Le guide ultime de la prospection sur LinkedIn

Prospection LinkedIn : comment en tirer le meilleur parti

LinkedIn est le leader mondial des réseaux sociaux professionnels. C'est l'endroit idéal pour approcher vos prospects de manière informelle, partager vos idées, vos compétences et votre expertise, et attirer l'attention des décideurs . Avant d'essayer d'approcher vos prospects, cependant, il est essentiel de construire un profil crédible.

Vous ne feriez pas confiance à un inconnu qui s'approche de vous dans la rue pour vous vendre un produit sans avoir un minimum d'informations sur lui.

C'est la même chose sur LinkedIn !

Avant de commencer, voici ce que vous devez faire pour optimiser votre profil :

• Choisissez une photo de profil LinkedIn appropriée. Vous n'êtes pas sur Facebook. Personne ne s'intéresse à votre dernière soirée entre amis, ni à votre petit chat. Choisissez un portrait professionnel, sans en faire trop.
• Ne négligez pas l'importance de la photo de couverture. Votre photo de couverture est un allié important pour faire passer votre message. Plus qu'un visuel, il peut être utilisé pour exprimer vos idées, mettre en avant une offre commerciale ou annoncer un événement à venir.
• Ayez un titre clair. Plus vous définirez précisément votre rôle dans l'entreprise, plus il vous sera facile d'apparaître dans les résultats de recherche. C'est aussi le moment de définir votre valeur ajoutée pour vos prospects. (Ex : « Je multiplie ton ROAS par 4 sur les réseaux sociaux », « J'écris pour t'aider à te transformer. »)
• Remplissez la partie "infos". C'est le moment de décrire avec précision tout ce que vous pouvez apporter à vos futurs clients. Faites-leur savoir un peu plus sur vous, qui vous êtes et ce que vous faites.
• Mettez à jour vos compétences. Idéalement, vous permettrez aux utilisateurs qui visitent votre profil de voir ce que vous pouvez faire en un coup d'œil. Il existe de nombreuses compétences à choisir qui sont divisées par domaine d'activité.
• Demandez des recommandations. Il n'y a pas de honte à demander à vos anciens clients/employeurs d'apprécier votre travail. C'est votre meilleure vitrine pour démontrer votre efficacité, votre travail d'équipe et vos résultats.

Pour ce faire, le plus simple est de se référer aux profils les plus populaires du moment. Ils sont souvent d'excellentes sources d'inspiration pour améliorer votre visibilité, comme c'est le cas ici :

Vous l'aurez compris, l'optimisation de votre profil LinkedIn est le socle indispensable à tout effort de prospection sur l'outil.

Ensuite, à condition d'avoir franchi cette étape préalable, vous pourrez commencer à prospecter sur LinkedIn.

Pour cela, nous ne pouvons que vous recommander d'utiliser notre outil LaGrowthMachine, qui vous permettra de créer des séquences automatisées sur LinkedIn et de gagner un temps considérable par rapport à toutes vos actions manuelles, telles que :

• Voir les profils
• Demander des connexions
• Envoyer des messages
• Gestion des leads dans l'outil
• et plus…!

De même, il vous appartient de publier des contenus engageants et inspirants issus de votre expérience personnelle ou professionnelle.

Ne vous inquiétez pas, nous y reviendrons plus tard.

Qu'est-ce que la prospection sur LinkedIn ?

Prospecter sur LinkedIn, c'est utiliser toutes les ressources disponibles sur la plateforme pour développer des contacts commerciaux, générer plus de leads et booster les ventes.

Là encore, LaGrowthMachine dispose de séquences spécifiques à LinkedIn qui peuvent vous permettre de mettre en place des campagnes pour de très grosses bases de données de prospects, pour un résultat plus naturel et personnalisé.

Qui doit prospecter sur LinkedIn ?

Commerçants et professionnels des autres fonctions de croissance, bien sûr, mais pas seulement. La plateforme est également devenue la place de marché incontournable pour toutes les activités de recrutement. Il offre des fonctionnalités spécifiques et avancées pour soutenir également ces activités.

Gardez cela à l'esprit : lorsque vous vous connectez avec d'autres utilisateurs sur LinkedIn, c'est comme si vous leur serriez la main lors d'un salon professionnel. La différence est que votre profil LinkedIn fait office de carte de visite (d'où l'importance de bien l'optimiser au préalable !).

Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

A ce jour, LinkedIn est le réseau social professionnel incontournable. C'est simple, il n'a pas de concurrent valable. Les statistiques sont révélatrices :

• LinkedIn est 277% plus efficace pour générer des leads que Twitter ou Facebook (Hubspot)
• Les spécialistes du marketing numérique B2B ont constaté que 80 % de leurs prospects sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (LinkedIn Business)
• Plus de 40% du trafic des médias sociaux vers les sites Web provient de LinkedIn (LinkedIn Business)

Vous l'aurez compris, c'est le terrain de chasse idéal pour pratiquer le social selling.

Pas convaincu? Voici quelques-unes de nos statistiques de campagne de prospection LinkedIn :

Si le nombre d'abonnés sur la plateforme peut effrayer les néophytes, vous serez rassurés de savoir qu'il existe de nombreux outils pour vous aider à affiner votre stratégie et générer des leads qualifiés.

Quels sont les outils de prospection LinkedIn les plus efficaces ?

Une fois que vous avez défini vos personas (qui vous allez cibler), il est temps de déterminer quels outils vous conviennent le mieux.

Chaque outil ou fonctionnalité, interne ou externe à la plateforme, possède ses propres spécificités et sera perçu comme (plus ou moins) intrusif par votre prospect.

• Filtres de recherche LinkedIn : C'est l'outil de base dont vous avez besoin pour trouver vos cibles et/ou démarrer votre prospection commerciale. Vous pouvez effectuer une recherche par nom (d'entreprises ou d'individus), secteur d'activité, profession, relations communes, formation, groupes ou événements susceptibles de vous intéresser.
• Publications LinkedIn : Chaque publication vous permet de toucher une petite partie des utilisateurs de LinkedIn. En postant régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée mixé à des posts plus généralistes, vous réussirez progressivement à capter l'attention de votre public cible (et à améliorer votre portée !). Vous pouvez varier les formats entre publications écrites, photos, vidéos, sondages, newsletters internes, lives, ou encore en créant des événements dédiés (comme des webinaires en ligne).
• Groupes LinkedIn : ce sont d'excellents moyens de créer des listes de prospects. Regroupés par intérêts, vous pourrez interagir directement avec des profils positionnés sur les thématiques qui vous intéressent. Vous êtes libre de faire partie intégrante du groupe en vous positionnant comme expert sur le sujet ou en contactant les membres du groupe via des messages privés.
• Messages privés. Vous pouvez les envoyer dès qu'un membre LinkedIn a accepté votre demande de connexion. C'est le moyen le plus simple de contacter directement un prospect ou de fidéliser un client.
• InMail LinkedIn . Il s'agit de la solution commerciale de proximité la plus agressive. Il est réservé aux abonnés ayant opté pour un compte Premium payant. Sans cela, vous ne pouvez envoyer des messages directs qu'aux personnes faisant partie de vos relations. Avec InMail, vous pouvez envoyer un nombre limité de messages par jour à des personnes extérieures à votre réseau.
• Navigateur des ventes. Sales Nav', si vous êtes 'au courant', est une plateforme payante développée par LinkedIn et connectée au réseau social. C'est un outil plus puissant qui permet d'affiner vos critères de recherche et qui s'adresse principalement aux commerciaux. En vous abonnant, vous aurez accès à tous les profils qui vous intéressent et sont facilement identifiables grâce aux recherches avancées. Que ce soit au niveau hiérarchique, de l'entreprise ou des intérêts de la personne. Après avoir créé vos listes, vous pourrez ensuite contacter directement les membres.

C'est alors qu'il faut choisir son camp entre l'outreach, l'inbound marketing ou habilement combiner les deux. Voici les options qui s'offrent à vous au sein de la plateforme :

Interface du navigateur des ventes

Sales Navigator est notre outil préféré chez LaGrowthMachine. En utilisant les deux programmes de manière complémentaire, vous pouvez :

• Importez des listes illimitées de leads avec des critères bien précis
• Enrichissez vos données de prospects avec la fonction d'enrichissement automatique de LaGrowthMachine
• Gérez vos prospects
• Créez vos propres campagnes multicanal
• Appuyez sur le bouton… et admirez le résultat !

Comment prospecter sur LinkedIn

Maintenant que nous avons passé en revue les bases et les différents outils qui vous permettent d'optimiser votre prospection B2B, passons aux choses sérieuses.

Voici les étapes essentielles pour contacter vos clients potentiels sur LinkedIn :

Phase de préparation

L'art de votre stratégie de prospection réside dans la pertinence du message que vous souhaitez faire passer aux clients potentiels.

Pour affiner votre approche, il est nécessaire de jeter les bases avant de passer à l'action . Vous devez être en mesure d'attirer vos prospects avant de les convertir en clients.

Mais pour attirer vos prospects, vous devez les connaître. La phase de préparation vous permettra de définir vos personas, en déterminant :

• Le secteur d'activité que vous souhaitez prospecter
• La taille de l'entreprise
• Le niveau hiérarchique que vous souhaitez aborder (raison sociale)
• Vos points d'entrée dans l'entreprise (relations communes, assistantes de direction, expériences communes)

Encore une fois, le combo Sales Navigator / LaGrowthMachine vous permettra de créer des bases de données de prospects massives, de haute qualité et riches en données :

Maintenant que vous savez à qui vous adresser, vous devez définir comment les approcher.

Définir les objectifs

Vous devez savoir pourquoi vous êtes sur ce réseau et ce que vous voulez en retirer.

Définir:

• Votre objectif commercial. Quelle est la raison pour laquelle vous avez créé un profil ? Cela peut être pour gagner en notoriété, établir votre réputation d'expert sur un sujet spécifique, trouver de nouveaux prospects, fidéliser vos clients ou convertir des prospects en prospects. Quoi qu'il en soit, connaissez votre objectif final.
• Vos objectifs quantifiés. Sans cela, il est impossible de mesurer l'efficacité de vos campagnes. Définissez un nombre d'invitations à envoyer par jour, de prospects déclenchés, de publications à publier et de messages à envoyer aux membres de groupes spécifiques. Il est souvent plus facile de déterminer cela en travaillant à rebours de votre objectif de revenus.
• Votre rythme. À quelle fréquence approcherez-vous vos clients ? Quel sera votre niveau d'agressivité ? Quel sera le rythme de publication le plus adapté à vos besoins ? Ne vous brûlez pas et ne brûlez pas vos lecteurs.

Structurez votre processus

A chaque prospect son scénario ! Vous n'aborderez pas les grandes entreprises de la même manière que les startups.

Pour être efficace, il est important de cibler les besoins de vos clients potentiels.

Cela vous permettra de construire chaque scénario en fonction de la solution que vous pouvez apporter aux points faibles de vos prospects. Vous ne pourrez le faire que si vous avez une structure claire.

Voici les étapes d'un processus que nous recommandons chez LaGrowthMachine :

• J-1.1 : Créez et segmentez vos listes de contacts à l'aide de critères de recherche affinés.
• J-1.2 : Visitez les profils (alias « enrichir les profils ») d'un segment réduit de votre liste de contacts.
• J-1.3 : Envoyer une demande de connexion automatique ou manuelle aux profils visités la veille ( attention à respecter les plafonds imposés par LinkedIn, soit environ 15 contacts par jour) .
• J-2 : Personnalisez votre message et envoyez-le, manuellement ou automatiquement, aux contacts qui ont accepté votre demande de connexion. Assurez-vous de bien cibler leurs besoins et de leur proposer des ressources qui éveilleront leur intérêt dès le premier contact.
• J-5 : Faites un suivi auprès des contacts qui n'ont pas répondu en soumettant du contenu encore plus personnalisé, des outils à télécharger, ou encore en suggérant un rendez-vous téléphonique ou visio (via Calendly par exemple).

Exemple de stratégie multicanal par LGM

En attendant, répétez l'opération autant de fois que nécessaire pour maximiser votre portée et contacter toutes les personnes de votre liste. Le taux de réponse dépendra en grande partie du type de contenu que vous envoyez.

Pour booster vos résultats, consultez notre guide dédié à la création du meilleur message LinkedIn possible.

Alterner entre action manuelle et prospection automatisée

Comme tout réseau social, LinkedIn a des conditions d'utilisation précises et une réglementation stricte. En les violant, vous pouvez vous exposer à une interdiction pure et simple.

C'est le moyen le plus direct de compromettre l'ensemble de votre stratégie de prospection.

Pour éviter cet événement douloureux, mieux vaut faire appel à des professionnels du marketing de croissance comme LaGrowthMachine.

Notre solution vous permettra d'organiser vos listes de contacts à la main avant de les contacter en pilote automatique. Rassurez-vous, tous ses comportements imitent parfaitement ceux des utilisateurs humains.

Vous pouvez économiser jusqu'à 40% du temps que vous consacrez à votre routine quotidienne de prospection tout en augmentant votre taux de réponse.

Le temps gagné peut être consacré à la mise en place d'un processus de qualification plus poussé de vos prospects ou à la rédaction de messages d'approche plus pertinents.

Ce n'est pas le seul avantage de l'utilisation de l'automatisation des tâches.

En créant des scénarios, vous pouvez facilement voir leur efficacité et analyser les résultats.

Ensuite, vous pouvez itérer sur les recettes qui fonctionnent.

Allez plus loin dans votre prospection avec le multicanal

Plus vous multipliez les points d'entrée avec vos contacts, plus vous avez de chances de les fidéliser puis de les convertir.

Attention cependant, nous ne vous proposons pas de noyer votre prospect dans un océan d'informations. Plutôt, de leur fournir suffisamment de contenu pertinent et de soutien pour leur devenir indispensables.

Une fois le contact engagé sur LinkedIn, vous êtes libre de continuer à enrichir les données via :

• une stratégie d'emailing (une newsletter par exemple)
• un appel téléphonique (pour les qualifier ou leur proposer votre solution)
• autres réseaux sociaux (en les redirigeant vers votre compte Instagram ou Twitter)
• contenu du blog
• livres blancs à télécharger
• campagnes publicitaires (SEA ou SMA)

Voilà, vous avez maintenant toutes les clés en main pour commencer à commercialiser auprès de vos prospects sur LinkedIn.

En couplant cette approche avec d'autres techniques de génération de leads, vous devriez pouvoir rapidement booster vos ventes.