Marketing push vs pull : créer des campagnes pour un impact maximal

Dans le paysage numérique actuel, vous avez probablement été bombardé par une tonne de messages marketing avant même que votre café du matin ne refroidisse. Vous avez peut-être reçu une annonce incontournable sur YouTube ou vous êtes retrouvé à errer dans le terrier du lapin après une recherche occasionnelle sur Google. Ce sont des exemples de « marketing push vs pull » en jeu.

Voici le problème : même si chaque entreprise vise à atteindre son public, toutes les méthodes ne résonnent pas de la même manière pour tout le monde.

Dans ce marché saturé, comment les marques peuvent-elles capter efficacement l’attention de leur public cible sans le submerger ou l’aliéner ?

Une mauvaise stratégie peut entraîner des opportunités manquées, un gaspillage de ressources ou même l’aliénation de clients potentiels. Les enjeux sont élevés et les nuances comptent. C'est pourquoi il est essentiel de comprendre la dynamique du marketing push et pull.

Dans cet article, nous dévoilerons ces stratégies, en mettant en évidence leurs points forts, leurs applications et les moyens de parvenir à une parfaite harmonie entre elles.

Qu’est-ce que le marketing push ?

C'est audacieux, c'est proactif et il s'agit avant tout de prendre des initiatives.

Le marketing push consiste à proposer directement ce qu'une marque a à offrir sans attendre que le consommateur vienne le chercher.

Voici ce qui rend le marketing push si insistant (dans le bon sens) :

Interaction directe : le marketing push ne croit pas aux subtilités. C'est le franc-parler du monde du marketing. Il s’adresse directement aux consommateurs potentiels et fait sentir sa présence.

Engagement immédiat : Avez-vous déjà reçu un dépliant dans la rue ? Ou reçu un SMS concernant une vente flash ? C'est du marketing push qui vous incite à agir MAINTENANT !

Approche ciblée : le marketing push se concentre sur un segment d'audience spécifique. À l’aide de données démographiques, de l’historique d’achat ou d’autres données, il vise à présenter des produits et services aux personnes les plus susceptibles de s’engager.

Haute visibilité : le but ici est de se faire remarquer. Le marketing push veut attirer votre attention, qu'il s'agisse d'un panneau d'affichage dans une rue animée, d'une publicité diffusée aux heures de grande écoute ou d'une publicité incontournable sur Netflix.

Message contrôlé : les marques sont aux commandes du marketing push. Ils contrôlent le récit, garantissant que les caractéristiques et les avantages de leur produit sont présentés correctement.

Maintenant, vous vous demandez peut-être pourquoi les marques voudraient être aussi avant-gardistes. La réponse est simple : dans un marché surpeuplé, attendre de se faire remarquer peut être un pari. Le marketing push est une façon pour une marque de dire : « Nous croyons en ce que nous avons et nous pensons que vous devriez le savoir. »

Cependant, il est important de trouver un équilibre.

Poussez trop fort et cela peut être rebutant. Mais faites-le correctement, et c'est comme un coup de pouce parfait, aidant les consommateurs à faire un choix.

Le marketing push consiste à saisir l'instant présent, à être proactif et à s'assurer que lorsqu'il y a un client potentiel, il sait exactement ce que vous avez à offrir.

Qu’est-ce que le marketing pull ?

Contrairement à son homologue insistant, le marketing pull attend dans les coulisses, comptant sur le consommateur pour faire le premier pas. Il s'agit de construire une scène pour que les gens magnétiques ne puissent s'empêcher de s'en approcher.

Renforce la fidélité à la marque : cette stratégie ne vise pas à obtenir des gains rapides. C'est un jeu de longue haleine, visant à créer des relations durables. Considérez-le comme un moyen de nourrir une amitié plutôt que de faire une impression rapide.

Le contenu est roi : le marketing pull se nourrit d'un contenu de qualité. Qu'il s'agisse d'articles de blog informatifs, de vidéos engageantes ou de podcasts captivants, l'objectif est de fournir une valeur qui incite le public à revenir pour en savoir plus.

Engagement plutôt que exposition : tout en poussant les cris marketing sur les toits, le marketing pull organise une réunion intime. Il s'agit de susciter un véritable intérêt et de favoriser des interactions significatives.

Bouche à oreille et recommandations : le marketing pull s'appuie fortement sur la réputation. Des clients satisfaits font passer le message et leurs recommandations attirent une nouvelle clientèle.

Alors, pourquoi cet attrait du marketing pull ?

De nombreux consommateurs se lassent des tactiques de vente agressives dans un monde bombardé de publicités. Ils préfèrent découvrir, rechercher et prendre une décision à leur rythme. Le marketing pull leur permet de faire exactement cela.

Mais rappelez-vous que même si le pull peut sembler décontracté, cela nécessite une planification méticuleuse, de la patience et un contenu de premier ordre.

Principales différences entre le marketing push et pull

Direction d'approche :

• Push : Le marketing push s’adresse aux consommateurs. Il s'agit avant tout de leur présenter la marque ou le produit, qu'ils l'aient demandé ou non.
• Tirer : il s'agit d'être si irrésistible et engageant que les consommateurs ne peuvent s'empêcher d'être attirés.

Nature de l'engagement :

• Push : C'est immédiat et direct, ressemblant souvent à un sprint. Il y a un sentiment d'urgence. « Regardez ça MAINTENANT ! »
• Pull : ambiance marathon ici. Il s’agit de construire un rythme régulier et de favoriser des liens et des relations plus profonds au fil du temps.

Moyen et tactique :

• Push : pensez aux panneaux d'affichage, aux spots radio, au publipostage ou à ces publicités pop-up qui parfois (lire : souvent) mettent notre patience à l'épreuve. Il s'agit de visibilité et de s'assurer que le consommateur voit le message.
• Pull : les blogs, le référencement, le contenu des réseaux sociaux et les tutoriels règnent en maître. Il s'agit de créer un contenu à forte valeur ajoutée que les consommateurs recherchent activement.

Relation consommateur :

• Push : La marque prend l'initiative et le consommateur décide rapidement s'il est intéressé.
• Pull : La marque entretient et construit des relations, renforçant la fidélité et des liens plus profonds avec les consommateurs.

Boucle de rétroaction :

• Push : généralement, les commentaires ici sont plus quantitatifs. Combien de dépliants ont été récupérés ? Combien de personnes ont cliqué sur l'annonce ?
• Pull : Parce qu’ils sont centrés sur l’engagement, les commentaires sont souvent qualitatifs. Les commentaires sur un article de blog, les partages d'un didacticiel vidéo et les discussions sur un forum donnent un aperçu riche des sentiments des consommateurs.

Contrôle ou collaboration :

• Push : La marque a le contrôle ici. Ils élaborent le message, décident du moment et déterminent le support.
• Pull : C'est plus collaboratif. Tandis que la marque prépare le terrain, les consommateurs ont leur mot à dire dans le dialogue. La marque écoute, s'adapte et évolue en fonction des retours des consommateurs.

Maintenant, vous vous demandez peut-être si l’un est intrinsèquement meilleur que l’autre ?

Pas vraiment.

Ils ont des objectifs différents ! En fonction de vos objectifs, de votre public cible et de la nature de votre produit ou service, celui-ci pourrait mieux vous convenir à un moment donné.

Stratégies de marketing push ou pull

Identifier les objectifs :

• Push : idéal lorsque vous lancez un nouveau produit, faites la promotion d'offres à durée limitée ou cherchez à augmenter rapidement vos ventes et votre notoriété. C'est le "Hé, regarde-moi maintenant!" approche.
• Tirer : c’est pour le long terme. Si vous souhaitez fidéliser votre marque, devenir un leader d'opinion du secteur ou développer de manière organique votre clientèle, c'est votre choix.

Comprendre votre public :

• Push : si votre public ne sait pas qu'il a besoin de votre produit, vous devrez le lui dire ! C'est idéal pour les produits innovants ou pour cibler un public moins averti en numérique.
• Pull : Parfait pour un public averti. Ils recherchent, comparent et aiment les marques qui offrent de la valeur, pas seulement des produits.

Considérations budgétaires :

• Push : En règle générale, cela peut coûter plus cher au départ. Tenez compte des coûts des publicités imprimées, des publicités télévisées ou des campagnes de publipostage.
• Pull : Cela peut sembler rentable au départ avec la création de contenu, mais rappelez-vous, c'est un marathon ! L'optimisation du référencement, le maintien d'un contenu de haute qualité et l'engagement de la communauté nécessitent un investissement constant.

Mesures et métriques :

• Push : les mesures sont plus directes : taux de clics, ventes directes à partir d'une annonce, nombre de dépliants distribués par rapport aux réponses reçues.
• Pull : approfondissez vos statistiques avec des mesures telles que le taux d'engagement, le temps passé sur le site, les partages de contenu, le trafic de recherche organique et la valeur à vie du client.

Flexibilité et adaptabilité :

• Push : les changements ne sont ni faciles ni bon marché une fois qu'un panneau d'affichage est affiché ou qu'une publicité est diffusée. La stratégie ici doit être précise dès le départ.
• Pull : le domaine numérique offre plus d’agilité. Vous n’avez pas obtenu l’engagement que vous souhaitiez sur ce billet de blog ? Ajustez et republiez. Besoin de mettre à jour les informations ? Modifiez simplement.

Construire des relations:

• Push : vous disposez d’une brève fenêtre pour impressionner. C'est plus transactionnel, axé sur la vente immédiate.
• Pull : il s'agit de créer des liens durables, de fournir une valeur constante et de nourrir une communauté autour de votre marque.

Durabilité et croissance à long terme :

• Push : L’impact peut être immédiat mais peut s’atténuer avec le temps. C'est génial pour les éclats d'attention.
• Tirer : pensez-y comme si vous plantiez un arbre. Il faut du temps pour pousser, mais une fois que c'est le cas, il fournit de l'ombre, des fruits et une présence solide pendant des années.

Exemples de marketing push

Campagnes de publipostage :

Vous connaissez ces cartes postales, dépliants ou brochures que vous recevez par la poste annonçant une vente ou présentant un nouveau magasin dans votre quartier ? C'est du marketing push.

Pourquoi ça marche : Le courrier physique peut créer une connexion tangible. De plus, il y a l’excitation de recevoir quelque chose de personnel (ish) dans notre monde majoritairement numérique.

Télémarketing :

Vous souvenez-vous de la dernière fois que votre dîner a été interrompu par un appel proposant une nouvelle police d'assurance ou une offre de carte de crédit ?

C'est direct, personnel et offre une chance immédiate de répondre aux questions et de gérer les objections.

Salons professionnels et démonstrations de produits :

Les marques présentent souvent leurs produits lors d'événements, de conventions ou de vitrines en magasin.

Ils interagissent directement avec des clients potentiels, démontrent la valeur du produit et génèrent souvent des ventes immédiates.

Publicités télévisées et radiophoniques :

Ce sont les piliers séculaires du marketing push. Un jingle accrocheur ou une publicité mémorable peut ancrer une marque dans l'esprit du consommateur.

Ils captent l'attention, divertissent parfois et intègrent fréquemment des connaissances sur les produits, même si nous sommes des spectateurs ou des auditeurs passifs.

Présentoirs et promotions sur les points de vente :

Ces étalages de bonbons alléchants près de la caisse ? Les bannières d'offre exclusives « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » ?

Ces promotions stratégiquement placées attirent les consommateurs au moment même où ils sont prêts à acheter.

Bannières publicitaires et pop-ups en ligne :

Avez-vous déjà lu un blog et BAM, une grosse publicité de chaussures flashy apparaît ? C'est du marketing push numérique qui frappe votre écran.

Bien qu’ils soient souvent critiqués pour leur caractère intrusif, lorsqu’ils sont correctement adaptés, ils peuvent être extrêmement efficaces, en particulier avec les stratégies de reciblage.

Envois d'e-mails :

Pas les e-mails personnalisés « Tu nous manques », mais la « ÉNORME VENTE ! TOUT DOIT DISPARAÎTRE!" gentil.

Si elles sont effectuées trop souvent, elles peuvent conduire au redoutable désabonnement. Mais une explosion bien planifiée et bien conçue peut entraîner une augmentation significative des ventes. En moyenne, le marketing par e-mail affiche un retour sur investissement impressionnant, générant 36 $ pour chaque dollar dépensé, surpassant les autres canaux et démontrant l'efficacité potentielle du marketing push via des campagnes par e-mail.

Exemples de marketing pull

Blogues et articles :

Avez-vous déjà cherché sur Google « comment réparer un robinet qui fuit » et atterri sur le guide étape par étape d'une quincaillerie ? C'est une action d'attraction.

Ces éléments informatifs apportent de la valeur, renforcent la confiance et positionnent la marque en tant qu'expert. Ils vous attirent avec du contenu et vous maintiennent en qualité.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO) :

Lorsque vous recherchez « les meilleures chaussures de randonnée » et cliquez sur le premier lien non publicitaire, le référencement opère sa magie.

Grâce à des mots-clés, un contenu de qualité et l'optimisation de sites Web, les marques s'assurent qu'elles sont la première chose que vous voyez lorsque vous recherchez des sujets pertinents. En fait, 68 % des expériences en ligne commencent par un moteur de recherche, soulignant l’importance primordiale de maîtriser le référencement pour la visibilité et l’engagement.

Engagement sur les réseaux sociaux :

Ces flux Instagram de marques esthétiquement agréables et remplis de conseils utiles, de sessions de questions-réponses et de contenu généré par les utilisateurs ? Tirage classique !

Il ne s’agit pas de promotions flagrantes de produits. Il s'agit de créer une communauté et un récit que les gens veulent suivre et dans lequel ils veulent s'engager.

Webinaires et tutoriels :

Marques proposant des cours en ligne gratuits ou des tutoriels YouTube sur des sujets liés à leurs produits.

En éduquant le public et en mettant en valeur leur expertise, ils créent un lien au-delà des transactions. En fait, plus de la moitié des spécialistes du marketing (53 %) reconnaissent les webinaires comme le format haut de gamme qui génère les prospects les plus de haute qualité, consolidant ainsi leur valeur dans une stratégie marketing globale.

Programmes de parrainage :

Des amis amenant des amis : vous vous souvenez du jour où un ami a partagé un code pour une application sympa, disant que vous bénéficiez tous les deux d'avantages si vous vous inscrivez ? C'est tirer !

Pourquoi nous sommes accros : C'est basé sur la confiance. Nous essaierons probablement quelque chose de nouveau si un ami de confiance s’en porte garant. En fait, les recommandations des amis et de la famille sont 38 % plus susceptibles d'influencer la découverte de la marque pour les Millennials, soulignant l'impact significatif des relations personnelles dans leurs décisions d'achat.

Collaborations avec des influenceurs :

Pas le « Achetez ceci maintenant ! » des publicités, mais les subtiles publications d'influenceurs « Voici comment j'intègre cela dans ma routine ».

Les recommandations authentiques des influenceurs semblent authentiques, ce qui nous rend plus enclins à explorer davantage la marque. Cette méthode de marketing est si répandue que plus de 80 % des spécialistes du marketing ont consacré une partie de leur budget spécifiquement aux collaborations avec des influenceurs, soulignant la valeur qu'ils voient dans cette stratégie de marketing pull.

Newsletters par e-mail engageantes :

Des newsletters qui proposent des informations, des histoires ou du contenu exclusif adapté aux intérêts des abonnés.

Ils offrent une valeur constante, garantissant que les abonnés attendent avec impatience la prochaine édition au lieu de l'envoyer dans le redoutable dossier spam.

Conclure

Alors que le marketing push se concentre sur l'engagement et la visibilité immédiats, il est évident que le marketing pull met l'accent sur le long terme, visant à favoriser des relations profondément enracinées et la fidélité à la marque. Les nuances dans leur application mettent en évidence la diversité des stratégies marketing dont disposent les marques.

Une stratégie de marketing push peut impliquer des tactiques telles que des campagnes de publipostage, des publicités télévisées ou même des bannières publicitaires en ligne quelque peu contestées. C'est une approche proactive, capturant l'essence du marketing sortant, cherchant à placer une marque ou un produit directement dans le point de vue du consommateur. Cette approche peut s’apparenter à ratisser large, dans l’espoir de capter autant de clients potentiels que possible dans le vaste océan de consommateurs.

D’un autre côté, une stratégie de marketing pull se nourrit de l’attraction. Ici, le marketing sur les réseaux sociaux, les blogs optimisés pour le référencement et le contenu engageant deviennent les pierres angulaires. Les tactiques de marketing pull offrent de la valeur au public, permettant aux marques de se démarquer non pas parce qu'elles crient le plus fort, mais parce qu'elles offrent le plus de valeur. Le cœur du pull marketing réside dans sa patience et sa précision.

Il est toutefois essentiel de noter qu’aucune de ces stratégies n’agit de manière isolée. La magie opère souvent lorsqu’ils sont intégrés. En fonction des objectifs d'une marque, comprendre quand utiliser une approche push ou pull, ou un mélange des deux, peut déterminer le succès de sa stratégie marketing globale.

Alors que le marketing push se concentre sur la sensibilisation proactive, le marketing concentré se concentre sur l'attraction et la croissance organique. En tant que spécialistes du marketing, reconnaître les atouts et les applications des deux stratégies nous permet de créer des campagnes plus efficaces, plus résonnantes et plus percutantes. À mesure que le monde du marketing continue d’évoluer, rester à l’écoute de ces dynamiques sera nécessaire pour réussir à l’avenir.