6sense CMO Latane Conant sur ce que signifie vraiment ABX [Vidéo]

Il est temps de dire au marché : « Ce n'est pas vous. C'est moi." Comme, pour de vrai.

Développer une stratégie go-to-mark et n'est pas une mince affaire. Mais si vous envisagez de blâmer le marché pour l'échec de votre stratégie, vous avez tout faux.

J'ai eu le plaisir de discuter avec Latane Conant, Chief Market Officer de 6sense, pour en savoir plus sur le marketing basé sur les comptes (ABM) et l'expérience basée sur les comptes (ABX). Latane explique ce qu'elle a appris dans son premier emploi, pourquoi ABX améliore l'expérience client, quelles stratégies de mise sur le marché les entreprises peuvent mettre en œuvre maintenant, et plus encore. Tellement plus, nous ne pouvions pas tout mettre ici !

Pour regarder l'intégralité de l'interview, regardez la vidéo ci-dessous :

Cette interview fait partie de la série Professional Spotlight de G2. Pour plus de contenu comme celui-ci, abonnez-vous à G2 Tea , une newsletter mensuelle avec des nouvelles et des divertissements SaaS-y.

Plongées profondes avec Latane Conant

Alexandra Vazquez : Parlons un peu plus précisément de votre rôle : que signifie ABM pour vous ? Comment pouvez-vous le décrire en termes de relation avec ABX ?

Latane Conant : Je pense que tout est très similaire. Je résume tout cela à : une stratégie basée sur les comptes ABM/ABX concerne l'ensemble de l'entreprise et se concentre sur les comptes et les contacts les plus susceptibles d'être gagnés. Tout dépend de votre stratégie. Il s'agit de bien comprendre votre profil de client idéal.

Je vois tellement de gens gaspiller leur précieux temps de vente et leur précieux temps de marketing sur des comptes qui ne seront jamais convertis, des comptes qui ne sont pas prêts à acheter ou des comptes qui ne sont pas idéaux pour eux. La base fondamentale d'ABM est d'excellentes données et d'excellentes informations sur les raisons pour lesquelles c'est un excellent compte, pourquoi c'est le bon contact et quand c'est le bon moment.

Vous discutez beaucoup de cette approche dans votre livre, No Forms. Pas de spam. Pas d'appels à froid. Vous parlez de cette approche différente du marketing basé sur les comptes : l'expérience basée sur les comptes. Pourquoi pensez-vous que cette approche est tellement meilleure et améliore l'expérience client ?

En fin de compte, en tant que vendeur ou spécialiste du marketing, vous souhaitez avoir une connexion positive avec un client, et une connexion positive consiste à ajouter de la valeur et à être pertinent. Il est extrêmement difficile d'être pertinent et d'ajouter de la valeur à un prospect ou à un futur client si vous n'avez pas de bonnes informations à leur sujet.

Pourquoi sont-ils une bonne perspective pour vous? Existe-t-il une étude de cas pertinente ? Avez-vous réussi à faire réussir quelqu'un d'autre comme lui ? Sur quelle technologie sont-ils ? Quelles sont les autres choses qu'ils achètent qui vous aident à comprendre leur douleur ou leur besoin ? Quels genres de choses recherchent-ils? Sont-ils venus sur votre site Web ?

Vous pouvez être cet incroyable guide touristique en les aidant tout au long d'un processus. La seule façon d'y parvenir aujourd'hui est par le biais de grandes idées.

97% des visiteurs viennent sur votre site Web et ne remplissent pas de formulaire. Nous devons donc trouver un moyen de nouer une relation avec ces 97 % restants.

Nous pouvons étudier les schémas gagnants, nous pouvons voir les messages qui résonnent, nous pouvons voir ce qui fait revenir quelqu'un et nous pouvons voir le contenu consommé par les personnalités clés. Cela nous permet d'être ce guide touristique pour un prospect ou un client. Les bonnes idées sont tellement puissantes pour les équipes de vente et de marketing.

En adoptant cette mentalité de perspicacité, quel type d'éléments exploitables recommanderiez-vous aux entreprises qui souhaitent adopter cette approche de croissance axée sur le client à long terme ?

La première chose est de savoir qui est sur votre site Web. Je sais que cela semble si basique, mais beaucoup d'entreprises ne connaissent même pas les 97 % restants, et c'est presque criminel. Assurez-vous que vous comprenez ce comportement. C'est essentiel.

La seconde est de s'assurer que votre message résonne. Donc, en regardant ces meilleurs mots-clés, en regardant les offres que vous souhaitez afin de pouvoir répéter ces schémas gagnants.

Ensuite, il s'agit de priorisation. Comment vous assurez-vous que votre profil de client idéal et votre profil de client idéal sur le marché sont ceux pour lesquels vous dépensez la majeure partie de votre argent, de votre temps et de vos efforts ? C'est ça l'efficacité, n'est-ce pas ? Vous obtiendrez les meilleurs taux de réussite si vous vous concentrez vraiment sur ces clients idéaux et sur ces clients idéaux sur le marché.

Il peut être difficile de dire, non, nous allons travailler moins de comptes, mais nous allons les travailler plus dur. Il faut plus d'activités par étape pour progresser. Ce que vous pouvez finir par faire, c'est de vous éparpiller trop et de travailler beaucoup de comptes, mais de ne pas travailler pleinement sur aucun compte et de perdre beaucoup. Personne n'aime perdre beaucoup.

De nombreuses entreprises pourraient ne pas considérer ABX comme une stratégie ou une approche très réalisable. Pensez-vous qu'il est pratique pour une entreprise de passer à ABX ?

C'est super pratique parce que, pour moi, c'est une autre couche. Il recouvre cet objectif afin que vous tiriez le meilleur parti de chaque visiteur du site Web. Vous tirez le meilleur parti du contenu parce que vous adaptez le contenu à ce que vous savez qui fonctionne. Beaucoup de gens pensent que cela ajoute toute cette autre chose. Je vois cela comme prendre tout ce que vous faites et vous assurer que c'est beaucoup plus efficace et raffiné.

Aujourd'hui, nous devons faire plus avec moins. Quel est l'antidote à cela ? Comment fait-on cela? Pour moi, il s'agit simplement de travailler plus intelligemment et d'utiliser ces informations pour alimenter votre mouvement de mise sur le marché.

Les acheteurs étant plus sélectifs, les responsables marketing doivent gérer la pression de fournir non seulement une valeur pratique, mais une valeur pratique que le consommateur peut voir et ressentir. Quel genre de stratégies recommanderiez-vous?

Le marché est la partie la plus importante du travail. Donc, chaque fois qu'il y a un changement sur le marché, vous devez vraiment réévaluer où se trouvent vos acheteurs. Rencontrons-nous le marché au bon endroit ? Parlons-nous du problème pertinent aujourd'hui, compte tenu de cette évolution du marché ? Sommes-nous vraiment sur la bonne voie, compte tenu de ce changement sur le marché ?

C'est la chose la plus importante : s'assurer que vous avez un excellent produit. Si le marché ne le comprend pas ou s'il n'est pas en phase avec ses besoins actuels, vous ne vendrez pas le produit.

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