Que sont les ventes sortantes et leur type

Les « ventes sortantes » sont un processus par lequel les agents commerciaux effectuent des appels commerciaux ou utilisent d'autres canaux pour atteindre des prospects. Ici, un vendeur, généralement l'agent de vente sortant, initie un engagement avec un acheteur potentiel.

Les ventes sortantes impliquent des appels à froid dans la liste. Les vendeurs obtiennent des informations sur les appels à froid en interagissant avec le contenu de la marque, en remplissant un formulaire, en envoyant un e-mail à une entreprise ou en appelant une entreprise.

Il existe des cas où les clients peuvent demander à être contactés et donner leurs coordonnées en retour via les formulaires d'intérêt pour un service comme le formulaire d'appel. C'est ce qu'on appelle "l'appel chaleureux". Récemment, des prospects peuvent également être générés par des entreprises tierces.

Par rapport aux ventes entrantes où les ventes attendent que les prospects remplissent le formulaire d'appel ou contactent directement et se renseignent sur un produit, les ventes sortantes sont relativement agressives. Un prospect a probablement une connaissance minimale du produit ou du service. C'est pourquoi les agents sortants sont formés et équipés de scripts de vente pour un appel à froid efficace et pour surmonter les objections.

Les ventes sortantes sont des ventes axées sur la vélocité ; les agents sont formés et équipés avec juste assez de connaissances sur le produit pour répondre aux questions initiales tout en suscitant l'intérêt.

Type de commerciaux sortants

1. Représentants du développement des ventes

Chargés de la prospection sortante, les Sales Development Reps reçoivent une liste de leads à appeler. Même s'ils sont censés appeler les prospects à froid, ils les contactent également par e-mail ou sur les réseaux sociaux pour engager la conversation.

Au lieu de conclure des affaires, les représentants du développement des ventes ont pour tâche de créer des opportunités pour les responsables de compte. Cela les aide à gagner du temps pour avoir des prospects à partir de leurs propres prospects. Ne vendant qu'à des prospects qualifiés, le responsable de compte maximise son chiffre d'affaires chaque trimestre.

2. Représentants de réponse principaux

Les représentants de la réponse aux prospects passent des appels sortants aux prospects qui ont manifesté leur intérêt en remplissant un formulaire, en lisant un blog, en regardant une vidéo, en participant à un webinaire, etc. En plus d'être chargés de traiter les prospects entrants, ils sont également censés conclure les accords avec les prospects sortants. Semblables aux représentants du développement des ventes, ils sont chargés de créer des opportunités pour les chargés de compte.

Lire aussi : Stratégies de marketing sortant B2B

Ventes sortantes B2B vs B2C

Ventes sortantes en B2B

Dans les ventes B2B, les représentants vendent aux clients potentiels des entreprises. Dans le cycle de vente B2B, l'ensemble du parcours, de l'initiation à la conclusion de la transaction, prend beaucoup plus de temps, impliquant plusieurs contacts. De plus, le suivi des prospects est un aspect important pour que les commerciaux concluent la transaction.

Les agents commerciaux sortants B2B préfèrent appeler ceux à qui ils ont déjà parlé ou que d'autres représentants ont déjà contactés. C'est pourquoi il est vital pour les agents commerciaux B2B Outbound de déployer des outils CRM, des outils d'analyse et d'autres outils d'automatisation des ventes pour des informations fluides, rationalisées et en temps réel sur les prospects.

Ventes sortantes en B2C

Dans les ventes B2C, les représentants sont chargés de vendre des articles à prix réduit et ces ventes sont principalement transactionnelles. Par exemple, les entreprises B2C sont celles qui vendent des assurances, des actions, des polices ou des multipropriétés. Les ventes B2C doivent composer chaque jour de nombreuses quantités de prospects que les représentants des entreprises B2B, car les ventes B2B sont plus axées sur la stratégie et l'émotionnel.

Qu'est-ce que la stratégie de vente sortante ?

Outbound Sales Strategies déploie diverses techniques de vente dans le but final de conclure un maximum de prospects avec de nouveaux clients.

Dans le cas des ventes sortantes, les activités suivantes sont cruciales pour les chargés de développement des ventes ou les agents commerciaux sortants :

Génération de prospects B2B - pour susciter l'intérêt des clients pour vos produits ou services.

Prospection sortante - contactez les prospects par e-mail ou appel à froid

Communiquer avec les décideurs - Trouver, atteindre et interagir avec les principaux décideurs grâce à la cartographie et à la hiérarchie de l'organisation

Planifier et organiser des démos - fixer des horaires et organiser des démos avec des prospects pour une meilleure compréhension du produit ou des services

Conclusion d'offres - Communiquer et négocier des accords avec les prospects pour réaliser une vente.

Remarque - Les vendeurs peuvent être confrontés à des difficultés avec leurs e-mails et leurs appels à froid, un rapport coût élevé/faible et des difficultés à suivre et à analyser les résultats lors de la conception d'une stratégie sortante.

Qu'est-ce que le processus de vente sortant ?

Le processus de vente sortant comprend 8 étapes essentielles pour convertir les prospects en clients.

• Génération de leads
• Découverte
• Qualification
• Argumentaire de vente
• Traitement des objections
• Fermeture
• Suivis
• Enregistrement

Quelles sont les activités de vente sortantes critiques ?

• Démarchage téléphonique
• E-mail sortant
• Vente sociale
• Cadences de vente

Ventes sortantes vs ventes entrantes

Les ventes entrantes sont un processus de vente qui tente de comprendre et de hiérarchiser les besoins, les défis, les objectifs et les intérêts de chaque acheteur. Les commerciaux entrants travaillent à rencontrer les consommateurs là où ils se trouvent, puis les consultent et les guident tout au long du processus de prise de décision.

L'analyse du comportement d'un acheteur à différentes étapes du parcours d'achat est cruciale. Un vendeur entrant intelligent peut élaborer un argumentaire de vente personnalisé et de soutien pour chaque client unique.

En fin de compte, le temps d'effort supplémentaire et le soin que vous mettez à éduquer vos prospects augmenteront vos chances de conversion et de les transformer en votre évangéliste de produits. Ainsi, les ventes entrantes ont une nette différence avec les ventes sortantes. L'inbound est plus ce que nous appelons le marketing/les ventes d'attraction, tandis que l'outbound est plutôt le marketing/les ventes d'incitation.

Lire aussi : Comment la segmentation de l'audience peut-elle améliorer vos efforts de marketing sortant ?

Différence entre les ventes entrantes et sortantes

Les ventes sortantes sont une approche qui consiste à contacter directement les prospects par le biais d'appels à froid, de salons professionnels, de listes de contacts achetées et d'autres activités sans déterminer s'il existe un besoin réel. En d'autres termes, les ventes sortantes sont une activité push où vous "poussez" votre message à une foule très intéressée ou non par votre produit.

Alors que les ventes entrantes sont une activité d'attraction dans laquelle vous attirez des prospects intéressés par le biais d'un contenu de qualité et qualifiés en fonction de la personnalité de votre acheteur.

Le démarchage téléphonique consiste à supposer que les prospects avec des profils spécifiques ont un besoin inhérent pour votre produit ou service. Les ventes entrantes encouragent les acheteurs à vous donner leurs informations lorsqu'ils sont intéressés sans faire d'hypothèses irrationnelles.

Conseils pour les meilleures ventes sortantes

La vente à l'étranger équivaut à un acte de prospection. L'acte de rechercher des prospects est une activité sortante, alors qu'une activité entrante implique d'éduquer, de faire des suivis et de nourrir les prospects.

1. Le succès des ventes sortantes est la façon dont vous comprenez les points faibles et les résolvez avec votre produit :

Présentez votre produit comme une solution. Comprendre ce que fait la solution et pour quel problème ou point douloureux elle résout ?

Selon Jason Fried, fondateur de Basecamp-

« Vous ne vendez pas vraiment de « produit » en fin de compte. Vous vendez aux gens une meilleure version d'eux-mêmes ou de leur entreprise.

Convainquez les prospects que votre produit ne résout pas seulement un problème critique, mais les améliore également, ce qui est impossible à conférer à moins que vous n'ayez une compréhension claire du problème.

2. Votre produit résout-il un problème critique ou est-il bon de l'avoir ?

Répondre à la question ci-dessus vous aidera à comprendre et à cristalliser votre approche commerciale.

Important vs Bon à avoir

Un produit ou un service qui résout un problème critique a également un angle de retour sur investissement qui lui est attaché est un déclencheur d'achat plus important. Si votre produit est quelque chose d'un bien à avoir et que vous connectez un côté ROI, cela ne crée pas une urgence à acheter tout de suite.

C'est le travail du vendeur d'attacher ce sentiment d'urgence. Cela a un impact sur la façon dont vous abordez vos ventes.

3. Statut actuel et produits/services me-too

Comment les prospects gèrent-ils leurs problèmes ou points douloureux maintenant ?

Vous devez y répondre et le comprendre très rapidement car c'est l'un des aspects essentiels pour briser le statu quo, surmonter les objections et créer votre créneau.

Répondre aux questions ci-dessous peut vous aider à comprendre les circonstances actuelles :

un. Qui sont les concurrents ?

b. Pourquoi utilisent-ils un produit ou un service spécifique d'un concurrent ?

c. Qu'est-ce qui vous différencie ou quelle innovation apportez-vous ?

ré. Pourquoi les entreprises suivent-elles leur façon habituelle de faire les choses ?

S'il vous plaît, ne donnez pas l'impression que votre produit est une option OKAY à avoir que ce qu'ils utilisent actuellement. Racontez l'histoire de la valeur que vous ajoutez comme le retour sur investissement, le temps passé, le raccourcissement du processus, etc. Cette valeur intéresse les principaux décideurs.

4. Percez le profil du client idéal (ICP) dans votre cerveau

Avoir le bon personnage vous aidera à mieux comprendre vos clients. Vous connaissez mieux les points faibles des clients qu'ils ne se connaissent eux-mêmes.

Avoir le bon profil client aide !

Le personnage client idéal vous aidera à cibler et à personnaliser vos messages pour un petit groupe de prospects qui sont plus susceptibles de devenir nos clients.

Vous obtenez un meilleur retour sur investissement, réduisez les risques et concentrez-vous davantage sur les comptes individuels.

5. Moulez votre argumentaire de vente et continuez à vous améliorer

Chaque client a un besoin différent et le fonctionnement des entreprises sera différent.

Comprenez-les et leurs besoins. Ensuite, adaptez les messages au fonctionnement de votre solution pour répondre au mieux à leurs besoins.

Soyez un consultant pour leurs besoins.

Ne vendez pas votre produit de manière forcée et ne l'ajustez pas de force.

Ne vendez pas durement votre produit

6. Dans quelle mesure gérez-vous les objections ?

Veuillez conserver une trace des objections rencontrées lors de chaque appel, e-mail et démonstration de produit jamais effectués dans un document et partagez-le avec vos collègues.

Au fil du temps, classez-les en groupes en fonction des fonctions, des prix et autres.

A votre grande surprise, les objections se répètent beaucoup !

Apprendre à gérer les objections

Revisitez les rapports mensuels ou trimestriels et déterminez comment les aborder, quels seront les messages et comment votre équipe de vente pourra/pourra y répondre. Cela vous aidera à éviter les objections les plus courantes que vous êtes le plus susceptible d'entendre.

7. Le prix cumulé de la vente et la segmentation basée sur la personnalité

Quel prix êtes-vous prêt à payer pour réaliser une vente ? Quel est le délai pour terminer chaque processus ? Quel est le nombre maximum d'entretiens F2F avec un prospect ?

L'effort requis dépend du type de produit, du segment cible, du type de créneau que le produit dessert et du cycle d'achat à l'échelle de l'industrie ; cependant, comprenez ceci! Gardez les coûts sous contrôle.

Analysez le marché cible.

Idéalement, segmentez vos clients en fonction de votre ICP (profil client idéal) en trois segments et définissez une stratégie de mise sur le marché pour ces trois segments.

Il est idéal de les segmenter en fonction de la première interaction des clients.

8. Que faire lorsque vous avez un Sales Qualified Lead (SQL) ?

La plupart des entreprises SaaS B2B demandent directement une démonstration commerciale ; Cependant, il existe d'autres moyens d'amener les prospects plus loin dans l'entonnoir des ventes. Il comprend des ateliers, des webinaires, la deuxième série d'appels avec les principaux décideurs, en leur envoyant des supports éducatifs tels que des livres électroniques / livres blancs, et des brochures peuvent également conduire les prospects plus loin dans l'entonnoir.

Ayez un plan et ayez confiance en votre prochaine étape afin que le prospect acheteur vous trouve en tant que leader d'opinion ou éducateur. Soyez la personne qui est là pour consulter, comprendre les points faibles et orienter les opportunités dans la bonne direction.

Découvrez à quelle étape du processus de vente se trouve votre prospect après votre série de communications.

Certains prospects doivent être davantage informés sur la gravité du problème (livre blanc, études de cas). Ils peuvent également être déjà en phase de PoC, d'essai, de proposition commerciale.

9. Les médias sociaux à votre secours

Les contraintes de localisations géographiques variées ne lient plus fermement les acheteurs. Même si le fuseau horaire, la langue et les règles et réglementations peuvent différer. Ils n'affectent pas autant le processus de vente qu'avant l'ère des médias sociaux.

L'achat d'e-mails en masse n'est plus un moyen réalisable d'obtenir des prospects. Les informations de contact comme les e-mails, les appels directs sont devenues une donnée capricieuse. De plus en plus de personnes à travers le monde préfèrent travailler à distance et changent fréquemment de travail. La seule chose qui reste constante, ce sont les profils de médias sociaux.

LinkedIn, Facebook, Twitter et Instagram sont devenus la seule source de vérité pour comprendre vos clients, vos concurrents et découvrir ce qu'ils pensent de vous.

Les clients expriment très ouvertement leurs opinions sur les plateformes de médias sociaux.

Par conséquent, Social Media Insights fournit de nombreuses informations sur l'intention de vos prospects et leurs activités. Les informations vous aideront à mieux comprendre vos clients et à créer un meilleur argumentaire de vente avec plus de probabilité de succès.

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Ampliz est le principal fournisseur de bases de données B2B, APAC et de soins de santé. Avec les données B2B les plus fiables à intégrer aux programmes d'appels à froid et de sensibilisation, les ventes sortantes deviennent plus faciles. Notre base de données B2B facilite les processus critiques de conclusion d'un accord, car chaque prospect est filtré à travers plusieurs canaux. Les données sont collectées, enregistrées et mises à jour régulièrement pour assurer une information en temps réel sur chaque prospect.

Emporter

Les ventes à l'étranger ne sont pas encore mortes. Les canaux de communication ont plutôt changé ou augmenté. Le style est changé. Ce n'est plus tirer dans le noir (pulvériser et prier). C'est une approche plus personnalisée et plus calculée qu'elle ne l'était il y a une décennie et demie.

L'évolution a été radicale en raison des canaux émergents et évolutifs comme les médias sociaux, le courrier électronique et diverses communautés en ligne. Les informations disponibles, le type de produit ou de service que vous vendez et le canal préféré de votre buyer persona déterminent votre mix de communication.

Les prospects ont plus d'autorité et de contrôle sur ce qu'ils veulent voir. Le type d'expérience (nombre d'e-mails que vous envoyez, quelle valeur vous fournissez, la qualité de vos avis clients et autres) que vous fournissez détermine si vous serez dans leurs bons livres. Il s'agit de l'expérience que vous fournissez à différentes étapes de l'entonnoir de vente.