5 défis de tarification : ce que vous devez savoir pour améliorer les résultats

Faites-vous face à des défis de prix?

Ne vous inquiétez pas puisque vous n'êtes pas seul.

Pourquoi?
Parce que la tarification est le plus difficile des 4P marketing.

Dans le monde toujours actif et toujours connecté d'aujourd'hui, la tarification est confrontée à encore plus de défis car elle doit être adaptée au contexte à travers les plates-formes et les appareils.

Merriam-Webster définit le prix comme la quantité d'une chose qui est échangée ou demandée contre une autre.

Pourquoi est-ce important pour votre entreprise ?
Parce que la tarification a un impact direct sur votre capacité à gagner de l'argent et à réussir.

Pour vous aider à mieux tarifer vos produits et services, examinons 5 des plus grands défis en matière de tarification et comment les aborder pour réduire les risques.

5 défis de prix

Utilisez ces conseils pour surmonter les défis liés aux prix. Ces principes s'appliquent aux besoins de tarification des entreprises B2C, B2B et solopreneur.

1. Peur de fixer un mauvais prix

Pour éviter le défi de la tarification consistant à fixer un montant trop élevé ou trop bas, faites vos devoirs. Lorsque les clients n'achètent pas parce que quelque chose est hors de leur gamme de prix, vous perdez de l'argent parce que vous ne couvrez pas vos coûts. Ou, si vous fixez un prix trop bas, les acheteurs potentiels n'achètent pas parce qu'ils pensent que c'est bon marché. Dans les deux cas, vous faites face à une perte d'opportunité potentielle.

Conseils marketing exploitables pour éviter les problèmes de prix :

• Évaluer les prix des concurrents et des quasi-substituts . Analysez ce que vos concurrents directs facturent pour des produits et services similaires. Mais rappelez-vous que la tenue d'un inventaire de produits a des coûts associés.
• Déterminez votre positionnement marketing . Tenez compte de la façon dont les prospects perçoivent votre entreprise. Cela influence-t-il leur volonté de payer pour vos produits et services ?

2. Marges comprimées

Étant donné que les prospects ont un accès accru aux informations sur toutes les plates-formes et tous les appareils, qu'ils achètent au détail ou en ligne, rendez vos prix transparents. Alors ne rivalisez pas sur les prix car votre marge bénéficiaire diminuera. Pire encore, un concurrent leur fera une meilleure affaire.

Conseils marketing exploitables pour éviter les problèmes de prix :

• Modifiez votre offre pour éviter la concurrence sur les prix. Pensez en termes d'augmentation de votre produit avec d'autres avantages.
  

  Les 5 niveaux de produit de la hiérarchie des produits de Philip Kotler

• Connaissez votre structure de coûts réelle. Ensuite, assurez-vous de couvrir les coûts complets à long terme. Comprenez également la valeur à vie de vos clients (alias : CLTV).
• Créer des sources de revenus alternatives. Évaluez où vous pouvez ajouter d'autres produits ou services. Par exemple, les compagnies aériennes facturent désormais les repas sur les vols.
• Améliorez vos processus d'achat et d'intégration pour mieux fidéliser vos clients . Puisque votre expérience client (ou CX) compte.

3. Accès facile aux concurrents et aux substituts proches

Avec une utilisation accrue des appareils, y compris les ordinateurs, les tablettes et les options vocales, les prospects peuvent comparer les prix en quelques touches ou en quelques mots. Au minimum, vous êtes en concurrence avec Amazon et d'autres options d'achat numérique.

De plus, une partie des prospects peuvent se rendre dans votre magasin uniquement pour voir le produit en vrai, une pratique connue sous le nom de showrooming. Cette activité offre aux acheteurs la possibilité de choisir le prix le plus bas et de commander instantanément auprès d'un autre détaillant, en ligne ou en personne.

Conseils marketing exploitables pour éviter les problèmes de prix :

• Améliorer les offres promotionnelles pour rendre les produits et services plus compétitifs. Fournissez différentes options de tarification pour réduire efficacement votre prix pour les clients sans réellement modifier votre prix. Par exemple, John Lee Dumas l'a fait pour son livre, The Mastery Journal vendu sur Kickstarter.
• Donnez aux employés des magasins les moyens d'offrir de meilleurs prix. Établissez des directives claires sur la façon de gérer les prix réduits. Expliquez également toute documentation connexe que l'employé doit inclure. Dans la mesure du possible, n'autorisez que les cadres supérieurs à faire ces offres.

4. Pas besoin de présence physique/emplacement (pour la plupart des produits)

À moins que vous n'ayez besoin de rendre visite à l'utilisateur final de vos services (ou qu'il vous rende visite), comme un plombier ou un médecin, les prospects peuvent choisir un fournisseur situé n'importe où. Par conséquent, avoir un emplacement physique peut ne pas avoir d'importance pour vos acheteurs potentiels. Bien que cela puisse poser des problèmes de tarification pour certaines entreprises, cela peut offrir d'autres types d'opportunités commerciales.

Conseils marketing exploitables pour éviter les problèmes de prix :

• Offrir des produits et des services à un public géographique plus large . Puisque l'emplacement n'est plus une contrainte pour votre entreprise.
• Développez l'utilisation de votre (vos) établissement(s) de vente au détail . Ajoutez et améliorez l'expérience et les activités en magasin. En conséquence, vos magasins offrent plus que des salles d'exposition de produits. Offrir de nouveaux services tels que des formations et autres événements.
• Construisez et développez votre communauté locale . Utilisez votre établissement de vente au détail pour dialoguer avec vos clients en face à face. Donnez-leur un endroit pour se rassembler et interagir autour de vos produits. Par exemple, les magasins de laine organisent souvent des « soirées tricot ».
• Étendez votre présence mobile et vocale . Être disponible pour les prospects, clients et utilisateurs finaux sur l'appareil, la plateforme et l'emplacement de leur choix.

5. Options de produits et d'offres plus diversifiées

Avec une gamme plus large d'options de produits et de services disponibles sur les appareils, les plateformes et les entités médiatiques (y compris les médias sociaux), vos clients ont accès à plus de choix que jamais.

De plus, avec l'économie du partage, les clients peuvent choisir de ne pas acheter un produit. La moitié des 25 à 34 ans préfèrent s'abonner à un produit ou à un service plutôt que de payer un supplément pour le posséder (Source : GlobalWebIndex.)

L'économie du partage devrait atteindre 335 milliards de dollars en 2025-PwC

Conseils marketing exploitables pour éviter les problèmes de prix :

• Rendez votre entreprise visible sur les appareils mobiles et vocaux. Pour entrer dans l'ensemble de considération, aidez les clients et leurs influenceurs à vous trouver lorsqu'ils sont en mode shopping, que ce soit dans un magasin ou sur leur canapé.
  
• Choisissez votre positionnement avec soin . Déterminez votre proposition de vente unique (aka:USP) et comment elle se rapporte aux besoins de vos clients.
• Sélectionnez votre public cible . Décidez qui vous voulez atteindre et comment vous voulez concourir pour leur entreprise. En cas de doute, cherchez une niche plus petite.

Défis de tarification Conclusion

Quel que soit le type de produits et services que vous proposez, les problèmes de tarification compliquent votre travail.

En plus de vos problèmes de tarification, vos clients, influenceurs et utilisateurs finaux ont accès à plus d'informations sur les produits et les substituts proches grâce à leur utilisation d'appareils mobiles et vocaux.

Faites donc vos devoirs de tarification avant de fixer les prix !

Dans la mesure du possible, créez différentes offres pour donner le choix à vos acheteurs, comme l'a fait John Lee Dumas.

Et n'oubliez pas qu'il est toujours plus facile de baisser les prix que de les augmenter.

Étant donné que vous n'aurez pas une connaissance parfaite des prix, faites de votre mieux et sachez que vous devrez parfois ajuster votre prix.

Bonne commercialisation,
Heidi Cohen

Heidi Cohen est la présidente de Riverside Marketing Strategies.
Vous pouvez trouver Heidi sur Facebook, Twitter et LinkedIn.

Note de l'éditeur : ce message a été initialement publié sous le titre, Comment les médias sociaux et les stratégies de tarification du changement mobile, le 25 janvier 2013. Il a été largement mis à jour et révisé.

D'un entrepreneur de contenu de premier plan,
Joe Pulizzi et l'équipe de The Tilt.

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