Campagnes de sensibilisation : mesurez et optimisez pour obtenir + 30 % de conversion

Publié: 2022-01-25

Table des matières

  • Trouvez votre public
  • Délai court = expériences plus rapides
  • Personnalisez la messagerie
  • Mesurez et suivez tout
  • Conclusion

Lorsque vous êtes une entreprise en phase de démarrage (comme nous chez Whaly), tout est complexe : vous avez peu/peu de ressources, vous êtes soumis à une forte pression temporelle et, bien sûr, vous ne connaissez pas les meilleures stratégies de campagne à mettre en œuvre. .

Une chose ne change pas : l'outbound est un élément essentiel de votre entreprise. Lorsque vous avez un marketing entrant relativement faible (ce qui est généralement le cas au début), cela peut être le moyen le plus simple et le plus efficace d'obtenir plus de prospects.

Vous devrez d'abord comprendre toutes les étapes classiques avant de le rendre efficace comme cibler les bonnes personnes, et extraire et valider les emails (cela peut être fait automatiquement avec LaGrowthMachine) avant de passer à la partie exécution.

Pour savoir ce qui est le plus performant, en termes de MQL (Marketing Qualified Leads), la mesure du succès de vos campagnes peut devenir lourde.

Au fil du temps, nous avons tous expérimenté différentes configurations, en essayant de comprendre quelles campagnes généraient les meilleurs prospects au fil du temps.

Voici un petit rétro sur nos premières campagnes, ce que nous avons vécu, ce qui a échoué, et surtout, comment le mesurer nous a permis d'améliorer le taux de conversion de 30% en 10 jours !

Alors, comment faisons-nous cela? Eh bien, une bonne façon de procéder est de rendre l'ensemble de votre processus d'e-mail froid aussi léger que possible sur 3 choses : l'audience, la chronologie et la messagerie. Et puis tout mesurer.

Trouvez votre public

L'optimisation de vos communications sortantes repose sur un élément clé : cibler le bon public .

Croyez-moi, tout le reste est P2.

Si le public auquel vous vous adressez a vraiment besoin de votre produit/service, le canal, le message et le ton n'auront pas beaucoup d'impact.

Lorsque vous ciblez le mauvais (comme je l'ai fait lorsque j'ai commencé à utiliser LaGrowthMachine), vous endommagez votre marque et gaspillez beaucoup de ressources !

Et quand quelqu'un vous répond par un bref "ne me convient pas, veuillez retirer mon adresse e-mail de votre liste", ça fait mal.

Lorsque nous (chez Whaly) avons lancé nos premières campagnes de sensibilisation, nous n'étions pas sûrs du ciblage exact (profil client idéal et persona d'achat). Nous avons donc voulu essayer beaucoup de choses pour nous aider à affiner cela.

C'était une énorme erreur et une perte de temps (et d'argent).

Une bonne stratégie simple et rapide consiste à essayer 2 campagnes sur une semaine , avec pour objectif de cibler 2 ICP (profil client idéal = types d'entreprises) et un persona.

Un bon ICP est précis et doit inclure des critères tels que le nombre d'employés, le marché/l'industrie, la géographie, l'organisation interne… qui rendent votre produit ou vos services vraiment pertinents.

Pour nous, nous avons remarqué que le % d'employés tech était important, car Whaly aide les équipes non techniques à construire leur analyse par elles-mêmes : nous faisons gagner beaucoup de temps aux développeurs et aux équipes data en rendant les équipes métiers autonomes. Par conséquent, nous créons plus de valeur pour les entreprises qui manquent de ressources en ingénierie ou qui souhaitent toutes les concentrer sur le développement de produits.

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Vous cherchez à améliorer l'efficacité de votre service commercial ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3,5x plus de leads, tout en gagnant un temps incroyable sur tous vos processus. En vous inscrivant aujourd'hui, vous bénéficiez d'une période d'essai gratuite de 14 jours pour tester notre outil !

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Délai court = expériences plus rapides

Un calendrier idéal pour une expérience est d'une semaine avec deux campagnes afin que vous puissiez comparer le retour sur investissement. Les gens ont tendance à vous répondre rapidement par e-mail ou LinkedIn, alors lancez vos tests dès que possible, avec 3 à 5 campagnes.

Ainsi, vous pouvez mesurer le ROI de vos campagnes après seulement 10 jours : vous conservez la campagne qui obtient les meilleurs résultats en termes de réponses ou de ventes. Abandonnez la seconde et remplacez-la par une nouvelle campagne.

Un délai court réduit votre risque de perdre beaucoup de temps avant de savoir que votre campagne ne fonctionne pas.

Personnalisez la messagerie

Le cold emailing consiste à obtenir des réponses et à réserver des rendez-vous, pas à vendre votre produit.

Personne ne se soucie de votre produit ← relisez-le

Parce qu'il existe des tonnes de produits ou de services extrêmement similaires aux vôtres, en particulier pour les prospects qui ne sont pas des experts comme vous.

Un bon message parle à 20% de vous (produit ou service) et à 80% de votre cible.

Essayez de le rendre personnel.

Les gens peuvent sentir à des centaines de kilomètres lorsque vous avez écrit votre e-mail comme un robot.

Un bon moyen de savoir si vous l'avez rendu personnel est de lire votre e-mail à haute voix et de vous demander "est-ce que cela ressemble à un humain?". Faites le travail, essayez de combler le fossé entre vous et vos prospects.

Mesurez et suivez tout

La mesure peut être une chose difficile. La première expérience est facile. Lorsque vous commencez à itérer et à lancer de nombreuses campagnes, cela peut être très salissant.

Après 3 mois de campagnes, j'avais l'impression de ne pas savoir ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Un bon mécanisme de mesure consiste à tirer parti de votre intégration de l'automatisation du marketing avec votre CRM.

Avec LaGrowthMachine, vous pouvez connecter Pipedrive, Hubspot de manière native et presque tous les autres CRM à l'aide de l'intégration Zapier.

Une fois que votre compte est connecté à votre CRM, vous pouvez suivre les taux de conversion et itérer sur les expériences beaucoup plus rapidement.

L'idéal pour la génération de leads est d'analyser les cohortes et les taux de conversion avec votre CRM.

Ils vous permettent d'analyser le niveau des taux de conversion par semaine et vous permettent d'agir très facilement sur vos campagnes dans le temps.

Une autre mesure clé consiste à comparer la qualité des prospects que vous générez.

Par exemple, aller au-delà de la simple analyse MQL en vérifiant quelles campagnes (et audiences) génèrent le meilleur nombre de transactions conclues .

Pour nous, un public cible générait moins de MQL mais les taux de clôture étaient très élevés. Il aurait été presque impossible de comprendre cela sans compiler les données dans notre CRM.

Bien sûr, nous avons tout mesuré avec Whaly, à la fois les impacts MQL des campagnes LaGrowthMachine et les taux de conversion de chaque transaction.

En un mot, Whaly est la plate-forme pour centraliser vos données dispersées et créer des métriques par-dessus. C'est le guichet unique pour

  • Obtenez une vue complète de vos campagnes de lead gen sur le nombre de leads qualifiés générés en rapprochant votre outil de lead gen et votre CRM (ex : LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
  • Construire une analyse de cohorte et forer dans chaque campagne pour tirer parti de ce qui fonctionne le mieux et le répéter au fil du temps
  • Partagez votre analyse avec toute votre équipe pour vos différents rétros et OKR

Dans Whaly, vous pouvez cartographier vos journaux de campagne avec votre CRM.

Ainsi, que vous souhaitiez rapprocher les données en fonction des noms de campagne, des dates ou des e-mails, les intégrations personnalisées fonctionnent toujours.

Une fois que vous avez cela, vous pouvez commencer à creuser plus profondément dans les canaux et la messagerie.

Conclusion

En bref : nous avons amélioré les performances de notre campagne de sensibilisation en suivant ces 4 étapes simples :

  1. Expérimentez avec un petit nombre de campagnes dans un premier temps : deux campagnes sont un bon moyen de comparer les performances.
  2. Un délai court accélère l'itération (~ une semaine de campagne et quelques jours de mesure)
  3. Rendez la messagerie personnelle , ne ressemblez pas à un robot
  4. Mesurez et suivez vos performances sur tous vos outils