Rationalisez la découverte de produits avec des avantages et des inconvénients

Les acheteurs d'aujourd'hui devraient se considérer chanceux d'avoir autant de choix. Ou du moins c'est ce que vous pensez.

D'un point de vue logique, l'argument selon lequel plus de choix est meilleur pour les acheteurs et les consommateurs est logique. Plus il y a de choix disponibles, plus vous avez de liberté pour prendre la bonne décision.

Mais au fur et à mesure que les acheteurs découvrent de plus en plus de produits pour résoudre leurs problèmes, la submersion commence à s'installer. Et avec autant de produits ou de solutions parmi lesquels choisir, les acheteurs peuvent souvent se demander : « Ce produit me convient-il ?

Dans cet article, nous allons explorer comment l'achat de logiciels est devenu plus difficile, comment les acheteurs naviguent dans un éventail vertigineux de choix et comment G2 vise à aider les acheteurs tout au long du processus en leur fournissant des thèmes pertinents.

La lutte contre la surcharge d'informations

Une offre sans fin de choix est une épée à double tranchant. D'une part, d'innombrables marques se disputent votre attention et créent des produits qui vous profitent en fin de compte.

Mais comme il y a tellement de choix, il peut être difficile de garder une trace de ce qui distingue ces produits en fonction de ce qui est important pour vous, et en choisir un seul devient une tâche monumentale.

En réalité, la prise de décision devient plus difficile avec un choix excessif. En 2000, les psychologues Sheena Iyengar et Mark Lepper ont publié un article révolutionnaire détaillant une étude dans laquelle les acheteurs étaient plus susceptibles d'acheter lorsqu'ils avaient moins d'options. Surnommée le « paradoxe du choix », l'étude a également révélé que les acheteurs ayant moins de choix étaient plus satisfaits de leurs achats.

Résoudre un processus d'achat complexe

L'achat de logiciels dans les années 90 était une expérience très différente. Par exemple, si vous étiez à la recherche d'un logiciel CRM de pointe, votre meilleur pari était de lire des magazines spécialisés pour trouver un fournisseur. C'est encore plus fou de penser qu'il fallait aussi attendre qu'un CD-ROM physique arrive par la poste pour l'essayer.

Les acheteurs de logiciels modernes ont le choix entre une tonne de fournisseurs. Choisir la bonne solution deviendra également plus difficile à mesure que l'industrie des logiciels B2B continue de croître et de proliférer.

En plus d'équilibrer leurs besoins, les acheteurs doivent satisfaire une liste en constante évolution de décideurs et de parties prenantes. Sans parler de la pression supplémentaire d'obtenir des résultats rapidement malgré des cycles de vente plus longs.

Supposons que vous cherchiez à vous procurer un nouveau logiciel de visioconférence. Saviez-vous que G2 répertorie actuellement plus de 357 produits et services différents dans cette catégorie ? Si vous voulez réduire cette liste, cela prendra du temps.

Pourquoi les avis en ligne sont si importants

Si vous êtes un fan de musique, il faudrait plusieurs vies d'écoute non-stop pour entendre toutes les chansons enregistrées dans le monde. Et même si les artistes s'en plaignent, les auditeurs et les fans se tournent vers les critiques de musique pour les aider à discerner quelle nouvelle musique vaut la peine d'être écoutée et quels artistes émergents ils devraient découvrir.

Compte tenu de la vitesse à laquelle la nouvelle musique est publiée et du choix illimité offert par les services de streaming, les fans de musique doivent choisir. Le plaisir musical est subjectif, mais il y a une raison pour laquelle des sites Web comme Rate Your Music, Album of the Year et le subreddit r/Music ne sont qu'un petit échantillon des communautés en ligne qui regroupent les critiques musicales.

Des voyages aux soins de santé, de la restauration aux logiciels et d'innombrables autres, les acheteurs et les consommateurs s'appuient désormais sur les avis pour les aider dans leur processus de prise de décision. Pour cette raison, les critiques s'étendent bien au-delà des produits de consommation.

Dans le cas des logiciels B2B, plus de 84% des acheteurs s'appuient sur les avis pour les aider dans les phases de recherche et d'évaluation.

Quand le B2B s'inspire du B2C

Bien que les avis soient si importants, ils peuvent également ajouter une couche de complexité au processus d'achat. Par exemple, la catégorie de gestion de projet sur G2 répertorie plus de 435 produits et services, totalisant plus de 75 000 avis. Même si vous n'examinez que le top 10 sur G2, cela représente potentiellement des milliers de critiques à parcourir.

Comme tout professionnel du marketing vous le dira, le marketing auprès des consommateurs par rapport aux entreprises est très différent. Cependant, lors de la création de produits qui ravissent les utilisateurs et créent de la valeur, le B2B peut apprendre beaucoup des expériences B2C.

Rendre les avis plus digestes

Dans notre recherche, nous avons examiné une variété d'expériences d'achat en ligne pour les publics de consommateurs. Bon nombre de ces sites offraient des fonctionnalités supplémentaires qui augmentaient la valeur que les acheteurs pouvaient tirer des avis au-delà du tri par notes.

Une grande leçon que le B2B peut apprendre du B2C est la capacité de glaner le sentiment général des clients rapidement et de manière concise.

Voici des exemples de la façon dont certains éditeurs ajoutent du contexte à leurs avis et des outils que les détaillants en ligne proposent aux acheteurs pour parcourir et filtrer les avis.

Nordström

Acheter des vêtements en ligne peut être difficile car la taille d'un article est extrêmement subjective et vous ne pouvez pas toujours l'essayer en personne (un peu comme un logiciel !). Dans l'exemple ci-dessus, Nordstrom inclut une méthode permettant aux acheteurs d'analyser les avis sur une paire de jeans pour femmes populaire.

Séparés par les avantages et les inconvénients, un acheteur peut choisir de filtrer les avis en fonction des thèmes fournis. Si vous étiez quelqu'un de plus préoccupé par le confort que par l'aspect flatteur de votre jean, filtrer les avis de cette manière vous fait gagner beaucoup de temps.

Vous remarquerez peut-être aussi que "petit" et "grand" sont tous les deux des inconvénients. En effet, les utilisateurs ont des besoins différents et l'affichage de ces thèmes est une étape importante pour les acheteurs potentiels afin d'affiner les avis qui les concernent.

Meilleur achat

L'un des téléviseurs les mieux notés sur Best Buy en comprend un d'Insignia. Ce modèle compte près de 3 400 avis d'acheteurs. Sur le côté droit de la section des critiques, Best Buy propose une liste de thèmes regroupés sous les avantages et les inconvénients, similaire à la page produit Nordstrom.

Encore une fois, c'est un autre moyen pour un client potentiel de filtrer les avis en fonction des thèmes les plus importants, ce qui lui permet de prendre plus rapidement des décisions d'achat plus intelligentes.

Guide de Tom

Certains acheteurs préfèrent s'appuyer sur les informations et les expériences pratiques partagées par leurs créateurs de contenu et éditeurs en ligne préférés. Tom's Guide est une destination populaire pour les critiques de produits où chaque article va en profondeur sur des produits individuels.

Étant donné que de nombreux visiteurs en ligne peuvent ne pas lire l'intégralité de la critique, le site propose un résumé concis et une liste des avantages et des inconvénients pour aider les lecteurs à digérer les informations les plus pertinentes.

Aider les acheteurs et les vendeurs à peser le pour et le contre

Étant donné que les avis restent cruciaux pour toutes les catégories de produits et toutes les industries, on s'attend de plus en plus à ce que les acheteurs puissent trouver les informations dont ils ont besoin le plus rapidement possible.

Les avantages et les inconvénients sont un moyen puissant pour les acheteurs d'en savoir plus sur la catégorie et le produit et d'approfondir les thèmes les plus importants pour leurs décisions d'achat. Ils peuvent être un moyen puissant de filtrer le bruit et de digérer les critiques de manière plus productive.

Nous avons constaté la demande pour ces attributs logiciels faciles à digérer, à la fois dans les commentaires qualitatifs de notre public d'acheteurs et dans les volumes de recherche de mots clés sur les moteurs de recherche populaires.

Les avantages et les inconvénients nous permettent de capitaliser sur ce besoin et permettent aux acheteurs et aux vendeurs de voir les forces et les faiblesses spécifiques des produits par rapport à leur catégorie . Cela permet aux acheteurs de trouver les avis les plus pertinents pour déterminer le logiciel qui leur convient le mieux et qui correspond à leurs besoins uniques.

En affichant cinq de chaque, les avantages et les inconvénients sont identifiés pour chaque catégorie G2 en fonction de tous les avis de la catégorie au cours des 18 derniers mois - et seront mis à jour tous les mois.

Non seulement ce sentiment concis aidera les acheteurs à prendre de meilleures décisions, mais il aidera également les vendeurs à identifier plus rapidement leurs principaux arguments de vente et leurs domaines d'opportunité dans les domaines des ventes, de l'assistance, du marketing, des services, etc.

Le parcours pour répondre aux attentes des acheteurs

En 1931, Frances Taylor a soumis un article pour The Atlantic intitulé "Qui veut mon argent?" Cette pièce détaille ses difficultés à acheter des produits de détail et son aversion pour le processus réel d'achat pour elle-même. Le paradoxe du choix est un concept relativement nouveau, mais c'est un problème auquel les consommateurs et les acheteurs doivent faire face depuis un certain temps.

Tant que nous aurons un excès de choix, nous devrons toujours trouver des moyens de nous aider à évaluer et à faire notre sélection. Les avis sont un outil puissant pour les acheteurs modernes, mais nous mettons toujours en œuvre de nouveaux changements qui améliorent leurs expériences sur le plus grand marché de logiciels au monde.

Vous voulez en savoir plus sur cette dernière mise à jour ? En savoir plus sur la méthodologie derrière Avantages et inconvénients aujourd'hui .