Leçons tirées du lancement réussi d'une nouvelle technologie médicale

Que doit faire une entreprise de technologie médicale si elle a un nouveau produit passionnant prêt à être mis en lumière, mais n'a pas de nom de marque ou de matériel marketing ? C'est le défi auquel une société de logiciels médicaux a été confrontée lorsqu'elle était prête à introduire sa nouvelle plateforme pour les maladies vasculaires et neurovasculaires.

Contrairement à tout autre produit auparavant, la nouvelle plate-forme de la société a permis aux médecins de prendre des décisions de diagnostic et de traitement plus rapides et plus précises. De toute évidence, il s'agissait d'un développement médical passionnant et indispensable. Mais comment une entreprise qui part de zéro se fait-elle connaître dans son créneau ?

Cette société a engagé Kuno Creative pour développer un programme de marketing solide et complet. Les résultats ont été supérieurs à ce que l'entreprise attendait. Il est passé d'une entreprise inconnue travaillant en mode furtif à avoir sa plate-forme logicielle dans plus de 2 000 hôpitaux dans le monde.

D'autres résultats comprenaient :

• Nouveaux contacts organiques : augmentation de 1 373 % six mois après le lancement du site Web
• Trafic du site Web : augmentation de 147 % six mois après le lancement du site Web
• Temps passé sur la page : augmentation de 177 % six mois après le lancement du site Web
• Classement Google : déplacé vers la première place pour les "logiciels d'AVC"
• Classement des mots-clés : amélioration de 377 % dans le classement du Top 10

Voici quatre leçons apprises pour les entreprises de technologie médicale qui doivent introduire leurs nouveaux produits sur le marché.

Adoptez le marketing de contenu

Le marketing de contenu est aujourd'hui essentiel pour toute organisation dans n'importe quel secteur. Et le marketing de contenu numérique est essentiel. Il y a à peine cinq ans, 65 % des entreprises de technologie médicale consacraient 20 % ou moins de leur budget marketing au marketing numérique. Mais tout a changé. En 2020, 74 % avaient consacré une plus grande partie de leur budget au marketing numérique.

Les entreprises de technologie médicale adoptent le marketing numérique, selon McKinsey . Après un démarrage lent, ils ont réalisé les nombreux avantages du déploiement du marketing numérique pour mieux interagir avec les organisations et les prestataires de soins de santé.

L'essor du marketing numérique dans les technologies médicales a été accéléré par la pandémie et la réduction des réunions en face à face et des salons professionnels qui en a résulté. L'adoption comprend tout, du marketing numérique au commerce électronique en passant par les canaux de vente virtuels.

Conseil de pro : bien que le lancement de plateformes de marketing numérique optimise vos performances marketing, n'oubliez pas d'utiliser la puissance des analyses pour mesurer vos performances. Les capacités d'analyse des outils de marketing numérique sont parmi les plus puissantes pour les spécialistes du marketing et les cadres. Fournir des informations réelles que vous pouvez utiliser pour résoudre les problèmes et accélérer les résultats ciblés change la donne pour n'importe quel secteur, mais surtout pour les fabricants de dispositifs médicaux qui lancent de nouveaux produits innovants.

Créer des personnalités d'acheteurs pour soutenir le développement de la marque

Construire une marque est vital pour une entreprise qui n'a aucune reconnaissance de marque sur le marché. De nombreux éléments importants entrent dans la création d'une marque forte, qui offre une expérience de marque forte aux acheteurs. L'un des éléments essentiels est de bien comprendre l'acheteur qui sera ciblé. Entrez les personnalités de l'acheteur.

Un buyer persona est un document qui décrit un type de consommateur clé et inclut des détails sur la façon dont il pense et agit, y compris les données démographiques, les caractéristiques comportementales et la psychographie. Les détails aident à façonner les messages marketing d'une entreprise, d'un produit ou d'un service. Ils aident également à segmenter les consommateurs potentiels en sous-catégories plus étroites pour les initiatives de marketing telles que les campagnes de goutte à goutte par e-mail.

Les éléments clés d'un buyer persona de technologie médicale pourraient être, par exemple :

• Âge : 40 à 50 ans
• Sexe : 70 % masculin
• Éducation : Baccalauréat minimum ; degré plus élevé probable
• Secteurs : Médical, hôpital, clinique
• Revenu annuel : 250 000 $ et plus
• Aime : L'efficacité et les économies
• N'aime pas : Appareils difficiles à utiliser
• Objectifs : Relever les défis

Conseil de pro : rendez vos acheteurs plus percutants en effectuant des recherches approfondies, notamment en recueillant des informations auprès de votre équipe de vente, en interrogeant vos meilleurs clients, en réalisant une enquête auprès des clients, en étudiant vos analyses de recherche Google, en suivant vos abonnés sur les réseaux sociaux et en examinant les rapports d'études de marché.

Créer des cartes de parcours d'expérience client

Bien faites, les cartes de parcours client sont l'un des outils les plus puissants de votre boîte à outils marketing. Ils fournissent une feuille de route claire du parcours d'un client pour acheter un produit ou un service, de la première interaction à la découverte en passant par la fidélisation à long terme. Avec cette carte comme guide, les spécialistes du marketing peuvent prendre des mesures intelligentes à chaque étape du parcours pour attirer, convertir et fidéliser davantage de prospects, de prospects et de clients.

Les entreprises utilisent leurs cartes de parcours d'expérience client de différentes manières, notamment :

• Informer la prise de décision critique dans l'ensemble de l'organisation
• Cibler des segments de clientèle pour rendre les campagnes plus personnalisées et percutantes
• Rationaliser l'efficacité des ventes pour conclure plus rapidement
• Mesurer le ROI de l'impact des campagnes marketing

Conseil de pro : avec les cartes de parcours en main, les entreprises de dispositifs médicaux peuvent les utiliser pour éclairer une exploration plus approfondie des informations sur les clients. Vous serez équipé pour aller au-delà des informations de base sur vos clients et déployer des méthodes de recherche plus sophistiquées. Vous pouvez utiliser ces informations plus approfondies pour éclairer vos campagnes et aider à créer des messages plus percutants.

Créer un programme de génération de leads Go-to-Market

Alors que les prestataires de soins de santé se tournent de plus en plus vers les solutions virtuelles, les entreprises de technologie médicale ont accru leur utilisation du marketing numérique pour la génération de leads. Par exemple, McKinsey a constaté que 45 % des dirigeants pensent que les campagnes par e-mail sont le canal numérique le plus efficace pour générer de nouveaux prospects lors de la phase de lancement de leurs programmes marketing.

Le lancement de nouvelles technologies médicales nécessitera des campagnes de génération de leads très efficaces. Trois des initiatives de génération de leads les plus courantes aujourd'hui pour les organisations B2B sont :

• SEO organique : La recherche reste une stratégie solide pour toutes les entreprises, y compris les ventes de technologies médicales B2B. L'objectif est de créer du contenu autour des bons sujets et des bons mots-clés pour générer des prospects hautement pertinents et ciblés vers un site Web. Les sites Web doivent être conçus pour inspirer les visiteurs à passer à l'action suivante, comme télécharger du contenu ou demander une démo.
• Retargeting des annonces de recherche payantes : les entreprises lancent souvent des campagnes d'annonces sociales payantes sur Google pour générer des prospects. Mais aujourd'hui, la croyance générale est que vous devez également exécuter des campagnes de reciblage publicitaire simultanées pour augmenter vos résultats de génération de prospects.
• Marketing par e-mail et remarketing . Le courrier électronique a été et reste l'un des moyens les plus efficaces de mener des campagnes de génération de leads. La messagerie est essentielle dans les campagnes par e-mail, de la ligne d'objet à l'appel à l'action. Ils doivent s'adresser directement aux buyer personas que vous avez créés. Là encore, le remarketing est devenu un partenaire important du succès du marketing par e-mail, car il peut contribuer à renforcer l'impact des e-mails.

Conseil de pro : pour faire passer la génération de prospects au niveau supérieur, envisagez de former des partenariats stratégiques avec des sociétés de produits et de services complémentaires. S'il existe une entreprise qui complète ce que vous proposez, trouvez des moyens de former un partenariat de co-marketing. Cela permettra aux deux entreprises de doubler votre potentiel de génération de leads.

Avoir le bon programme de marketing en place est essentiel pour vendre votre nouvelle technologie médicale. Ces quatre leçons peuvent vous préparer au succès.

Le marketing n'est pas votre fort ? C'est là qu'un partenariat avec un spécialiste de la mise sur le marché comme Kuno Creative peut vous aider à accéder plus rapidement au marché et à obtenir de meilleurs résultats. Nous pouvons lancer une ou toutes ces initiatives, ainsi que d'autres moyens d'optimiser le plein potentiel de vente de votre nouveau produit, afin que vous puissiez obtenir des résultats optimaux.

Prêt à vous connecter ? Planifiez une consultation où nous pourrons discuter de vos besoins en marketing de dispositifs médicaux.