir de vos nouvelles.

Même au-delà des canaux numériques, essayez de développer des groupes d'utilisateurs et un système de rétroaction et engagez vraiment vos clients dans ce qui peut améliorer le produit. Une fois que vous avez commencé à développer ces groupes d'utilisateurs, puis que vous avez annoncé au reste de vos clients que vous aviez un groupe d'utilisateurs et que vous avez apporté ces modifications, eh bien maintenant, d'autres clients se demanderont pourquoi ils n'ont pas été invités au groupe d'utilisateurs . Donc, vous créez ce sentiment d'appartenance. C'est comprendre un peu la nature humaine et comment vous pouvez créer ces récompenses et ces reconnaissances, et cela aide à renforcer cette loyauté

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Le marketing de référence est également essentiel. Salesforce a publié une étude et ils ont constaté que les affaires des prospects référés se fermaient en quelques jours, alors que le taux de clôture moyen des autres prospects était de plusieurs semaines à plusieurs mois. Nous voyons donc que les entreprises référées se ferment non seulement plus rapidement, mais aussi à un pourcentage plus élevé. Amener vos meilleurs clients à se dupliquer avec une recommandation. C'est un excellent moyen de créer une entreprise B2B.

Q : Quelle est la différence entre un objectif de marketing numérique ambitieux et un objectif inaccessible ?

R : Le « marketing viral » est un excellent exemple d'objectif inaccessible. Viral est un coup de foudre. Ce n'est pas techniquement inaccessible, mais c'est insaisissable et imprévisible. Un objectif ambitieux est de lancer une nouvelle gamme de produits. Un objectif ambitieux consiste à développer une campagne qui englobera un cadre qui répond à ce que les gens veulent voir, à ce que vous voulez qu'ils pensent, puis à ce que vous voulez qu'ils fassent.

Rendons cela plus pratique. SMART est un acronyme que nous aimons utiliser. S signifie spécifique, M pour mesurable, A pour atteignable, R pour réaliste et T pour temporel. C'est un objectif intelligent. C'est ce qui rend l'analyse faisable. Lorsqu'une entreprise dit : « Augmentons le nombre de prospects ou d'inscriptions au cours du prochain trimestre ; qu'est-ce qui est réaliste ? » Une augmentation réaliste est-elle de cinq pour cent ou est-ce dix pour cent ? Vous devez consulter vos données historiques pour voir quelle est votre moyenne actuelle en termes de gain de prospects chaque trimestre. Examinez vos performances passées afin de déterminer quel est un objectif réaliste pour le prochain trimestre. Si vous souhaitez fixer votre objectif à une augmentation de 10 % ou 20 % au prochain trimestre, vous pouvez voir s'il est réalisable en revenant en arrière et en examinant votre source de prospects la plus performante.

Ensuite, regardez votre contenu. Quel contenu que vous produisez représente la meilleure source de prospects ? S'agit-il de livres blancs, de rapports de recherche, d'articles ou de webinaires ? Ensuite, regardez comment vous en faites la promotion - vers une liste existante ou une promotion croisée ? Sachant ces choses, vous pouvez maintenant créer un objectif très spécifique, mesurable, atteignable et réaliste dans le laps de temps. C'est un objectif ambitieux car il vous oblige à évaluer où vous en êtes, les méthodes idéales dont vous avez besoin pour vous développer, et cela aide également à mesurer la campagne sous un objectif de coût par prospect. Tout revient aux données.

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Matt Bailey est un auteur à succès, un expert en marketing, un formateur en entreprise et un conférencier professionnel. Il est le fondateur et président de SiteLogic Marketing. Matt est instructeur de marketing numérique pour la Direct Marketing Association à New York, membre de la faculté de marketing numérique de Simplilearn et instructeur du programme OMCP (Online Marketing Certified Professional). Il est l'auteur de Internet Marketing: An Hour a Day (2011), Wired to be Wowed (2015) et Teach New Dogs Old Tricks (2017).

Matt excelle à combiner son expérience en marketing avec son savoir-faire en programmation pour aider les entreprises à créer des stratégies complètes qui améliorent leur présence en ligne et leurs conversions.