Ce que chaque spécialiste du marketing B2B doit savoir sur les relations publiques

Les spécialistes du marketing B2B sont connus pour être sceptiques quant à la puissance des relations publiques. Que ce scepticisme provienne d'un manque d'informations (certains leaders du marketing B2B ne réalisent pas que les RP sont plus que de simples communiqués de presse) ou d'une aversion générale pour une stratégie médiatique de RP, c'est un état d'esprit dépassé. Chaque entreprise de l'espace B2B a besoin de relations publiques pour augmenter sa part de voix, stimuler les ventes et fidéliser les clients.

Bien sûr, nous ne parlons pas de relations publiques traditionnelles. Nous parlons de relations publiques à la manière zen. Nous combinons les efforts de relations publiques et de marketing pour créer de la valeur pour nos clients. Et il fonctionne.

Alors pourquoi de nombreux spécialistes du marketing B2B négligent-ils les relations publiques dans leurs stratégies globales ? Nous voyons ces explications maintes et maintes fois :

• Ils pensent que PR signifie "communiqués de presse". (D'accord, oui, les deux termes utilisent les mêmes lettres, mais ils ne sont pas identiques.)
• Ils pensent que les analystes de l'industrie ont le même effet d'amélioration de la réputation que les médias gagnés grâce aux initiatives de relations publiques.
• Ils n'ont pas réussi à attirer l'attention des grandes publications (tout le monde veut être dans Time Magazine !), et ils ne veulent pas continuer à essayer.

Nous avons compris. Les spécialistes du marketing B2B portent un lourd fardeau de la preuve lorsqu'ils apportent des stratégies à leurs clients, clients et dirigeants d'entreprise. Ils doivent montrer pourquoi et comment les stratégies marketing fonctionneront (avec des mesures quantifiables), et les relations publiques peuvent être difficiles à mesurer.

Mais les entreprises qui retiennent leurs initiatives de relations publiques ratent une multitude d'opportunités d'interagir avec les clients, de développer le pipeline de ventes et de renforcer la confiance des clients. Vous voulez briser le cycle des stratégies marketing B2B inefficaces ? Voici tout ce que vous devez savoir sur les relations publiques pour les entreprises B2B.

Qu'est-ce que la RP ?

Non, "RP" ne signifie pas "communiqué de presse". En un mot, les relations publiques (ou relations publiques) se produisent lorsqu'un représentant distribue au public des informations sur une personne, une entreprise ou une organisation. Les relations publiques sont un processus de communication stratégique qui permet aux marques de se forger une réputation positive, de s'engager auprès de clients et de prospects et d'établir des relations mutuellement bénéfiques avec les parties prenantes de l'industrie. Cela peut inclure la rédaction de communiqués de presse (le voilà !), la prise de contact avec des journalistes avec des idées d'articles, la présentation de clients à présenter dans des podcasts, etc.

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Pourquoi les spécialistes du marketing B2B ne tirent-ils pas parti des relations publiques ?

Voici notre théorie : les spécialistes du marketing B2B n'utilisent pas les relations publiques parce qu'ils ne savent pas comment mesurer leur efficacité. En fin de compte, les spécialistes du marketing BRB sont jugés par une seule chose : les prospects. Contrairement au marketing entrant, à la publicité payante et à d'autres initiatives de marketing facilement traçables, vous ne pouvez pas toujours suivre l'impact total ou le nombre de prospects gagnés par un seul succès de relations publiques.

Mais le marketing numérique a considérablement changé au cours des dernières années et certaines des stratégies de marketing les plus efficaces ne peuvent pas être suivies de manière traditionnelle. Par exemple, le suivi des prospects via les réseaux sociaux est désormais plus difficile car de nombreux partages de marque se produisent sur les réseaux sociaux sombres. De même, certaines des recommandations ou des partages de marque les plus significatifs se produisent dans des forums privés, numériques ou physiques, et ne peuvent donc pas être suivis par les spécialistes du marketing. Un principe similaire s'applique aux relations publiques. Bien que vous puissiez suivre le nombre de visites dans la presse ou le nombre de partages d'un article de presse, vous ne pouvez pas suivre le nombre de personnes que l'article a touchées et comment le succès de la presse les a influencées dans leur parcours d'acheteur B2B. Cela est difficile à accepter pour les spécialistes du marketing B2B, ils évitent donc souvent les initiatives de relations publiques au profit de stratégies marketing plus standard.

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Comment les relations publiques soutiennent le marketing pour les entreprises B2B

Lorsque les entreprises B2B tirent parti des relations publiques parallèlement à leurs tactiques de marketing, cela étend la portée des messages marketing et amplifie les relations publiques. La combinaison des relations publiques et du marketing crée un cycle d'intérêt pour la marque. Le marketing typique se concentre sur la génération de prospects et, par conséquent, s'appuie sur des stratégies marketing qui peuvent être suivies. Les publicités payantes étendent la portée d'une marque, le référencement rend la marque facile à trouver et le marketing des médias sociaux met le produit ou le service devant les clients. Tous ces facteurs peuvent être suivis, mesurés et liés aux prospects et aux acquisitions. Ces stratégies fonctionnent - ne les abandonnez pas - mais elles peuvent avoir plus d'impact lorsqu'elles sont associées à des relations publiques.

L'objectif des relations publiques est de renforcer la réputation de votre marque. Les relations publiques adoptent une approche différente pour étendre la portée de la marque en se concentrant sur la conquête de la confiance des prospects et des clients. Les initiatives de relations publiques aident les marques à renforcer l'intérêt du public (par le biais d'articles, d'interviews, de podcasts, etc.) et à établir la crédibilité de la marque.

Le cycle de vente B2B moderne repose davantage sur la recherche indépendante - que les acheteurs effectuent eux-mêmes, en ligne - que sur les méthodes de vente traditionnelles d'autrefois. C'est pourquoi les relations publiques sont si importantes. Lorsque les acheteurs effectuent leurs propres recherches dans le cycle de vente, ils se tournent vers des experts externes pour s'assurer que votre entreprise est la bonne personne. Ils consulteront des articles sur votre marque pour déterminer si vous êtes crédible, le classement de vos produits dans les meilleures publications, etc. Pensez-y : comment prenez-vous vos propres décisions d'achat ? Suivez-vous les recommandations de voix de confiance sur ces produits, comme Consumer Reports ou d'autres sites d'avis de confiance ? Achetez-vous des produits sur la base des conseils de personnes que vous connaissez ? Êtes-vous plus enclin à travailler avec une marque parce que quelqu'un que vous connaissez a eu une expérience positive avec elle ? Bien sûr, vos réponses sont "oui" et "oui" encore. Nous comptons tous sur (et attendons) une certaine forme de crédibilité extérieure lorsque nous prenons des décisions d'achat. Il en va de même pour les acheteurs B2B.

Comment les spécialistes du marketing B2B peuvent-ils mesurer l'efficacité des relations publiques ?

Avons-nous réussi à vous convaincre que vous avez déjà besoin d'une stratégie de relations publiques ? Bien. Alors, couvrons la partie des chiffres. Nous savons que vous vous demandez probablement. Comment pouvez-vous mesurer votre nouvelle stratégie de relations publiques pour déterminer son efficacité ? Il y a quelques choses auxquelles vous devriez faire attention.

Les relations publiques doivent servir votre entreprise en renforçant la réputation de votre marque et en établissant des liens significatifs avec les parties prenantes.

La RP est efficace lorsque :

• Vous vous engagez avec des éditeurs ou des parties prenantes du secteur, établissez des relations et obtenez des fonctionnalités ou des mentions dans des publications pertinentes.
• Vous entendez la phrase "Nous vous avons vu partout !" Les clients, les prospects et même les collègues ne cessent de vous dire que votre marque est partout.
• Vous construisez une part de voix et distribuez vos messages dans les meilleures publications.
• Vos placements dans la presse sont comparables à ceux de vos concurrents (ce qui signifie que vous travaillez avec les organes de presse qui renforcent votre crédibilité).

Mesurer l'efficacité des relations publiques consiste moins à suivre des prospects spécifiques qu'à déterminer la portée globale de votre marque. Votre stratégie est efficace si votre entreprise atteint des prospects et des clients par le biais de fonctionnalités dans des publications crédibles.

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Les relations publiques valent-elles l'investissement ?

Oui, les relations publiques valent l'investissement, et chaque spécialiste du marketing B2B devrait faire de la place aux relations publiques dans sa stratégie globale. Les entreprises ont besoin de stratégies de relations publiques stratégiques pour instaurer la confiance et dialoguer avec les clients. Au cours du parcours d'achat, les relations publiques stratégiques offrent aux marques un autre moyen d'entrer en contact avec des prospects et de participer au processus de génération de prospects.

Votre stratégie marketing bénéficiera d'initiatives stratégiques de relations publiques, et votre marque gagnera en crédibilité et en reconnaissance au fur et à mesure que vous investissez.

Prêt à passer à l'étape suivante de votre stratégie marketing B2B et à investir dans les relations publiques ? Laisse nous te montrer comment.