Les 3 étapes les plus importantes de chaque entonnoir marketing

Pensez au dernier article que vous avez acheté. Qu'il s'agisse d'un paquet de chewing-gum ou d'une voiture, vous avez pris plusieurs décisions pour atteindre le point de vente. Bien que les consommateurs et les acheteurs B2B aient des besoins différents, le parcours de l'acheteur est largement similaire. Il faut des recherches sur les clients et une série de décisions pour passer de la prospection froide au prêt-à-acheter. Nous appelons cela l'entonnoir marketing.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

L'entonnoir marketing est le parcours d'un client d'un nouveau prospect à un client converti avec votre marque. Il est parfois appelé entonnoir de conversion ou entonnoir entrant.

C'est ce qu'on appelle un entonnoir, car la forme représente la façon dont les spécialistes du marketing rassemblent les prospects et les guident tout au long du parcours de l'acheteur. Le processus commence par une large ouverture pour laisser entrer de nombreux acheteurs potentiels. Il s'enfonce ensuite plus profondément dans l'entonnoir, convertissant les prospects en clients et les transformant en fans fidèles.

Il existe plusieurs types d'entonnoirs différents, chacun avec son propre ensemble d'étapes d'entonnoir. Vous devez choisir celui qui convient le mieux à la durée et aux étapes de votre parcours d'acheteur typique.

Entonnoir de base

En général, tous les modèles d'entonnoir sont basés sur ce format de base. La sensibilisation comprend les activités publicitaires et promotionnelles, la considération englobe la collecte d'informations et l'éducation, et la conversion représente une décision finale ou une vente.

1. Sensibilisation
2. Considération
3. Conversion

Entonnoir de commercialisation

Les spécialistes du marketing s'intéressent au parcours d'un client, du prospect au client en passant par le véritable défenseur de la marque.

1. Sensibilisation | Haut de l'entonnoir (TOFU)
2. Considération et conversion (prospect qualifié en marketing) | Milieu de l'entonnoir (MOFU)
3. Activation & Fidélisation & Plaidoyer | Bas de l'entonnoir (BOFU)

Entonnoir de vente

Les ventes se concentrent sur la prise de prospects à travers la ligne d'arrivée jusqu'à la conversion. Ils préfèrent les MQL chauds qui couleront facilement dans l'entonnoir.

1. Prospect qualifié en marketing (MQL)
2. Prospect qualifié en vente (SQL)
3. REUNION de vente
4. Proposition commerciale
5. proche

Une autre façon d'identifier les étapes de l'entonnoir de vente est de prospect/visiteur → prospect → MQL → SQL → opportunité → client.

AIDA

Les marques utilisent le modèle AIDA pour planifier leurs messages et qualifier les prospects à mesure qu'ils terminent chaque étape de l'entonnoir.

1. Attention - "Qu'est-ce que tu fais?"
2. Intérêt — « J'écoute… »
3. Désir - "Je suis intéressé."
4. Action - "Je suis partant."

Atteindre les prospects à chaque étape de l'entonnoir

Il est essentiel d'adapter vos messages à chaque étape de l'entonnoir avec le contenu approprié dans les canaux les plus pertinents. Par exemple, les médias sociaux et la recherche sont d'excellents canaux pour atteindre un large public avec des messages de grande envergure. Au fur et à mesure que vous collectez des informations sur les prospects, vous pouvez leur envoyer un e-mail directement ou créer des campagnes de développement qui résonneront avec leur secteur, la taille de leur entreprise ou leurs besoins en solutions. Le contenu long et les appels téléphoniques sont appropriés pour une éducation approfondie et des discussions personnalisées à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir.

Rassemblez des mesures sur chaque canal pour mieux comprendre comment les clients potentiels se retrouvent à chaque étape de l'entonnoir. Les pages Web sont particulièrement utiles pour évaluer l'intérêt avec des mesures telles que :

• Nombre de pages visitées
• Durée de la session
• Taux de conversion des pages
• Clics sur la page

Rassemblez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il est important de mesurer les pages à fort trafic et les pages d'abandon où les internautes quittent souvent rapidement. Collectez des métriques telles que :

• Taux de conversion
• Taux de conversion par canal
• Taux d'abandon
• Coût par acquisition
• MQL
• Taux de MQL aux clients

Meilleures pratiques pour chaque étape de l'entonnoir

Bien que l'entonnoir de marketing et de vente de chaque marque soit différent, vous pouvez mieux comprendre comment créer du contenu et toucher plus de personnes en examinant plus en profondeur les fondements de l'entonnoir de base.

• Sensibilisation

Quels canaux utilisez-vous pour attirer l'attention ? Lesquels fonctionnent le mieux ? Suivez les performances de votre chaîne pour mieux comprendre quelles audiences réagissent le mieux à vos messages. Ensuite, créez un contenu qui reflète la pensée des nouveaux prospects avec des messages généraux sur ce que vous faites. Adaptez les annonces et les sujets de blog aux questions des nouveaux prospects sur votre secteur ou votre solution (par exemple, Qu'est-ce que la gestion des cas juridiques ?).

Vous ne savez pas comment les clients vous ont trouvé ? Demandez avec des sondages ou incluez un "Comment nous avez-vous trouvé?" champ dans votre formulaire de prospect initial.

• Considération

Les perspectives sont comme des éponges à ce stade. Ils veulent en savoir plus, mais avez-vous suffisamment de contenu Web de haute qualité pour les satisfaire ? Partagez l'éducation de plusieurs façons, des FAQ et des blogs détaillés aux guides, webinaires et vidéos. Fournissez du contenu qui répondra de manière proactive à leurs plus grandes questions afin qu'ils puissent avancer plus rapidement et plus loin dans l'entonnoir.

• Conversion

Une fois que les prospects ont atteint le bas de l'entonnoir, faites-leur franchir la ligne d'arrivée avec des expériences utiles et pratiques. Supprimer les obstacles à la conversion. Faites en sorte qu'il soit facile pour eux de vous contacter. Listez vos fonctionnalités et vos prix sur votre site Web. Envoyez des e-mails avec un langage ciblé pour encourager la conversion. Faites votre vente agressive !

De nombreux modèles d'entonnoir se terminent après la conversion, mais les clients modernes en veulent plus. Ils s'attendent au même niveau d'attention et d'enthousiasme dont vous avez fait preuve au début de vos efforts pour obtenir leur entreprise, mais nourrir les clients «au-delà de l'entonnoir» profite à votre marque.

Lorsque vous continuez à interagir avec les clients après l'achat, vous créez des fans fidèles qui font votre publicité pour vous. Déplacez les nouveaux clients vers une voie de développement différente et continue qui les tient au courant, les traite comme des membres exclusifs et encourage la vente incitative. Travaillez avec le client ou les équipes techniques pour assurer une intégration fluide et utile. Ensuite, dialoguez régulièrement avec les clients et demandez leur avis pour savoir comment vous pouvez améliorer l'ensemble du parcours de l'acheteur.

Avancez plus rapidement dans l'entonnoir avec SugarCRM

Sugar Market est la plate-forme marketing tout-en-un qui vous aide à déplacer plus rapidement les prospects de prospects non engagés vers des défenseurs fidèles de la marque. Les outils de Sugar peuvent vous aider à soutenir les ventes dans le processus de conversion :

• Attirez plus de prospects et comprenez quels actifs numériques les ont conduits à votre entonnoir.
• Qualifiez les prospects avec des campagnes de maturation en plusieurs étapes et des modèles sophistiqués de notation des prospects qui quantifient exactement le degré d'engagement des prospects.
• Attirez les meilleurs prospects avec un contenu d'e-mail, des pages de destination et des formulaires axés sur la conversion.

Vous pouvez également automatiser les tâches répétitives et établir des liens plus solides avec les ventes en transférant automatiquement les prospects qualifiés. Sugar Market vous aide à cibler et à entretenir des clients potentiels à chaque étape de l'entonnoir grâce à des fonctionnalités telles qu'un contenu marketing optimisé de manière dynamique, des capacités de marketing multicanal et des analyses puissantes pour quantifier les performances.

Arrêtez de rester coincé dans l'entonnoir. Découvrez comment Sugar Market raccourcit le parcours de l'acheteur en regardant une démo aujourd'hui.