Maîtrisez le haut de l'entonnoir : marketing du trafic aux conversions

Résumé - Comprenez le haut de l'entonnoir en examinant les statistiques des visiteurs et les comportements du site Web. Découvrez les trois aspects sur lesquels vous devez vous concentrer pour obtenir un trafic meilleur et significatif et comment aligner votre contenu sur les besoins des utilisateurs. Obtenez des informations sur ce qui se passe une fois que les visiteurs sont dans l'entonnoir d'acquisition de clients et comment vous pouvez les aider à progresser jusqu'à l'action de conversion souhaitée.

Auteur : Martin Greif

10 minutes de lecture

Comment cibler efficacement vos clients lorsqu'ils sont en haut de l'entonnoir ? Dans cet article, nous allons examiner de plus près l'intention et les comportements des visiteurs à différentes étapes de l'entonnoir de marketing ou d'acquisition de clients :

1. Le haut de l'entonnoir

2. Que se passe-t-il dans l'entonnoir d'acquisition de clients

3. Le fond de l'entonnoir

Comprendre votre entonnoir en consultant les statistiques des visiteurs

Afin de mieux comprendre votre entonnoir, vous avez besoin d'une carte de parcours client . Vous pouvez cartographier le parcours d'achat de vos clients en examinant le nombre de visites qu'ils effectuent sur vos pages Web.

Par exemple, si votre site Web propose des cahiers d'exercices personnalisés pour les enfants, vérifiez le suivi de votre site Web pour les pages que les utilisateurs visitent régulièrement. Si vous remarquez que les visiteurs lisent souvent les articles de votre blog, c'est une bonne indication qu'ils sont déjà au courant de votre existence et qu'ils sont bien avancés dans la phase d'intérêt. Vous pouvez les aider à aller plus loin dans leur parcours d'achat avec une offre attrayante, comme les inviter à un webinaire. Cela les conduira à l'étape du désir et finalement vers la conversion.

Haut de l'entonnoir

Quelle meilleure façon de cibler le haut de votre entonnoir qu'avec l'objectif principal de la plupart des spécialistes du marketing ? Oui, nous parlons du trafic. Les spécialistes du marketing étendent leurs ressources sur diverses plates-formes pour augmenter le nombre de visiteurs de leur site Web. Des stratégies de référencement aux campagnes engageantes sur les réseaux sociaux, l'objectif est de jeter un large filet pour attirer plus de clients ou de clients potentiels dans votre entreprise.

Pour commencer, voici les trois aspects du trafic sur lesquels vous devez vous concentrer :

1. La source du trafic – Les tests peuvent révéler quelle source génère le plus de trafic et lesquelles donnent de mauvais résultats.
2. La qualité du trafic – Les internautes viennent-ils simplement sur votre site Web à partir de clickbait ? Cela ne finit jamais bien pour personne.
3. L'intention du trafic - Qu'est-ce que les visiteurs s'attendent à obtenir lorsqu'ils visitent votre site Web ?

Parmi ces trois éléments, l'aspect le plus important du trafic entrant est l' intention . Plus vous avez d'informations sur l'intention des visiteurs, plus il vous est facile de les guider tout au long de l'entonnoir.

C'est sûrement le rêve d'un spécialiste du marketing d'obtenir un trafic avec une intention de conversion élevée.

Le scénario parfait pour un site de commerce électronique est un processus fluide dans lequel les visiteurs accèdent aux pages de produits souhaitées et appuient rapidement sur le bouton de paiement.

Pour les sites de génération de prospects ou d'abonnement, un spectacle à voir est lorsque les visiteurs donnent facilement leurs informations pour qu'ils soient contactés au sujet de leurs services.

Imaginez comment les taux de conversion de ces entreprises explosent, n'est-ce pas ?

Eh bien, nous savons tous que cela arrive rarement dans la vraie vie. Les clients ne sont pas toujours prêts à cliquer sur le bouton Acheter maintenant ou S'abonner maintenant, donc le marketing vers le haut de l'entonnoir nécessite une attention et une stratégie spécialisées. Malheureusement, une grande partie du marketing est entièrement ciblée vers le bas de l'entonnoir. Pour une raison inconnue, de nombreux sites Web supposent que tous les visiteurs sont prêts à acheter.

Alors, comment livrez-vous aux visiteurs qui recherchent simplement des informations ?

Façons de générer un trafic significatif

• SEO - L'optimisation des moteurs de recherche aide à augmenter le trafic organique vers votre site et vos pages de destination. Mais vous devez choisir et utiliser judicieusement les mots-clés pour obtenir un trafic de haute qualité.
• Médias sociaux – Maximisez la nature interactive de ces plates-formes pour générer une prise de conscience/curiosité et rediriger le trafic vers votre site Web.
• PPC - Vous pouvez utiliser des publicités payantes pour cibler les visiteurs en haut et en bas de l'entonnoir. Avec les publicités sponsorisées, vous pouvez obtenir un trafic intense sur votre site et les convertir tant que vous livrez ce que vous avez promis dans la publicité. Des campagnes PPC bien pensées offrent une bonne visibilité et un trafic constant.
• Influenceurs et affiliés - Les excellents commentaires et témoignages de personnalités bien connues de votre secteur permettent à votre marque et à vos produits de se présenter à un public plus large.
• Publicité hors ligne et recommandations de célébrités – La publicité traditionnelle est idéale en fonction du public que vous souhaitez impressionner. Les événements hors ligne, les salons professionnels ou les ateliers sont d'excellentes sources de trafic pour amener les gens à explorer votre site Web.
• Annonces riches en médias - Les animations ou les annonces vidéo diffusées sur d'autres sites Web peuvent également susciter l'intérêt des utilisateurs à visiter votre site Web.
• Publicité de bouche à oreille et recommandations de clients - Des expériences d'achat impressionnantes encouragent vos clients à en parler à leurs amis. Encouragez vos clients existants à faire connaître votre marque grâce à des codes promotionnels et des incitations.
• Inscriptions et abonnements des utilisateurs – Les activités de génération de leads telles que les webinaires ou les événements éducatifs en ligne sont efficaces pour faire connaître votre marque, vos produits et vos services.
• Clients existants – Ce sont les personnes les plus précieuses de votre liste de diffusion. Assurez-vous de maintenir une bonne relation avec eux en envoyant des informations pertinentes et en engageant des activités pour les garder comme votre base de clients fidèles.

Scénarios à considérer lorsque les visiteurs sont en haut de l'entonnoir :

• Curiosité à propos de votre entreprise – Lorsque les visiteurs voient une publicité sur votre entreprise, ils veulent voir votre site Web.
• Rechercher quelque chose de spécifique - Les visiteurs recherchent un contenu de qualité provenant d'une source fiable.
• Recherche d'une solution spécifique - Ils savent déjà quel problème ils ont, mais ne savent pas quelle pourrait être la meilleure solution. Ou ils peuvent connaître la solution mais souhaiteraient des informations plus détaillées à ce sujet.

Comprendre l'intention de l'utilisateur et l'aligner sur les objectifs du site Web est ce qui améliore vraiment le succès d'un entonnoir. Par conséquent, lorsque vous avez différents visiteurs, avec des intentions différentes, les entonnoirs peuvent varier.

Marketing par e-mail au sommet de l'entonnoir

À ce stade, votre objectif est d'éduquer et de faire connaître votre marque, vos produits et vos services. Vos e-mails doivent donc être axés sur le contenu et correspondre aux besoins d'information de vos visiteurs. Les newsletters, les liens vers les articles de blog, les webinaires ou les invitations à des événements de sensibilisation à la marque sont d'excellentes tactiques pour vous aider.

Cela dit, vous pouvez toujours inclure des recommandations de produits ou des CTA pour l'achat. Mais vous devez avant tout mettre en avant les informations. Les CTA doivent être subtils et bien intégrés dans des informations utiles.

Par exemple, si un site Web vend des vêtements de maternité et publie des articles de blog destinés aux futures mamans, il peut envoyer une newsletter régulière qui présente ces articles dans le cadre de son contenu marketing en entonnoir. La newsletter elle-même serait informative et non commerciale, mais ils peuvent fournir un CTA subtil dans leurs articles de blog sur le type de vêtements qu'ils ont sur leur site Web.

Que se passe-t-il dans l'entonnoir d'acquisition de clients ?

Garder vos visiteurs engagés jusqu'au bas de l'entonnoir est le véritable défi, car cela déterminera vos bénéfices de conversion. Par conséquent, vous devez tout faire correctement du début à la fin du processus.

En tant que spécialiste du marketing numérique, vous voulez vous assurer que vos tactiques de génération de trafic apportent plus de clients potentiels ou de prospects qualifiés. Une fois que vous avez réussi à obtenir ce trafic, votre site Web ou vos pages de destination doivent être en mesure de fournir un contenu intéressant et utile pour renforcer la confiance des utilisateurs en ligne. Maintenant, votre public se trouve au milieu de l'entonnoir d'acquisition de clients.

Si vous êtes une entreprise business-to-customer (B2C), la phase intermédiaire est généralement plus courte. Le client a juste besoin d'être intéressé et d'avoir suffisamment de désir ou de besoin pour ce que vous vendez afin de l'acheter. Ils n'ont pas besoin de réfléchir longtemps pour cliquer sur le bouton d'achat, à moins bien sûr qu'il s'agisse d'un article très cher. L'entonnoir pour les conversions coûteuses ressemble plus à B2B qu'à B2C.

C'est une image différente pour les entreprises interentreprises. Les étapes d'intérêt et de désir prennent généralement plus de temps. C'est là qu'il devient nécessaire de mettre en place des tactiques de lead nurturing . Avoir un système de maturation des prospects vous aide non seulement à maintenir l'engagement de vos clients potentiels, mais permet également à votre entreprise d'évaluer ou de noter la qualité des prospects. Le lead nurturing garantit également que les clients considèrent vos produits ou services comme des solutions viables à leurs problèmes.

Votre objectif à mi-parcours est d'aider la plupart de vos visiteurs et utilisateurs en ligne à passer à la dernière étape ou au bas de l'entonnoir : vers une conversion.

Qu'est-ce qui est essentiel dans l'optimisation du taux de conversion (CRO) ?

Le CRO consiste à augmenter le pourcentage de visiteurs qui effectueront l' action de conversion sur votre site Web.

Voici les conditions requises suivantes à prendre en compte :

1. Clarifiez le but que vous fournissez à travers votre site Web.
2. Comprendre qui est votre public cible.
3. Quels sont les besoins de votre public cible ?
4. Votre public cible trouve-t-il vraiment ce dont il a besoin sur votre site Web ?

Chaque visiteur se pose trois questions lorsqu'il visite un site Web : Suis-je au bon endroit ? Comment est-ce que je ressens ce site ? Qu'est-ce que je suis censé faire ici ? Un site Web optimisé pour les conversions est celui qui répond de manière satisfaisante à ces trois questions sur chaque page du site Web.

Le fond de l'entonnoir

L'objectif principal de l'étape inférieure de l'entonnoir est la conversion. C'est la partie où les gens décident de devenir des clients payants.

Pour réussir à convertir vos visiteurs en ligne, vous devez comprendre leurs motivations et leurs comportements au bas de l'entonnoir :

• Comparer avant d'acheter - Les visiteurs connaissent déjà l'article exact qu'ils achètent et ils savent que votre site Web l'a. Ils veulent simplement obtenir plus de détails tels que les fonctionnalités, les prix, les délais de livraison ou les avis avant de franchir cette dernière étape.
• Intention spécifique d'achat - Les visiteurs ont déjà décidé d'acheter un certain produit sur votre site Web. C'est juste une question d'aller de l'avant avec l'achat.

La clé à ce stade est que votre site Web ou vos pages de destination fournissent des informations adéquates et utiles qui permettent à vos clients potentiels d'effectuer l'action de conversion. Et une fois qu'ils ont décidé d'agir, l'expérience doit être optimisée pour être simple, prévisible et exempte de distractions .

En optimisant l'expérience client de votre site Web du début à la fin de l'entonnoir, vous êtes assuré que vos clients sont satisfaits et prêts à revenir pour plus.

Phase de rétention

Votre travail n'est pas terminé une fois que votre client a acheté avec succès vos articles ou services. L'expérience client après achat est tout aussi importante si vous souhaitez fidéliser votre entreprise.

Pour y parvenir, essayez ces stratégies testées suivantes :

• Enregistrement après achat
• Bon service client
• Bon emballage et livraison dans les délais
• E-mails de suivi
• Des e-mails soigneusement segmentés pour maintenir l'intérêt du client
• Faciliter le retour des clients sur le site Web en offrant des incitations ou des primes de fidélité
• Donner aux clients une raison de consulter régulièrement le site Web, comme l'introduction d'offres exclusives
• Encourager les clients à référer le site Web à d'autres

La bonne nouvelle cependant, c'est qu'au stade de la fidélisation, les clients se sont déjà familiarisés avec votre entreprise. Il est souvent plus facile – et moins cher – de fidéliser les clients existants que d'en acquérir un nouveau, car les gens aiment la familiarité et le confort d'emprunter une voie éprouvée.

Marketing par e-mail au bas de l'entonnoir

Si vous avez fait un excellent travail en fournissant des informations pertinentes et utiles et en suscitant l'intérêt et le désir aux stades précoce et intermédiaire, vous avez réussi à jeter les bases d'une conversion.

Votre visiteur en sait maintenant assez sur votre marque. Vous devez vous concentrer sur le fait d'amener vos prospects à agir.

Cela signifie donner la priorité au contenu qui met en valeur vos produits et/ou services comme la solution parfaite à leurs problèmes. Assurez-vous d'avoir des appels à l'action clairs qui permettent à vos prospects de réaliser enfin cet achat.

Conclusion

Un ciblage efficace commence par l'apprentissage de l'intention et des comportements de vos visiteurs en ligne à mesure qu'ils traversent les différentes étapes de l'entonnoir. Comprenez ce que vos visiteurs recherchent et comment ils interagissent avec votre site Web et votre contenu afin de pouvoir leur fournir les bonnes informations au bon moment. Que vous cibliez le haut ou le bas de l'entonnoir marketing, les besoins de vos clients doivent toujours être votre priorité pour les inciter à revenir pour plus.