MQL vs SQL : Quelle est la différence et pourquoi est-ce important ?

MQL contre SQL :

MQL est une piste que le marketing juge appropriée pour un argumentaire de vente et est plus susceptible de devenir un client. SQL est un lead qui a été identifié par l'équipe commerciale comme un prospect. Les MQL sont plus haut dans le cycle de vente, tandis que les SQL sont généralement en bas.

Que vous soyez un débutant dans la vente ou un spécialiste du marketing expérimenté, vous devez avoir rencontré ce vieux tiff sur MQL vs SQL. Après tout, un "lead" est l'une des entités les plus cruciales pour toute entreprise, et plus encore pour les entreprises B2B . Vous entendrez souvent des vendeurs et des commerciaux expérimentés dire : "Dans les ventes, tout commence par un prospect". Cette déclaration ne pourrait pas être plus vraie.

Selon le rapport de HubSpot, 63 % des spécialistes du marketing ont déclaré que la génération de trafic et de prospects était leur principal défi. Même lorsqu'ils génèrent des prospects, ils trouvent très difficile de marquer ces prospects pour qu'un vendeur les convertisse. Il est donc crucial de savoir ce qu'est réellement MQL vs SQL.

Prenons cette situation comme exemple. Supposons que vous ayez un excellent site Web avec un référencement correctement fait et tout, vous générez une tonne de trafic et générez ainsi également beaucoup de prospects. Le travail du service marketing s'arrête-t-il juste après la génération de leads B2B ? Si votre réponse est oui, cela implique que les prospects doivent avoir un taux de conversion de 100 %.

Mais en réalité, ce chiffre est bien trop bas. C'est là que l'identification des « prospects qualifiés » entre en existence. Dans cet article, non seulement nous vous expliquerons la différence entre MQL et SQL, mais nous vous expliquerons également tout le parcours de la conversion MQL en SQL.

MQL vs SQL : Quelle est la différence ?

OK, parlons maintenant de l'éléphant dans la pièce, d'accord ?

Comme nous l'avons mentionné précédemment, un MQL (prospect qualifié en marketing) est un prospect que le marketing juge approprié pour un argumentaire de vente et qui est plus susceptible de devenir un client. Maintenant, qui décide si une piste est apte à être lancée ou, plus important encore, sur quelle base cela est-il décidé ?

Eh bien, généralement, la personne de l'équipe marketing responsable de l'analyse assume ce poste. Cependant, s'il s'agit d'une petite équipe, le responsable SEO prend l'appel. Comment mesurez-vous l'état de préparation d'une piste alors ? – basé sur le comportement du lead. Certains facteurs tels que les visites de sites Web, les téléchargements de Mofu "lead magnet", l'appartenance à une cohorte particulière, l'engagement avec des CTA de "conversion", etc., aident à décider si un prospect peut être qualifié de MQL.

D'autre part, SQL (sales qualifié lead) est la prochaine étape où l'équipe commerciale qualifie ce lead en tant que prospect ou client potentiel. Un prospect qualifié en vente est dans le processus de vente par rapport à un prospect qualifié en marketing, qui n'est pas encore entré dans ce cycle. Décomposons-le pour vous sous une forme beaucoup plus simple.

La transmission des MQL aux équipes commerciales se fait souvent via un reporting en boucle fermée.

Visiteur du site > Prospect > MQL > SQL > Client

Voici une image de la même chose pour vous aider à mieux comprendre!

Ce processus ou parcours est souvent appelé conversion MQL vers SQL .

Qu'est-ce que la conversion MQL en SQL, demandez-vous ?

La conversion ou le processus MQL en SQL est simplement le parcours d'un prospect, de sa qualification par le marketing à sa qualification par les ventes. Vous avez peut-être entendu beaucoup de gens poser des questions sur le taux de conversion.

Alors, quel est exactement le taux de conversion MQL en SQL ?

C'est le pourcentage de prospects qualifiés par le marketing qui sont qualifiés par les vendeurs. Cette métrique est utilisée pour analyser l'efficacité d'une équipe marketing dans la qualification des prospects et le maintien d'un pipeline de ventes sain pour les vendeurs.

Qu'est-ce qu'un MQL (Marketing Qualified Lead) ?

Un MQL est un prospect qui est investi et investigué par l'équipe marketing. Il a un intérêt ou un besoin pour votre produit ou service. L'identification d'un MQL au début du parcours client peut vous rapprocher de sa conversion en un prospect qualifié.

Le parcours d'un MQL commence par la visite de votre site Web, l'inscription à la newsletter (probablement), la navigation sur la page du produit et la recherche de votre produit ou service. Ces activités d'un visiteur montrent clairement le signe de son intérêt pour vos produits et services. C'est l'une des caractéristiques qui différencie un MQL dans le débat MQL vs SQL.

De plus, une fois que l'équipe marketing a trouvé un prospect qui a passé beaucoup de temps sur votre site Web, il devient assez facile de le qualifier de MQL. Cependant, marquer un prospect comme MQL ne signifie pas nécessairement qu'il se révélera être un client.

Alors, comment définir un lead qualifié en marketing ?

• Le responsable a démontré un certain niveau d'engagement d'une ou de plusieurs manières s'il a :
  • Interagi avec votre site Web pendant un temps considérable
  • Inscrit à votre newsletter
  • Soumis des détails personnels pour certains aimants en plomb Mofu ou Lofu
  • Le prospect a visité des "pages d'argent" sur votre site Web, etc.
    
• Le lead appartient à une cohorte très active (cohortes en formation pour plusieurs activités marketing)
  
• Cette personne peut avoir manifesté de l'intérêt pour l'un de vos présentations de produits/programmes de sensibilisation/e-mails froids, etc.

Les points susmentionnés ne sont qu'un simple aperçu de la façon dont une équipe marketing peut/peut qualifier des prospects. Une fois la qualification effectuée, elle est remise à l'équipe commerciale.

Au fait, si vous vous demandez comment générer des prospects qualifiés en marketing, nous avons un article de blog élégant à ce sujet. Vérifiez-le!

Maintenant, la prochaine étape évidente pour une équipe de vente est de s'engager avec le MQL, de voir s'il peut être qualifié pour les ventes et d'identifier une opportunité.
Mais, il y a un petit pas avant cela. Cette étape s'appelle "l'acceptation d'un prospect par l'équipe de vente" ou la conversion du MQL en un prospect accepté par les ventes.

Qu'est-ce qu'un prospect de vente accepté (SAL) ?

Parfois, il y a une phase de transition impliquée dans le processus MQL vers SQL. Avant que le MQL puisse être remis à l'équipe de vente, il doit répondre à certains critères prédéfinis. Lorsque ces critères sont remplis, le MQL est transformé en SAL ou en prospect accepté.

Vous vous demandez pourquoi cette étape est nécessaire ? Je veux dire, cette étape n'augmente-t-elle pas la friction dans l'ensemble du processus MQL vers SQL ? Eh bien, il y a plusieurs raisons.

Voici 3 raisons pour lesquelles une équipe de vente peut rejeter un ou plusieurs prospects qualifiés pour le marketing ;

• Données inexactes sur le prospect
• Ne correspond pas à la personnalité de l'acheteur (peut avoir des exigences que le produit/service que vous vendez ne peut pas remplir)
• La piste est prématurée, c'est-à-dire qu'elle a encore besoin d'être nourrie

Pour les raisons mentionnées ci-dessus, une équipe de vente peut ne pas accepter une piste qui a été transmise par l'équipe marketing. Toutefois, si les conditions préalables sont remplies, le prospect sera qualifié de prospect de vente accepté (SAL), puis les étapes suivantes commenceront.

Qu'est-ce qu'un SQL (Sales Qualified Lead) ?

Un Sales Qualified Lead (SQL) est un client potentiel, recherché et nourri par l'équipe marketing, qui a montré une certaine intention d'acheter votre produit/service. Une fois que l'exigence d'un prospect est étudiée et comprise, et que votre produit répond à son besoin, il devient un prospect qualifié.

Une étude intéressante de Marketo indique que près de 61% des spécialistes du marketing B2B transfèrent toutes les informations des prospects à l'équipe de vente, où seulement 27% sont qualifiés. C'est l'une des principales raisons des taux de conversion abyssaux.

Une fois qu'un MQL a été converti en SAL, l'équipe de vente commence à dialoguer avec le prospect. S'ils trouvent que le prospect est suffisamment bon pour être un prospect après avoir livré leur argumentaire de vente et interagi avec eux, ils le qualifient en prospect qualifié. Le marquage d'un prospect en tant que SQL est suivi de l'identification d'une opportunité et enfin de la conclusion des ventes. C'est le parcours idéal d'un MQL vers SQL.

Le lead nurturing joue un rôle important dans tout ce processus

Vous voyez, tout ce processus dont nous avons discuté ci-dessus n'est pas si simple. Je veux dire, il suffit de regarder le nombre d'étapes impliquées dans toute cette situation, depuis la génération d'un prospect B2B jusqu'à sa fermeture. La qualification des prospects n'est pas du tout facile. Et même si vous qualifiez les prospects avec une grande facilité, il est très important de les nourrir.

Le lead nurturing est le processus qui consiste à favoriser un lead de toutes les manières possibles afin de le faire descendre dans l'entonnoir de vente. Il est absolument impératif de nourrir les prospects par les gens du marketing, une fois qu'ils les ont qualifiés.

Il peut y avoir de nombreuses façons de nourrir une piste. Voici quelques-uns:

• Publicité par e-mail
• Reciblage via les publicités sur les réseaux sociaux
• Envoi de livres électroniques ou de modèles (marketing de contenu)

Où se situe le lead scoring dans l'entonnoir de vente ?

La notation des prospects est un moyen d'attribuer des valeurs (généralement numériques) aux prospects qualifiés afin d'identifier ceux qui sont les plus susceptibles d'être convertis en clients payants. La notation des prospects garantit que l'équipe de vente répartit ses efforts en fonction de la sympathie de la conversion d'un prospect particulier.

En ce qui concerne l'entonnoir de vente, le lead scoring intervient généralement après l'étape SQL et avant l'étape de conversion.

L'alignement des équipes de vente et de marketing est très crucial

Selon le rapport sur l'agenda du CMO, aligner l'équipe des ventes et du marketing peut vous apporter :

• 32 % de revenus en plus
• 36 % de clients en plus
• 38 % de taux de réussite en plus

En outre, il est constaté par Sirius Decision qu'1 entreprise sur 4 a atteint un taux de croissance plus rapide, et 27 % ont augmenté leurs bénéfices en un an en alignant leurs équipes de vente et de marketing.

L'alignement des équipes de vente et de marketing augmente la transparence, le confort et donne à chaque partie une grande liberté et responsabilité pour prendre des décisions sur les profils des clients.

De MQL à SAL en passant par SQL, l'alignement des équipes marketing et commerciale est crucial.

Points clés à retenir

• MQL vs SQL : Il y a une énorme différence entre les deux termes.
  
• Qu'est-ce que MQL en marketing ?
  C'est une piste que l'équipe marketing juge bon de transmettre à l'équipe commerciale.
  
• Forme complète MQL - MQL signifie marketing des prospects qualifiés
  
• Le processus de conversion MQL vers SQL est plus complexe qu'il n'y paraît
  
• SAL ou prospect d'acceptation des ventes - Cette étape précède l'étape SQL
  
• Formulaire complet SQL - SQL signifie Sales qualifiés leads
  
• Le lead nurturing est très important pour pousser un lead vers le bas de l'entonnoir de vente
  
• Les vendeurs doivent absolument noter les prospects pour s'assurer que les meilleurs prospects obtiennent plus de temps et d'efforts.
  
• L'alignement des équipes de vente et de marketing est crucial pour le succès.
  
• Le parcours d'un visiteur de site Web vers un client payant ressemble un peu à :
  Abonné > Lead > MQL > SAL > SQL > Opportunité > Client