Publicité sur le lieu de vente : 7 stratégies éprouvées pour booster vos résultats

Introduction à la publicité sur le lieu de vente

Vous êtes-vous déjà retrouvé à l'épicerie, prêt à payer, et tout à coup un paquet de chewing-gum, un magazine ou des lunettes de soleil sympas attirent votre attention ? Devinez quoi – vous avez été touché par la publicité sur le lieu de vente !

C'est comme s'ils savaient que vous étiez une ventouse pour la fraîcheur de la menthe ou les potins sur les célébrités. Mais vraiment, il y a beaucoup plus que cela.

Qu'est-ce que la publicité sur le lieu de vente ?

La publicité sur les points de vente (POS) est une stratégie marketing qui fait la promotion des produits là où la transaction financière a lieu. Il peut s'agir d'un comptoir de caisse physique dans un magasin de détail ou des dernières étapes d'un parcours d'achat en ligne. L'objectif est d'attirer votre attention lorsque vous êtes sur le point de payer et de suggérer subtilement : "Hé, pourquoi n'ajoutez-vous pas ceci à votre achat ?"

Mais comment tout cela se passe-t-il ?

Vous vous êtes promené dans votre magasin préféré, votre panier regorge d'articles dont vous avez besoin (et vous n'en avez probablement pas quelques-uns, mais qui juge ?), et vous êtes prêt à rentrer chez vous. À l'approche de la caisse, un étalage coloré de chocolats attire votre attention. Ou peut-être s'agit-il d'une pile de magazines soigneusement empilés présentant les derniers sujets à la mode. Ou peut-être s'agit-il d'un petit gadget innovant qui promet de vous faciliter la vie.

Ceci, mon ami, c'est la publicité au point de vente en action !

Ces produits stratégiquement placés tentent de vous inciter à faire un achat spontané de dernière minute. C'est un coup de pouce pour acheter quelque chose de plus, quelque chose que vous n'aviez pas prévu mais qui semble soudainement attrayant.

La caisse un endroit critique !

La file d'attente est un lieu d'attente. C'est un moment où les consommateurs sont oisifs, n'ont rien à faire et sont susceptibles de naviguer. Cela en fait le moment idéal pour attirer leur attention et promouvoir un ajout rapide à leur achat.

Et ce ne sont pas que des magasins physiques ; les détaillants en ligne le font aussi. Avez-vous déjà remarqué ces recommandations de produits avant d'appuyer sur le bouton "Acheter maintenant" ? C'est la version numérique de la publicité au point de vente.

En un mot, la publicité au point de vente est un outil puissant conçu pour maximiser la valeur au détail de chaque client en encourageant les achats impulsifs. Il exploite le pouvoir de la commodité, du placement et de la psychologie du consommateur pour créer une situation gagnant-gagnant - plus de ventes pour le magasin et un plaisir supplémentaire pour vous !

Quelle est la psychologie derrière la publicité sur le lieu de vente ?

Très bien, plongeons dans le mystère qu'est l'esprit humain.

L'efficacité de la publicité sur le lieu de vente ne dépend pas seulement de l'emplacement ou des présentoirs de produits flashy, c'est aussi une question de psychologie ! Mais ne vous inquiétez pas, nous ne parlons pas de Sigmund Freud ici, juste de quelques principes de base qui jouent dans nos décisions d'achat.

Tout d'abord, parlons de "l' achat impulsif ".

Le concept n'est peut-être pas nouveau pour vous; c'est la décision imprévue d'acheter un produit juste avant l'achat. Nous y avons tous été. Mais vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ? Qu'est-ce qui déclenche ce comportement impulsif ?

C'est là qu'intervient la psychologie derrière la publicité au point de vente. L'idée est d'exploiter votre comportement d'achat impulsif au moment précis où vous êtes prêt à effectuer un achat. Cela fonctionne parce qu'en ce moment, vos défenses mentales sont affaiblies - vous vous concentrez sur la finalisation de la transaction et êtes plus susceptible de faire des achats supplémentaires non planifiés.

Ensuite, considérez comment les êtres humains sont des créatures visuelles.

Nous sommes câblés pour répondre aux stimuli visuels, et c'est quelque chose que la publicité sur les points de vente exploite. Les présentoirs aux caisses sont souvent colorés, attrayants et placés au niveau des yeux, captant notre attention et suscitant notre intérêt. Couplée à notre curiosité naturelle, cette attirance visuelle nous rend plus susceptibles de ramasser un article supplémentaire.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous avez du mal à résister à une bonne affaire ou à une remise ? C'est dû à ce que les psychologues appellent la « peur de manquer » ou FOMO. Lorsque nous voyons une offre à durée limitée ou une remise exclusive à la caisse, notre FOMO entre en jeu, nous obligeant à profiter de l'offre avant qu'il ne soit trop tard.

Un autre principe psychologique clé est le « principe de plaisir ».

C'est la volonté instinctive de rechercher le plaisir et d'éviter la douleur. En plaçant stratégiquement des produits qui promettent une gratification immédiate, comme des chocolats ou des magazines, la PLV tire parti de ce principe, nous incitant à céder à la promesse d'un plaisir immédiat.

Ensuite, il y a le « principe de rareté ».

Avez-vous déjà remarqué que les produits en caisse sont souvent en quantité limitée ? C'est pour créer un sentiment d'urgence. Nous sommes plus susceptibles d'acheter quelque chose si nous pensons qu'il est rare ou sur le point de s'épuiser.

Enfin, la publicité au point de vente tire parti de la preuve sociale - l'idée que nous sommes plus susceptibles de faire quelque chose si nous voyons d'autres le faire. C'est pourquoi vous trouverez souvent des livres à succès, des collations populaires ou des accessoires tendance à la caisse.

Point de vente vs publicité sur le lieu d'achat

Ils peuvent sembler similaires, mais il y a des distinctions importantes à garder à l'esprit.

Publicité sur le lieu de vente

Nous avons déjà beaucoup parlé de celui-ci. Pour rappel, la publicité au point de vente fait référence à des stratégies promotionnelles qui se concentrent sur l'endroit où un client effectue une transaction - le point où il remet l'argent ou la carte. Dans les magasins physiques, il s'agit généralement du comptoir de caisse. En ligne, ce sont les dernières étapes du processus de paiement juste avant que vous ne cliquiez sur le bouton "Terminer l'achat".

La publicité au point de vente consiste à exploiter la puissance de l'achat impulsif de dernière minute .

Publicité au point de vente

Parlons maintenant de la publicité POP. Sa portée est légèrement plus large. Alors que la publicité au point de vente se limite au lieu spécifique de la transaction, la publicité au point de vente englobe tous les efforts promotionnels dans l'ensemble du magasin, physique ou en ligne, qui visent à influencer vos décisions d'achat. Il ne s'agit pas seulement d'ajouts de dernière minute, mais d'influencer votre parcours d'achat dès que vous entrez dans le magasin ou que vous accédez au site Web .

Le POP peut être aussi simple qu'une signalisation en magasin attirant votre attention sur une vente ou aussi high-tech que des écrans interactifs vous permettant d'essayer des produits. En ligne, il peut s'agir de recommandations de produits convaincantes qui apparaissent lorsque vous naviguez ou d'avis et d'évaluations de clients qui vous donnent confiance dans votre achat.

Donner du sens à tout

Alors, comment appréhender ces deux types de publicités l'une par rapport à l'autre ? Il peut être utile de considérer le point de vente comme un sous-ensemble de la publicité POP. Alors que les stratégies de point de vente se concentrent étroitement sur ce dernier moment de prise de décision à la caisse, POP englobe un plus large éventail de tactiques conçues pour influencer vos décisions d'achat tout au long de votre expérience d'achat.

Le plat à emporter ici? Les deux types de publicité sont essentiels à une stratégie de vente au détail efficace. POP attire votre attention et influence vos décisions d'achat tout au long de votre parcours d'achat, tandis que POS intervient à la fin pour encourager ces achats spontanés de dernière minute.

Qui met en œuvre la publicité sur le lieu de vente ?

Maintenant que nous connaissons bien ce qu'est la publicité sur les points de vente et sa psychologie, examinons qui se cache exactement derrière ces décisions tactiques.

Dans les termes les plus larges, deux acteurs majeurs sont impliqués : les distributeurs et les marques.

Marques

L'histoire commence avec les marques. Ce sont les entreprises qui créent et commercialisent les produits que nous achetons. Les marques développent souvent leurs propres supports publicitaires PLV pour promouvoir leurs produits. Cela peut aller de la conception d'emballages de produits accrocheurs à la création de présentoirs élaborés pour leurs produits.

Les marques sont également celles qui proposent généralement des promotions ou des remises spéciales pour inciter les achats. Avez-vous déjà remarqué ces offres « Achetez-en 2, obtenez-en 1 gratuit » ou ces autocollants « 20 % de réduction » sur certains produits ? C'est le travail de la marque, visant à augmenter les ventes de leurs produits.

Détaillants

Ensuite, il y a les détaillants. Ce sont les personnes qui possèdent les espaces physiques ou numériques où les transactions ont lieu. Ce sont des supermarchés, des boutiques, des sites de commerce électronique et d'autres points de vente où nous faisons nos courses.

Les détaillants sont des acteurs clés de la PLV car ils contrôlent l'espace où ces stratégies sont mises en œuvre. Ils décident où et comment les supports publicitaires de la marque sont affichés dans leurs magasins. Ils analysent le comportement des clients et les modèles de trafic pour placer stratégiquement les produits et le matériel promotionnel pour un impact maximal.

Par exemple, si un détaillant remarque qu'une allée particulière attire beaucoup de clients, il peut y placer l'affichage promotionnel d'une marque pour augmenter sa visibilité. Ils gèrent également les zones de caisse où se produisent ces achats impulsifs de dernière minute.

Efforts de collaboration

La mise en œuvre de la PLV implique souvent un partenariat entre les marques et les distributeurs. Les marques fournissent du matériel promotionnel et les détaillants offrent un placement optimal dans leurs magasins. Cette collaboration permet l'exécution la plus efficace des stratégies publicitaires au point de vente.

De plus, les marques et les détaillants utilisent de plus en plus l'analyse de données pour optimiser leurs efforts de publicité sur les points de vente. Cela implique d'analyser le comportement d'achat des clients, les performances des produits et d'autres données pertinentes pour prendre des décisions éclairées sur l'emplacement des produits, les offres à proposer et la manière de concevoir les affichages les plus attrayants.

7 tactiques et exemples efficaces de publicité sur le point de vente

Maintenant que nous avons abordé le « quoi », le « pourquoi » et le « qui » ​​de la publicité sur les points de vente, il est temps de passer à la partie amusante : le « comment ! » Examinons sept tactiques et exemples efficaces de publicité sur les points de vente qui ont fait leurs preuves.

1. Affichages accrocheurs

Les humains sont des créatures visuelles, et des affichages attrayants peuvent faire tourner les têtes et attirer les clients. La pyramide vibrante de canettes de soda, la pile de livres bien rangée et l'étalage tentant de chocolats à la caisse sont tous stratégiques et conçus pour attirer votre attention. Ces repères visuels peuvent susciter l'intérêt et évoquer des émotions qui influencent les décisions d'achat.

Exemple : Lush Cosmétiques

Lush Cosmetics est célèbre pour ses présentoirs audacieux et dynamiques en magasin. Les bombes de bain sont empilées dans des présentoirs de style produits, et la gamme colorée de produits est souvent la première chose que les clients voient lorsqu'ils entrent dans le magasin. C'est visuellement attrayant, engageant et encourage l'exploration pratique de leurs produits.

2. Placement de produit stratégique

Emplacement, emplacement, emplacement – ​​ce n'est pas seulement pour l'immobilier ! Le placement stratégique des produits dans les zones à fort trafic et aux caisses peut faire une grande différence. Ces emplacements donnent aux produits une visibilité maximale et augmentent la probabilité d'achats impulsifs.

Exemple : IKEA

IKEA est passé maître dans le placement stratégique de produits. Sa disposition de salle d'exposition guide les clients le long d'un chemin prédéterminé à travers diverses configurations de maison. Le long de ce chemin, de petits produits bon marché (comme des bougies ou des serviettes) sont placés à portée de main pour des ajouts spontanés au panier.

3. Offres à durée limitée

Créer un sentiment d'urgence avec des offres à durée limitée peut motiver les clients à acheter un produit. Ces promotions donnent aux clients le sentiment qu'ils bénéficient d'une offre spéciale, et la limite de temps encourage une action immédiate.

Exemple : Starbucks

Starbucks excelle à créer un sentiment d'urgence avec ses offres à durée limitée. Leurs boissons saisonnières comme le Pumpkin Spice Latte ou le Peppermint Mocha, disponibles uniquement pendant une courte période chaque année, génèrent du buzz et incitent les clients à faire des achats avant la fin de l'offre.

4. Regroupement

Le regroupement consiste à vendre plusieurs produits ensemble à un prix inférieur à celui acheté séparément. Il offre de la valeur aux clients et peut aider les entreprises à déplacer plus de produits.

Exemple : Microsoft

Microsoft regroupe souvent ses produits logiciels, proposant des packages tels que la suite Office 365, qui comprend Word, Excel, PowerPoint, etc., à un prix inférieur à celui de l'achat de chaque logiciel individuellement. Cette proposition de valeur encourage les clients à acheter le forfait.

5. Échantillonnage ou essais

Laisser les clients essayer avant d'acheter peut stimuler les ventes. Les échantillons ou les essais réduisent le risque perçu d'acheter un nouveau produit et peuvent créer un sentiment de réciprocité, rendant les clients plus susceptibles d'acheter.

Exemple : Séphora

Sephora, l'un des principaux détaillants de produits de beauté, a une stratégie d'échantillonnage réussie. Dans leurs magasins, les clients sont encouragés à essayer des produits de maquillage et de soins de la peau avec l'aide des associés du magasin. En ligne, Sephora offre des échantillons gratuits à chaque achat, permettant aux clients d'essayer de nouveaux produits sans risque. Cette stratégie aide non seulement les clients à trouver des produits qui fonctionnent pour eux, mais leur présente également des articles qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés autrement.

6. Vente croisée

Il s'agit de promouvoir des produits connexes ou complémentaires. La vente croisée peut encourager les clients à dépenser plus en présentant des articles supplémentaires qui améliorent la valeur ou l'utilisation de leur achat principal.

Exemple : Amazon

La plate-forme en ligne d'Amazon est conçue de manière experte pour la vente croisée. Lorsque vous consultez un produit, vous verrez souvent une section "Les clients qui l'ont acheté ont également acheté…", présentant des produits connexes ou complémentaires pour encourager les achats supplémentaires.

7. Vente incitative

La vente incitative consiste à promouvoir un article plus cher ou à améliorer l'article que le client envisage d'acheter. C'est une stratégie pour augmenter la valeur de l'achat du client.

Exemple : Pomme

Apple utilise des tactiques de vente incitative lors du lancement de nouvelles versions de ses produits. Lorsque les clients envisagent un achat, Apple met en évidence les fonctionnalités des modèles les plus récents et les plus chers, en faisant la promotion des avantages de la mise à niveau.

Chacune de ces tactiques est un outil de la boîte à outils de la publicité sur les points de vente, et les marques et les détaillants les utilisent souvent en combinaison pour promouvoir efficacement les produits et attirer les clients. N'oubliez pas que le but ultime est de créer une situation gagnant-gagnant - une bonne affaire pour le client et une vente pour l'entreprise. Alors, la prochaine fois que vous ferez du shopping, gardez un œil sur ces tactiques en action !

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