La plupart des B2B recherchent les succès de presse de premier plan. Qui pourrait leur reprocher de convoiter des titres comme le Wall Street Journal , Forbes ou Inc. Magazine ? Mais la vérité est que cette stratégie est imparfaite. Bien sûr, une publication de premier plan est une grande victoire - célébrez-la quand cela se produit. Mais les petites publications sont incroyablement efficaces pour étendre la portée de votre marque et vous faire connaître. Le marketing à longue traîne et les relations publiques produiront des gains constants sur tous les canaux. Voici ce que nous voulons dire.

Qu'est-ce que la RP longue traîne ?

En une phrase : les relations publiques à longue traîne consistent à obtenir plusieurs succès de relations publiques de niche dans des publications plus petites plutôt que quelques succès puissants de niveau un. Pensez-y comme à une forêt : des chênes centenaires ont certainement un impact visuel, mais la mousse sur le sol de la forêt couvre beaucoup plus de terrain et produit plus d'oxygène que les arbres. D'accord, vous n'êtes pas venu ici pour une leçon de foresterie, mais vous avez compris : l'objectif est de générer de nombreux petits succès qui soutiennent le lien entre les marques et le public. Un public plus petit et engagé est toujours préférable à un public plus grand et désengagé. Et de nombreux petits hits signifient des retours SEO plus élevés et une valeur bien au-delà de la date de publication.

Hits de premier niveau contre relations publiques à longue traîne : Netflix contre YouTube

Besoin de convaincre davantage que les relations publiques à longue traîne sont plus efficaces ? Demandez simplement à YouTube. Netflix et YouTube sont des sociétés de médias de 30 milliards de dollars, mais avec deux stratégies très différentes. Netflix investit dans les grands succès. Ils dépensent des milliards pour des émissions comme Stranger Things, Squid Game, etc.

YouTube adopte la stratégie exactement opposée : l'approche à longue traîne. Lorsque vous investissez dans un grand nombre de "niches" ou de "petites opportunités" plutôt que de parier sur un ou deux gros best-sellers, blockbusters ou succès de relations publiques, vous augmentez votre part globale de voix (SOV) sur le marché. Les succès de presse de premier niveau sont excellents, mais vous devriez en fait investir dans les relations publiques à long terme si vous espérez utiliser les médias gagnés pour faire avancer votre marque et votre entreprise, ce que vous devriez être.

Si vous êtes un B2B axé sur la technologie, vous devriez faire ces deux choses :

1. Utiliser les relations publiques à longue traîne pour augmenter la part de voix
2. Tirer parti des médias acquis grâce aux relations publiques à longue traîne pour obtenir une traînée encore plus longue

Augmenter votre part de voix avec les relations publiques à longue traîne

La part de voix, dans sa définition la plus simple, est le nombre de personnes qui connaissent votre marque. Alors, comment les relations publiques à longue traîne peuvent-elles sensibiliser davantage de personnes à votre marque ? Simplement, il continue de donner de la valeur. Le meilleur résultat d'une stratégie de relations publiques à longue traîne est un succès qui atteint son apogée après la date de publication - ou du moins qui maintient ses performances pendant un certain temps. Plus il y a de globes oculaires sur votre coup de presse, plus la queue s'allonge. Un peu comme le nez d'un Pinocchio. Et cette stratégie n'est pas non plus assortie de conditions, sauf que vous recentrez votre attention des grands points de vente sur des publications plus petites, spécifiques à l'industrie et à un public de niche. Si vous voulez réussir avec les relations publiques à longue traîne, vous devez dire oui à ce podcast, oui à cette newsletter et oui à cette publication commerciale.

Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas rechercher des opportunités de niveau un. Cela signifie simplement que vous aurez beaucoup plus de succès si vous vous concentrez sur la construction de votre SOV global plutôt que sur la recherche de placements ponctuels.

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Tirer parti des médias gagnés avec les relations publiques à longue traîne

Chaque fois que votre marque reçoit un coup de presse, vous devriez l'amplifier. Lorsque vous vous concentrez sur vos efforts uniquement sur les succès de presse de niveau 1, vous dépensez beaucoup plus de vos ressources pour un seul succès que vous ne le feriez pour de nombreux plus petits. Et même si vous pouvez toujours amplifier ce coup unique, en augmentant sa queue, c'est une stratégie beaucoup plus efficace d'avoir de nombreux coups plus petits que vous pouvez amplifier en continu. Rien ne peut devenir obsolète si vous amplifiez un élément de contenu via une phrase sonore, une carte de citation ou un extrait vidéo sur une plate-forme, puis partagez un nouveau succès avec votre public sur une autre plate-forme. Le cycle de nouveaux succès de relations publiques de niche à longue traîne fusionne avec le cycle d'amplification, et le résultat est une présence constante de votre marque dans les gros titres.

Si un prospect ne vous connaît pas, il ne peut pas faire affaire avec vous. En moyenne, il faut cinq à sept impressions pour qu'une personne se souvienne de votre marque (et 27 points de contact pour réaliser une vente). Au fur et à mesure que vous faites ces impressions, vous augmentez la visibilité de votre marque. Cette visibilité crée un biais de fréquence, qui renforce la confiance avec votre public. Et l'établissement de la confiance fait descendre les prospects dans l'entonnoir des ventes vers les prochains points de contact.

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Les relations publiques à longue traîne peuvent même être hyperlocales. Imaginez que vous planifiez un événement de réseautage technologique avec une table ronde et que vous souhaitez un moyen efficace de susciter l'intérêt et d'attirer l'attention des personnes les plus susceptibles d'y assister. Obtenir un hit dans un journal régional, dans ce cas, peut être trop « de premier plan » pour l'événement. Il a un marché plus large, oui, mais vos auditoires technophiles lisent-ils vraiment les listes de journaux pour savoir où aura lieu leur prochain grand événement ? Probablement pas.

Au lieu de cela, une meilleure stratégie pourrait consister à entrer dans la newsletter par e-mail d'une association technologique locale, sur la page LinkedIn d'un leader technologique local et dans un chat Discord de programmeurs locaux. Cette stratégie va plus loin qu'un seul coup de presse ne pourrait aller et peut même avoir une plus grande influence dans les canaux sociaux sombres - un énorme bonus.

Comment créer une stratégie marketing longue traîne ?

Il existe trois éléments clés pour élaborer et exécuter une stratégie de marketing à longue traîne.

1. Positionnez-vous comme une ressource.

Votre public est de niche. Ils connaissent probablement les bases de votre industrie ou de vos sujets. Alors devenez une ressource pour eux. Éduquer. Divertir. Partagez des idées et créez un contenu spécifique et unique. Offrez de la valeur à votre public là où il se trouve et il se souviendra de vous.

2. Ciblez de nombreuses petites publications de niche plutôt que des points de vente de premier plan.

Dans l'analogie entre Netflix et YouTube, vous voulez suivre le chemin de YouTube. Investissez votre temps dans des opportunités qui peuvent sembler petites mais qui sont nombreuses. Rappelez-vous, vous avez besoin de cinq à sept points de contact pour être retenu et de 27 pour réaliser une vente !

3. Partagez du contenu permanent.

Alors que, bien sûr, vous allez avoir un contenu sensible au temps (comme cet événement de réseautage technologique de plus tôt), si vous vous rendez digne d'intérêt et partagez vos idées (c'est-à-dire, construisez votre plate-forme de leadership éclairé) avec des podcasteurs, des blogueurs et des TikTokers, vous serez en mesure de distiller du contenu à feuilles persistantes dans vos entretiens. Non seulement cela allonge davantage la queue de votre PR à longue traîne, mais cela rend l'amplification un jeu d'enfant.

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Prêt à voir les résultats concrets de vos efforts de relations publiques ? Investissez dans les relations publiques à longue traîne. Vous voulez un peu d'aide pour lancer votre campagne ? Parlons. C'est un peu notre truc.