Modèles de tarification SaaS les plus populaires en 2023
Publié: 2023-09-14Le domaine du logiciel en tant que service (SaaS) est en constante évolution, avec une gamme de modèles de tarification conçus pour répondre aux exigences des entreprises et des clients. Dans cet environnement numérique, les fournisseurs SaaS explorent constamment des moyens nouveaux et créatifs pour déterminer les prix de leurs offres.
Dans cet article, nous explorerons les modèles de tarification SaaS qui influencent actuellement le secteur en 2023.
Tarification forfaitaire
Tarification basée sur l'utilisation
Tarification basée sur l'utilisateur
Tarification basée sur les fonctionnalités
Tarification différenciée
Tarification basée sur les coûts
Tarifs Freemium
Prix fondé sur la valeur
Tarification basée sur la concurrence
Prix de pénétration
Tarification forfaitaire
Comme son nom l'indique, dans la tarification forfaitaire, il n'y a qu'un seul prix qui couvre le produit et toutes ses fonctionnalités. Tous les clients ont accès au même ensemble d'outils.
Il s’agit d’un modèle tarifaire très attractif car il ne fait aucune distinction entre les fonctionnalités premium et les fonctionnalités gratuites. Il permet à chaque utilisateur de libérer tout son potentiel. Il offre un terrain d’entente permettant aux petites et grandes entreprises d’utiliser toutes les fonctionnalités.
Cependant, ce modèle de tarification n’offre pas de flexibilité, ce qui signifie qu’il ne permet pas à l’utilisateur de le personnaliser. Cela signifie qu'un utilisateur de ce modèle peut avoir la possibilité de se battre face à des concurrents proposant des options flexibles.
Tarification basée sur l'utilisation
La tarification basée sur l'utilisation est le meilleur exemple de tarification à l'utilisation. Comme son nom l'indique, ce modèle de tarification permet aux clients de payer en fonction de leur utilisation.
Dans ce modèle, les tarifs sont déterminés par des facteurs tels que le nombre de connexions ou l'étendue de l'utilisation du produit. Les clients bénéficient d'un prix de base bas, mais ils sont limités par les limitations imposées à leur utilisation, telles que le nombre de membres de l'équipe connectés simultanément. Il s'agit d'un avantage pour une entreprise qui vise à offrir des prix compétitifs tout en maintenant des marges bénéficiaires saines, ce qui la rend attrayante pour les clients qui apprécient des coûts inférieurs.
Cependant, il se peut que cela ne convienne pas à toutes les offres SaaS, dans la mesure où la valeur perçue par les clients peut être davantage liée à leur accès au système qu'à son utilisation réelle. Le prix annoncé est souvent inférieur à la facture mensuelle réelle, ce qui le rend attrayant pour les particuliers et les petites entreprises, qui le perçoivent comme une option rentable par rapport aux grandes entreprises.
Un exemple de tarification basée sur l'utilisation dans le SaaS peut être vu dans la plate-forme d'intégration de données d'Oracle.
Tarification basée sur l'utilisateur
La tarification basée sur l'utilisateur dans le SaaS est un modèle de tarification dans lequel les clients sont facturés en fonction du nombre d'utilisateurs qui s'engagent activement ou passivement avec la plate-forme SaaS .
Il existe deux variantes principales : le modèle basé sur l'utilisateur et le modèle basé sur l'utilisateur actif. Dans le modèle basé sur l'utilisateur, les clients sont facturés pour chaque compte utilisateur créé, qu'ils utilisent activement ou non la plateforme. En revanche, le modèle basé sur les utilisateurs actifs facture uniquement les utilisateurs qui utilisent activement la plate-forme SaaS, par exemple en se connectant, en passant des appels, en accédant à des rapports ou en planifiant des publications. Les utilisateurs inactifs, comme ceux en congé sabbatique ou qui ne sont plus dans l'entreprise, ne sont pas pris en compte dans ce modèle.
Cette forme de tarification peut également être combinée avec d'autres modèles de tarification tels que la tarification basée sur les fonctionnalités ou la tarification échelonnée. Cette approche tarifaire est simple et s'aligne sur le nombre de personnes utilisant le produit, ce qui le rend évolutif avec l'adoption de la plateforme au sein d'une entreprise.
Bien que cela simplifie la facturation à la fois pour les clients et les entreprises SaaS, il est néanmoins important de se méfier des utilisations abusives potentielles, telles que les utilisateurs partageant des comptes, afin de réduire leurs coûts.
Parmi les exemples d'entreprises utilisant une tarification basée sur l'utilisateur figurent Zendesk, un système CRM, et Microsoft, qui utilise un modèle de tarification basé sur l'utilisateur familier.
Tarification basée sur les fonctionnalités
La tarification SaaS basée sur les fonctionnalités est un modèle de tarification stratégique adapté aux entreprises proposant des produits dotés de fonctionnalités diverses et personnalisables. Il est avantageux pour les fournisseurs SaaS verticaux et horizontaux qui cherchent à proposer des options sur mesure aux clients. Cette approche commence par un tarif de base pour le produit et permet aux clients d'ajouter des fonctionnalités de manière sélective, en adaptant le produit à leurs besoins uniques.
L'avantage de la tarification basée sur les fonctionnalités réside dans sa flexibilité, ce qui rend les lancements de fonctionnalités transparents puisque de nouvelles fonctionnalités peuvent être ajoutées en tant que modules complémentaires facultatifs. Cependant, cela nécessite une attention particulière aux besoins individuels des clients, car chaque client possède essentiellement une version personnalisée du produit.
Semblable à la tarification échelonnée, la tarification SaaS basée sur les fonctionnalités facture les clients par fonctionnalité utilisée. Par exemple, un système de service client de base peut proposer des options complémentaires telles que l'automatisation des e-mails et des services de chatbot moyennant des frais supplémentaires. Les forfaits tarifaires varient en fonction du nombre de fonctionnalités incluses, les forfaits plus chers englobant toutes les fonctionnalités des niveaux inférieurs.
Parmi les exemples d'entreprises utilisant une tarification basée sur les fonctionnalités, citons Amazon AWS et Canva, entre autres.
StartupTalky 
Tarification différenciée
La tarification par niveaux est un modèle de tarification SaaS largement adopté qui offre diverses options de forfaits pour différents besoins des utilisateurs. Dans ce modèle, chaque forfait, ou niveau, est livré avec son prix unique et un ensemble de fonctionnalités. Les clients ont la liberté de personnaliser leur abonnement en fonction de leurs besoins, ce qui leur permet de répondre aux types d'acheteurs.
Le principal avantage de la tarification différenciée est sa flexibilité, qui permet aux entreprises de sélectionner le forfait qui correspond le mieux à leur budget et à leurs exigences.
Cependant, proposer trop de niveaux avec des fonctionnalités variables peut submerger les clients et les amener à choisir un concurrent proposant des options plus simples. Il est essentiel de trouver le bon équilibre, généralement entre trois et cinq niveaux, pour éviter toute confusion. La tarification différenciée est avantageuse pour les entreprises SaaS car elle permet des ventes incitatives et une croissance des revenus récurrents.
La tarification échelonnée basée sur les fonctionnalités de HubSpot est un excellent exemple de cette stratégie en action, répondant intelligemment aux divers besoins de gestion des commentaires des clients.
Explication des modèles de tarification SaaS (tarification échelonnée parfaite et modèle commercial basé sur l'abonnement)
Tarification basée sur les coûts
La tarification SaaS basée sur les coûts, également connue sous le nom de tarification au prix de revient majoré, est une stratégie de tarification simple et fondamentale dans laquelle les organisations calculent les dépenses totales associées à la fourniture de leur service, telles que le développement de produits et les salaires des employés, puis ajoutent un pourcentage prédéterminé en tant que bénéfice. marge. Cela signifie que si le développement d’un logiciel coûte 100 $, ajouter une marge bénéficiaire de 25 % entraînerait un prix de vente de 125 $.
Le modèle de tarification basé sur les coûts manque de flexibilité pour s'adapter à des coûts qui évoluent rapidement, tels que les dépenses de marketing ou l'embauche de nouveaux employés, qui sont courants dans le secteur dynamique du SaaS. Les prix d'abonnement ne peuvent pas être continuellement ajustés pour s'adapter aux fluctuations des coûts, ce qui pourrait avoir un impact sur les marges bénéficiaires.
Bien que la tarification basée sur les coûts constitue un moyen simple et prévisible de fixer les prix, elle néglige des facteurs critiques tels que les prix des concurrents, la valeur perçue du produit et la sensibilité des clients aux prix. Dans le secteur SaaS, où le coût de création d'un compte unique peut être relativement faible, la tarification doit être principalement basée sur la valeur que les clients retirent du produit plutôt que de simplement couvrir les coûts de développement et d'exploitation.
Tarifs Freemium
Le modèle de tarification Freemium est une stratégie répandue dans le secteur SaaS où les entreprises proposent une version gratuite et limitée de leur logiciel pour attirer les utilisateurs et encourager les inscriptions. Alors que la version gratuite offre des fonctionnalités de base et peut être utilisée indéfiniment, les fonctionnalités avancées sont souvent limitées, incitant les utilisateurs à passer à un abonnement payant.
Freemium est particulièrement attrayant pour les acheteurs B2B car il leur permet d'essayer un produit sans avoir besoin de consultations commerciales ou de démonstrations. HubSpot, par exemple, utilise le modèle de tarification freemium pour attirer les utilisateurs.
Cela permet aux clients de tester le produit avant de s'engager dans un achat. Les utilisateurs peuvent s'inscrire facilement et découvrir le logiciel par eux-mêmes, réduisant ainsi le risque de rester indéfiniment sur un forfait gratuit.
Cependant, l’un des inconvénients majeurs du modèle de tarification Freemium est qu’il peut mettre à rude épreuve les ressources sans retours garantis et peut laisser les utilisateurs gratuits insatisfaits s’ils n’ont pas accès aux ressources essentielles de l’entreprise comme l’assistance et les corrections de bugs.
Mailchimp est un bon exemple du modèle de tarification Freemium.
Prix fondé sur la valeur
La tarification basée sur la valeur dans le modèle SaaS est une stratégie dans laquelle le prix d'un produit ou d'un service est déterminé par la valeur perçue qu'il offre au public cible , plutôt que d'être uniquement basé sur les coûts de production ou les prix des concurrents. Cette approche donne la priorité à la compréhension de ce que veulent réellement les clients et de la manière dont ils perçoivent la valeur du logiciel ou du service.
Contrairement à la tarification basée sur les coûts ou sur la concurrence, la tarification basée sur la valeur permet aux entreprises SaaS de facturer un supplément si les clients reconnaissent la valeur significative qu'ils reçoivent. Il s'agit d'une stratégie dynamique qui permet une réévaluation périodique des prix, permettant des ajustements ou des mises à jour du service.
Même si la tarification basée sur la valeur offre des avantages tels que la possibilité de facturer des prix plus élevés et d'atteindre un ratio LTV/CAC favorable, elle peut s'avérer complexe en raison de la nécessité constante de comprendre les besoins des clients et leurs perceptions de la valeur. Néanmoins, pour les entreprises SaaS, cette stratégie est fortement recommandée car elle peut stimuler la croissance et la rentabilité en alignant les prix sur la valeur apportée aux clients.
Adobe est un bon exemple de modèle de tarification basé sur la valeur.
StartupTalky 
Tarification basée sur la concurrence
La tarification basée sur la concurrence dans le modèle SaaS est une stratégie de tarification qui s'appuie sur la tarification des concurrents comme point de référence pour fixer le prix d'un produit ou d'un service. Une entreprise peut utiliser ce modèle de tarification pour rendre son offre plus élevée, plus basse ou au même niveau que celle de ses concurrents.
Cette stratégie de tarification est particulièrement intéressante pour les nouveaux éditeurs de logiciels SaaS entrant sur le marché. Dans les premiers stades, lorsque la valeur du produit n'a pas été établie et que les structures de coûts sont encore en évolution, l'utilisation des prix des concurrents comme point de référence aide l'utilisateur à trouver un prix idéal et compétitif. Il convient également aux cas où une entreprise est encore en train de comprendre la structure complète des coûts de son service.
La tarification basée sur la concurrence est simple mais comporte des limites. Il ne prend pas en compte des facteurs tels que la demande du marché ou les coûts de production, qui peuvent conduire à un manque d’innovation en matière de prix et à des opportunités de revenus manquées. Bien qu’il s’agisse d’une approche pratique pour rester compétitif sur des marchés encombrés, il se peut qu’elle n’exploite pas pleinement la valeur unique qu’un produit ou un service peut offrir.
Prix de pénétration
La tarification de pénétration est un modèle de tarification dynamique qui est généralement adopté par les nouveaux entrants sur le marché SaaS. Ce modèle consiste dans un premier temps à fixer le prix d'un produit nettement plus bas que celui des concurrents pour gagner rapidement du terrain et établir une forte présence.
La principale caractéristique du prix de pénétration est son caractère temporaire, souvent marqué par un délai précis qui peut ou non être divulgué aux clients. Même si les prix de pénétration peuvent être efficaces pour entrer sur le marché et acquérir une base de clients initiale, ils comportent un risque de pertes à court terme en raison de la baisse des prix.
Cependant, la stratégie fait souvent partie d'une approche plus large de type « atterrir et étendre », dans laquelle les entreprises vendent ultérieurement des fonctionnalités supplémentaires ou des forfaits plus chers à leur clientèle établie. Slack et New Relic sont des exemples d'entreprises qui ont utilisé avec succès les prix de pénétration pour conquérir une part de marché significative avant que leurs concurrents ne puissent rattraper leur retard.
FAQ
Quels sont les modèles de tarification SaaS les plus populaires ?
Les modèles de tarification SaaS les plus populaires sont :
- Tarification forfaitaire
- Tarification basée sur l'utilisation
- Tarification basée sur l'utilisateur
- Tarification basée sur les fonctionnalités
- Tarification différenciée
- Tarification basée sur les coûts
- Tarifs Freemium
- Prix fondé sur la valeur
- Tarification basée sur la concurrence
- Prix de pénétration
Qu'est-ce que la tarification échelonnée ?
La tarification par niveaux est un modèle de tarification SaaS largement adopté qui offre diverses options de forfaits pour différents besoins des utilisateurs. Dans ce modèle, chaque forfait, ou niveau, est livré avec son prix unique et un ensemble de fonctionnalités. Les clients ont la liberté de personnaliser leur abonnement en fonction de leurs besoins, ce qui leur permet de répondre aux types d'acheteurs.
Quelle entreprise utilise le modèle de tarification Freemium ?
Mailchimp est l'une des sociétés qui utilisent le modèle de tarification Freemium.
Quelles entreprises utilisent le modèle de prix de pénétration ?
Slack et New Relic sont des exemples d'entreprises qui ont utilisé avec succès les prix de pénétration pour conquérir une part de marché significative avant que leurs concurrents ne puissent rattraper leur retard.