Découvrez ces 3 séquences multicanaux réussies et obtenez 3,5 fois plus de réponses !

Qu'est-ce qu'une séquence multicanal ?

Une séquence multicanal est une séquence automatisée de messages et de contacts sur plusieurs canaux.

On parle souvent de LinkedIn et de l'email, les deux canaux les plus traditionnels en matière de prospection.

Cependant, chez LaGrowthMachine - et d'autres outils d'automatisation des ventes multicanaux - nous incluons des plateformes comme Twitter par exemple dans nos flux de travail. Certaines personnes pourraient également envisager WhatsApp, ou même un appel téléphonique, qui peut également être considéré comme un autre canal.

Quels sont les principaux moteurs des séquences multicanaux ?

L'objectif principal d'une séquence multicanal est d'augmenter les chances d'être remarqué et d'obtenir une réponse. Ainsi, une fois que vous utilisez une approche multicanal, vous pouvez vous attendre à :

1. Multipliez les points de contact pour augmenter les chances de réponse :

C'est en fait assez simple : si vous n'utilisez qu'un seul canal, vous pouvez vous attendre à un certain taux de réponse.

Cependant, lorsque vous combinez différents canaux, cela multiplie votre exposition et vous pourrez atteindre des prospects de différentes manières, car différents prospects peuvent être plus actifs sur certains canaux que sur d'autres.

2. Possibilité d'imiter des actions plus humaines :

Avant l'essor du multicanal, l'automatisation monocanal commençait à avoir mauvaise réputation car elle était associée à des messages impersonnels, des e-mails en masse, etc. Cela rebuterait les prospects et impacterait le succès de vos campagnes.

Le multicanal permet d' imiter le comportement humain en espaçant chaque action et en personnalisant les messages, donnant l'impression d'une véritable interaction. Cela semblerait plus naturel et augmenterait donc vos chances de succès.

3. Instaurer la confiance et améliorer le contenu :

Cela va de pair avec le point précédent. Des actions telles que les visites de profil LinkedIn et les messages directs permettent d'imprimer la marque dans l'esprit du prospect, créant ainsi une relation de confiance et renforçant la crédibilité de l'entreprise.

De même, se référer à des actions antérieures renforce l'idée d'une communication humanisée, pas entièrement automatisée.

4. Renforcer la prise de conscience et l'interaction douce :

Lorsque vous envoyez plusieurs messages, cela contribue à accroître la notoriété de votre marque, à vous garder à l'esprit et à donner au prospect une chance d'être mieux informé sur votre entreprise et sur ce qu'elle a à offrir.

L'utilisation de différents canaux vous permet également d'être doux dans votre approche. Être agressif n'est pas toujours mauvais, mais le plus souvent, cela peut avoir un effet négatif et désactiver vos prospects.

En bref, les séquences multicanales offrent la possibilité d'optimiser les interactions avec les prospects en :

• Multiplier les opportunités de contact
• Simuler des comportements plus humains
• Créer la confiance et la crédibilité
• Tout en renforçant la présence de la marque
• En fin de compte, augmenter les chances de réussite des campagnes de prospection et de génération de leads.

Maintenant que c'est réglé, passons aux 3 séquences multicanaux réussies que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui !

Multicanal Séquence 1 : LinkedIn + Email : 3 relances

Lorsque vous cherchez à démarrer une campagne multicanal, votre choix de séquences doit être adapté à votre cible et à leur présence sur les canaux.

Ceci, cependant, est une séquence universelle qui fonctionne bien : utilisez une combinaison de LinkedIn et d'e-mail avec trois suivis.

Voici une ventilation de la séquence étape par étape:

• Visite de profil : Le premier point de contact. Visitez le profil LinkedIn pour créer une prise de conscience et démontrer un comportement humain. Personne ne vous ajouterait avant de jeter un œil à votre profil.
• Ajouter une relation : envoyez une invitation et assurez-vous d'inclure un message de connexion personnalisé ou (note LinkedIn).

• Si le prospect n'accepte pas votre demande dans les 7 jours** : Retour sur e-mail avec trois messages pour une approche en douceur.
  • Le premier e-mail met en évidence le problème du prospect et offre une valeur ajoutée sans demander un appel immédiat.
  • Le second est là pour se rassurer en utilisant la preuve sociale et pour inviter à un appel découverte . Vous pouvez discuter des résultats obtenus avec d'autres concurrents par exemple et, par conséquent, comment vous pouvez faire mieux.
  • Le dernier e-mail est le « e-mail de rupture » . Il cherche à comprendre pourquoi le prospect n'a pas répondu, afin de mieux le qualifier.
• Si le lead accepte vos demandes mais ne répond pas : Même chose, relancez une ou deux fois. Ensuite, envoyez un dernier message sous la forme du même email "Break up" (si vous l'avez).

** Vous pouvez jouer avec ce numéro. Si votre cible utilise souvent LinkedIn, réduisez-la à 3 jours car elle ne vous acceptera probablement pas après cela. À l'inverse, s'ils utilisent rarement la plateforme, attendez jusqu'à 14 jours avant de passer à l'e-mail.

Grâce à cette séquence multicanal, l'équipe a obtenu des résultats convaincants en atteignant des prospects actifs sur LinkedIn et en les qualifiant progressivement sur LaGrowthMachine.

Multicanal Séquence 2 : Email + LinkedIn : 3 relances

Notre deuxième séquence est la même que celle ci-dessus, la seule variante étant que nous commençons par le courrier électronique et que nous nous rabattons sur LinkedIn plus tard.

Ceci est destiné aux prospects qui sont soit :

• Peu actif sur LinkedIn
• Actif sur LinkedIn mais préfère le courrier électronique pour discuter de nouvelles opportunités. (Industries généralement complexes)

Décomposons-le :

• Visite de profil : La séquence commence, étonnamment, par une visite de profil LinkedIn.

Conseil rapide

Il s'agit simplement de vous présenter la piste ou de vous rappeler qui vous êtes. Lorsqu'ils consulteront LinkedIn et verront cette notification, ils deviendront probablement curieux.

Ils voudront savoir où vous travaillez, ce que vous faites, essentiellement « Pourquoi cette personne consulte-t-elle mon profil ? » . Une fois qu'ils verront cet e-mail, ils seront plus susceptibles de répondre.

Encore une fois, c'est l'une des étapes qui ne ressemble à rien, mais qui consiste vraiment à faire en sorte que les interactions que vous avez avec votre prospect semblent aussi proches que possible de l'humain !

• Après, c'est assez explicite, vous vérifiez si LGM a pu enrichir sa messagerie professionnelle. Dans le cas des recruteurs, changez-le en e-mail personnel car c'est bien mieux que de les griller avec leur patron sur leur compte pro
• Une fois que vous avez envoyé le premier e-mail, vous attendez 7 jours **
• S'ils ne répondent pas, vous visitez leur profil une fois de plus. Encore une fois, il s'agit d'un rappel pour que lorsqu'ils verront la notification LinkedIn, ils se souviendront probablement que vous leur avez envoyé un e-mail.
• Maintenant, si le prospect n'a toujours pas répondu, vous pouvez lui envoyer un e-mail de suivi. Dans celui-ci, il est bon d'inclure une sorte de preuve sociale ou un exemple de réussite de personnes dans leur secteur/position. Ceci est particulièrement efficace pour ceux qui hésitent davantage à faire des changements et qui ont besoin d'être rassurés.

** Encore une fois, ajustez ce nombre en fonction de leur niveau d'activité par e-mail.

Séquence multicanal 3 : LinkedIn Voice + Réactivation via 2ème identité :

Cette séquence est notre pain et notre beurre. C'est une approche bien pensée qui utilise l'approche multi-identité.

Décomposons-le afin de comprendre pourquoi il est assez efficace.

• Visiter le profil + ajouter une relation : nous ciblons ici une audience numérique, nous commençons donc comme pour la campagne précédente en visitant et en ajoutant le prospect sur LinkedIn.
• S'ils n'acceptent pas : c'est simple, nous passons à l'e-mail comme solution de secours
  • Visitez le profil LinkedIn une fois de plus : attendez quelques jours, puis visitez leur profil pour rester en tête.
  • Envoyez l'e-mail de suivi : vous pouvez ajouter la mention de votre demande LinkedIn et qu'ils peuvent vous y accepter. Encore une fois, LinkedIn est un peu moins formel et c'est donc une situation « sans pression » pour le responsable.
  • « Est-ce un contact ? » condition : après votre suivi, vérifiez s'ils vous ont accepté. Si oui, vous continuez la conversation sur LinkedIn (n'oubliez pas que vous leur avez déjà envoyé 2 e-mails, ajoutez donc du nouveau contenu ). S'ils ne l'ont pas fait, alors vous utilisez l' e-mail de dernier recours "Break Up".
• S'ils acceptent, Visite + Intro : Nous leur rendons visite une fois de plus juste pour imiter le comportement humain, puis nous envoyons notre premier message d'introduction.
  • S'il ne répond pas : Envoyez un message, immédiatement suivi d'un message vocal . Vous voulez que tous ceux qui ont une connexion sur LinkedIn entendent votre jolie voix !
  • S'ils ne répondent toujours pas : Eh bien, c'est l'une des deux choses ; soit ils n'aiment vraiment pas votre voix (douteux), soit ils ne sont tout simplement pas actifs sur LinkedIn. Dans ce cas, vous basculez vers leur messagerie professionnelle si vous l'avez. Toujours mettre en avant ce qui a été dit sur LinkedIn.

Si le prospect n'a répondu nulle part : Réactivation

C'est à cela que sert le tout dernier bloc ! Si rien ne fonctionne, vous ajoutez le lead à une nouvelle audience :

C'est la deuxième particularité de cette séquence :

C'est le dernier recours, si aucune des solutions ci-dessus n'a fonctionné, vous pouvez réactiver le prospect avec une identité différente :

• Les pistes sont ajoutées à une nouvelle audience qui est gérée par une autre identité LGM , de préférence un cadre de niveau C ou un gestionnaire quelconque.
• La nouvelle identité lancera désormais une nouvelle campagne beaucoup plus courte sur LinkedIn.

• Il comprendra la rédaction selon les lignes suivantes :

C'est le "PDG" qui les contacte. C'est très flatteur. Vous jouez donc avec le poids qu'un cadre de niveau C a lorsqu'il contacte un prospect.

Vous ajoutez un autre suivi juste pour voir s'ils ont vu votre message, et c'est tout !

L'idée avec la combinaison de deux identités hiérarchiques et généralement avec cet enchaînement est de jouer autour de deux choses :

1. Personnalisation et approche humaine : La stratégie met l'accent sur la touche humaine avec le message vocal. Cette fonctionnalité de LinkedIn est incroyable pour la prospection car elle ajoute une petite touche supplémentaire de connexion , ce qui rend le flux de travail des ventes plus naturel.
2. Petite astuce psychologique toute simple : Lorsque le prospect est contacté par un supérieur hiérarchique après le commercial, il se sent plus valorisé, et donc plus susceptible de prêter attention à ce que vous lui proposez.

BONUS Séquence multicanal : Recrutement

Pour notre dernière séquence, nous avons pensé qu'il serait pertinent d'ajouter une séquence multicanal pour les recruteurs parmi nos lecteurs.

Cette campagne est assez belle dans sa simplicité :

• Visite de profil LinkedIn : Comme d'habitude, vous commencez par une visite de profil pour faire savoir à vos candidats que vous êtes là. Pour piquer leur curiosité si vous voulez.

• Vérifiez « Est-ce un contact ? » : lorsque vous êtes un recruteur, un agent d'acquisition de talents, etc., vous avez tendance à ajouter des tonnes de personnes à votre réseau (à partir d'opportunités passées, par exemple). Il serait donc pertinent d'ajouter cette action puisque le copywriting changera en fonction de ce détail.
• S'il s'agit d'un contact :
  • Envoyer un message : Un message d'introduction classique qui permet au prospect de savoir pourquoi vous le contactez. Ne jetez pas une tonne d'informations ici, seulement 2-3 phrases feront l'affaire.
  • Envoyer la voix : s'ils ne répondent pas dans un délai de quelques jours, envoyez un message vocal. Cela fonctionne à merveille avec nos clients LGM. Selon nos statistiques internes, il a fait grimper le taux de réponse du recruteur de 70 % ! Honnêtement, même s'ils répondent, assurez-vous d'inclure cette étape car cela fonctionne si bien avec les candidats à un emploi en particulier !
  • "Has Personal Email?": Assez explicite, vous vérifiez si LGM a pu enrichir son email personnel. Si oui, envoyez un e-mail, et sinon, envoyez un dernier message de suivi LinkedIn.

• S'il ne s'agit pas d'un contact :
  • A peu près le même scénario, seul le copywriting changera pour ajouter "Merci de m'avoir accepté dans votre réseau "
  • S'ils n'acceptent pas votre demande : Dans ce cas, nous avons ajouté une petite option pour attendre 2 semaines et visiter leur profil une fois de plus juste comme un suivi subtil pour leur rappeler qu'ils vous intéressent.

Dernières pensées

Nous avons vu tous les différents types de séquences :

• La séquence classique
• Réactivation
• Et la séquence de recrutement

La séquence classique est celle que nous recommandons. Que cela commence par LinkedIn ou par e-mail dépend de la cible. Vous devez donc vraiment lier cela à votre segmentation des ventes.

Dans tous les cas, cela devrait être le fil conducteur de vos campagnes. C'est qu'il n'y a pas de séquence multicanal qui fonctionne le mieux, il faut vraiment l'adapter à sa cible.

Vous voulez voir comment les séquences multicanaux peuvent augmenter votre taux de réponse ?

Voici une étude de cas que nous avons récemment réalisée sur l'un de nos clients, assurez-vous de la consulter !