Optimiser un site Web de génération de prospects : les meilleures pratiques pour générer plus de prospects

1. Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est un processus qui aide les entreprises à identifier et à capturer des clients potentiels, également appelés prospects. Les prospects sont des personnes qui ont manifesté un intérêt pour l'achat d'un produit ou d'un service auprès d'une entreprise. L'objectif de la génération de prospects est de convertir ces personnes intéressées en clients payants.

2. L'importance d'un site de génération de leads

Un site Web de génération de leads est un site Web qui vous aide à augmenter vos prospects. Cela peut vous aider à vous connecter avec des clients potentiels et à établir vos relations avec les clients existants.

En ce sens, un site Web de génération de prospects est un site Web créé dans le but principal d'attirer, de nourrir et de convertir des prospects pour une entreprise. Les sites Web de génération de prospects sont précieux non seulement pour le marketing, mais également pour garantir un approvisionnement constant en prospects frais et hautement qualifiés dans le pipeline de vente de l'entreprise. Bien qu'il existe plusieurs façons de générer des prospects, le site Web de génération de prospects de votre entreprise joue un rôle central en tant que point de contact client :

• Il établit votre marque et fournit aux prospects des informations sur vos produits et services
• Il vous permet d'en savoir plus sur vos visiteurs en ligne et d'identifier les intérêts et les besoins spécifiques que votre client cible peut avoir
• Il vous aide à créer et à entretenir une relation avec vos clients potentiels par le biais du contenu, du marketing par e-mail ou d'autres méthodes

Bien fait, votre site Web de génération de prospects aidera à déplacer les prospects et les prospects à travers l'entonnoir et augmentera les chances qu'ils finissent par devenir des clients payants.

3. Éléments indispensables d'un site Web de génération de leads

Certains éléments clés doivent être en place pour qu'un site Web de génération de leads soit efficace. Ces éléments sont cruciaux pour la capture de prospects ou l'obtention de données qui vous disent quelque chose sur vos prospects, leur intention et leur action sur votre site Web.

Pages de destination de génération de leads

Une page de destination de génération de prospects peut être n'importe quelle partie de votre site Web conçue principalement pour :

• Capter l'attention du visiteur et
• Persuadez-les de rester et de passer à d'autres zones du site ou de prendre l'action souhaitée (c'est-à-dire remplir un formulaire, cliquer sur une page de produit ou de service, etc.)

Les pages de destination agissent généralement comme un entonnoir, convertissant les visiteurs en prospects en les convainquant de fournir une forme d'information en échange de quelque chose de valeur. Par exemple, vous pouvez avoir une page de destination pour un webinaire où les visiteurs en ligne doivent s'inscrire et vous donner leur adresse e-mail et d'autres informations de contact pour pouvoir y assister.

Il va sans dire que vos pages de destination de génération de leads doivent être bien conçues et avoir une copie convaincante afin d'inciter les gens à agir. Vous pouvez lire nos conseils pour concevoir une page de destination optimisée pour la génération de leads .

Formulaires de génération de leads

Un formulaire de prospect est le cœur de votre site Web de génération de prospects et de vos pages de destination. C'est ainsi que vous générez des prospects et collectez des informations précieuses sur les clients potentiels. Cependant, vous devez vous assurer que vos formulaires de génération de prospects sont bien conçus et optimisés pour obtenir des prospects de haute qualité. Ainsi, lorsqu'il s'agit de créer et de concevoir vos formulaires, il est judicieux de suivre les meilleures pratiques :

• Affichez votre formulaire bien en évidence sur la page où vos prospects pourront facilement le trouver. C'est une évidence, mais de nombreux sites Web commettent encore l'erreur d'enterrer ou de cacher des éléments importants.
• N'incluez que les champs pertinents dans vos formulaires. Rien ne détourne plus rapidement les visiteurs en ligne qu'un formulaire qui demande trop d'informations – et non pertinentes. La clé ici est de ne demander que les informations absolument nécessaires pour finaliser la transaction. Donc, si votre visiteur est en haut de l'entonnoir et essaie seulement de télécharger un eBook gratuit, cela n'a aucun sens de demander l'adresse ou le numéro de téléphone de son entreprise. Vous pouvez toujours demander des informations supplémentaires plus tard, lorsque vous les aurez entretenues pendant un certain temps.
• Humanisez votre message d'erreur. Les messages d'erreur sont souvent frustrants et déroutants pour les utilisateurs. Ils peuvent être énigmatiques et inutiles, laissant les utilisateurs se sentir perdus et impuissants. Cela est particulièrement vrai lorsqu'une erreur survient que l'utilisateur ne comprend pas ou lorsque l'utilisateur ne trouve pas de solution en ligne. Une façon de rendre la messagerie d'erreur plus humaine consiste à utiliser un langage naturel au lieu d'un jargon technique. Cela permet aux utilisateurs de comprendre plus facilement ce qui ne va pas et comment ils peuvent le réparer.
• Étiquetez clairement les champs de votre formulaire afin que vos visiteurs en ligne puissent facilement comprendre quelles informations sont requises. Configurez votre champ de formulaire pour configurer automatiquement le format d'entrée si vous demandez des choses comme des numéros de téléphone afin que les utilisateurs n'aient pas à deviner comment vous voulez que les données soient saisies.
• Assurez-vous que le formulaire est adapté aux mobiles. La majorité du trafic Web provient désormais d'appareils mobiles. Vos formulaires doivent donc être faciles à utiliser sur tous les appareils.

En collectant les bonnes informations via des formulaires bien conçus, vous pouvez rationaliser le processus de qualification des prospects et améliorer votre taux de conversion global des prospects.

Appels à l'action

L'appel à l'action (CTA) n'est peut-être qu'un bouton avec copie, mais ce serait une erreur de sous-estimer son importance.

Selon Jeremy Smith, le CTA "est un appel aux utilisateurs, invitant leur réponse". C'est ce qui encourage les visiteurs à fournir leurs coordonnées en échange de quelque chose de valeur.

Créer un appel à l'action efficace est essentiel pour générer des prospects à partir de votre page de destination. Voici quelques conseils pour créer un CTA efficace :

• Utilisez un langage clair et concis qui indique au visiteur ce que vous voulez qu'il fasse
• Faites en sorte que votre bouton CTA se démarque sur la page et soit facile à trouver
• Utilisez l'urgence dans votre langue, comme "maintenant"
• Testez différents CTA pour voir lequel est le plus efficace pour inciter les gens à agir

4. Concevoir des sites Web de génération de leads à forte conversion

Maintenant que vous connaissez les éléments indispensables d'un site Web de génération de leads, vous devez également comprendre comment assembler ces éléments pour assurer les conversions.

La simple création d'un site Web ne va pas faire grand-chose pour vos efforts de génération de leads. L'analyse d'Unbounce des pages de destination de génération de leads dans 10 secteurs différents révèle un taux de conversion moyen des pages de destination de 4,02 %. Mais selon Hubspot, le taux de conversion moyen des pages de destination dans tous les secteurs est de 9,7 %. Cela signifie que la plupart des pages de destination de génération de leads convertissent en fait moins que la moyenne. Cela fait beaucoup de prospects potentiels qui n'arrivent pas jusqu'au bout de l'entonnoir.

Prendre le temps de concevoir un site Web de génération de leads à fort taux de conversion profiterait grandement à votre entreprise. Que vous vendiez des produits à bas prix ou à prix élevé, un taux de conversion plus élevé signifie plus de prospects à fidéliser en clients payants.

Voici les meilleures pratiques pour concevoir votre site Web de génération de leads afin d'améliorer les performances de conversion :

Apparence et sensation professionnelles

Une apparence professionnelle est le strict minimum pour que les visiteurs en ligne vous fassent confiance en tant qu'entreprise et marque. Votre site Web de génération de leads doit être visuellement attrayant et d'aspect professionnel, afin de créer une impression positive auprès des clients potentiels.

Les premières impressions sont importantes car elles affectent la décision de l'utilisateur de s'engager avec votre site Web ou d'appuyer sur le bouton de retour et de chercher ailleurs des solutions. Comme l'observe David Mannheim, "les gens aiment les produits et les sites plus beaux et associent même la convivialité perçue à l'esthétique".

Votre site Web doit être visuellement attrayant. Les gens sont des créatures visuelles : plus de la moitié de notre cerveau est consacrée au traitement des informations visuelles. Cela signifie que nous traitons les visuels plus rapidement que tout autre type d'information, comme le texte. Il est donc important que votre site Web soit agréable à regarder. Utilisez délibérément des images et des vidéos pour fournir un contexte et étayer le texte afin que les visiteurs en ligne puissent facilement comprendre votre site Web.

Facilité d'utilisation

Une bonne conception de site Web n'est pas seulement une question d'esthétique. Il s'agit également de fournir une bonne expérience utilisateur afin que vos visiteurs en ligne puissent facilement faire ce qu'ils sont venus faire sur votre site Web.

Selon l'Interaction Design Foundation, la clé de la conception pour la facilité d'utilisation est de se demander : "Les utilisateurs peuvent-ils interagir assez facilement avec l'interface pour accomplir leurs tâches/objectifs sans effort ?" Vous pouvez le faire en examinant attentivement votre site Web du point de vue de l'utilisateur. Ou, en cas de doute, vous pouvez effectuer des tests utilisateur simples pour savoir comment vos utilisateurs réels trouveraient leur chemin sur votre site Web. Les tests utilisateurs peuvent également révéler des erreurs d'utilisabilité cachées qui empêchent vos visiteurs en ligne d'accomplir leurs tâches et leurs objectifs sur votre site Web.

Pour vous assurer que votre site Web est aussi facile à utiliser que possible, vous devez minimiser la complexité. Vous pouvez y parvenir en procédant comme suit :

• Réduire les choix
• Utiliser un langage clair et concis
• Organiser les informations à l'aide de catégories faciles à comprendre
• Fournir des étiquettes claires pour les liens et les boutons

Cela signifie qu'il faut s'assurer que votre site Web est exempt d'éléments inutiles qui peuvent distraire ou dérouter les utilisateurs.

Pertinence

Si vous avez un contenu non pertinent, tous vos efforts pour créer un site Web attrayant et utilisable sont vains.

Les utilisateurs en ligne sont en mission. Il est peu probable qu'ils restent sur votre site s'ils ne trouvent pas le contenu correspondant à ce qu'ils recherchent. Afin de vous assurer que les visiteurs resteront sur votre site Web de génération de prospects et se convertiront en prospects, vous devez fournir un contenu attrayant qui correspond à l'intention de votre public cible. La meilleure façon d'y parvenir est d'adapter le contenu en fonction du parcours client :

Top of the funnel stage (TOFU) – À ce stade, vos utilisateurs en ligne sont conscients de leur problème et recherchent une solution. Ils ont peut-être découvert votre site Web pour la première fois, ils ne vous connaissent donc probablement pas encore, vous et vos produits/services. Concentrez-vous sur le gain de confiance et l'établissement d'une relation en fournissant des articles, des vidéos et d'autres contenus intéressants et utiles.

Étape du milieu de l'entonnoir (MOFU) - Une fois que vos visiteurs en ligne connaissent déjà votre marque, ils passent à l'étape MOFU. Ici, ils peuvent être intéressés par votre produit ou service, mais ils ne sont pas encore prêts à acheter. Ils sont probablement encore en train d'évaluer leurs options et de déterminer si votre offre leur convient. À ce stade, votre tâche consiste à répondre aux besoins d'information de votre client potentiel en lui fournissant des ressources qui l'aident à comparer ses options.

Étape du bas de l'entonnoir (BOFU) - Il s'agit de la dernière étape de votre processus de marketing et de vente, où les prospects sont convertis en clients. Le bas de l'entonnoir est souvent appelé point de vente ou point de vente. Bien que les clients soient prêts à acheter à ce stade, ils ont encore besoin d'un petit coup de pouce. Pour convertir un prospect en client, les entreprises doivent être en mesure de répondre aux objections qui empêchent un client d'acheter. Ils peuvent également utiliser des techniques de persuasion qui facilitent la conversion du prospect, comme créer un sentiment d'urgence ou proposer une offre convaincante.

Convivialité mobile

Avec un pourcentage toujours croissant d'utilisation de l'Internet mobile, un site Web adapté aux mobiles est désormais une condition préalable au succès. Selon Oberlo, le trafic Web mobile représente désormais 59,4 % du trafic Web mondial.

Alors que le bureau gagne toujours en termes de conversions, les visites mobiles sont cruciales pour orienter les clients potentiels vers une action de conversion. Par exemple, les statistiques révèlent que jusqu'à 50 % des demandes B2B sont effectuées sur les canaux mobiles. Cela signifie que le mobile joue un rôle important au cours des étapes supérieures et intermédiaires de l'entonnoir, les visiteurs B2B effectuant probablement leurs activités de recherche et d'achat comparatif sur leur smartphone, puis passant à leur ordinateur portable ou de bureau lorsqu'ils sont plus proches de l'achat.

Un site Web de génération de leads doit être conçu en tenant compte de ces comportements clés des utilisateurs. C'est-à-dire qu'il doit être optimisé pour l'accès et la consommation d'informations sur les appareils mobiles. Voici quelques conseils pour optimiser votre site Web de génération de prospects pour mobile :

Utiliser un design réactif

L'utilisation d'une conception réactive vous fait gagner du temps et de l'argent en éliminant le besoin de maintenir des versions mobiles et de bureau distinctes de votre site. Une conception réactive garantit que votre site Web aura fière allure sur tous les appareils, des ordinateurs de bureau aux téléphones mobiles. Cela permet également aux visiteurs de naviguer facilement sur votre site Web et de trouver les informations dont ils ont besoin. Il améliore également votre classement dans les moteurs de recherche en rendant votre site adapté aux mobiles.

Utilisez de grands boutons faciles à cliquer

Les gros boutons sont très importants sur les appareils mobiles, où l'espace sur l'écran est primordial. En rendant vos boutons grands et faciles à cliquer, vous vous assurerez que les visiteurs peuvent naviguer facilement sur votre site. Ils peuvent également cliquer rapidement et facilement sur votre contenu et faire ce qu'ils sont venus faire sur votre site Web. Donc, si vous cherchez à améliorer votre site Web de génération de prospects pour mobile, commencez par rendre ces boutons grands et cliquables ! Vos visiteurs vous en remercieront.

Simplifiez vos formulaires

Les formulaires sont une partie essentielle de tout site Web de génération de prospects, mais ils peuvent constituer un obstacle majeur pour les utilisateurs mobiles. En simplifiant vos formulaires, vous pouvez faciliter la conversion des mobinautes et améliorer votre taux global de génération de leads.

Il y a quelques éléments clés à garder à l'esprit lors de la simplification de vos formulaires pour les utilisateurs mobiles. Tout d'abord, minimisez le nombre de champs requis. Chaque champ que vous ajoutez augmentera la friction pour les utilisateurs mobiles, n'incluez donc que les informations absolument essentielles.

Deuxièmement, utilisez de grands boutons faciles à utiliser. Comme indiqué précédemment, les utilisateurs mobiles ont souvent affaire à de petits écrans et à de gros doigts, de sorte que de gros boutons faciles à appuyer sont essentiels.

Enfin, envisagez d'utiliser les fonctionnalités de remplissage automatique dans la mesure du possible. Cela aide vos utilisateurs en ligne à remplir un formulaire avec un minimum d'effort.

Utilisez une copie claire et concise

Les gens ne lisent pas vraiment sur le web. La meilleure pratique pour la rédaction de contenu Web consiste à écrire uniquement la quantité d'informations nécessaire pour que l'utilisateur en ligne puisse prendre une décision éclairée.

Bien sûr, la quantité d'informations peut varier en fonction de la complexité du produit ou du service. Par exemple, vous pourriez avoir besoin d'une copie plus longue si votre offre de génération de leads doit être très convaincante. Même dans ce cas, il est toujours judicieux de respecter les règles d'une bonne rédaction Web, notamment :

• Rédiger des titres clairs et succincts et des paragraphes courts
• Utilisation de listes à puces ou numérotées pour énumérer rapidement les points
• Fractionner de gros blocs de texte avec un en-tête
• Utilisation de la mise en forme du texte (gras, italique, etc.) pour mettre en valeur les éléments d'information importants

5. Obtenez plus de prospects à partir de votre site Web B2B

En matière de génération de leads, il y a une chose que vous devez toujours garder à l'esprit : le processus doit être aussi simple que possible pour vos clients. L'optimisation de votre site Web de génération de leads en est une partie importante.

En connaissant les éléments critiques et les meilleures pratiques pour les sites de génération de prospects, vous pouvez réduire l'effort des utilisateurs et augmenter leur capacité à mener à bien la tâche qu'ils sont venus faire. Cela signifie qu'ils peuvent facilement obtenir des informations, remplir des formulaires et exprimer leur intérêt pour vos produits et services.

C'est une situation gagnant-gagnant pour votre entreprise et vos clients potentiels.