Automatisation du marketing : qu'est-ce que c'est et comment ça marche

Commençons par répondre à la question : Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ? « L'automatisation du marketing » est un mot à la mode de longue date dans le monde du marketing, qui fait référence à l'ensemble dessolutions et méthodologies technologiques devenues indispensables avec la diffusion de la numérisation de masseet l'émergence d'unnouveau type de consommateur.

Dans un contexte radicalement transformé, de plus en plus encombré et compétitif, l'automatisation du marketing est née pour répondre à l'urgence des entreprises d'établir une conversation authentique et profonde avec ces nouveaux clients, qui ne sont plus facilement catégorisés en groupes indifférenciés et essentiellement anonymes, mais plutôt sont conçus comme des individus dotés de personnalités et caractérisés par de multiples appartenances.

Le marketing automation s'est articulé et différencié au fil des années jusqu'à devenir un support indispensable à la construction de l' expérience client digitale, une expérience d'achat et de consommation où les clients attendent des contenus, des offres et des informations en adéquation avec leurs besoins et leurs attentes.

Dans son expression la plus avancée, l'automatisation du marketing comprend des solutions capables de transformer les données clients en parcours riches et stimulants, dans lesquels chaque communication, interactive et conçue spécifiquement pour eux, peut se développer de manière fluide. C'est la philosophie derrière la gamme de produits Doxee interactive experience (ix) : des vidéos personnalisées et interactives ( Doxee Pvideo) et des microsites dynamiques (Doxee Pweb) qui engagent les clients avec un contenu pertinent.

Pour clarifierce qu’est lemarketing automation et comment il fonctionne aujourd’hui – et comment il a dû évoluer pour répondre aux évolutions du marché et des consommateurs – nous tenterons dans un premier temps de donner une définition qui prend en compte à la fois la dimension méthodologique etlesaspects qui concernent latechnologie.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing : technologie ou approche ?

Mathew Sweezey, dans son livre « Marketing Automation for Dummies », date l’apparition de l’expression « marketing automation » au milieu des années 90, lorsqu’il est devenu clair que la combinaison de base de données et de code automatisé (code automatisé) pouvait créer des solutions basées sur sur la gestion sophistiquée de grandes quantités de données.

De telles solutions ont permis de faciliter unesegmentation granulaire précise du public cible.À partir de ce moment, l’automatisation du marketing s’est développée à un rythme vertigineux pour se tailler un rôle de premier plan dans la gestion de la relation client.

Le marketing et les ventes utilisent des outils d'automatisation du marketing pour mettre en place et développer des campagnes de marketing en ligne et des activités de vente, ainsi que pour augmenter les revenus et maximiser l'efficacité des processus. Lorsque l'automatisation est utilisée efficacement pour gérer les tâches répétitives, les employés sont libres de s'attaquer à des problèmes de plus grande valeur, tout en obtenant uneréduction notable des erreurs humaines .

L'automatisation du marketing est utilisée avec succès dans les stratégies de génération et de lead nurturing de leads , dans les activités d'évaluation, dans les techniques de notation des leadset pourmesurer le retour sur investissement globaldes campagnes. Les effets de l’automatisation en termes d’économies de temps et de coûts augmentent à mesure que la taille et la complexité d’une organisation augmentent.

L'introduction de nouveaux outils ne se fait jamais en vase clos, sans la reconnaissance des besoins réels, mais est précédée et accompagnée d'une prise de conscienceaccrue des effets de la technologie et d'une réflexion sur la nature et la validité de l'approche, nécessaire pour gouverner et exploiter le potentiel de l’innovation.

Technologie : des outils qui simplifient les processus

Encore une fois, qu’est-ce que l’automatisation du marketing ? Selon la définition de Salesforce, l'automatisation du marketing est « une technologie qui gère automatiquement les processus marketing et les campagnes multifonctionnelles, sur plusieurs canaux ».

L'accent semble ici être mis sur l' aspect technologique .C'est grâce à l'introduction d'outils d'automatisation que les services marketing des marques peuvent atteindre plus facilement les clients viades messages automatisés distribués par e-mail, sur le Web et sur les réseaux sociaux.

En effet, les messages sont envoyés automatiquement, sur la base d'une série d'instructions canalisées dans des workflows , et les workflows sont définis par des modèles qui peuvent être personnalisés à partir de zéro ou, selon des besoins spécifiques, modifiés en cours, par exemple en pleine campagne.

Dans sa forme la plus élémentaire, l’automatisation du marketing est donc un ensemble d’outils conçus pour rationaliser et simplifiercertaines des tâches et routines les plus coûteuses en temps et en ressources. De l'automatisation du processus de qualification des leads à la création d'une plateforme pour l'exécution de campagnes numériques, l'automatisation présente l'énorme avantage de rendre les processus destinés à devenirplus flexibles, gérables et adaptables en raison de l'entropie des marchés actuels.

Un logiciel d'automatisation du marketing , par exemple, permet de mettre en œuvre des stratégies numériques sans avoir à « envoyer » manuellement chaque email ou message, à déclencher chaque étape d'une campagne, ou encore à diffuser des articles de blog ou du contenu vidéo ciblés.De bons outils d'automatisation sont essentiels pouridentifier les publics cibles , concevoir un contenu approprié et déclencher automatiquement des actionsen fonction des horaires et du comportement des clients. Une fois la campagne lancée, il devient également possible d'analyser et de modifier les plans marketing en temps réel, en fonction desretours sur les résultats obtenus .

L'approche : Les trois composantes du marketing automation

Plus qu'un logiciel, Sweezey se concentre sur le processus que permet l'automatisation du marketing, du suivi des leads,à l'automatisation età la personnalisation des activités marketing, en passant par la production de rapportssur l'efficacité de ces mêmes activités marketing, dans un cercle vertueux d'initiatives et d'initiatives de plus en plus ciblées. actions correctives en temps opportun. Si l’on adopte ce point de vue, on peut concevoir l’automatisation du marketing comme composée de trois parties.

1. Suivi des leads : suivi des leads via tous les canaux disponibles.Il s’agit d’une activité extrêmement importante qui implique la collecte et la catégorisation des données clients, tant quantitatives que qualitatives, ainsi que leur gestion centralisée. Après avoir été stockées dans un emplacement virtuel unique accessible par différentes fonctions métiers, les données peuvent être utilisées pour atteindre différents objectifs :
2. Gestion des contacts
3. L’automatisation des activités les plus répétitives et à moindre valeur ajoutée
4. La répartition des charges de travail
5. L’activation de toutes les opérations programmables et réplicables nécessaires à la génération de leads

Les actifs informationnels sont valorisés pour donner un nouvel élan aux activités marketing , et les marketeurs peuvent ainsi compter sur la reconstruction de profils clients crédibles et reconnaissables.Pour expliquer ce qu'est réellement l'automatisation du marketing, il est nécessaire de souligner qu'elle fait partie d'une approche plus large de la gestion de la relation client, visant àrenforcer les liens avec les clients existants, à minimiser le risque de désabonnement des clients et à améliorer les résultats.

1. Exécution automatisée : L'exécution des opérations grâce à la mise en œuvre d'un logiciel spécifique.Le marketing automation, après avoir segmenté et ciblé la « bonne » audience, intervient rapidement dans les processus et à grande échelle, personnalisant automatiquement les messages pour chaque client en fonction de son profil et véhiculant, en quelques clics, des contenus pertinents via email, sur les réseaux sociaux, ou via des plateformes dédiées, selon les caractéristiques de chaquecatégorie d'intérêt et les objectifs de la marque .C’est le moment où se libère le potentiel de la donnée, où s’ancrent les opérations d’analyse et de segmentation qui ont permis de qualifier les leads. Grâce à la diffusion (envoi) automatisée de messages pertinents et cohérents par rapport aux profils identifiés, des stratégiesde lead nurturing sont développées pour créer et entretenir des relations significativesavec le consommateur dans le temps.
2. Closed-loop reporting (système en boucle fermée ou avec feedback) : Cette opération, tout aussi importante que les deux premières, est celle où s'effectue le « lead grading». Ici, les prospects se voient attribuer des scores qui décrivent quantitativement leur valeur. C'est également ici que devient encore plus évidente l'utilité d'adopter un système CRM qui enregistre et mesure les données entrantes à travers certains KPI, c'est-à-dire capable de rapporter objectivement des informations démographiques, relatives au comportement en ligne et aux interactions avec l'entreprise. Enécoutant attentivement les retours des différents points de contact du parcours client, le lead grading permet, grâce à des ajustements progressifs, de segmenter plus précisément les groupes d'utilisateurs identifiés et, in fine, de corriger les initiatives d'automatisation du marketing si nécessaire.

L'avenir de l'automatisation du marketing : défis à venir et succès actuels

Parmi les principaux défis auxquels est confrontée l'automatisation du marketing aujourd'hui, celui que les professionnels interrogés par Ascend2 considèrent comme le plus difficile et le plus urgent est la création et la fourniture de contenu personnalisé (44 %) , suivi de l'intégration de tous les outils au sein du système d'entreprise et de la mise en œuvre d'une stratégie réussie. et parvenir à l’unification des données.

Créer une automatisation de la qualité semble donc être aujourd'hui la principale préoccupation des spécialistes du marketing, et choisir les solutions les plus fiables, capables de garantir les meilleures performances, est à juste titre la priorité absolue des décideurs des entreprises.Et il ne s’agit pas seulement de trouver la meilleure technologie ; pour fonctionner à son plein potentiel, l’automatisation du marketing nécessite beaucoup decontenu de haute qualité grâce auquel créer de l’engagement.

Cependant, il est incontestable que choisir les outils, les intégrer dans l'infrastructure de l'entreprise et permettre les automatisations capables d'optimiser les processus est un véritable engagement qui nécessite à la fois une attention et des investissements importants. Il n'est donc pas surprenant qu'un cinquième des agences contactées par Automizy il y a quelques années aient du mal à trouver le bon outil d'automatisation du marketing.

Jusqu'à présent, nous avons passé en revue les problèmes critiques qui pourraient ralentir, voire compromettre le succès de l'automatisation du marketing :

• Difficulté à développer un contenu personnalisé de valeur
• Frictions possibles dans leur communication multicanal
• Doutes et doutes quant à l’adoption de la technologie la plus adaptée

En revanche, si l’on regarde la situation actuelle, les statistiques dressent un tableau positif et résolument prometteur.En fait, les entreprises qui utilisent l’automatisation du marketing pour cultiver leur relation avec les clients font face à :

• Croissance de 451% du nombre de leads qualifiés
• Augmentation de 14,5% de la productivité des équipes commerciales
• Réduction de 12,2 % des dépenses globales du service marketing.

L'automatisation du marketing selon Doxee : Comment nouer des relations précieuses

Pour tenter d'établir ce qu'est l'automatisation du marketing, nous l'avons démonté pour identifier les trois aspects responsables de son fonctionnement : le suivi des leads, l'exécution automatisée et le reporting en boucle fermée. Nous avons également souligné combien elle comporte deux dimensions supplémentaires, à la fois complémentaires et indispensables, la technologique et la méthodologique.

La réalité est que le succès de l’automatisation du marketing a contribué au développement d’une manière différente et plus sophistiquée de penser le marketing. Désormais, le marketing automation n’est plus interprété comme une succession d’opérations particulières mais comme un tout. Il s'agit d'une approche totale à plusieurs niveaux rendue possible par les technologies numériques .Et c'est le seul capable d'appréhender l'ampleur des transformations de la relation marque-client et d'exploiter le changement pour élever les standards de l'action des entreprises, en fixant des objectifs économiques et productifs de plus en plus ambitieux.

Aujourd’hui, les attentes des clients sont très élevées. Chaque client a des désirs et des besoins qui doivent être constamment écoutés et résolus, en proposant les produits et services qu'il souhaite réellement, en temps opportun et dans un délai court. Les entreprises doivent raccourcir la distance entre elles et les clients et réduire le « bruit de fond » dû à une médiation inutile. En marketing, l'automatisation agit sur les processus exactement de cette manière :éliminant les redondances, redistribuant les charges de travail , permettant aux gens de se concentrer sur des activités plus créatives.

Mais pour obtenir des informations fiables sur les préférences des consommateurs, l’automatisation ne suffit pas. Il est essentiel de gagner la confiance des clients et de créer des espaces de participation. En d’autres termes : travailler pour gagner l’opportunité de nouer des relations précieuses, essentielles à la croissance de l’entreprise.

Les vidéos personnalisées et interactives naissent en réponse au besoin des marques de capter et de ne pas perdre l'attention du destinataire. La personnalisation des contenus, alliée à des fonctions interactives, fait de Doxee Pvideo, lorsqu'il est inséré dans une logique parfaitement cohérente de marketing automation, un outil de communication capable de raccourcir le tunnel d'acquisition, d'assurerdes taux de conversion élevés,et surtout de garantir une expérience client toujours actuel et engageant.