Entonnoirs marketing : le guide définitif des petites entreprises (2022)

Les gens achètent rarement quelque chose à votre entreprise lors de leur première interaction. En règle générale, ils passent par une série d'étapes lorsqu'ils envisagent d'acheter.

Les spécialistes du marketing et les propriétaires d'entreprise intelligents définissent de manière proactive ces étapes pour maximiser les conversions en comprenant, en planifiant et en créant des entonnoirs de marketing.

Votre entonnoir marketing vous aide à visualiser comment votre entreprise convertit les prospects en clients.

Les avantages d'avoir un entonnoir marketing

Les entonnoirs de marketing aident les entreprises à hiérarchiser et à exécuter une stratégie marketing productive. Entonnoirs marketing :

• Rationalisez le parcours client. Les étapes et les déclencheurs clairement définis d'un entonnoir marketing permettent aux prospects et aux clients de prendre facilement une action souhaitée et relativement prévisible dans le parcours client.
• Facilitez le suivi des analyses. Les segments ou étapes d'un entonnoir permettent aux entreprises et aux spécialistes du marketing de suivre et d'observer les segments du parcours client qui génèrent les conversions les plus élevées et ceux qui échouent.
• Identifiez les domaines qui doivent être améliorés. Les étapes définies d'un entonnoir marketing vous permettent d'apporter des modifications et des améliorations, si nécessaire, pour optimiser votre stratégie marketing.
• Aide à définir une méthodologie de vente. Les phases des entonnoirs marketing enseignent aux vendeurs comment faire passer les clients à travers un processus de vente logique pour finaliser un achat.
• Réduire les coûts. Des progrès prévisibles et observables peuvent aider à maximiser la productivité et le coût par prospect.
• Augmenter les revenus. Les entreprises perdent jusqu'à 1,6 billion de dollars par an lorsque les clients les quittent.

Quelles sont les quatre étapes principales d'un entonnoir marketing ?

Il existe quatre étapes principales de l'entonnoir marketing : sensibilisation, intérêt, désir et action. Ces étapes sont parfois référencées par l'acronyme « AIDA », nommé par Elias St. Elmo Lewis.

Première étape : Prise de conscience

L'étape de prise de conscience correspond au moment où une personne prend connaissance de votre produit ou service pour la première fois. C'est également là que la génération de leads a lieu.

Un prospect peut développer sa notoriété en voyant vos publicités, en rencontrant votre marque sur les réseaux sociaux ou en entendant les commentaires d'amis ou de membres de la famille.

Un prospect peut également avoir découvert votre entreprise en effectuant une recherche Google qui a fait apparaître le site Web de votre entreprise ou en lisant votre blog.

Avec les circonstances idéales et le bon moment, le prospect peut se transformer en client en cliquant sur un lien et en achetant votre produit ou en payant vos services.

Cependant, comme nous sommes au sommet de l'entonnoir, il est plus probable que le prospect ait besoin d'être convaincu pour visiter votre magasin ou votre site Web, interagir avec votre entreprise ou vous contacter par téléphone ou par e-mail.

Deuxième étape : Intérêt

Au stade de l'intérêt, les acheteurs potentiels en apprennent davantage sur le produit et la marque. Cette étape est une excellente opportunité pour les marques de nouer des relations avec des acheteurs potentiels.

Le prospect peut en apprendre davantage sur votre entreprise, votre marque et vos produits ou services à ce stade. Vous pouvez entretenir des prospects via du contenu, des newsletters, des campagnes de marketing par e-mail, des cours, etc.

C'est le moment idéal pour présenter les avantages de votre produit ou service et le positionnement de votre marque.

Mais assurez-vous d'informer et d'éduquer les prospects sans leur vendre ouvertement. Une approche commerciale qui se révèle trop insistante ou agressive à ce stade pourrait décourager les prospects et les contraindre à partir. Pour atténuer cela, produisez du contenu qui démontre votre expertise dans le domaine. Cela aidera finalement le prospect à prendre une décision éclairée dans les dernières étapes de l'entonnoir.

Troisième étape : Désir/Décision

L'étape de désir ou de décision de l'entonnoir voit le prospect se préparer à acheter.

Le prospect pourrait envisager plusieurs options avant de procéder à l'achat. Ils compareront généralement les prix, les forfaits et d'autres facteurs pour trouver la meilleure option pour eux. Ou ils pourraient même avoir votre produit ajouté à leur panier.

À ce stade, faites votre meilleure offre. Vous pouvez, par exemple, fournir la livraison gratuite, un code de réduction ou un produit bonus lorsqu'ils confirment leur commande.

Le but est de rendre l'offre si irrésistible que le prospect aura envie d'aller de l'avant et d'acheter.

Quatrième étape : Action

La dernière étape de l'entonnoir est également celle où le prospect prend vraisemblablement la décision finale d'acheter le produit ou le service (ou il décide de partir sans faire d'achat).

Bien que la vente soit terminée, le processus ne se termine jamais. Il est essentiel de comprendre que même si l'étape d'action est présentée comme une étape « finale », elle n'est pas la fin du parcours client.

Le propriétaire d'entreprise ou l'agent de commercialisation avisé prendra des mesures supplémentaires pour faire de cette étape une expérience d'achat positive.

Une expérience positive conduit à des références et à des rachats, ce qui maintient l'entonnoir marketing productif.

À ce stade, votre objectif est de vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle, afin que le client effectue des achats en cours ou futurs.

Au stade de l'action, votre contenu devrait commencer à fidéliser la clientèle. Par exemple, vous pouvez créer un flux d'automatisation pouvant inclure tout ou partie des éléments suivants :

• Remerciant le client pour son achat,
• En leur envoyant des détails de confirmation de commande utiles et pertinents,
• Demander des commentaires,
• Offrir un service après-vente,
• Les inviter à s'inscrire à votre newsletter, et
• Les inscrire à un programme de récompenses (si vous en avez un)

Types d'entonnoirs marketing

Il existe de nombreux types d'entonnoirs marketing. Regardons les entonnoirs marketing les plus populaires :

Entonnoir de génération de leads

Cet entonnoir a un objectif clair et simple : obtenir des prospects. Il existe de nombreuses façons d'obtenir des prospects, mais nous pouvons les diviser en deux catégories principales : payantes et organiques.

Les chaînes payantes font référence à tout ce pour quoi vous payez pour des vues ou des impressions. Nous parlons donc de publicités et de publications promues ou sponsorisées.

Les canaux organiques font référence à tous les moyens gratuits d'obtenir des prospects. Quelques exemples de cela incluent les médias sociaux, le trafic sur le site Web et le bouche à oreille.

Entonnoir de lettre de vente

L'entonnoir des lettres de vente est un type traditionnel d'entonnoir marketing. Cet entonnoir particulier utilise des lettres de vente détaillées pour vendre un service ou un produit et peut inclure des ventes incitatives, des ventes croisées ou des ventes à la baisse avec la vente principale.

Entonnoir de marketing de page de compression

Le but de cet entonnoir est d'éveiller la curiosité de l'acheteur potentiel. Il n'y a pas d'images fantaisistes ou de liens supplémentaires. Il s'agit d'une page spécifique pour amener le visiteur à vous donner son adresse e-mail.

Cet entonnoir utilise souvent un titre qui attire la curiosité pour attirer l'attention des lecteurs. Le visiteur doit entrer son adresse e-mail et cliquer sur Soumettre pour obtenir une réponse à la question.

Les pages de compression sont très efficaces pour attirer un nouveau public et génèrent généralement des taux de conversion élevés.

Entonnoir de marketing d'adhésion

Ceci est utilisé en conjonction avec un site d'adhésion et inclura très probablement une sorte de paywall. Le visiteur doit payer pour un accès ultérieur, tel que des articles payants ou des newsletters. Ces adhésions peuvent être vendues via une vidéo, une lettre de vente ou un webinaire.

Entonnoir d'enquête

L'entonnoir d'enquête a deux objectifs principaux. La première consiste à inciter le visiteur Web à s'engager. Cet entonnoir nécessite généralement qu'un utilisateur réponde à une courte enquête après s'être inscrit, idéalement avant d'avoir accès à votre aimant principal.

Le deuxième objectif est de déterminer l'identité de votre visiteur. De cette façon, vous pouvez personnaliser les argumentaires de vente.

Comment construire un entonnoir marketing

1. Définissez le problème que vous souhaitez résoudre

Vous devez identifier et comprendre votre public pour que votre entonnoir de vente fonctionne.

Vous pouvez commencer par identifier les données démographiques de votre public cible. Vous devez connaître leur âge, leur tranche économique, leurs intérêts et leur niveau d'éducation. Après cela, vous devez identifier et évaluer leurs besoins et leurs demandes.

Quels sont leurs points de douleur cruciaux ? Quels sont leurs intérêts ?

Plus vous avez d'informations, mieux vous pouvez faire la publicité de vos produits et créer des offres attrayantes.

2. Définissez vos objectifs

Maintenant, il est temps de définir vos objectifs.

Les objectifs peuvent aller de plus de prospects, d'inscriptions ou de conversions plus élevées.

Les objectifs vous permettent de décider exactement ce que vous attendez de chaque partie de votre entonnoir, ce qui est essentiel pour déterminer son efficacité.

3. Créez une page de destination

Que vos prospects arrivent sur votre page de destination à partir d'un clic sur une annonce ou via ou via un lien sur votre page de médias sociaux, une chose est sûre : la page de destination est l'endroit où vos prospects découvrent votre entreprise et ses produits et services pour la première fois.

Votre page de destination doit décrire clairement votre entreprise et mettre en évidence les propositions de vente uniques de votre produit ou service.

4. Créez une offre préliminaire pour générer des prospects

Vous devez attirer l'attention des clients potentiels avant de pouvoir les convertir. Réfléchissez aux incitations susceptibles de susciter l'intérêt de quelqu'un, comme un essai gratuit ou un ebook en échange d'informations de contact.

Sélectionnez des techniques de marketing qui sont des actions efficaces pour amener le client cible à agir et à acheter un produit ou un service. La publicité numérique, les initiatives de marketing par e-mail et les campagnes sur les réseaux sociaux font partie des stratégies de marketing les plus réussies.

5. Construisez les étapes de votre entonnoir marketing

Après avoir analysé et identifié le comportement de votre public, vous pouvez définir avec soin les étapes de votre entonnoir marketing. De cette façon, vous pouvez obtenir une image claire du parcours client idéal.

6. Qualifiez les prospects pour confirmer leur intérêt pour le produit

Toutes les pistes ne sont pas égales. Certains peuvent montrer de l'intérêt mais ne conviennent pas à votre entreprise, et vice versa. Par exemple, un prospect peut s'inscrire à votre e-newsletter, mais il ne correspond pas à votre profil client.

Vous devrez définir un prospect qualifié et faire un suivi auprès de ceux qui répondent à vos critères.

7. Nourrissez vos prospects qualifiés

Considérez le scénario suivant : Un client potentiel visite votre site Web. Ils regardent autour d'eux, remplissant même un formulaire avec leurs coordonnées. Puis ils se taisent.

Si tel est le cas, il est temps de se concentrer sur le lead nurturing.

Une campagne de goutte à goutte par e-mail typique est utilisée pour le lead nurturing, mais vous pouvez utiliser une variété d'autres canaux, tels que les médias sociaux ou le reciblage payant.

Quel que soit votre choix, il est essentiel de proposer quelque chose qui puisse les inciter à prendre une décision. Un tel exemple pourrait être un essai prolongé ou une remise exclusive.

L'objectif est de réduire autant d'obstacles que possible et d'encourager les prospects à progresser dans l'entonnoir.

8. Conclure l'affaire

À ce stade de l'entonnoir, le prospect a été converti en client ou a décidé de ne pas acheter. Il est essentiel de garder les lignes de communication ouvertes dans les deux cas.

L'entonnoir ne se termine pas avec la clôture d'une vente. La prochaine étape stratégique de l'entonnoir consiste à vous concentrer sur la fidélisation et la fidélisation de la clientèle.

Et pour ceux qui ne se sont pas convertis, revenez à votre approche nourricière et contactez-les tous les quelques mois. Bien qu'ils ne puissent pas se convertir maintenant, vous devriez continuer à les contacter tous les quelques mois au cas où leur situation changerait à l'avenir.

9. Suivez les résultats finaux et analysez les données de vente

Même les prospects les plus qualifiés peuvent passer entre les mailles du filet de votre entonnoir marketing.

La meilleure façon d'éviter cela est de garder un œil sur les angles morts, les possibilités manquées et les domaines à améliorer.

N'oubliez pas que votre entonnoir marketing n'est pas gravé dans la pierre ; il doit être optimisé régulièrement.

Identifiez les KPI et les métriques à suivre. Vous devez tenir compte du taux de conversion, de l'engagement des clients, du taux de clics, de la notoriété de la marque, du coût par prospect, des prospects qualifiés pour les ventes et des prospects qualifiés pour le marketing.

Le suivi et le reporting des KPI vous aident à évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

10. Optimisez votre entonnoir de vente

Le travail ne s'arrête pas après la création d'un entonnoir marketing.

Vous devriez rechercher de nouvelles méthodes pour améliorer et optimiser votre entonnoir de vente. Dans le même temps, vous devez également savoir où vous perdez des prospects.

Vérifiez et testez régulièrement les zones où les prospects passent d'une étape de l'entonnoir de vente à la suivante.

Commencez par le haut de l'entonnoir. Examinez les performances de chaque élément de contenu. Êtes-vous en mesure d'attirer suffisamment de prospects avec votre matériel initial ? L'objectif de votre contenu est que les prospects cliquent sur l'appel à l'action (CTA).

Si vos prospects ne s'engagent pas, envisagez de retravailler cet élément ou d'essayer une nouvelle approche de contenu.

Gardez un œil sur vos taux de fidélisation de la clientèle. Déterminez la fréquence à laquelle les clients reviennent pour acheter vos produits ou services. Vos clients reviennent plus d'une fois ? Si oui, achètent-ils d'autres produits ou services ?

Les entonnoirs marketing sont un élément essentiel du succès de votre entreprise. Ils vous permettent de cibler votre stratégie en vous demandant d'identifier et de définir les fonctionnalités clés à chaque étape du parcours client.

Utilisez ce guide d'entonnoir marketing pour petites entreprises pour aider à transformer les visiteurs en prospects et les prospects en clients fidèles.

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