Comment développer des produits si bons qu'ils se vendent eux-mêmes

Résumer:

Dans la discussion précédente ( Comprendre ce comportement commun du consommateur pour un avantage sur le marché ) , nous avons examiné l'état psychologique naturel des consommateurs typiques sur le marché. Nous avons établi qu'un marché est une combinaison de clients réels et potentiels pour un produit/service donné, avec un ensemble de besoins et de désirs similaires, et qui se réfèrent les uns aux autres lors de la prise de décisions d'achat. Parcourez l'article ( ici ) pour voir pourquoi c'est important et pour comprendre comment vous pouvez mettre en place des programmes de marketing stratégique qui s'appuient sur le câblage subconscient des consommateurs sur le marché grand public.

En marketing, comme dans de nombreux autres aspects de la vie, les mots les plus séduisants gagnent souvent la partie. La plupart des campagnes de marketing sont motivées par des humains ayant des traits humains, et malheureusement, les mots qu'ils fabriquent pour séduire des clients sans méfiance sont souvent des métaphores et une rhétorique dénuée de sens avec l'intention d'impressionner, et pas nécessairement de livrer.

Combien de fois avez-vous acheté quelque chose qui avait l'air si bien dans une publicité, pour découvrir plus tard que le produit réel se rapproche à peine de la présentation ? Le problème est qu'il y a souvent un écart entre les promesses marketing que les entreprises font aux clients et le produit final livré.

Cet article passera en revue les nouvelles stratégies de développement de produits - créer des produits qui restent fidèles à leurs paroles et qui finissent par se vendre.

Lorsque vous vous lancez dans une mission de domination d'un segment de marché, le chemin le plus sûr vers la victoire est de vendre quelque chose qui, au moins, fait tout ce qu'il est censé faire. Rien de moins et c'est de la triche.

Au fur et à mesure que vous établissez les fondations de l'entreprise, toutes les batailles initiales doivent se concentrer sur la création d'une situation dans laquelle vos produits ou services constituent une proposition d'achat plus raisonnable que ceux de vos concurrents. Et ce n'est pas aussi simple que de créer « un meilleur produit », sinon tout le monde le ferait.

Un objectif plus réaliste devrait être d'améliorer les caractéristiques et les avantages individuels des produits ou services que vous avez l'intention de vendre ; relayez ces avantages dans vos messages marketing, puis tenez systématiquement la promesse.

Des produits qui restent fidèles à leurs paroles marketing et qui ont amélioré l'expérience utilisateur grâce à des fonctionnalités et des avantages supplémentaires - ce sont des produits qui se vendent parce que les gens parlent.

Ce sont des produits qui sont une bonne affaire parce que le client reçoit plus que ce qu'il a payé. Ce sont des produits qui obligent les acheteurs à revenir, tout en passant le mot à leurs amis.

Pendant que vous en êtes à la phase de développement du produit, et avant de dépenser un centime en marketing, gardez toujours à l'esprit que les produits de qualité supérieure sont beaucoup plus faciles et moins chers à vendre, même s'ils sont plus compliqués à développer. La supériorité peut être obtenue de plusieurs manières.

Le modèle de produit complet

Le concept de « modèle de produit complet » a été décrit pour la première fois par Theodore Levitt, qui explique que pour surmonter la variance entre les promesses de marketing faites par les entreprises et le produit final livré, un produit « doit être complété par une variété de services et de produits auxiliaires. produits, pour devenir le produit entier ».

Levitt explique que le produit complet idéal doit d'abord répondre aux attentes du client grâce à la livraison du produit de base ; tout ce que le client s'attend à trouver dans la boîte.

Une fois que cette exigence minimale a été satisfaite, les étapes qui suivent impliquent de dépasser les objectifs d'achat du client grâce à des fonctionnalités et des avantages supplémentaires qui s'ajoutent au produit de base. (Le « modèle de produit complet » est un vaste sujet qui dépasse le cadre de cette discussion).

Prenons l'exemple d'un téléphone intelligent. Le minimum requis pour séduire les clients potentiels est un produit de base qui leur permet de téléphoner, de prendre des photos, de naviguer sur Internet, etc. Ce sont les fonctions de base attendues par l'utilisateur.

Au niveau suivant d'exhaustivité selon le modèle du « produit complet », le téléphone intelligent aurait une fonction qui, en plus de plusieurs autres, permet aux utilisateurs de fonctionner à travers un écran partagé. La fonctionnalité d'écran partagé n'est pas particulièrement une fonctionnalité essentielle ; cependant, il aide l'utilisateur à être plus productif en multitâche sur différents écrans.

Bien que l'acheteur n'ait peut-être pas eu besoin ou ne s'attende pas à ce que le téléphone intelligent ait une capacité d'écran partagé, c'est une fonctionnalité intéressante à avoir. Au dernier niveau de l'intégralité du produit, le téléphone intelligent aurait de la place pour d'autres améliorations grâce à des associations avec des produits auxiliaires tiers qui s'y intègrent.

Ces produits auxiliaires comprennent des jeux et des applications téléchargeables, une sélection d'étuis pour téléphone pouvant être achetés dans différents styles, des accessoires compatibles tels que des perches à selfie et des écouteurs Bluetooth, etc.

Les iPhones sont un produit complet plus complet parce qu'ils couvrent tous les niveaux de « l'intégralité du produit », contrairement au Blackberry. En possédant un iPhone, l'utilisateur sait qu'en plus d'utiliser le téléphone pour les appels et les photos, il peut modifier le téléphone avec plus de 2 millions d'applications, il peut facilement se connecter à sa voiture ou à son ordinateur portable via Bluetooth, les remplacements de chargeur sont faciles à trouver, les étuis de protection sont disponibles dans presque tous les designs imaginables, etc.

L'exhaustivité de l'iPhone est certainement l'une des nombreuses raisons qui peuvent être attribuées à son succès, malgré les prix élevés.

Si votre objectif sous-jacent est d'établir un jour une position de leader au sein de votre segment de marché, il est alors fondamental de consacrer des ressources à votre stratégie de développement de nouveaux produits.

N'oubliez pas que les produits entiers se vendent souvent plus facilement que leurs alternatives. Les produits qui se vendent par le bouche à oreille sont ceux qui font tout ce qu'ils promettent de faire, et plus encore. Tout le monde aime plus.

Une fois que vous avez atteint ce niveau d'exhaustivité dans le développement du produit, le marketing devient un jeu d'enfant, les clients deviennent vos meilleurs alliés et la concurrence aura du mal à suivre.

Gardez à l'esprit qu'il existe souvent un écart entre les promesses marketing faites par la plupart des entreprises et le produit final livré. Ne soyez pas comme la plupart des entreprises. Les acheteurs réguliers sur le marché privilégieront les produits entiers par rapport à ceux qui ont du mal à répondre aux attentes minimales.