Est-ce que ça marche? Comment savoir si votre marketing est bon

En tant que PDG B2B, il est crucial de savoir si vos tactiques de marketing donnent des résultats. La question : « Mon marketing fonctionne-t-il ? ou "Est-ce que mon marketing est bon?" est celle que nous entendons de nombreux PDG, clients ou autres, qui ne savent tout simplement pas comment dire d'une manière ou d'une autre.

Avec l'essor du marketing numérique, il y a beaucoup à suivre, mais toutes les mesures ou tous les indicateurs de performance clés ne sont pas créés égaux, et ce qui est « bon » pour une marque ne l'est peut-être pas pour une autre.

Alors, votre marketing fonctionne-t-il ? Est-il bon?

Tout dépend de la façon dont vous ciblez vos acheteurs et si votre entreprise atteint ses objectifs.

Dans le paysage numérique d'aujourd'hui, il existe d'innombrables stratégies et tactiques marketing à prendre en compte, et chacune joue un rôle dans la croissance et l'augmentation de la notoriété de votre marque B2B. Comprendre le fonctionnement du marketing peut vous aider à déterminer quels types de marketing conviennent le mieux à votre entreprise et à évaluer si vos stratégies ont réellement un impact sur vos résultats.

Nous couvrirons l'importance de créer une personnalité d'acheteur, de mesurer la notoriété de la marque et d'utiliser les médias acquis pour augmenter votre part de voix. En comprenant comment mesurer le succès de vos efforts de marketing, vous pouvez prendre des décisions éclairées concernant votre stratégie de marketing B2B et vous assurer que votre marketing fonctionne effectivement.

Mesurer le succès du marketing B2B

Lorsqu'il s'agit d'évaluer le succès de vos efforts de marketing B2B, il est important d'avoir une compréhension claire des mesures à rechercher. Certains des indicateurs clés qui peuvent vous aider à déterminer si votre marketing fonctionne sont :

• Ventes
• Trafic du site Web
• Partage de voix
• Présence en ligne
• Génération de leads

Jetons un coup d'œil à chacun d'entre eux plus en détail.

Ventes

L'un des moyens les plus simples de mesurer le succès de votre marketing B2B consiste à examiner les ventes. Si vous constatez une augmentation des ventes, c'est bon signe.

N'oubliez pas que l'acheteur parcourt la majorité du cycle de vente B2B de manière autonome, en recherchant et en évaluant les marques potentielles. Les acheteurs n'ont pas tendance à contacter une marque ou à parler à un vendeur avant d'avoir pris leur décision. Selon Gartner, seulement 5 % du cycle de vente se produit avec les ventes, le reste étant l'interaction de l'acheteur avec les actifs marketing (contenu des médias sociaux, contenu du site Web, blogs, médias gagnés, etc.).

Donc, si vos ventes augmentent, c'est un bon signe que votre marketing fonctionne.

Trafic du site Web

Une autre mesure clé à prendre en compte est le trafic sur le site Web. Si le trafic de votre site Web augmente, c'est une indication positive que votre référencement B2B, vos médias acquis et/ou vos campagnes publicitaires payantes suscitent efficacement l'intérêt et l'engagement.

Si le trafic de votre site Web augmente, mais que vos ventes stagnent - ou pire - c'est un bon signe que si certains composants de vos efforts de marketing fonctionnent, votre contenu propriétaire - site Web, blog, études de cas, etc. ne le sont pas. Cela peut être dû à un site Web mal conçu ; contenu de blog non pertinent, peu clair ou peu engageant, ou simplement parce que votre structure de prix est supérieure à la norme du marché.

La clé, ici, est que parfois un composant marketing réussit, tandis qu'un autre échoue. Une partie de l'évaluation si votre marketing « fonctionne » ou s'il est « bon » consiste à identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Part de voix (SOV)

La part de voix fait référence à la proportion des discussions totales de l'industrie qui sont attribuées à votre marque par rapport à vos concurrents. Un faible SOV peut indiquer une part de marché inférieure, et cela peut être une indication que votre stratégie marketing pourrait être améliorée. Augmenter votre SOV grâce aux médias acquis et aux relations publiques B2B peut vous aider à acquérir un avantage concurrentiel et à augmenter votre part de marché.

Présence en ligne

Votre présence en ligne, y compris votre site Web et votre activité sur les réseaux sociaux, a un impact significatif sur votre réussite marketing globale. Vous ne pouvez pas avoir un SOV fort dans le monde numérique d'aujourd'hui sans une forte présence en ligne, et vous ne pouvez pas non plus avoir un fort trafic sur le site Web.

La présence en ligne inclut votre degré de "recherche" : si quelqu'un vous recherche sur Google, votre site Web apparaît-il sur la première page ? Qu'en est-il des succès médiatiques gagnés ?

En plus de votre présence sur les réseaux sociaux et de vos suivis : avez-vous des comptes de réseaux sociaux actifs avec des abonnés engagés ?

Si vous n'avez pas une forte empreinte sociale, votre marketing n'est peut-être pas « mauvais », mais il n'est certainement pas aussi « bon » qu'il pourrait l'être.

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Génération de leads

En plus du trafic sur le site Web, il est également important de suivre le nombre de prospects générés par vos efforts de marketing. Une génération de prospects plus élevée peut indiquer que votre marketing attire et convertit efficacement de nouveaux prospects en prospects.

En gardant un œil sur ces mesures, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur le succès de vos efforts de marketing B2B et apporter les ajustements nécessaires pour affiner votre stratégie marketing. En plus de surveiller ces composantes, les responsables marketing B2B doivent se poser trois questions importantes sur leur marque :

1. Avez-vous une notoriété de marque ?
2. Votre contenu est-il « bon » ?
3. Les gens vous voient-ils comme l'expert ?

Avez-vous une notoriété de marque?

Mesurer la notoriété de la marque peut être un peu plus difficile, mais il est néanmoins important d'en garder une trace, car cela peut vous donner un aperçu de la notoriété et de la reconnaissance de votre marque au sein de votre marché cible.

Certaines des mesures ci-dessus, à savoir la surveillance de votre trafic Web et de votre SOV ainsi que votre présence en ligne en général, peuvent vous aider à déterminer dans quelle mesure les gens connaissent votre marque. Mais au-delà du fait d'avoir généralement entendu parler de votre marque, la notoriété de la marque concerne également la fréquence à laquelle les gens rencontrent votre marque. Il s'agit de la visibilité de votre marque dans les espaces fréquentés par vos prospects, des plateformes de médias sociaux aux publications de presse, aux podcasts, etc.

Selon Forrester, l'acheteur moyen a besoin de 27 points de contact avec une marque avant de se convertir. Plus votre marque est connue, plus vous créez de points de contact (et plus vous les créez rapidement).

Pour déterminer si vous avez une forte notoriété de marque, posez-vous les questions suivantes :

• Votre marque est-elle active sur les plateformes de médias sociaux ? Si oui, lesquels? Les gens aiment-ils, commentent-ils ou partagent-ils vos messages ?
• Si vous recherchez le nom de votre marque sur Google, votre site Web apparaît-il sur la première page de résultats ? Les autres résultats de recherche incluent-ils vos articles de presse, vos blogs ou d'autres contenus de marque ?
• Avez-vous un SOV élevé ? Lorsque les gens pensent à votre industrie ou à votre type de produit, pensent-ils à votre marque ou pensez-vous à un concurrent ? Plus votre SOV est élevé, plus votre crédibilité est élevée et plus votre marque est susceptible de devenir la « marque par défaut » (ce qui devrait être l'objectif de votre B2B !)

Une stratégie marketing efficace doit se concentrer sur la construction d'une image de marque forte et l'amélioration de votre présence en ligne grâce à des tactiques telles que le marketing de contenu B2B, le référencement B2B et les médias acquis B2B.

Votre contenu est-il « bon » ?

La qualité de votre contenu est un facteur crucial dans le succès de vos efforts de marketing B2B. L'écriture utilisée dans votre site Web, vos médias sociaux et votre marketing par e-mail doit être engageante, facile à comprendre et fournir un message clair. Une messagerie efficace, associée à des offres accrocheuses et à un contenu éducatif, peut contribuer à rendre votre contenu plus attrayant pour les clients potentiels.

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L'intégration de contenu vidéo dans votre stratégie marketing est également un excellent moyen d'améliorer la qualité de votre contenu. La vidéo est un outil puissant pour communiquer des idées complexes et peut aider à établir une connexion plus profonde avec votre public cible. En fait, 96 % des spécialistes du marketing vidéo affirment que le marketing vidéo a permis aux utilisateurs de mieux comprendre leur produit ou service, et 95 % affirment que le marketing vidéo les a aidés à accroître la notoriété de leur marque.

L'attrait visuel de votre marque est également important. Cela inclut la conception de votre logo, l'esthétique du site Web et l'apparence générale de votre marque. Une image de marque forte peut contribuer à accroître la notoriété de la marque et à créer une impression positive sur les clients potentiels. De plus, un site Web convivial est un élément clé d'une stratégie de marketing B2B réussie. Votre site Web doit être facile à naviguer et offrir une expérience utilisateur positive, aidant les prospects à trouver ce qu'ils ont besoin de savoir sur votre marque.

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Les gens vous voient-ils comme l'expert ?

Dans le marketing B2B, renforcer la crédibilité est essentiel pour établir la confiance avec des clients potentiels, jeter les bases de relations commerciales à long terme et établir une solide réputation de marque.

Il existe différentes stratégies pour renforcer la crédibilité du marketing B2B. Le contenu généré par les utilisateurs, tels que les avis et les témoignages, peut fournir des informations précieuses sur les expériences d'autres clients et peut aider à renforcer la confiance. Développer une stratégie de médias gagnés B2B et être présenté dans des publications de l'industrie peut démontrer l'expertise et établir l'entreprise en tant que leader d'opinion dans l'industrie.

Le leadership éclairé joue un rôle important dans l'établissement de votre marque et de ses dirigeants en tant qu'experts de confiance sur lesquels les gens peuvent compter pour trouver des solutions. Cela peut également aider votre marque à se différencier de vos concurrents. Dans le monde du marketing B2B, bâtir sa crédibilité et se démarquer de la concurrence est essentiel au succès.

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La concurrence fait partie intégrante du marketing B2B, et comprendre comment votre marque se compare aux autres dans l'industrie est crucial pour développer une stratégie marketing efficace. En comprenant la concurrence et en identifiant les domaines à améliorer, vous pouvez créer un plan marketing plus efficace et augmenter votre part de voix sur le marché. La recherche de vos concurrents peut vous permettre de mieux comprendre ce qu'ils font et comment vous vous comparez à eux. Vous pouvez rechercher vos concurrents en consultant le classement de leur site Web, leurs avis et leur présence sociale. En comparant votre marque à vos concurrents, vous pouvez identifier les axes d'amélioration et établir un avantage concurrentiel.

Certains domaines clés de comparaison sont des éléments dont nous avons déjà discuté (tout est lié !), Comme le classement de recherche de votre site Web ou votre part de voix. De plus, la recherche d'avis et la présence sur les réseaux sociaux peuvent vous donner une idée de l'expérience client offerte par vos concurrents et de ce que votre marque peut en apprendre.

La clé, en fin de compte, est de s'assurer que votre marque est compétitive - que vos différenciateurs vous permettent de vous démarquer, que vos avis et UGC vous montrent sous un jour positif, et que votre présence en ligne - y compris les placements médiatiques gagnés - aide à établir votre crédibilité de la marque.

En fin de compte, la visibilité (c'est-à-dire tout ce qui précède) vous aide à rester en tête pour vos prospects, ce qui vous donne une crédibilité implicite. Et les marques les plus importantes et les plus crédibles sont celles qui gagnent sur le marché.

En surveillant régulièrement vos concurrents et en comparant votre marque à la leur, vous pouvez identifier les domaines à améliorer et ajuster vos stratégies marketing en conséquence. Qu'il s'agisse d'accroître la notoriété de la marque, d'améliorer le ciblage de votre personnalité d'acheteur ou d'améliorer vos relations publiques B2B et vos médias acquis, rester au courant de ce que votre concurrence peut vous aider à garder une longueur d'avance et à vous assurer que votre marketing fonctionne.

Améliorer votre marketing B2B

Si votre marketing B2B ne produit pas les résultats escomptés, il est important de prendre du recul et d'évaluer ce que vous pouvez faire pour vous améliorer. Voici quelques-unes des étapes clés que vous pouvez suivre pour améliorer vos performances marketing.

Révision de vos buyer personas

Comprendre vos personnalités d'acheteur et comment vos acheteurs interagissent avec votre marque est essentiel pour évaluer le succès de votre marketing B2B. Ces informations peuvent vous aider à adapter votre stratégie marketing pour mieux répondre aux besoins de votre public cible. Si votre marketing ne mène pas à des ventes, vous créez peut-être un excellent contenu qui cible le mauvais groupe ou vous pouvez cibler le bon groupe, mais sans parler de leurs points faibles et de leurs besoins. Une fois que vous avez déterminé QUI est votre public, vous pouvez comprendre pourquoi votre marketing ne résonne pas avec eux et vous ajuster en conséquence.

Se concentrer sur le marketing de contenu B2B

Un marketing de contenu B2B efficace peut être un outil puissant pour interagir avec votre public cible, renforcer la notoriété de la marque et stimuler la génération de prospects. Assurez-vous que votre contenu est pertinent, informatif et engageant, et qu'il correspond à votre personnalité d'acheteur et à vos objectifs marketing.

Bien que nous sachions que les acheteurs n'ont plus un parcours d'achat linéaire - et que "l'entonnoir" est plus complexe que le haut, le milieu et le bas - l'utilisation de "l'entonnoir" comme structure pour les types de contenu marketing dont vous avez besoin peut être un moyen utile de s'assurer que vous communiquez avec vos acheteurs potentiels à chaque étape du processus d'achat.

Idéalement, vous devriez avoir du contenu pour chaque étape de l'entonnoir. Si vous pouvez déterminer où votre public quitte le processus d'achat (au début, au milieu ou juste au point de conversion, par exemple), vous pouvez déterminer quels actifs marketing doivent être réévalués.

Améliorer votre référencement B2B

Investir dans le référencement B2B peut vous aider à améliorer le classement de votre site Web dans les moteurs de recherche, à générer plus de trafic vers votre site et à augmenter votre visibilité en ligne. Envisagez de mener un audit SEO approfondi pour identifier les mots-clés pour lesquels vous souhaitez vous classer et ceux pour lesquels vous êtes actuellement classé.

Votre référencement doit être bien intégré dans votre stratégie de contenu globale (nous vous avions dit que tout était lié !), y compris l'optimisation de la copie de votre site Web, de la structure des pages et des articles de blog pour l'autorité de recherche.

Et le référencement va au-delà de la simple inclusion de mots-clés dans votre propre copie. Les stratégies de référencement hors page et de création de liens font également une énorme différence dans votre autorité de recherche.

Le référencement est la clé pour que les gens trouvent votre marque. Si vous rencontrez des difficultés avec le trafic sur le site Web ou la notoriété de votre marque, le référencement est un bon point de départ.

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Construire votre part de voix

Augmenter votre SOV peut vous aider à vous démarquer de la concurrence et à établir votre marque en tant que leader d'opinion crédible dans votre secteur. La meilleure méthode pour augmenter le SOV est le B2B PR. Avoir une stratégie de communication stratégique qui obtient des placements dans la presse de votre marque, des interviews en podcast, des invitations à des salons ou à des conférences, et bien plus encore, peut vous aider à construire votre SOV et à renforcer l'autorité et la notoriété de votre marque.

Mais PR est inutile si vous ne l'utilisez pas.

Une solide stratégie de relations publiques B2B ne devrait pas seulement inclure l'obtention d'un placement dans la presse, mais également l'utilisation de ces placements pour créer une dynamique pour votre marque. Si votre entreprise voit les succès de la presse augmenter et s'effondrer, envisagez de mettre en œuvre une stratégie de relations publiques axée sur les ventes. Avec les relations publiques axées sur les ventes, chaque succès est amplifié et lié à une stratégie holistique qui stimule la croissance continue.

Évaluation de la notoriété de votre marque

Comme nous l'avons expliqué précédemment, surveiller régulièrement la présence en ligne de votre marque, l'activité sur les réseaux sociaux et les commentaires des clients peut vous donner des informations précieuses sur la réputation et le niveau de notoriété de votre marque.

Une partie de la construction d'une forte notoriété consiste à s'assurer que votre marque est « partout ». La meilleure façon de vous assurer que vos publics cibles vous voient régulièrement et fréquemment est de vous assurer que vous utilisez les quatre principaux types de médias : médias payants, partagés, gagnés et détenus.

Le parcours du nouvel acheteur, tel que décrit par Google et Forrester en 2021, est plus long et moins direct que ce que les spécialistes du marketing pensaient auparavant, les prospects passant la majeure partie du parcours à rechercher et à évaluer les marques de manière autonome avant de contacter un vendeur.

Chez Zen, nous prenons le parcours de l'acheteur "Messy Middle" de Google et l'utilisons comme base de notre compréhension de la manière d'atteindre les acheteurs et de les convaincre. La clé est de renforcer la notoriété de la marque grâce à des points de contact cohérents en rendant votre marque aussi visible que possible, en utilisant une approche omnicanal. Nous appelons cette stratégie holistique de bout en bout notre modèle de marketing mixte.

Quel que soit le modèle ou la stratégie que vous utilisez, la clé est de vous assurer que vous êtes constamment devant vos clients potentiels, d'établir des relations avec eux et de les aider à prendre leurs décisions d'achat.

Alors, est-ce que mon marketing est bon ?

Tu nous as dit.

En fonction de vos objectifs, qu'il s'agisse du trafic sur le site Web, de la part de voix ou des ventes, votre marketing est-il bon ? Votre contenu est-il attrayant et pertinent ? Votre stratégie SEO aide-t-elle les acheteurs à vous trouver ? Votre site Web convertit-il ?

La vérité est que le marketing est complexe. Ce sont plusieurs stratégies différentes qui, toutes ensemble, devraient stimuler la croissance. Si vous ne voyez pas les résultats que vous recherchez, c'est peut-être parce que votre marketing est « mauvais » ou parce qu'un élément de votre marketing ne fonctionne pas, même si le reste est excellent.

En évaluant en permanence vos efforts de marketing B2B, vous pouvez augmenter vos chances de succès et obtenir de meilleurs résultats pour votre entreprise. Il est important de se rappeler que le marketing est en constante évolution, donc ce qui fonctionne maintenant peut ne pas être dans un an - et ce n'est pas grave. La clé est de suivre votre stratégie, de tester de nouvelles idées et de garder vos clients au centre de votre marque.

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