Vente en ligne = plus d'accent sur le marketing pour les acheteurs B2B

Ce n'est un secret pour personne que le monde des achats B2B est passé des salles de conférence étouffantes aux coins confortables de nos écrans d'ordinateurs portables. Grâce à la commodité de la technologie, les acheteurs peuvent désormais rechercher et acheter des produits en quelques clics. Mais qu'est-ce que cela signifie pour les entreprises qui tentent d'atteindre ces acheteurs autonomes ?

Eh bien, disons simplement que le marketing B2B est devenu plus important que jamais. En fait, plus les achats en ligne sont concentrés, plus le marketing est essentiel pour les entreprises. Selon une étude mondiale de Bain & Company, « 92 % des acheteurs B2B préfèrent les interactions de vente virtuelles, en hausse de 17 points de pourcentage par rapport à notre enquête de mai 2020 ». La même étude a également révélé que davantage de vendeurs réalisent l'efficacité des ventes virtuelles, maintenant à 79 %.

Ainsi, si votre entreprise ne donne pas la priorité à sa présence en ligne, vous manquez un grand nombre d'acheteurs potentiels.

L'acheteur autonome

Dites adieu à l'époque où les vendeurs poussaient agressivement leurs produits auprès d'acheteurs potentiels. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des créatures autonomes, préférant faire leurs propres recherches en ligne plutôt que de s'appuyer sur des professionnels de la vente.

La majorité (80 %) des acheteurs ont déjà défini leurs spécifications avant de parler avec un commercial, et plus d'un tiers (35 %) ont également une préférence pour un fournisseur. La même étude a révélé que les acheteurs ont tendance à préférer les sources d'information numériques, ce qui est en contradiction avec la plupart des vendeurs qui insistent sur l'importance de la communication en personne, comme lors des salons professionnels.

Cela signifie que les entreprises doivent fournir le bon type de contenu à leurs acheteurs : blogs informatifs, publications engageantes sur les réseaux sociaux, livres blancs perspicaces, etc. Ce faisant, les entreprises peuvent s'imposer comme des leaders d'opinion de confiance dans leur secteur et susciter l'intérêt de leur cible. public. Si vous voulez gagner ces acheteurs autonomes, vous feriez mieux de commencer à créer du contenu qui répond à leurs besoins et à leurs intérêts.

En plus de créer le bon type de contenu, les entreprises doivent également être prêtes à dialoguer avec leurs acheteurs selon leurs conditions. Au lieu de bombarder les acheteurs potentiels d'argumentaires de vente, les entreprises devraient offrir aux acheteurs des opportunités de se connecter avec des pairs et d'autres acheteurs qui peuvent offrir des informations et des recommandations précieuses. Cela peut être accompli par le biais de communautés en ligne, de forums et de groupes de médias sociaux. En facilitant ces connexions, les entreprises peuvent établir une relation de confiance avec leurs acheteurs et créer un public fidèle.

Cependant, créer une forte présence en ligne n'est que la moitié de la bataille. Les entreprises doivent également lier leurs efforts de marketing à leur stratégie de vente si elles veulent réussir sur le marché numérique. Cela signifie identifier où se trouvent les acheteurs potentiels dans l'entonnoir de vente et créer un contenu qui répond à leurs besoins spécifiques et à leurs points faibles. Ce faisant, les entreprises peuvent s'établir en tant que partenaires de confiance et guider leurs acheteurs tout au long du processus d'achat.

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Augmenter vos efforts de marketing

La vente en ligne devenant la norme pour les entreprises B2B, il est plus important que jamais d'adapter vos efforts de marketing pour répondre à la demande croissante. Et lier le marketing aux ventes est essentiel pour les entreprises B2B qui cherchent à réussir sur le marché numérique. Il ne suffit plus de simplement générer des prospects ou d'accroître la notoriété de la marque. Les entreprises doivent adopter une approche plus stratégique de leurs efforts de marketing numérique, en se concentrant sur la génération de prospects de qualité pouvant être convertis en ventes.

En alignant les efforts marketing sur les objectifs de vente, les entreprises B2B peuvent s'assurer que leurs campagnes marketing ciblent efficacement les clients potentiels et les engagent de manière à générer des revenus. Cela signifie créer un contenu qui s'adresse directement aux points faibles de leur public cible, utiliser le marketing des médias sociaux B2B pour atteindre les acheteurs là où ils se trouvent et tirer parti des données et des analyses pour optimiser en permanence les stratégies marketing pour un impact maximal.

Bien sûr, lier le marketing aux ventes est plus facile à dire qu'à faire et nécessite un effort de collaboration entre les équipes marketing et commerciales. Mais les avantages en valent la peine, notamment l'engagement accru des clients, l'amélioration de la qualité des prospects et, en fin de compte, l'augmentation des revenus de l'entreprise.

Bien que l'intégration des efforts de vente et de marketing soit primordiale, comment un B2B peut-il faire évoluer son marketing ?

Tirez le meilleur parti de votre contenu.

La réaffectation de votre contenu existant est un excellent moyen de faire évoluer vos efforts de marketing de contenu B2B en tant que leader B2B. Non seulement cela vous permet de tirer parti de ce que vous avez déjà, mais cela vous aide également à atteindre un public plus large sans repartir de zéro. Il existe de nombreuses façons de réutiliser le contenu, de la transformation des articles de blog en extraits de médias sociaux à la transformation des livres blancs en webinaires. Cela vous permet de répondre à différents segments d'audience et de vous engager avec un plus large éventail d'acheteurs potentiels.

Un autre avantage clé de la réorientation du contenu est de maximiser le retour sur investissement de vos efforts de marketing de contenu. Vous êtes en mesure de donner un nouveau souffle à votre contenu et d'en tirer plus de valeur au fil du temps. Ceci est particulièrement utile pour les entreprises B2B qui peuvent avoir des ressources limitées pour créer du nouveau contenu.

Cependant, il est essentiel d'aborder la réorientation du contenu de manière stratégique. Vous devez examiner attentivement les éléments de contenu à réutiliser et comment les adapter aux différents formats et canaux. Il est essentiel que le contenu réutilisé reste pertinent et précieux pour votre public cible et s'aligne sur votre stratégie et vos objectifs marketing globaux.

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Utilisez la technologie pour être plus efficace.

En matière de marketing B2B, la technologie peut changer la donne. En tirant parti des bons outils et plates-formes, vous pouvez rationaliser vos tactiques de marketing, économiser du temps et des ressources et vous concentrer sur la création de contenu de haute qualité qui résonne avec votre public.

Le domaine évident où la technologie brille est l'analyse des données et les informations. En utilisant des outils et des plateformes d'analyse, vous pouvez mieux comprendre votre public, suivre vos performances et identifier les domaines à améliorer. Fort de ces informations, vous pouvez prendre des décisions basées sur les données qui optimisent vos efforts marketing et génèrent de meilleurs résultats.

Mais l'automatisation est l'un des meilleurs moyens d'utiliser la technologie à votre avantage. Les chatbots, par exemple, peuvent gérer les demandes de base des acheteurs et fournir une assistance personnalisée 24h/24, ce qui permet à votre équipe de se concentrer sur d'autres tâches importantes. Et les campagnes par e-mail automatisées peuvent vous aider à entretenir des prospects et à maintenir l'engagement de votre public avec un contenu pertinent, tout en minimisant les efforts manuels. Et, bien sûr, nous connaissons tous maintenant ChatGPT, mais nous n'en parlerions pas si ce n'était pas un outil puissant !

Identifiez où vous avez besoin de marketing en liant votre marketing à l'entonnoir de vente.

Cartographier votre entonnoir de vente et créer une stratégie marketing ciblée est essentiel pour réussir dans le marketing B2B. Gartner a constaté que les groupes d'achat consacrent 27 % du parcours d'achat B2B à effectuer des recherches en ligne de manière indépendante. En identifiant les besoins uniques et les points faibles des acheteurs potentiels à chaque étape de l'entonnoir, vous pouvez créer un contenu personnalisé qui les guide tout au long du processus d'achat et augmente les chances de succès de la vente.

Au sommet de l'entonnoir, là où les prospects commencent tout juste à explorer des solutions à leurs problèmes, la création de contenu informatif et éducatif comme les articles de blog ou le contenu des médias sociaux est cruciale. Un contenu qui partage l'histoire et l'expertise de votre marque renforce la confiance avec les prospects et positionne votre marque en tant que leader d'opinion dans votre secteur.

Au fur et à mesure que les prospects avancent dans l'entonnoir et envisagent des solutions spécifiques, il est temps de créer un contenu plus approfondi comme des livres blancs ou des études de cas qui montrent comment votre produit ou service peut résoudre leurs défis uniques. Dans ces étapes, les médias gagnés prospèrent. Mais cela ne signifie pas que vous avez besoin de succès médiatiques de premier plan. Les B2B ont besoin d'une approche longue durée des relations publiques. Longtail B2B PR vise à générer de nombreux petits succès qui soutiennent la connexion de base entre les marques et le public. Un public plus petit et engagé est toujours préférable à un public plus grand et désengagé. Et de nombreux petits hits signifient des retours SEO plus élevés et une valeur bien au-delà de la date de publication. Pour les entreprises B2B SaaS, le milieu de l'entonnoir est un endroit idéal pour proposer des démos qui accrocheront l'acheteur.

Au bas de l'entonnoir, il s'agit de créer un contenu qui répond aux dernières préoccupations ou objections que les prospects pourraient avoir et fournit des informations supplémentaires qui les aident à prendre une décision d'achat éclairée. Il est maintenant temps de sortir les comparaisons des concurrents, d'offrir des informations détaillées mais engageantes et de valider votre proposition de valeur avec des recherches.

En adaptant votre contenu aux besoins spécifiques de votre public à chaque étape du processus de vente, vous pouvez le guider en douceur tout au long de l'entonnoir et augmenter vos chances de conclure une vente. De plus, en analysant les performances de votre contenu à chaque étape, vous pouvez optimiser en continu vos efforts marketing pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

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La façon dont les entreprises s'achètent et se vendent a beaucoup changé. Les acheteurs préférant faire leurs propres recherches et interagir avec les entreprises en ligne au lieu de s'appuyer sur les interactions de vente traditionnelles, le marketing est plus important que jamais.

Les B2B doivent créer du contenu avec lequel les acheteurs souhaitent s'engager, rencontrer les acheteurs selon leurs propres conditions et associer leurs efforts de marketing aux objectifs de vente. Pour réussir dans ce nouveau paysage, les entreprises doivent aligner leurs équipes de vente et de marketing et tirer parti de la technologie pour intensifier leurs efforts de marketing en réorientant le contenu. Si une entreprise donne la priorité à sa présence en ligne et s'adapte aux changements qui se produisent dans le monde B2B, elle sera mieux placée pour réussir sur le marché numérique d'aujourd'hui.