Comment faire un Lead Scoring automatique basé sur les données de LaGrowthMachine ?

Rappel de l'intégration native de LGM

Lorsque l'intégration Hubspot de LGM est activée, les contacts seront automatiquement créés ou mis à jour s'ils existent déjà dans Hubspot. Au début de chaque campagne, LaGrowthMachine vérifiera automatiquement si le prospect existe déjà dans votre CRM, en le faisant correspondre à l'aide de

• E-mail identifié
• Prénom + Nom + Nom de l'entreprise
• Si le prospect n'existe pas déjà, LaGrowthMachine le créera automatiquement.

Toutes les activités seront enregistrées sur la chronologie Hubspot du contact

Toute action effectuée par LGM sera désormais enregistrée dans Hubspot :

• LGM a ajouté le prospect sur LinkedIn, vous le verrez !
• LGM a envoyé un message direct sur LinkedIn, vous le verrez, avec une copie du message sur Hubspot
• Avez-vous reçu une réponse sur LinkedIn ? Le message apparaîtra sur la chronologie du contact

Pour en savoir plus sur sa configuration, lisez notre guide sur la façon de connecter Hubspot ?

Tout est déjà prêt ? Approfondissons la manière d'aller plus loin dans l'intégration !

Qu'est-ce que le Lead Scoring et comment fonctionne-t-il dans Hubspot ?

Pour bien comprendre le potentiel de l'intégration de LGM avec Hubspot, nous devons d'abord expliquer la fonctionnalité de Hubspot de Lead Scoring.

Qu'est-ce que le Lead Scoring et quand le mettre en place ?

Le Lead Scoring consiste à attribuer un score aux leads en fonction de leur action. Chaque action effectuée par le lead augmentera son score. Plus le score est élevé, plus leur intention est élevée et donc leur probabilité de devenir client.

Le Lead Scoring est très utile pour identifier les Prospects à Haut Potentiel lorsque :

• Vous avez beaucoup de prospects potentiels - c'est généralement le cas lorsque vous faites de l'outbound
• Votre valeur moyenne de contrat ou votre taux de clôture n'est pas suffisamment important et vous devez établir des priorités
• Si votre équipe est trop petite pour gérer tous les prospects hebdomadaires

En bref, Lead Scoring vous aide à investir le temps de votre équipe sur les prospects à haute intention et à améliorer globalement votre taux de conclusion !

Que devez-vous suivre dans votre Lead Scoring ?

Comme avec tout bon CRM, vous pouvez suivre à peu près n'importe quoi dans Hubspot, des pages visitées aux clics par e-mail. Le risque lorsque vous faites du Lead Scoring est la tentation de suivre trop d'actions dans votre score.

Vous ne devriez marquer que des actions prouvant une haute intention. Voici des exemples de la logique que vous devez appliquer lorsque vous réfléchissez à ce qu'il faut suivre.

Lors du Scoring de l'activité des Leads sur votre Site :

• N'ajoutez PAS +1 chaque fois qu'une page est visitée par votre prospect.
  
  Les prospects peuvent consulter de nombreuses pages pour comprendre ce que vous faites ou lire votre blog – cela ne signifie pas encore une intention élevée. Si vous suivez TOUTES les pages au lieu de pages spécifiques, vous vous retrouverez avec un score élevé qui peut être trompeur.
  
  
• Suivez uniquement les pages importantes : +10 si le prospect a visité votre page de tarification !
  
  Vérifier (à plusieurs reprises ?) la page des prix est un indicateur avancé de l'intention élevée !

Lors de la notation de l'activité de Lead avec votre Outbound, N'attribuez PAS la même valeur à chaque action, mais composez les actions

• Ouvrir l'e-mail une fois est normal (+1).
• L'ouvrir plusieurs fois est une intention plus élevée (+1 x ouvertures multiples).
• Cliquer sur un lien spécifique est une intention élevée (+10). Cliquer plusieurs fois est plus important (+10 X clics)
• …

Et bien évidemment, n'oubliez pas que Intent Signal peut provenir de plusieurs sources :

• De LinkedIn
  
  • Es-tu connecté avec lui sur Linkedin ? Oui, alors +5
  • A-t-il visité votre profil Linkedin ? Oui, alors +2
    
    
• Depuis le back-end de votre service/application - si vous créez un SaaS, vous pouvez suivre les événements importants à l'aide de Segment et le synchroniser avec votre CRM
  
  – S'est-il inscrit à votre service ? +10
  – A-t-il terminé le parcours d'intégration ? +20
  
  Sur LaGrowthMachine, voici des exemples d'événements d'application auxquels nous accordons une attention particulière :
  
  – Première campagne lancée = +30. Cela indique que vous utilisez pleinement notre produit.
  
  – Plus de 10 conversions = +10. Conversations = nouveaux clients potentiels pour vous. Il s'agit d'un indicateur retardé indiquant que vous commencez à obtenir un retour sur investissement de LGM
  
  – Connecté un CRM = +5. La connexion de Hubspot ou Pipedrive sur LGM indique que vous opterez probablement pour le plan supérieur, car l'intégration des CRM ne fonctionnera que si vous choisissez ensuite le plan d'affaires dans LGM.
  
  Il s'agit d'un indicateur avancé d'un panier élevé potentiel.
  
  
• Des opérations marketing
  
  – A-t-il assisté à un Webinar spécifique ? +5*
  – Lire-t-il des guides avancés non liés au référencement ? +5
  
  

Une dernière chose à garder à l'esprit, vous pouvez également suivre les actions négatives, en supprimant des points pour des actions spécifiques :

• Un lead a supprimé son compte, -100 (évidemment !)
• Un lead se désabonne de vos emails, -5

Vous avez l'idée, maintenant implémentons cela dans Hubspot.

Comment implémenter le Lead Scoring de base dans Hubspot ?

Hubspot dispose d'une fonctionnalité intégrée de Lead Scoring que vous pouvez configurer :

• Rendez-vous dans les paramètres de votre compte Hubspot
• Ensuite, Gestion des données > Propriétés
• Et recherchez Hubspot Score

A partir de là, vous pourrez définir :

• Actions positives, ajoutant un point lorsqu'un événement se produit
• Actions négatives, suppression de points lorsqu'un événement se produit

Lors de la mise en place du Lead Scoring, n'oubliez pas de définir des points différents pour chaque événement, comme illustré dans l'exemple ci-dessous :

• Point : +10
• Événement : a visité notre page de tarification

Assez facile? Ok maintenant, ajoutons les données de LaGrowthMachine au mélange !

Comment scorer vos leads dans Hubspot sur la base des Data de LGM ?

Comme expliqué précédemment, l'intégration native de LGM synchronisera automatiquement toute activité générée par LGM :

• Tout email ouvert ou cliqué sera synchronisé !
• Toute demande de connexion envoyée, puis acceptée, sera également synchronisée
• Toutes les réponses sur tous les canaux
• …

Vous avez eu l'idée. Ce sont toutes les données sur lesquelles vous pouvez baser votre Lead Scoring !

Pour être précis, voici tous les événements que vous pourriez utiliser dans votre Lead Scoring :

• Générique - Prospects qui ont DÉMARRÉ une campagne donnée
• Générique - Prospects qui ont interrompu une campagne donnée
• Générique - Pistes qui ont ARRÊTÉ une campagne donnée
• Générique - Pistes qui ont CONVERTI une campagne donnée
• Données d'e-mail - Prospects qui ont REÇU un e-mail spécifique
• Données d'e-mail - Leads qui ont cliqué sur un e-mail spécifique
• Données d'e-mail - Leads qui ont RÉPONDU à un e-mail spécifique
• Données Linkedin – Leads dont le profil a été VISITÉ
• Données Linkedin – Leads qui ont REÇU une demande de connexion
• Données Linkedin – Leads qui ont ACCEPTÉ une demande de connexion
• Données Linkedin - Leads qui ont REÇU un message direct spécifique
• Données Linkedin – Leads qui ont RÉPONDU à un message direct spécifique
• Données Linkedin - Leads qui ont REÇU un message vocal spécifique
• Données Linkedin - Leads qui ont RÉPONDU à un message vocal spécifique
• Données Twitter – Pistes qui ont été SUIVIES
• Données Twitter – Leads qui ont FOLLOWED BACK
• Données Twitter – Leads retweetés
• Données Twitter – Leads dont le tweet a été LIKE
• Données Twitter – Prospects qui ont REÇU un Message Privé

De toute évidence, tous ces événements ne sont pas des signaux de haute intention. Nous recommandons d'utiliser les signaux LGM suivants :

• Un lead a accepté votre demande de mise en relation, +5 points
• Chaque fois qu'un prospect visite votre profil, +3 points
• Chaque fois qu'un prospect ouvre votre e-mail, +1 points
• Chaque fois qu'un prospect clique sur un lien dans votre e-mail, + 3 points
• Une piste vous a suivi sur Twitter, +5 points
• Un prospect converti (c'est-à-dire répondu) dans une campagne LGM, +5 points

Si vous ajoutez à cela les autres sources citées précédemment :

• Suivi des pages de votre site Web
• Événements du back-end de votre service/application
• les données de votre Opération Marketing

Vous ne manquerez plus de prospects à haut potentiel ! Mais attendez, c'est bien d'avoir des leads marqués, si on ne fait rien dessus, alors ça ne sert à rien.

Mettons en place la surveillance !

Comment agir sur les leads à score élevé ?

Il existe deux façons de surveiller les prospects à haut potentiel :

• Utiliser les listes actives dans Hubspot
• Utilisation du flux de travail dans Hubspot

Le premier est disponible gratuitement dans Hubspot mais ne permet pas l'automatisation.
Ce dernier n'est disponible que pour un plan payant spécifique

Surveiller les prospects à haute intention en toute simplicité avec la liste active

Si vous avez lu notre guide sur la mise en place d'une liste dynamique (basée ou non sur les données de LGM), vous savez comment utiliser les listes actives pour créer une liste de leads correspondant actuellement à vos critères, mais qui sera également mise à jour automatiquement À TOUT MOMENT qu'un lead correspond à ces critères.

Rendez-vous dans la section Contact > Liste pour créer une liste active, avec les critères suivants :

Puisque vous utilisez des listes actives, cette liste sera automatiquement mise à jour lorsque les prospects atteindront un score de 15 ou plus ! 15 points sont utilisés ici à titre d'exemple, le seuil dépendra éventuellement de ce que vous suivez !

Surveillance de l'intention élevée Ouvre la voie automatique avec les workflows

Les listes actives sont formidables, mais elles ne permettent pas d'effectuer des actions automatiques ou de planifier des rappels ! Si vous voulez aller plus loin, vous devrez utiliser les workflows de Hubspot.

Les workflows vous permettent de créer une automatisation basée sur toutes les données synchronisées dans Hubspot. Assez simple, vous pouvez créer un flux de travail qui :

• Soyez déclenché chaque fois qu'un prospect atteint un score de 15 points ou plus !
• Pour configurer automatiquement une tâche pour que le propriétaire du contact puisse le contacter

N'oubliez pas de vérifier si le prospect a déjà un propriétaire ou non !

Utilisation avancée - Identification des opportunités LGM manquées avec des listes dynamiques

Vous l'aurez compris : l'intégration est vraiment profonde avec les fonctionnalités de Hubspot. C'est bien de marquer des pistes, mais qu'en est-il des pistes qui se trouvent dans les campagnes LGM ?

Lorsque vos campagnes connaissent un tel succès que vous avez trop de réponses à gérer, il est très facile de rater quelques opportunités.

En tant que directeur des ventes, vous souhaiterez configurer une liste active de toutes les opportunités possibles qui n'ont pas été qualifiées, en fonction de :

1. Données de conversion de LGM
2. Données de qualification de Hubspot

Ces listes aideront à identifier les opportunités manquées. Pour les créer, lisez notre guide sur la façon de créer des listes dynamiques basées sur les données de LaGrowthMachine.