Comment les relations publiques affectent l'entonnoir de vente

En ce qui concerne votre stratégie de vente, les relations publiques ont toujours été limitées aux étapes initiales. Bien que ses effets au sommet de l'entonnoir des ventes ne puissent être négligés, les avantages des relations publiques ont un impact significatif sur le parcours de l'acheteur dans le paysage numérique d'aujourd'hui.

L'élément le plus critique de pratiquement tous les entonnoirs de vente est le contenu, qui est quelque chose que les relations publiques produisent et possèdent en masse. Le rôle des relations publiques dans l'entonnoir de vente est précisément d'aider le client à comprendre pourquoi votre marque est le meilleur choix par-dessus tout. Il maximise également les chances de conversion et stimule finalement un flux continu vers le haut de l'entonnoir.

Qu'est-ce que la RP ?

Contrairement à ce que beaucoup pensent, les relations publiques ne consistent pas seulement à diffuser des communiqués de presse ou à assurer une couverture médiatique, bien que ce soient des stratégies importantes et efficaces. Les relations publiques concernent principalement les communications stratégiques axées sur l'établissement de relations mutuellement bénéfiques entre une marque et son public, ou « publics ». Il s'agit également d'augmenter la visibilité, de développer une réputation, d'établir la confiance et d'engager une conversation utile qui développera votre clientèle.

Tout cela est bon à savoir, mais qu'est-ce que cela signifie pour vos ventes ? C'est une excellente question.

Une campagne de relations publiques stratégique associée à vos efforts de vente peut (et le fait souvent) soutenir l'ensemble du parcours de l'acheteur jusqu'à l'achat et au-delà en influençant chacune des étapes clés qu'un client potentiel traversera. Il existe trois phases principales où les relations publiques peuvent apporter une amélioration majeure à votre stratégie de vente :

• Phase de sensibilisation
• Phase d'attraction
• Phase d'action

Jetons un coup d'œil à chacun.

Haut de l'entonnoir : sensibilisation

Le simple fait de connaître l'existence de la marque n'a de valeur que si le client s'y intéresse. Les gens recherchent des services ou des produits pour résoudre leurs problèmes, votre objectif est donc de montrer pourquoi votre marque est celle qu'il vous faut.

C'est là que les relations publiques sont connues pour prospérer - elles créent une prise de conscience, de l'excitation et de la demande. Un éditorial bien placé, un article de blog ciblé ou une campagne sur les réseaux sociaux peuvent aider à générer un « besoin » pour ce que votre entreprise est connue pour fournir des solutions. Les relations publiques peuvent créer du buzz et attirer l'attention sur ce contenu, surtout s'il provient d'un article publié dans un média dont le lectorat correspond à votre public cible.

Un client potentiel qui visite votre site Web après avoir consommé du contenu axé sur les relations publiques est plus investi et informé qu'un visiteur aléatoire du site Web, car il a rencontré quelque chose d'intéressant à propos de votre marque qui lui a donné envie d'en savoir plus. Cela positionne le consommateur comme étant plus qu'un visiteur mais moins qu'un prospect. Pour que les prospects effectuent un achat ou descendent dans l'entonnoir des ventes, vous devez fournir un contenu qui les divertit, les éduque ou les inspire.

Bottom line: Sans connaissance de l'entreprise et du produit, il n'y a pas de vente. Au cours de cette phase, les relations publiques se concentrent sur le marché cible et présentent la marque aux yeux du public pour faire avancer un prospect dans l'entonnoir vers l'achat.

Lecture connexe : Pourquoi chaque campagne de relations publiques a besoin d'un marketing sur les réseaux sociaux

À travers l'entonnoir : attraction

Une fois que les clients potentiels ont commencé leur parcours dans l'entonnoir, il est temps de passer à la vitesse supérieure. Étant donné que ces visiteurs ont consciemment décidé d'investir du temps supplémentaire pour apprendre à vous connaître, leur attrait sera naturellement plus important. Cependant, même si un client peut être intéressé à connaître votre marque et les produits et services que vous proposez, cela ne garantit pas qu'il se convertira et effectuera un achat.

Il existe de nombreuses entreprises sur le marché proposant des solutions similaires. Outre l'intérêt, il doit aussi y avoir un désir.

Ici, les relations publiques constituent une source de validation plus solide pour les acheteurs lorsqu'ils commencent à se concentrer sur leurs options d'achat préférées. Il est important de se rappeler que les prospects mènent leurs propres recherches en dehors de votre stratégie de vente et de vos garanties. Si votre blog regorge de contenu utile, vos canaux de médias sociaux sont engageants et vos porte-parole font preuve de leadership éclairé pour démontrer votre expertise, les relations publiques affecteront probablement ceux qui font preuve de diligence raisonnable de manière positive. Ces points de contact peuvent simplement être le catalyseur qui transforme une opportunité en client.

Bas de l'entonnoir : Action

La dernière partie de l'entonnoir de vente est la plus difficile : convertir une personne en client. Dans la phase d'action, les prospects sont convertis en clients et sont prêts à acheter auprès de votre marque. Vous avez généré une prise de conscience et gagné du terrain avec vos tactiques de marketing et vos efforts de vente, alors maintenant la clé est de rester pertinent et de continuer à montrer votre valeur. Comment peux-tu faire ça?

Il existe de nombreuses façons de valider la décision de votre acheteur. Faites passer le leadership éclairé au niveau supérieur ou fournissez le contenu B2B dont vos prospects ont besoin pour prendre des décisions d'achat éclairées, un contenu qui vous différencie de vos concurrents. Cependant, un fait constant est que les clients ne feront affaire qu'avec une marque en laquelle ils ont confiance, et souvent avec laquelle ils ont établi une sorte de lien émotionnel. C'est là que les compétences en relations publiques de la narration et de la création de communautés peuvent être les plus puissantes, mais sa puissance réside dans la subtilité de l'approche.

Les consommateurs sont souvent distraits, difficiles à atteindre et inconstants. Par conséquent, développer des messages et des histoires qui résonnent auprès de votre public et les diffuser via un contenu qui éduque, ravit et influence peut être puissant. Les témoignages, les études de cas et la couverture médiatique sont la preuve de la qualité et des avantages de votre produit et de la solidité globale de votre entreprise. En matière de relations publiques, la cohérence est essentielle. Si votre campagne RP est bien menée dès le départ, l'envie du produit viendra naturellement à la suite des autres étapes.

Comme nous le savons tous, le parcours client ne se termine pas avec l'achat, ce n'est que le début de la phase suivante. Des clients satisfaits font les meilleurs défenseurs des relations publiques. À l'ère numérique et sociale d'aujourd'hui, le pouvoir de la défense des clients peut être une force à part entière.

Lecture connexe : Comment gagner aux relations publiques

Les relations publiques travaillent parallèlement à tous les aspects de l'entonnoir de vente pour soutenir le parcours de l'acheteur, de la sensibilisation au plaidoyer et vice-versa. Cela crée plus d'opportunités de se connecter avec un public à travers vos histoires d'affaires et votre leadership éclairé, construit une solide réputation et peut même influencer la façon dont les gens pensent de votre entreprise.

Prêt à renforcer votre entonnoir de vente grâce aux relations publiques ? Envoyez-nous une note.