Positionnement sur le marché pour les entreprises de commerce électronique : avantages et comment

Démarrer une entreprise est toujours compétitif, que vous soyez sur le marché en ligne ou hors ligne. Vous pouvez être sûr que vos produits peuvent apporter une solution aux clients, mais comment occuper leur esprit est tout un défi. C'est pourquoi les spécialistes du marketing tentent sans relâche d'établir un positionnement réussi sur le marché qui puisse les distinguer des autres, plaçant la marque et le produit dans une position insurmontable sur le marché.

Avec l'avènement du commerce électronique, des millions d'entreprises y voient une chance de se développer et de rejoindre ce domaine. Par conséquent, être distinctif en ligne nécessite non seulement un positionnement de base, mais également certaines stratégies exclusivement destinées au commerce électronique.

Cela peut sembler être un travail difficile, mais ce n'est pas impossible. Dans cet article, nous vous aiderons à mieux comprendre ce qu'est le positionnement sur le marché, ses avantages et comment en établir un pour votre entreprise de commerce électronique.

Le positionnement marketing est-il différent dans le e-commerce ?

Définition du positionnement marché

Le positionnement est loin d'être un slogan ou un slogan sonore pour l'entreprise ou le produit, bien qu'il soit généralement exprimé sous la forme d'une phrase.

Le positionnement sur le marché consiste à établir une image ou une identité claire, distinctive et désirable d'une marque ou d'un produit dans l'esprit des clients par rapport à ses concurrents.

Par exemple, un constructeur automobile peut se présenter comme un signe de statut luxueux. Alors qu'un fabricant de batteries peut promouvoir ses produits comme étant les plus fiables et les plus durables. Un fabricant de produits électroniques permet aux gens de les voir comme les plus innovants et les plus avant-gardistes.

Le positionnement sur le marché nécessite que les propriétaires d'entreprise répondent à 3 questions principales :

• Qui sont mes clients idéaux ?
• Comment leur faire savoir que je suis la meilleure option ?
• Comment leur faire voir mes produits ou services ?

Types de positionnement sur le marché

En choisissant un aspect à exploiter dans "une signature" qui peut différencier un produit ou une marque des autres, voici quelques aspects ou stratégies communs que les entreprises actuelles atteignent.

Attributs et avantages du produit

Cette stratégie de positionnement sur le marché associe le produit ou la marque à des caractéristiques ou avantages significatifs qui dépassent ceux d'autres produits similaires. Il y a des avantages physiques et émotionnels attribués aux produits. Pour utiliser les attributs physiques, le produit lui-même doit avoir des caractéristiques distinctives adaptées à sa clientèle et pouvoir battre les autres sur le marché. Habituellement, cela peut être mis en œuvre par le biais d'innovations.

Lorsque la plupart des attributs semblent immuables, les marques trouveront une ou deux caractéristiques clés sur lesquelles se concentrer, puis ajouteront des valeurs émotionnelles pour séduire des produits similaires. Pour ce faire, les entreprises doivent rechercher délibérément les besoins, les favoris et les obstacles de leurs clients et accorder plus d'attention à la manière dont le produit peut effectivement changer leur vie ou leur façon de penser.

Tarification

Outre la qualité et la fonctionnalité du produit, les décisions d'achat dépendent également du prix que les clients sont prêts à payer. Avec cette stratégie, de nombreuses entreprises font une déclaration claire sur la compétitivité de leur prix, qui est exécutée de trois manières.

La première consiste à fixer des prix plus élevés pour le produit afin que les clients cibles pensent qu'il est de premier ordre et de meilleure qualité. La deuxième approche consiste à baisser le prix, en devenant plus abordable et attrayant que des produits similaires pour les acheteurs au budget serré.

Ces stratégies nécessitent une réelle compréhension des clients. Avec le premier, ils s'attendraient à de la qualité et seraient prêts à payer plus. Pendant ce temps, avec ces derniers, ils se soucieraient moins de cela et plus d'acheter des produits qui satisfont leurs besoins avec des dépenses moindres.

La troisième est une stratégie intermédiaire où les marques offrent toujours plus de valeur mais facturent un prix inférieur. Le but est de rivaliser avec des concurrents haut de gamme et de devenir plus attractif pour ceux qui souhaitent optimiser leur paiement. Les entreprises le font principalement par le biais de remises et d'offres promotionnelles.

La qualité des produits

Les bons consommateurs cibles ont l'intention de payer plus pour des produits de qualité supérieure, que cette qualité soit réelle ou perçue. Cette stratégie réussit sur le marché du luxe où les marques font la promotion de leurs produits grâce à une durabilité exceptionnelle, une qualité élevée, une origine spéciale, une distribution limitée ou des liens avec des mentions dépendantes et un statut supérieur.

Positionnement concurrentiel

Cette stratégie influence l'esprit des clients grâce à des comparaisons directes pour mettre en évidence l'unicité. Vous frapperez l'attaque avec ce que vous offrez mieux que les autres, plutôt que de répondre à leurs douleurs ou à leurs besoins. Pour faciliter l'imagination, une entreprise de commerce électronique déclarera que ses services d'expédition sont beaucoup plus rapides que ceux des autres magasins au lieu de souligner à quel point une livraison rapide profiterait à ses clients.

Segmentation de niche

Cibler un segment de marché de niveau micro et devenir le principal fournisseur de solutions pour celui-ci.

Le positionnement sur le marché des entreprises en ligne n'est pas différent de celui des entreprises traditionnelles. Essayez simplement de vous démarquer et de faire en sorte que vos clients vous perçoivent comme le meilleur choix pour eux. Mais en raison de sa nature numérique et de ses caractéristiques technologiques, certaines stratégies de site Web doivent être prises en considération. Les trois principaux éléments de décision d'achat en ligne sont la gamme, la facilité et la commodité, et les comparaisons de prix. Par conséquent, les entreprises de commerce électronique peuvent se concentrer sur les aspects que leurs sites peuvent offrir le mieux pour offrir une expérience « supérieure » aux acheteurs en ligne.

Par exemple, un détaillant de chaussures en ligne américain appelé Zappos propose des procédures de service client distinctes. Ils répondent à chaque e-mail qu'ils reçoivent, même s'il est adressé au PDG de l'entreprise.

Avantages d'un bon positionnement sur le marché

Personne ne peut nier la croissance rapide du commerce électronique. Avec l'accessibilité de l'Internet mondial et le grand nombre d'utilisateurs de smartphones, le commerce électronique devient rapidement familier et se transforme en une opportunité avantageuse pour les détaillants d'atteindre de plus en plus de clients, augmentant ainsi leurs profits.

Selon eMarketer , la part de marché de la vente au détail en ligne représentait 19,7 % du total des ventes au détail en 2022, et ce chiffre devrait s'accélérer dans les années à venir.

Le commerce électronique B2B évolue, et le commerce électronique de gros se met également en ligne. Aujourd'hui, il existe plus de 25 millions d'entreprises en ligne et des milliers de plateformes de commerce électronique. Le nombre d'acheteurs a également explosé au fil des ans, non seulement avec la génération Y ou la génération Z, mais également avec les acheteurs plus âgés qui se déplacent en ligne. En conséquence, le commerce électronique devient trop compétitif, ce qui pose un problème aux entreprises sur la façon de se démarquer des autres concurrents sur le marché.

Par conséquent, avoir un bon positionnement sur le marché aide vraiment :

Gagnez l'intérêt et le plaidoyer de vos clients

Lorsque vous et vos clients partagez une valeur spécifique ou que vous pouvez résoudre les problèmes de vos clients, vous faites certainement bonne impression. Notamment grâce à des stratégies de qualité et de ressenti, votre entreprise développera un lien immatériel avec vos clients et deviendra plus préférentielle. Les clients se sentent également intimement liés et fidèles à vous.

Démarquez-vous de vos concurrents

Avec autant de concurrents sur le marché, les acheteurs ont le choix entre de nombreuses options intéressantes. Vous ne pouvez pas perdre vos clients potentiels au profit des autres, même si vous êtes tout à fait capable de leur fournir ce dont ils ont besoin. Les clients ont tendance à se souvenir de ceux qui se distinguent et de qui vient proposer la solution en premier. Par conséquent, identifiez ce que vos concurrents n'ont pas, que ce soit le prix, l'unicité, la qualité, etc., puis capturez-le et faites-en un avantage concurrentiel pour vous démarquer d'eux.

Augmenter les ventes de produits

Lorsqu'une marque réussit à créer une position unique sur le marché qui stimule la perception, la confiance et la préférence des clients, elle peut s'attendre à un plus grand volume d'acheteurs (et peut-être aussi à leurs amis via des recommandations). Par conséquent, une augmentation des ventes est affirmée.

Permettre une meilleure prise de décision

Un positionnement clair signifie une recherche approfondie de la clientèle et du segment de marché. Il donne une orientation claire à vos plans marketing et à l'activation de votre marque. En acquérant plus d'informations, vous êtes susceptible de recevoir des résultats positifs pour toute amélioration et stratégie supplémentaire.

Moins d'efforts pour introduire de nouveaux produits ou des fonctionnalités ajoutées

Lancer un nouveau produit et pénétrer le marché est plus simple pour une entreprise qui a déjà établi sa position dans l'industrie. De plus, avec une base concurrentielle, des changements dans les qualités et/ou les caractéristiques des produits existants peuvent être utilisés pour les positionner par rapport aux concurrents. Cela vous ferait économiser beaucoup d'argent et d'efforts.

Comment établir un positionnement efficace sur le marché pour votre entreprise de commerce électronique

Un positionnement sur le marché crée de la clarté autour de qui vous servez. Il explique également à votre public cible pourquoi vous êtes la meilleure entreprise pour lui et ce qui distingue vos produits ou services. Il vous aide à justifier votre stratégie de prix.
Alors, comment faites-vous?

Recherchez et trouvez votre public cible

La concurrence est féroce et pour gagner sur le marché, il est indispensable de choisir les clients cibles exacts et de comprendre où vous vous situez à leurs yeux. Ensuite, vous développez vos stratégies à partir de là.

La première tâche est la segmentation . Cela commence par identifier les clients potentiels de vos produits ou services. Ces clients peuvent être divisés en groupes basés sur des traits communs (démographiques, psychologiques comme les attitudes ou les croyances). Trouvez les segments avec des caractéristiques qui les différencient des autres segments. Vous devez utiliser des caractéristiques simples à reconnaître et qui ont suffisamment d'impact sur les décisions d'achat des consommateurs. De plus, pour être considéré comme un segment significatif, il doit générer un volume de ventes important.

Une fois que vous avez déterminé les segments, vous devez décider lequel choisir, car vous ne pouvez pas satisfaire tous les clients. C'est ce qu'on appelle le ciblage . C'est un processus pour définir l'attractivité d'un segment. Le public cible peut être dérivé d'une analyse plus approfondie de ses caractéristiques, de ses besoins, de ses motivations émotionnelles et de ses comportements d'achat. Néanmoins, le segment cible doit être qualifié par sa taille, sa rentabilité et sa capacité de croissance.

En particulier dans le commerce électronique, l'attractivité d'un segment se manifeste s'il est prêt à payer plus pour de meilleurs services, compte de nombreux acheteurs fidèles ou a un faible niveau de concurrence.

Pour ce faire, vous devez effectuer vous-même des enquêtes auprès des clients ou engager une agence pour le faire. L'enquête peut vous donner une évaluation de

• les arguments de vente les plus forts de votre produit ;
• tout obstacle ou revers ;
• les valeurs et les caractéristiques les plus importantes pour les clients.

De plus, vous devez vérifier régulièrement les avis des clients sur vos sites et l'engagement sur les réseaux sociaux pour voir les opinions positives et négatives de votre marché cible.

Analysez les concurrents

Évidemment, pour vous démarquer sur le marché, vous ne pouvez pas ignorer qui propose une solution similaire à la vôtre et quel avantage concurrentiel ils ont.

Énumérez tous les concurrents et remplaçants possibles et décomposez leurs forces et leurs faiblesses ; qu'est-ce qui leur donne l'avantage de rivaliser ; et surtout quels sont les besoins ou les demandes des clients qu'ils ne parviennent pas à satisfaire. Ensuite, vous pouvez trouver quelque chose que vous pouvez surpasser ou bien trouver un autre aspect à aborder.

Pour les entreprises de commerce électronique, franchissez une étape supplémentaire en devenant un véritable client pour découvrir les magasins en ligne de vos rivaux. Vous pouvez considérer certains de ces facteurs pour évaluer :

• Participation du public
• Données démographiques du public cible
• Efforts de marketing passés et actuels
• Facteurs culturels
• Tactiques marketing actuelles

Comprendre votre proposition de vente unique

Le positionnement sur le marché consiste en ce que vous pouvez offrir de mieux que vos concurrents. Votre proposition de vente unique (USP) différencie votre marque de la concurrence et met en évidence quelque chose d'unique à propos de votre entreprise et de votre produit. Une USP se trouve soit dans la nature de votre produit, soit créée en ajoutant d'autres avantages précieux. C'est quelque chose que vous proposez et qu'on ne trouve pas ailleurs. Cependant, un USP doit également être apprécié par votre public cible et doit être livré de manière cohérente.

Développer une stratégie de positionnement sur le marché

Pour résoudre ce problème, gardez à l'esprit 2 choses : le cadre de référence et le point de différence .

Le cadre de référence définit la catégorie ou le paysage du marché dans lequel vous jouez. Il peut être considéré comme comment et où vous pouvez répondre aux besoins de votre public cible. Par exemple, si vous exploitez une entreprise de dentifrice, les paysages possibles sont la prévention des caries, le blanchiment des dents ou l'appareil dentaire.

Avec chaque catégorie, il y a des concurrents, ce qui signifie que vous devez trouver votre point de différence. Un point de différence (PoD) a une notion similaire à un USP et doit détenir des associations de marque fortes, favorables et uniques. Surtout, il devrait être durable de jouer au jeu pendant une période prolongée. Un PoD peut impliquer des attributs de performance, des avantages ou une association d'images.

Rappelez-vous toutes les stratégies ci-dessus ? Ce sont quelques suggestions clés pour identifier votre point de différence.

Exemples:

Nike : Nike s'est positionné sur le marché de la chaussure en tant qu'innovateur en mettant l'accent sur la performance, suivie d'une stratégie de prix optimale.

HubSpot : La meilleure représentation du "marketing entrant", HubSpot a développé une énorme plate-forme orientée client en offrant une offre "tout-en-un" utile et un contenu utile à ses lecteurs.

Pour le E-commerce, le référentiel conditionne la configuration de votre site marchand, votre gamme, la gestion des stocks et les procédures de la commande à la livraison.

Quand la plupart des sites e-commerce proposent des prestations fonctionnelles assez similaires, il est plus difficile de se démarquer. Ainsi, les avantages ou les valeurs émotionnelles jouent un rôle essentiel dans la phase de prise de conscience et de considération. C'est aussi pourquoi de nombreux e-commerçants s'efforcent de personnaliser l'expérience client et y attachent une valeur émotionnelle.

En combinant tout cela avec le public cible, la marque/les produits, les avantages et parfois avec la personnalité de la marque, vous pouvez développer un positionnement sur le marché pour votre entreprise.

Communiquez votre positionnement sur le marché aux clients

C'est là que vous transformez ce positionnement sur le marché en un message à dire à vos précieux clients et l'incluez dans toutes les formes de communication que vous exécuterez. L'énoncé de positionnement ressemble à l'énoncé de mission d'une entreprise car il exprime son identité et ses objectifs. Avec la déclaration, vous précisez vos clients cibles avec les défis à relever ou les désirs à poursuivre. Justifiez ensuite comment le produit ou le service le résoudrait de manière bénéfique et distincte.

Une déclaration de positionnement sur le marché peut ressembler à ceci :

(Marque/Produit) est le (cadre de référence) qui (bénéficie) (public cible) car (point de différence) .

De plus, utilisez des activités courantes telles que la publicité, le marketing de contenu, les newsletters, les médias sociaux, les promotions et le publipostage pour renforcer votre positionnement.

Quelques erreurs à éviter lors de l'établissement d'un positionnement marketing

• Continuez à changer les caractéristiques ou les valeurs du produit, ce qui rend les gens difficiles à connecter avec le positionnement.
• Choisir un marché trop niche qui ne garantit pas les ventes
• Ne pas créer une image distinctive dans l'esprit des clients pour se différencier des autres
• Un positionnement trop beau pour être vrai amène les clients à remettre en question votre validité