Conseils de génération de leads les plus efficaces en B2B

« Comment générer des prospects ? » est une question fréquemment posée dans les moteurs de recherche. Bien sûr, ce n'est pas surprenant, car chaque entreprise a besoin de clients pour les services ou les produits qu'elle propose. Pas de clients sans prospects et pas de chiffre d'affaires sans clients. Mais comment faire cela, générer des leads ?

Dans cet article de blog, je vais énumérer pour vous six conseils efficaces de génération de leads, avec des explications et des conseils pratiques.

Classe en ligne

Offrir des cours et des ateliers en ligne était déjà un phénomène bien connu dans le secteur B2B, mais en 2020, cette façon de partager des connaissances et de générer des leads a reçu un nouvel élan. Un logiciel de vidéoconférence facilite l'organisation de webinaires en direct ou l'enregistrement d'une série de vidéos pour approfondir un sujet.

Pourquoi est-ce une bonne idée ?

• Vous augmentez votre position de leader d'opinion en partageant vos connaissances. En créant un contenu précieux dans lequel vous montrez votre expertise, vous êtes considéré comme une autorité dans ce domaine.
• Vous n'avez pas affaire à une salle comble en ligne. Ainsi, vous pouvez générer un nombre relativement important de prospects avec un seul webinaire. Même avec les versions gratuites des logiciels de visioconférence, vous pouvez inviter 75 à 100 participants.
• Vous pouvez enregistrer et réutiliser un webinaire en direct. Vous n'avez donc qu'à donner un webinaire une seule fois pour en récolter les bénéfices plus tard.
• Suivre un webinaire est facile. Les gens n'ont pas besoin de se déplacer pour regarder un webinaire. C'est différent si vous donnez un atelier dans la vraie vie. Les gens donnent également une chance à un webinaire plus rapidement car ils peuvent facilement le quitter à nouveau.

Voici comment vous l'abordez :

• Choisissez un sujet clair. Que veux-tu dire exactement ? Comment cela s'articule-t-il avec ce que vous avez à offrir à vos prospects ?
• Choisissez si vous souhaitez héberger un webinaire en direct ou partager un webinaire ou une série de cours préenregistrés.
• Choisissez le logiciel de visioconférence qui vous profite le plus. Le zoom est populaire, mais Jitsi Meet ou Cisco Webex sont également de bonnes options.
• Appelez un animateur de webinaire pour faire l'introduction et poser des questions. Vous pouvez également inviter un invité une fois, comme un partenaire ou un client.
• Recherchez l'interaction via les fonctions de sondage et de discussion.
• Prenez toujours une photo. Vous pouvez l'utiliser plus tard comme outil de génération de leads.

Quelle célébrité êtes-vous ?

« Découvrez quelle célébrité vous êtes ! » est un type de test que vous devez avoir rencontré sur Facebook. Un tel test peut sembler idiot à première vue, mais c'est un concept intelligent à appliquer sur le marché des entreprises. Par exemple, vous pouvez développer un test où votre prospect découvre lequel de vos services correspond le mieux à ses besoins.

Pourquoi est-ce une bonne idée ?

• Les gens aiment une solution adaptée à leur problème spécifique. Un tel test est un moyen d'offrir à quelqu'un une solution personnalisée sans avoir réellement une conversation avec quelqu'un.
• Il est accessible mais interactif, vous permettant de recueillir des informations sur vos prospects. Pour vous, en tant qu'organisation, une telle piste est donc agréable à recevoir : vous savez déjà un peu mieux ce qu'elle recherche.
• Vous pouvez faire une offre en fonction du besoin. De cette façon, vous n'avez pas à effrayer les personnes ayant un problème relativement simple avec un plan sur 5 ans, et vous pouvez proposer des solutions plus complètes aux prospects qui le recherchent.

Voici comment vous l'abordez :

• Choisissez votre outil. Outgrow et Typeform sont deux bons outils que vous pouvez utiliser dans de nombreuses directions différentes.
• Réfléchissez au type de test pertinent pour votre organisation : un sondage, un audit, une analyse rapide, un module de calcul ou un quiz ? Laissez-vous inspirer par les modèles disponibles.

Rapide et sale

C'est merveilleux de pouvoir attraper des fruits à portée de main; voir un effet avec relativement peu de temps et d'efforts. Vous ne pouvez pas organiser avec succès un processus de génération de leads complet de manière rapide et sale. Permettez-moi de me débarrasser de cette idée tout de suite. Mais si vous connaissez déjà votre public cible et connaissez ses besoins, vous pouvez obtenir des idées de contenu rapides sur le terrain. Vous êtes en fait un peu du Growth Hacking.

Pourquoi est-ce une bonne idée ?

• C'est toujours une bonne idée de continuer à essayer, tant que cela coexiste avec un plan de vente marketing régulier ou d'affiliation bien pensé. Parfois, vous trouvez que quelque chose que vous ne faites pas normalement, et qui demande relativement peu d'efforts, de temps et d'argent, est très efficace.
• Une fois qu'il apparaît que votre contenu rapide et sale génère beaucoup de prospects, vous pouvez toujours analyser si l'ensemble du processus de génération de prospects s'intègre bien avec cela et apporter des améliorations.
• La personne qui consomme le contenu aime aussi le « contenu à grignoter », avec la courte durée de concentration que nous avons de nos jours. Les gens aiment aussi savoir à quoi s'attendre. C'est pourquoi les listes font souvent bien.

C'est ainsi que vous l'abordez.

• Réfléchissez à ce dont vous avez besoin : pouvez-vous facilement créer de nouvelles pages de destination avec des formulaires dans votre CMS ? Ou avez-vous besoin d'un logiciel comme Instapage ou Unbounce ? Ou peut-être que vous sautez complètement la page de destination et que vous ne travaillez qu'avec LinkedIn : publiez directement des articles ou faites de la publicité avec des formulaires pour prospects.
• Réfléchissez à la façon dont vous allez rendre votre contenu rapide et sale, par exemple :
  • Rédigez un court article avec « X conseils, idées, choses à faire et à ne pas faire pour… » ou une liste de contrôle.
  • Réutilisez le contenu existant. Il arrive souvent que d'anciens blogs prennent de la poussière alors que vous pourriez les mettre à jour et les publier à nouveau. Par exemple, vous pouvez également prendre un extrait d'un livre blanc ou d'un webinaire existant pour le transformer en blog ou en e-mail. Parfois, vous devriez travailler intelligemment, pas dur !
  • Offrez une analyse rapide. Pour cela, il vous suffit de créer une page de destination. Cela ne demande que du travail lorsque vous générez réellement des prospects.

Plongez dans la matière

Outre les fruits à portée de main, il est toujours très gratifiant d'approfondir un peu les sujets. Surtout si vous voulez aussi être perçu comme une autorité dans votre domaine. Cela peut sembler banal de le faire avec un livre blanc ou un ebook, mais c'est efficace.

Ne changez jamais une équipe gagnante !

Pourquoi est-ce une bonne idée ?

Vous voyez souvent des livres électroniques, des livres blancs et autres parce que cela fonctionne. Les gens pensent toujours que c'est un échange équitable : des informations gratuites d'un expert, en échange de quelques données personnelles.

• Avec l'aide de ce type de contenu plus approfondi, vous pouvez éduquer vos prospects. Dans le monde du B2B, il arrive souvent que vous deviez expliquer à vos prospects quel est exactement leur problème. Un livre blanc ou un livre électronique vous aidera à nourrir vos prospects et à montrer que vous savez quoi faire avec leur problème.
• Cela peut être un bon outil de génération de leads pour les prospects et les leads avec un niveau de connaissance un peu plus élevé, qui sont déjà un peu plus loin dans le parcours d'achat.

C'est ainsi que vous l'abordez.

• Pensez au sujet principal. Sur quel sujet voulez-vous revendiquer un leadership éclairé ? Et quels sujets votre groupe cible attend-il ? Qu'est-ce qui est précieux pour eux ?
• Je dis toujours : un beau design est à moitié fait. Donnez-lui un aspect attrayant, épuré et professionnel. Externalisez-le ou lancez-vous dans Adobe Illustrator, Photoshop, Canva ou même Word.
• Encore une fois, vous devez vous demander comment vous allez vendre votre contenu. Créez une page de destination, pensez aux médias externes et sociaux.

Le plus grand bien est de donner.

Votre objectif est de générer des prospects, mais vous devez en fait tenir compte des besoins de votre prospect. Le fait est donc que le contenu que vous voyez comme un outil de génération de leads a une réelle valeur ajoutée pour vos prospects. Il est intelligent d'indiquer clairement dans la communication que vous leur donnez quelque chose et que vous le faites réellement. Cela peut être fait en donnant (partiellement) des informations précieuses.

Pourquoi est-ce une bonne idée ?

• En abaissant le seuil de consommation de contenu, vous vous assurez de toucher plus de personnes et de vous exposer à votre marque.
• C'est bon pour votre position de leader d'opinion.
• Si le contenu que vous offrez est vraiment précieux, il a plus de goût. Ensuite, vos prospects rempliront un formulaire plus rapidement pour plus d'informations.

C'est comme ça que tu l'abordes ?

• Pensez au contenu que vous souhaitez offrir gratuitement, comme un blog ou une analyse rapide.
• Pensez également au contenu que vous souhaitez proposer en mode fermé, donc aux informations que vous cachez derrière un formulaire. Il s'agit souvent de contenus moins faciles à digérer, et sur lesquels vous avez également investi plus de temps.
• Par exemple, un e-book est une honte de simplement le donner. Vous pouvez lever un bout du voile en offrant par exemple un aperçu de votre e-book.
• Vous pouvez utiliser des cours en ligne, des webinaires et autres pour utiliser un outil comme Wistia. Cela limite le nombre de minutes que quelqu'un peut regarder avant de demander des données personnelles.

Préférez un dialogue

Nous préférons que nos prospects nous parlent, mais nous savons tous que ce n'est pas si facile. C'est une étape assez importante pour quelqu'un qui ne connaît pas encore bien votre organisation de s'inscrire à un atelier, de remplir directement un formulaire de contact ou de vous appeler. Heureusement, de nos jours, il existe une gamme d'options pour rechercher l'interaction de manière accessible et indirecte.

Pourquoi est-ce une bonne idée ?

• En ajoutant des éléments interactifs à votre site Web, vous pouvez aider les visiteurs à trouver plus rapidement ce qu'ils recherchent.
• Vous apprenez également à mieux connaître vos prospects, et vous découvrez progressivement quels sont leurs besoins.
• Cela rend le contact plus personnel et peut être un bon tremplin vers plus de moments de contact, comme un téléchargement, une réunion de présentation, un appel ou une inscription à une newsletter.

C'est ainsi que vous l'abordez.

• Laissez votre prospect prendre les rênes et programmez un rendez-vous sur votre agenda.
• Vous pouvez également ajouter un chatbot ou une fonction de chat en direct à votre site Web, où les gens peuvent facilement trouver des réponses à leurs questions.
• Une fenêtre contextuelle dans laquelle vous ajoutez des questions fréquemment posées avec des liens peut également bien fonctionner pour permettre aux utilisateurs de naviguer plus rapidement vers les pages pertinentes. Un outil avec une version gratuite que vous pouvez utiliser est Convertflow.
• Comme je l'ai mentionné précédemment, vous pouvez également utiliser un test en ligne pour communiquer indirectement avec votre prospect.

Et maintenant toi?

J'espère que ces méthodes de génération de leads vous ont inspiré pour vous lancer. Bien que la plupart des entreprises soient vraiment conscientes des options, elles n'en font souvent pas assez. Essayez de voir ce qui convient à votre organisation et essayez d'alterner différentes formes de génération de leads et de contenu. Voulez-vous savoir quelle est la meilleure façon pour votre entreprise? Alors fais le test et découvre quelle célébrité tu es !